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　　學(xué)習(xí)對象
　　總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等
　　【課程背景】
　　1. 為什么銷售人員見到客戶后總是找不到話說?
　　2. 為什么一聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄?
　　3. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢?
　　4. 為什么針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律?
　　5. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想?
　　6. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”?
　　7. 為什么有些銷售人員嘴巴很能說，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績總是不理想?
　　8. 為什么有些人總是喜歡賣一些低價(jià)的、低,利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣?
　　9. 為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想?
　　10. 連續(xù)三個(gè)月沒有業(yè)績，有些人就堅(jiān)持不住想跳槽了，怎么辦?
　　課程內(nèi)容
　　第一部份:角色認(rèn)知篇
　　第一節(jié)、幫助客戶賺錢,而永遠(yuǎn)不要去賺客戶的錢;
　　一、幫助客戶買產(chǎn)品，而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶;
　　世界上沒有百分之百讓客戶滿意的產(chǎn)品,客戶采購追求的 “5R”原則;
　　客戶并不清楚自己的需求是如何滿足;
　　客戶提出的滿足需求的條件不一定是合理的;
　　如何幫助客戶建立一個(gè)排它性的采購標(biāo)準(zhǔn)?
　　案例分析:
　　A 為什么滿足客戶提出的要求,客戶還是不愿意合作?
　　B 價(jià)格取決于什么?如何報(bào)價(jià),才能讓客戶很難提出異議?
　　C 我公司品牌處于弱勢的情況下,如何才能讓客戶對我們有信心?
　　二、銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事;
　　案例:成為“采購專家”,而不僅僅是 “使用專家”;
　　案例:為什么我們質(zhì)量比對方的更好,居然沒有選擇我們?
　　案例:我們價(jià)格已經(jīng)非常低了,客戶此時(shí)還是一味地壓價(jià),怎么辦?
　　三、銷售就是把自己的事“不當(dāng)回事”
　　? 不要暴露自己的功利心, 釣大魚,應(yīng)不動聲色;
　　案例:第二、三次回訪時(shí)到底應(yīng)該聊些什么?
　　四、銷售就是隨時(shí)想著為別人提供哪些服務(wù),
　　永遠(yuǎn)不要做一錘子買賣,寧可一位客戶買100次,也不希望100位客戶每人只買一次;
　　銷售工作永遠(yuǎn)是有錢的捧個(gè)“錢場”,沒錢的捧個(gè)“人場”
　　第二節(jié)、給客戶想買的,而不要賣我們想賣的;
　　客戶是 “上帝”嗎?你把客戶看作什么?
　　為什么銷售顧問見到客戶之后總是找不到話說?
　　如何才能做到拜訪多次之后,都能與客戶愉快的溝通?
　　客戶會選擇性關(guān)注和記憶自己有興趣的內(nèi)容;
　　如何做到多聽少說?如何應(yīng)該讓客戶開口說呢?
　　哪些話應(yīng)該說?哪些永遠(yuǎn)不要說呢?
　　如何控制與客戶談話的節(jié)奏?
　　第三節(jié)、成為別人信任的人,而不僅僅是有道理的人;
　　一、多一點(diǎn)認(rèn)同,少一點(diǎn)辯駁;
　　為什么有些銷售說得非常有道理,但客戶還是不選擇他?
　　推銷產(chǎn)品之前如何做到先推銷自己?
　　案例:當(dāng)客戶不認(rèn)可你時(shí),怎么做?
　　二、說客戶喜歡聽的,聽客戶喜歡說的;
　　客戶最終選擇的是自己最喜歡的人的產(chǎn)品;
　　談判的成功往往并不是取決于談判桌上,而是在談判桌以外;
　　讓別人快樂,自己更快樂,取悅心!
　　三、銷售的成功取決于雙贏,只有客戶成功了,我們才能成功;
　　第四節(jié) 擺正自己的位置
　　任志強(qiáng),潘石屹合影時(shí)主動下蹲給我們什么啟示?
　　強(qiáng)勢是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人;
　　要有專家的知識，不要有專家的姿態(tài)
　　案例: 客戶只有大小之分，沒有貴賤之分;
　　客戶提出的異議,有時(shí)候是針對事,更多的是針對人;
　　案例:客戶異議方式不同的方式,反應(yīng)客戶不同的心態(tài):籠統(tǒng)拒絕、貶低來源、歪曲事實(shí)、論點(diǎn)辯駁;
　　說什么,不重要,重要的是你當(dāng)時(shí)是怎么說的?
　　案例:如何讓客戶即使不接受產(chǎn)品,也愿意跟你這個(gè)人交朋友?
　　人低為王，地低為海;示弱有時(shí)候更能獲得別人的認(rèn)同,案例:負(fù)荊請罪
　　第二部份:突破篇
　　第一節(jié) 不要對客戶有偏見
　　為什么有些銷售人員跟客戶溝通時(shí)會緊張?
　　銷售工作不是從客戶的拒絕開始;
　　你看到的,不一定會相信,你相信的,一定會看到;
　　案例:有些客戶明明不給我們合作的機(jī)會，但他們?yōu)槭裁催€會熱情地見我們?
　　第二節(jié) 保持空杯的心態(tài)
　　案例:三個(gè)月都沒有業(yè)績,是誰之過?
　　好工作是“做”出來的，而不是“找”出來的;
　　不要把自己 “托付”給公司,像女人托付給男人;
　　不要“拔苗助長”,把自己當(dāng)作“天才”;
　　不要成為“高潛質(zhì),低績效”的人;
　　不當(dāng) “獵手”當(dāng) “農(nóng)夫”;
　　不要期望通過重復(fù)以往相同的方式在新的工作崗位上得到不同的結(jié)果;
　　第三節(jié)、正確看待客戶的拒絕;
　　二次見面,客戶為什么對你發(fā)脾氣?
　　不要輕易地告訴對方,我是一位“新人”
　　銷售人員要有“要性”,要合同,要時(shí)間,要人,要錢,要協(xié)助;
　　銷售人員要有 “血性”,進(jìn)門之前有目的,出門之后有結(jié)果;
　　永遠(yuǎn)不相信沒有結(jié)果的話:過一段時(shí)間、改天、月底、下周、晚幾天、下個(gè)月、回頭、到時(shí)候…這樣的話
　　當(dāng)客戶明確拒絕你時(shí),你認(rèn)為此時(shí)做的最重要的事是什么?
　　第四節(jié)、如何處理客戶提出的 “異議”?
　　1、 沒談之前的設(shè)想的異議是無意義的;
　　案例:老科長被調(diào)走了,新科長還會來嗎?
　　2、 客戶把自己想法告訴我們的過程,是我們獲得客戶信任的過程;
　　3. 談判需要籌碼,有些籌碼是無中生有; 客戶給出的條件,有時(shí)候僅僅是一個(gè)誘惑;
　　案例:客戶提出多種假設(shè)條件,是否應(yīng)該給對方降價(jià)?
　　4. 談判要雙贏,而不是雙輸;
　　5. 當(dāng)客戶提出任何一個(gè)異議的時(shí)候,你應(yīng)該馬上反問他哪4個(gè)問題?
　　第五節(jié):誠信是銷售之本
　　1. 真誠和信譽(yù)一樣,是客戶對我們的評價(jià);
　　案例:為什么我們很難跟夸夸其談時(shí)的人成為朋友?客戶也是;
　　2. 守時(shí),守信,守約,及時(shí)傳遞信息;
　　3. 做回真實(shí)的自己,不要偽裝自己;
　　為什么有些銷售人員在客戶面前的形象和生活中的他截然不一樣,哪怕是與同事進(jìn)行演練?
　　當(dāng)銷售人員在客戶面前 “裝”,客戶也一定會在銷售人員面前 “裝”禮儀,是因心內(nèi)心尊重別人,而不是包裝自己;
　　案例:為什么服務(wù)員非?？蜌?但我們對他們卻視而不見?
　　4. 客戶的異議要提前處理;
　　為什么報(bào)完價(jià)格之后,客戶就再也沒有音訊了?
　　報(bào)價(jià)之前應(yīng)該確認(rèn)客戶哪4個(gè)問題,減少客戶提出的異議?
　　第六節(jié):團(tuán)隊(duì)合作,無往不勝
　　一、再優(yōu)秀的銷售人員,同樣有客戶不喜歡;
　　二、客戶拒絕你,就一定會拒絕你的同事嗎?
　　三、四種常見的團(tuán)隊(duì)合作模式:
　　1、店面/展廳銷售的團(tuán)隊(duì)合作模式
　　2、大客戶銷售的團(tuán)隊(duì)合作模式
　　3、客戶信息量大的團(tuán)隊(duì)合作模式
　　4、新員工團(tuán)隊(duì)合作模式建議
　　四、有哪些因素影響客戶是否接受銷售人員?
　　1、銷售人員形象與舉止,以貌取人是人的天性;
　　2、是否具備相似的背景,門當(dāng)戶對;
　　3、是否具備相同的態(tài)度,道不同,不相為盟
　　4、是否具備相同的性格特征;
　　5、銷售人員是否喜歡自己
　　眼睛是心靈的窗戶,眼神可以殺死人,眼神同樣可以迷死人
　　6、是否對銷售人員熟悉,熟悉導(dǎo)致信任
　　銷售人員是受雇于公司,但在客戶的辦公室里工作
　　8631+30的拜訪計(jì)劃
　　7、銷售人員是否具備親和力
　　8、銷售人員是否值得信賴
　　如何才能讓客戶相信我說的意思是真的?
　　一個(gè)成功客戶的案例應(yīng)該包含哪12項(xiàng)?
　　第三部份 提升篇
　　第一節(jié) 客戶購買決策的依據(jù)的是什么?
　　1、客戶有興趣就一定會購買嗎?沒有意向就一定不會買嗎?
　　我們永遠(yuǎn)沒辦法去說服一個(gè)人,客戶永遠(yuǎn)是被自己所說服;
　　案例:為什么花了大量的時(shí)間比對,最后購買的居然不是自己想要的產(chǎn)品?當(dāng)初是因?yàn)槭裁聪碌臎Q定?
　　2、我們都喜歡為自己的行為找一個(gè)理由
　　3、如何通過改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法?
　　4、關(guān)注客戶做了什么,而不是說了什么;
　　測試:簽訂完合同后,如何讓客戶在以后合作過程中本能地拒絕競品的推銷?提高第二次購買機(jī)率?
　　案例:
　　客戶是否付錢和付了多少錢一樣同樣重要;
　　客戶約銷售人員的時(shí)間和銷售人員約客戶的時(shí)間是兩種意義;
　　客戶到我們公司談和我們到客戶公司面談是兩種意義;
　　第二節(jié) 見什么人,說什么話;
　　時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素
　　1. 什么情況下偏重于理性說服,打動別人的腦?
　　強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與服務(wù)的細(xì)節(jié),公司的優(yōu)勢,產(chǎn)品的品質(zhì),列數(shù)字,合作專業(yè)用詞
　　2. 什么情況下偏重于情感說服,打動別人的心?
　　讓客戶想象和聯(lián)想,舉例子,講名氣,講行業(yè)的地位;
　　3. 何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢?
　　不可“王婆賣瓜”
　　4. 何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢?
　　不可 “畫蛇添足”