【課程對象】：
　　銷售總經理、銷售總監(jiān)、銷售部經理等銷售管理者
　　大客戶經理、行業(yè)客戶經理等資深銷售人員
　　銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售人員
　　渠道總監(jiān)、渠道部經理、渠道經理等渠道管理與銷售人員
　　課程前言
　　——能否為客戶提供完整的解決方案，已經成為企業(yè)成就卓越業(yè)績的戰(zhàn)略手段。
　　在產品同質化現象日益嚴重的今天，為了贏得客戶，占領市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產品，而是提供全面的解決方案”。
　　然而，事實真的如此嗎?
　　在一項針對IT、軟件、高新技術、工業(yè)制造等行業(yè)近2000名銷售人員的問卷調查項目中，我們發(fā)現區(qū)分“賣產品”和“賣方案”的三個重要指標都清楚地表明，絕大多數銷售人員所謂的“賣方案”不過只是一個噱頭，其實質依然只是“賣產品”：
　　指標一：68%的銷售人員不能清晰地描述--客戶的業(yè)務或流程中存在的問題是什么;
　　指標二：73%的銷售人員不能清晰地描述--這些問題所產生的原因是什么;
　　指標三：85%的銷售人員不能清晰地描述--這些問題對工作造成的影響有多大;
　　換句話說，當銷售人員不能清晰地描述客戶存在的問題、這些問題產生的原因以及這些問題所造成的影響時，銷售人員是無法真正地做到“以客戶為中心，以客戶的問題和需求為出發(fā)點，為客戶提供量身定做的解決方案”。
　　所以，如何幫助銷售人員真正地深入到客戶的流程與業(yè)務當中去發(fā)現問題，如何幫助他們真正地做到以客戶的問題和需求為出發(fā)點，如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維，如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)營銷管理者所關注的焦點與難點問題。
　　《解決方案式銷售》?正是針對目前中國企業(yè)營銷的現狀與特點，全面、系統(tǒng)、務實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓課程。
　　課程收益：
　　如何去獲得更多客戶真實的、隱含的需求
　　如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式
　　如何與客戶建立長期的合作伙伴關系
　　如何把價格因素的重要性降到最低
　　課程大綱：

　　認知篇：全面認識解決方案式銷售
　　為什么客戶需要定制化的解決方案?
　　為什么使用多年的銷售方式在今天已經變得無效?
　　內容1：什么是解決方案式銷售
　　內容2：重新定位銷售的原則、目標、任務和方式
　　內容3：解決方案式銷售行為模型
　　原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維
　　為什么我的產品更好，客戶卻還是與競爭對手合作?
　　為什么我的產品價格更低，客戶還是拒絕購買?
　　為什么與客戶建立信任關系總是那么難?
　　內容4：什么是“為客戶著想”
　　內容5：應該為客戶著想什么
　　內容6：如何為客戶著想
　　行為篇：行為模式第一步——確認
　　為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題?
　　為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答?
　　為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向?
　　內容7：確認信息的準確性與客戶認知
　　內容8：確認階段的目標與價值
　　內容9：確認階段的問題類型
　　行為篇：行為模式第二步——探詢
　　為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點?
　　為什么客戶不愿意講出自己內心的真正想法?
　　內容10：了解客戶的需求與想法
　　內容11：探詢階段的問題類型
　　內容12：建立“同理傾聽”的關鍵技能
　　行為篇：行為模式第三步——提議
　　為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣?
　　為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么?
　　為什么銷售人員總是越說越多，越說越沒底氣?
　　內容13：提供恰當的信息以滿足顧客期望
　　內容14：認知透鏡——匹配“契合點”
　　內容15：證明我的與眾不同
　　行為篇：行為模式第四步——收獲
　　為什么銷售人員不能掌控銷售的進程?
　　為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度?
　　為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了?
　　內容16：獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程
　　內容17：收獲階段的問題類型
　　內容18：如何及時發(fā)現客戶的負面情緒
　　提升篇：計劃與評估
　　內容19：“銷售拜訪指南”
　　內容20：“拜訪效果評估表”
　　情境篇：復習與練習
　　內容21：復習和運用行為模式
　　案例研討與角色扮演：“金牌銷售員的煩惱”
　　老師介紹：
　　張建偉
　　中國培訓網高級講師
　　解決方案銷售理論倡導者;中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人;
　　版權課程《解決方案式銷售》中國首席講師;
　　《解決方案式銷售》教學情景片編劇與策劃人
　　香港大學整合營銷傳播碩士;
　　美國企業(yè)管理研究中心認證講師;
　　主講課程：《解決方案式銷售》、《大客戶銷售策略》、《關鍵客戶管理》、《顧問式銷售》、《專業(yè)銷售技能》、《終端銷售》
　　曾經服務客戶：
　　涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術、材料、房地產、建筑、化工、機械制造等;同時也包括國有、外資、民營等不同性質的企業(yè)。例如：
　　1、國有大型企業(yè)
　　中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、中國農業(yè)銀行、中國平安、中國人保、中國電子、中國航天
　　2、上市或股份企業(yè)：(部分)
　　中山大學達安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)保科技、中盟科技股份、雙合電氣股份、達實智能股份、金洲精工科技股份、同為數碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份
　　3、知名企業(yè)：(部分)
　　國人通信、新宇龍信息科技、達科為生物技術、昕力醫(yī)療設備、成星自動化、邦彥信息技術、騰盛工業(yè)設備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術、昂納信息技術、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實業(yè)、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術、樂利精密工業(yè)、趨勢數碼科技、樂新恩瑪電子、華南建材、國立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導體設備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創(chuàng)微電子、希之光科技、新格林耐特通信

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