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學習對象
銷售從初級通向中高級水平的基礎課程/ 需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理, 部門主管/項目運作型的銷售,百萬級,千萬級,甚至億級別的大型工 程類項目型銷售
課程目標
1、以大公司以及奧運項目的實踐為背景,學會運作項目的正規(guī)套路,打下扎實的基本功
2、傳授核心運作技能,創(chuàng)造性的提煉出意向形成機制原理,學會運作項目中客戶決策的核心邏輯
3、提高分析、判斷、制定項目運作策略的技能。沒有這個能力就談不上計劃和跟蹤的質量
4、掌握發(fā)現(xiàn)項目和立項技巧,好的選擇意味著高的成功率。要知道銷售狀元是從節(jié)約您的寶貴時間開始的
5、給你銷售狼性素養(yǎng),因為你有了預判能力,你知道那些事情非做不可了
6、演繹優(yōu)勢、展開項目:意向形成的過程就是你演繹優(yōu)勢的過程。從切入項目,調動客戶,演繹優(yōu)勢,形成意向,鎖定項目,全過程運籌與推動項目
【課程背景】
如果你沒有大項目運作能力
1、項目發(fā)現(xiàn)少而且質量差
2、掌控不了客戶,丟單率高,浪費時間、機會和公司資源
3、低價競爭,中標也很苦
4、粘不住客戶,約幾次客戶就不見了,或者無法深入。
5、常常被“關系”所困惑
6、優(yōu)勢常常不能變?yōu)閯賱荩嘈慕?jīng)營老半天,被競爭對手輕松摘走
7、項目狀態(tài)糊里糊涂,實際上已經(jīng)丟單了都還蒙在鼓里,等待陪標結果。
8、從公司角度來看,就是銷售員很多,產(chǎn)單量不行,浪費嚴重。
課程內容
第一部分 項目運作---事關成敗
-------項目越大,運作越關鍵
本單元學習目標:通過兩個真實的案例,了解大項目運作過程中的常見問題,了解大客戶銷售需要的科學知識和個人素質準備,銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠,只有用心做項目才能邁向高峰。
一 平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目!
一個成功的運作,可以拿下世界級的項目
平凡的銷售經(jīng)理,竟然被傳說是高干子弟
二 一個2500萬項目的失敗案例
即使是大牌產(chǎn)品,也照樣丟給一個小公司
運作過程的失敗,遭致后期招標全面被動
三 項目運作中問題點和難點
1、切入問題
問題A:不知道如何切入項目,黏住客戶
案例學習:5000萬的奧運項目中,客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的,最終排除重重障礙奪得制高點的。
2、推進問題
問題B:了解到關鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目
奧運案例中,如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機會的。
失敗案例中,隨手拈來的大好機會錯失了,遭致后面被動局面,其實,推進工作環(huán)環(huán)相扣,一環(huán)出破綻,即導致最終敗局。
問題C:在項目的推進過程中,關鍵工作開展不下去,不知道如何化優(yōu)勢為勝勢?
奧運項目業(yè)主要設計方案,這是兩難決策,最后成功化被動為主動,并將優(yōu)勢變勝勢,招標引導成功,最終雙贏
問題D:客戶決策鏈判斷錯誤導致丟單
奧運項目中決策者錯綜復雜,多路廠家都有自己的支持者,如何把握關鍵決策因子,失敗案例中,沒有像狼一樣盯死老板,在意向形成機制上會出現(xiàn)什么問題,對后期招標到底產(chǎn)生多大影響?
問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關系水平,常常出錯
奧運項目中常常冒出很多“部級領導支持”的公司,來勢洶洶,但是,我們如何冷靜判斷,并作出冷靜判斷。
問題F 面對高層關系介入,我們如何處理?
的確很多項目中有高層關系介入,有真有假。面對這些問題我們有什么對策?
問題G 對客戶意向形成機制缺乏認識,糊里糊涂跟蹤項目,收獲成果靠碰運氣,案例中我們要求一起反思:
a 失敗案例中,哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成,貽誤戰(zhàn)機,導致后期處境被動?
b 項目運作和管理能力不足,導致白白辛苦。關鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務,沒有促成“甲方”滿意,看看問題出在哪里?
c 沒有把優(yōu)勢變勝勢,鎖定項目的時機把握不好
d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具,幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。
3、收果問題
問題H 常見的招標方式不熟悉,和客戶配合不默契,即使優(yōu)勢明顯,也常常低價招標,甚至丟單
奧運項目中,自己的公司資質不夠的時候,同時,傳統(tǒng)的招標方式非常不利于鎖定客戶意向的時候,是如何處理的?
問題I 什么時候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài),識別時機,鎖定意向
開始客戶選擇產(chǎn)品的標準對自己不利,是如何識別并采取對策的,后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后,優(yōu)勢如何鎖定意向的。
第二部分 意向形成機制
打靶先要看清自己的靶子,先學會客戶決策的核心邏輯
本單元學習目標:客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的,如何看出是對競爭對手形成客戶意向,還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向,另外,對于團隊決策我們如何理解決策意向形成過程。
一 項目運作中看不透的困惑
一個名牌轎車的招標故事
二 意向在項目中的作用
招標要做到心中無標
三 意向形成機制----決策地圖DMI
1、什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品
2、關注態(tài)度,利益平衡
3、從態(tài)度到意向形成,客戶選擇的科學
4、DMI表,客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制
5、BATT案例,態(tài)度分如何轉化為意向購買行為
第三部分 項目運作基礎
------軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學習目標:理解在項目運作過程中,關系,產(chǎn)品屬性,服務,品牌,價格,項目運作五個階段,這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的,理解其中的關系,并熟悉他們的規(guī)律。
一 關系
1 關系的性質和作用
2 關系的幾個層級
3 建立支撐性關系
4 既是顧問,又是朋友
5 案例:高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃
二 產(chǎn)品和服務屬性
1 產(chǎn)品一定要專業(yè),產(chǎn)品經(jīng)理的職責
2 FFAB原則
3 產(chǎn)品屬性調研表
4 案例:價值包裝之后,滲透力大幅度提升。
三 商務
1 掌握商務應該學會些什么
2 價格,關系,技術的權衡
3 是科學也是藝術
4 案例:商務運作改變客戶的采購進程,提前鎖定意向
四 DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。
1 決策鏈表
2 形成機制
3 如何使用
4 清晰明了的地圖,為博弈分析打下準備
5 案例:填不出的表格,意味著丟單也在情理之中
五 項目信息的挖掘
1 案例:某公司行業(yè)研討會的策劃
2 品牌提升
3 代理商
4 技術交流會
5 主動拜訪
6 關系介紹
7 行業(yè)主管文件,建設計劃,上層關系
六 項目運作過程的五個階段
1 五個階段
2 不同階段的客戶心理分析
3 不同階段的判斷和競爭機會分析
4 不同階段的機會窗信號
5 保密工作和階段控制
6 案例:一個大項目的運作過程介紹
七 立項
1 立項的項目運作階段分析
案例:廣東某地市政府網(wǎng)項目
2 立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析
案例: 天津某大廈1500萬景觀燈光項目,沒有弄清楚客戶決 策形成機制,導致后面看不懂客戶的行為。
3 立項的主因素與價值優(yōu)勢分析
案例:一個沒有任何關系背景,靠價值分析判斷來立項的案 例,昆明8000萬的燈光案例
4 立項之客戶行為分析與判斷
案例:一個大劇院5000萬項目案例:立項錯誤,苦了公司上 下,損失了人財物,浪費了大量時間。
5 立項的幾個基本點總結
第四部分 項目運作過程
------勤奮是你的雙腿,智慧是你的雙眼
本部分內容:分析問題、審時度勢;制定策略、取得勝勢。學會確定意向形成機制,并學會分析判斷問題,對每一階段的狀態(tài)進行分析,然后制定對策。
一 切入項目,施展拳腳
1. 興趣點切入
2. 黏住客戶,構建持續(xù)性的關系
3. 了解興趣點
l 詢問
l 觀察
l 推理,有幾分福爾摩斯的能力
l 人際信息
l 案例:西北銀行案例:得知三級網(wǎng)信息也非易事
4. 權衡性問題的調研
l 了解權重,方知勝負關鍵
l 技術交流與業(yè)主權衡性問題
l 因子排序
l 案例提供讓客戶評價
l 新特性與業(yè)主權重調查
案例:自己的關鍵因素優(yōu)勢卻在客戶心目中權重不高。所以他們的項目運作中,總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項目運作里面,成功運作諸多國家級大項目。
二 推進:態(tài)度加分,確立滿意
1. 意向形成優(yōu)勢
2. DMI決策形成機制
3. 案例題目10道,提高分值的種種手段
l 案例一:必要性分值,決不能疏忽
l 案例二:權重高的分值,竭盡全力
l 案例三:提高優(yōu)勢因子的權重
l 案例四:客戶現(xiàn)有的評價標準
l 案例五:容忍度評價
l 案例六:無中生有,增加決策因子
l 案例七:利用影響力關系
l 案例八:改變權重結構
l 案例九:降低競爭對手分值
l 案例十:策劃時間節(jié)點
三 競爭博弈,意向形成
1. 博弈表和意向形成
2. 什么會阻止意向形成
3. 案例題目9道,博弈手段種種
l 案例一:因素上的陣地戰(zhàn)
l 案例二:搶先完成滿意度的態(tài)度轉變工作
l 案例三:敵方優(yōu)勢,尋找突破口拖延,等待我們意向形成
l 案例四:珍惜關系建構窗口,不要臨時抱佛腳
l 案例五:主動策劃,主動行動
l 案例六:意向形成評估,時機上的博弈
l 案例七:大膽判斷,果斷出擊
l 案例八:動態(tài)博弈,高層關系
l 案例九:關系型伙伴的尋找和合作
4. 意向形成時機的把握
l 進程分析
l 意向形成信號
l 意向的三種模式
l 意向進入形成期的判斷
l 案例:沒有分析,信號已經(jīng)到來卻不知道,結果一周內窗口關閉了。
5. 案例,沒有及時鎖定意向,煮熟的鴨子飛了
四 鎖定意向,收下果實
1. 招標類型和規(guī)范書的種類
2. 如何決定對自己有利的招標模式
3. 博弈表和招標過程的把握
4. 招標博弈案例
l 案例:無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買陪標,結果經(jīng)過神機妙算,預測到第二天對手的行為,結果破解對手陣局。
l 案例:客戶內部矛盾和決策機制研究明白,手握王牌,配合客戶決策,鎖定勝局。
五 跟蹤服務,兌現(xiàn)滿意
1. 客戶業(yè)務上滿意
2. 情感滿意
3. 關系建構滿意
4. 案例:一個成功的老銷售,是如何呼風喚雨的。
第五部分 項目運作計劃,跟蹤,監(jiān)控
-------效果監(jiān)控勝于行動監(jiān)控,效果卻藏于客戶的心里
本單元目的:計劃要監(jiān)控才能有效,監(jiān)控不僅是銷售在做什么,更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進展,我們銷售有質量的行為有沒有做?客戶態(tài)度滿意了沒有?意向是否在形成。
一 項目狀態(tài)評估表
1. Pse表的使用
2. 上司評估下屬,防止項目失控
3. 銷售自己評價,給自己一個指導
4. 案例:對新銷售員跟蹤不力,致半年無果。領導也失職。
二 項目跟蹤和計劃表
1. 跟蹤表的學習
2. 跟蹤表的Pdca
3. 和DMI表聯(lián)合使用,分析和計劃,評估和實施
l 案例:海陸空聯(lián)合作戰(zhàn),空軍完不成任務,陸軍也進不去。一個計劃沒有監(jiān)控而導致失敗的銷售案例,某大學校園網(wǎng),煮熟的
大客戶銷售技巧和項目運作實務-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:593字體大小:大 中 小
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學習對象
銷售從初級通向中高級水平的基礎課程/ 需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理, 部門主管/項目運作型的銷售,百萬級,千萬級,甚至億級別的大型工 程類項目型銷售
課程目標
1、以大公司以及奧運項目的實踐為背景,學會運作項目的正規(guī)套路,打下扎實的基本功
2、傳授核心運作技能,創(chuàng)造性的提煉出意向形成機制原理,學會運作項目中客戶決策的核心邏輯
3、提高分析、判斷、制定項目運作策略的技能。沒有這個能力就談不上計劃和跟蹤的質量
4、掌握發(fā)現(xiàn)項目和立項技巧,好的選擇意味著高的成功率。要知道銷售狀元是從節(jié)約您的寶貴時間開始的
5、給你銷售狼性素養(yǎng),因為你有了預判能力,你知道那些事情非做不可了
6、演繹優(yōu)勢、展開項目:意向形成的過程就是你演繹優(yōu)勢的過程。從切入項目,調動客戶,演繹優(yōu)勢,形成意向,鎖定項目,全過程運籌與推動項目
【課程背景】
如果你沒有大項目運作能力
1、項目發(fā)現(xiàn)少而且質量差
2、掌控不了客戶,丟單率高,浪費時間、機會和公司資源
3、低價競爭,中標也很苦
4、粘不住客戶,約幾次客戶就不見了,或者無法深入。
5、常常被“關系”所困惑
6、優(yōu)勢常常不能變?yōu)閯賱荩嘈慕?jīng)營老半天,被競爭對手輕松摘走
7、項目狀態(tài)糊里糊涂,實際上已經(jīng)丟單了都還蒙在鼓里,等待陪標結果。
8、從公司角度來看,就是銷售員很多,產(chǎn)單量不行,浪費嚴重。
課程內容
第一部分 項目運作---事關成敗
-------項目越大,運作越關鍵
本單元學習目標:通過兩個真實的案例,了解大項目運作過程中的常見問題,了解大客戶銷售需要的科學知識和個人素質準備,銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠,只有用心做項目才能邁向高峰。
一 平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目!
一個成功的運作,可以拿下世界級的項目
平凡的銷售經(jīng)理,竟然被傳說是高干子弟
二 一個2500萬項目的失敗案例
即使是大牌產(chǎn)品,也照樣丟給一個小公司
運作過程的失敗,遭致后期招標全面被動
三 項目運作中問題點和難點
1、切入問題
問題A:不知道如何切入項目,黏住客戶
案例學習:5000萬的奧運項目中,客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的,最終排除重重障礙奪得制高點的。
2、推進問題
問題B:了解到關鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目
奧運案例中,如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機會的。
失敗案例中,隨手拈來的大好機會錯失了,遭致后面被動局面,其實,推進工作環(huán)環(huán)相扣,一環(huán)出破綻,即導致最終敗局。
問題C:在項目的推進過程中,關鍵工作開展不下去,不知道如何化優(yōu)勢為勝勢?
奧運項目業(yè)主要設計方案,這是兩難決策,最后成功化被動為主動,并將優(yōu)勢變勝勢,招標引導成功,最終雙贏
問題D:客戶決策鏈判斷錯誤導致丟單
奧運項目中決策者錯綜復雜,多路廠家都有自己的支持者,如何把握關鍵決策因子,失敗案例中,沒有像狼一樣盯死老板,在意向形成機制上會出現(xiàn)什么問題,對后期招標到底產(chǎn)生多大影響?
問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關系水平,常常出錯
奧運項目中常常冒出很多“部級領導支持”的公司,來勢洶洶,但是,我們如何冷靜判斷,并作出冷靜判斷。
問題F 面對高層關系介入,我們如何處理?
的確很多項目中有高層關系介入,有真有假。面對這些問題我們有什么對策?
問題G 對客戶意向形成機制缺乏認識,糊里糊涂跟蹤項目,收獲成果靠碰運氣,案例中我們要求一起反思:
a 失敗案例中,哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成,貽誤戰(zhàn)機,導致后期處境被動?
b 項目運作和管理能力不足,導致白白辛苦。關鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務,沒有促成“甲方”滿意,看看問題出在哪里?
c 沒有把優(yōu)勢變勝勢,鎖定項目的時機把握不好
d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具,幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。
3、收果問題
問題H 常見的招標方式不熟悉,和客戶配合不默契,即使優(yōu)勢明顯,也常常低價招標,甚至丟單
奧運項目中,自己的公司資質不夠的時候,同時,傳統(tǒng)的招標方式非常不利于鎖定客戶意向的時候,是如何處理的?
問題I 什么時候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài),識別時機,鎖定意向
開始客戶選擇產(chǎn)品的標準對自己不利,是如何識別并采取對策的,后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后,優(yōu)勢如何鎖定意向的。
第二部分 意向形成機制
打靶先要看清自己的靶子,先學會客戶決策的核心邏輯
本單元學習目標:客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的,如何看出是對競爭對手形成客戶意向,還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向,另外,對于團隊決策我們如何理解決策意向形成過程。
一 項目運作中看不透的困惑
一個名牌轎車的招標故事
二 意向在項目中的作用
招標要做到心中無標
三 意向形成機制----決策地圖DMI
1、什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品
2、關注態(tài)度,利益平衡
3、從態(tài)度到意向形成,客戶選擇的科學
4、DMI表,客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制
5、BATT案例,態(tài)度分如何轉化為意向購買行為
第三部分 項目運作基礎
------軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學習目標:理解在項目運作過程中,關系,產(chǎn)品屬性,服務,品牌,價格,項目運作五個階段,這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的,理解其中的關系,并熟悉他們的規(guī)律。
一 關系
1 關系的性質和作用
2 關系的幾個層級
3 建立支撐性關系
4 既是顧問,又是朋友
5 案例:高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃
二 產(chǎn)品和服務屬性
1 產(chǎn)品一定要專業(yè),產(chǎn)品經(jīng)理的職責
2 FFAB原則
3 產(chǎn)品屬性調研表
4 案例:價值包裝之后,滲透力大幅度提升。
三 商務
1 掌握商務應該學會些什么
2 價格,關系,技術的權衡
3 是科學也是藝術
4 案例:商務運作改變客戶的采購進程,提前鎖定意向
四 DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。
1 決策鏈表
2 形成機制
3 如何使用
4 清晰明了的地圖,為博弈分析打下準備
5 案例:填不出的表格,意味著丟單也在情理之中
五 項目信息的挖掘
1 案例:某公司行業(yè)研討會的策劃
2 品牌提升
3 代理商
4 技術交流會
5 主動拜訪
6 關系介紹
7 行業(yè)主管文件,建設計劃,上層關系
六 項目運作過程的五個階段
1 五個階段
2 不同階段的客戶心理分析
3 不同階段的判斷和競爭機會分析
4 不同階段的機會窗信號
5 保密工作和階段控制
6 案例:一個大項目的運作過程介紹
七 立項
1 立項的項目運作階段分析
案例:廣東某地市政府網(wǎng)項目
2 立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析
案例: 天津某大廈1500萬景觀燈光項目,沒有弄清楚客戶決 策形成機制,導致后面看不懂客戶的行為。
3 立項的主因素與價值優(yōu)勢分析
案例:一個沒有任何關系背景,靠價值分析判斷來立項的案 例,昆明8000萬的燈光案例
4 立項之客戶行為分析與判斷
案例:一個大劇院5000萬項目案例:立項錯誤,苦了公司上 下,損失了人財物,浪費了大量時間。
5 立項的幾個基本點總結
第四部分 項目運作過程
------勤奮是你的雙腿,智慧是你的雙眼
本部分內容:分析問題、審時度勢;制定策略、取得勝勢。學會確定意向形成機制,并學會分析判斷問題,對每一階段的狀態(tài)進行分析,然后制定對策。
一 切入項目,施展拳腳
1. 興趣點切入
2. 黏住客戶,構建持續(xù)性的關系
3. 了解興趣點
l 詢問
l 觀察
l 推理,有幾分福爾摩斯的能力
l 人際信息
l 案例:西北銀行案例:得知三級網(wǎng)信息也非易事
4. 權衡性問題的調研
l 了解權重,方知勝負關鍵
l 技術交流與業(yè)主權衡性問題
l 因子排序
l 案例提供讓客戶評價
l 新特性與業(yè)主權重調查
案例:自己的關鍵因素優(yōu)勢卻在客戶心目中權重不高。所以他們的項目運作中,總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項目運作里面,成功運作諸多國家級大項目。
二 推進:態(tài)度加分,確立滿意
1. 意向形成優(yōu)勢
2. DMI決策形成機制
3. 案例題目10道,提高分值的種種手段
l 案例一:必要性分值,決不能疏忽
l 案例二:權重高的分值,竭盡全力
l 案例三:提高優(yōu)勢因子的權重
l 案例四:客戶現(xiàn)有的評價標準
l 案例五:容忍度評價
l 案例六:無中生有,增加決策因子
l 案例七:利用影響力關系
l 案例八:改變權重結構
l 案例九:降低競爭對手分值
l 案例十:策劃時間節(jié)點
三 競爭博弈,意向形成
1. 博弈表和意向形成
2. 什么會阻止意向形成
3. 案例題目9道,博弈手段種種
l 案例一:因素上的陣地戰(zhàn)
l 案例二:搶先完成滿意度的態(tài)度轉變工作
l 案例三:敵方優(yōu)勢,尋找突破口拖延,等待我們意向形成
l 案例四:珍惜關系建構窗口,不要臨時抱佛腳
l 案例五:主動策劃,主動行動
l 案例六:意向形成評估,時機上的博弈
l 案例七:大膽判斷,果斷出擊
l 案例八:動態(tài)博弈,高層關系
l 案例九:關系型伙伴的尋找和合作
4. 意向形成時機的把握
l 進程分析
l 意向形成信號
l 意向的三種模式
l 意向進入形成期的判斷
l 案例:沒有分析,信號已經(jīng)到來卻不知道,結果一周內窗口關閉了。
5. 案例,沒有及時鎖定意向,煮熟的鴨子飛了
四 鎖定意向,收下果實
1. 招標類型和規(guī)范書的種類
2. 如何決定對自己有利的招標模式
3. 博弈表和招標過程的把握
4. 招標博弈案例
l 案例:無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買陪標,結果經(jīng)過神機妙算,預測到第二天對手的行為,結果破解對手陣局。
l 案例:客戶內部矛盾和決策機制研究明白,手握王牌,配合客戶決策,鎖定勝局。
五 跟蹤服務,兌現(xiàn)滿意
1. 客戶業(yè)務上滿意
2. 情感滿意
3. 關系建構滿意
4. 案例:一個成功的老銷售,是如何呼風喚雨的。
第五部分 項目運作計劃,跟蹤,監(jiān)控
-------效果監(jiān)控勝于行動監(jiān)控,效果卻藏于客戶的心里
本單元目的:計劃要監(jiān)控才能有效,監(jiān)控不僅是銷售在做什么,更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進展,我們銷售有質量的行為有沒有做?客戶態(tài)度滿意了沒有?意向是否在形成。
一 項目狀態(tài)評估表
1. Pse表的使用
2. 上司評估下屬,防止項目失控
3. 銷售自己評價,給自己一個指導
4. 案例:對新銷售員跟蹤不力,致半年無果。領導也失職。
二 項目跟蹤和計劃表
1. 跟蹤表的學習
2. 跟蹤表的Pdca
3. 和DMI表聯(lián)合使用,分析和計劃,評估和實施
l 案例:海陸空聯(lián)合作戰(zhàn),空軍完不成任務,陸軍也進不去。一個計劃沒有監(jiān)控而導致失敗的銷售案例,某大學校園網(wǎng),煮熟的