企業(yè)管理培訓(xùn)
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【培訓(xùn)對象】
1、房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等公司決策層領(lǐng)導(dǎo)
2、房地產(chǎn)營銷管理人員、項目公司中高層管理人員、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問等
課程收益
1、掌握優(yōu)秀營銷團隊的選拔、培訓(xùn)、激勵和考核管理技能和方法
2、掌握房地產(chǎn)的基本銷售流程以及精細化管理,和簽約流程
3、掌握有效的房地產(chǎn)銷售接待流程和銷售管理制度
課程大綱
第一部分 深度解剖龍湖銷售實戰(zhàn)技巧
明確問題的本源
(一)新形勢下的銷售定義
1、問問自己:銷售究竟是什么?
1.1定義
1.2誰來完成?
2、銷售人員的要求
2.1普通銷售人員的要求是什么?
2.2怎樣的人才是合格的銷售人員?
2.3我們需要什么樣的人?——龍湖對現(xiàn)場人員的要求?
A組織架構(gòu)
B 人員配置
C 招聘
購買者的行為分析
(二)感知客戶
1、天梯和富士康帶給我們的思考!
2、客戶感知結(jié)論
3、你相信你自己的什么?
研究客戶之于銷售的重要作用
1、戶為導(dǎo)向
1.1全面學(xué)習(xí)帕爾迪
1.2客戶導(dǎo)向成功關(guān)鍵——客戶細分
客戶體驗的6+2步法及客戶觸點研究
2.1客戶體驗的6+2步法
2.2客戶觸點研究
為什么進行客戶觸點研究
客戶看房意愿關(guān)鍵觸點
客戶購房意愿關(guān)鍵觸點
客戶推薦意愿關(guān)鍵觸點
(三)、龍湖如何塑造“TOP”銷售人員
心態(tài)篇
2.1正確認識銷售這一職業(yè)
2.2樹立正確的“客戶觀”
2.3成功銷售的3、4、5、6
2.4積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉
技巧篇
3.1客戶拓展技巧
3.2交流與溝通技巧
3.3價格談判技巧
3.4業(yè)務(wù)成交技巧
3.5異議的分類和處理技巧
3.6促成業(yè)務(wù)成交策略17罰
3.7不同情境下的銷售方式
3.8實戰(zhàn)分析——技巧14招
第二部分 龍湖銷售案場精細化管理
一、房地產(chǎn)銷售案場管理之一:人為本
1、我們需要什么樣的人?——龍湖對現(xiàn)場人員的要求?
A、組織架構(gòu)
B、人員配置
C、招聘
招聘的標準是什么?
面對什么樣的群體?——龍湖的仕官生與“綻放”計劃
什么是“仕官生”?為什么要有“綻放”計劃?
培訓(xùn)的過程與成本?
二、房地產(chǎn)銷售案場管理之二:文化為綱
(1)、銷售團隊文化在銷售過程中起什么作用?
(2)、龍湖如何以其文化做到銷售團隊的激勵?
三、房地產(chǎn)銷售案場管理之三:管理為手段
(一)、日常管理
1、量化管理
A、目標拆分在管理中的運用及重要性。
B、回款執(zhí)行如何保證?
2、制度管理
A、服務(wù)
標準的建立
5S的運用
B、風(fēng)險控制
說辭與承諾的風(fēng)險控制
簽約中的風(fēng)險控制
(二)、如何在大市不佳時提高成單率?
1、團隊分工
A、各部門之間的配合與溝通機制的建立
作用——迅速而有效的解決銷售中問題
B、版塊分工如何運用
2、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)
A、說辭的培訓(xùn)
話術(shù):價值觀的建立
B、房地產(chǎn)銷售技巧的培訓(xùn)
怎樣帶看樣板房、展示區(qū)才是成功?
怎樣做好電話回訪
C、切客技巧的培訓(xùn)
什么時候主動出擊?
團隊配合在其中起到什么樣的作用?
服務(wù)至上為成單帶來的促進?
現(xiàn)場授權(quán)的作用是什么?
3、績效管理
A、抓細節(jié)
B、過程控制
C、使命必達
D、數(shù)據(jù)量化
四、究竟怎樣做好一個案場經(jīng)理?
第三部分 龍湖銷售接待流程和銷售管理制度篇
一、銷售流程管理
1.1 程序文件
1.1.1規(guī)范銷售從業(yè)人員的行為規(guī)范,包括形體儀態(tài)、儀表儀容、服務(wù)語言等的規(guī)范
1.1.2現(xiàn)場客戶到訪接待制度、電接聽管理制度、客戶簽訂合同和辦理按揭管理制度、銷售獎勵制度及相關(guān)的表格等等
1.1.3 售中控制,包括認購和合同簽訂階段處理認購變更、撻定、特殊折扣的申請、催繳樓款等高效流程是怎樣的
2.2 作業(yè)指導(dǎo)書
2.2.1 如何迎接客戶、如何介紹樓盤情況、如何看樣板房、如何購買洽談等操作細節(jié)
2.2.2 銷售總結(jié)對調(diào)整下個階段的策略至關(guān)重要
2.2.3 客戶在簽署文件中需要注意的事項及審核細節(jié)是什么
講師簡介
莫老師
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師,國內(nèi)資深房地產(chǎn)營銷策劃專家,擁有10幾年地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗,從銷售一線至銷售管理全面負責(zé),曾任龍湖銷售經(jīng)理、案場經(jīng)理,四川園丁房地產(chǎn)營銷總監(jiān)、成都恒嘉房地產(chǎn)代理部總經(jīng)理等重要職位。
其精通房地產(chǎn)銷售案場管控與銷售團隊打造,并且能結(jié)合房地產(chǎn)環(huán)境和政策進行房地產(chǎn)戰(zhàn)略與營銷模式的變革,其擁有十余年的房地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng),并形成一套銷售技巧創(chuàng)新與案場管理獨特體系。
龍湖銷售案場、銷售團隊打造與銷售流程優(yōu)化管理-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:537字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
【培訓(xùn)對象】
1、房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等公司決策層領(lǐng)導(dǎo)
2、房地產(chǎn)營銷管理人員、項目公司中高層管理人員、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問等
課程收益
1、掌握優(yōu)秀營銷團隊的選拔、培訓(xùn)、激勵和考核管理技能和方法
2、掌握房地產(chǎn)的基本銷售流程以及精細化管理,和簽約流程
3、掌握有效的房地產(chǎn)銷售接待流程和銷售管理制度
課程大綱
第一部分 深度解剖龍湖銷售實戰(zhàn)技巧
明確問題的本源
(一)新形勢下的銷售定義
1、問問自己:銷售究竟是什么?
1.1定義
1.2誰來完成?
2、銷售人員的要求
2.1普通銷售人員的要求是什么?
2.2怎樣的人才是合格的銷售人員?
2.3我們需要什么樣的人?——龍湖對現(xiàn)場人員的要求?
A組織架構(gòu)
B 人員配置
C 招聘
購買者的行為分析
(二)感知客戶
1、天梯和富士康帶給我們的思考!
2、客戶感知結(jié)論
3、你相信你自己的什么?
研究客戶之于銷售的重要作用
1、戶為導(dǎo)向
1.1全面學(xué)習(xí)帕爾迪
1.2客戶導(dǎo)向成功關(guān)鍵——客戶細分
客戶體驗的6+2步法及客戶觸點研究
2.1客戶體驗的6+2步法
2.2客戶觸點研究
為什么進行客戶觸點研究
客戶看房意愿關(guān)鍵觸點
客戶購房意愿關(guān)鍵觸點
客戶推薦意愿關(guān)鍵觸點
(三)、龍湖如何塑造“TOP”銷售人員
心態(tài)篇
2.1正確認識銷售這一職業(yè)
2.2樹立正確的“客戶觀”
2.3成功銷售的3、4、5、6
2.4積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉
技巧篇
3.1客戶拓展技巧
3.2交流與溝通技巧
3.3價格談判技巧
3.4業(yè)務(wù)成交技巧
3.5異議的分類和處理技巧
3.6促成業(yè)務(wù)成交策略17罰
3.7不同情境下的銷售方式
3.8實戰(zhàn)分析——技巧14招
第二部分 龍湖銷售案場精細化管理
一、房地產(chǎn)銷售案場管理之一:人為本
1、我們需要什么樣的人?——龍湖對現(xiàn)場人員的要求?
A、組織架構(gòu)
B、人員配置
C、招聘
招聘的標準是什么?
面對什么樣的群體?——龍湖的仕官生與“綻放”計劃
什么是“仕官生”?為什么要有“綻放”計劃?
培訓(xùn)的過程與成本?
二、房地產(chǎn)銷售案場管理之二:文化為綱
(1)、銷售團隊文化在銷售過程中起什么作用?
(2)、龍湖如何以其文化做到銷售團隊的激勵?
三、房地產(chǎn)銷售案場管理之三:管理為手段
(一)、日常管理
1、量化管理
A、目標拆分在管理中的運用及重要性。
B、回款執(zhí)行如何保證?
2、制度管理
A、服務(wù)
標準的建立
5S的運用
B、風(fēng)險控制
說辭與承諾的風(fēng)險控制
簽約中的風(fēng)險控制
(二)、如何在大市不佳時提高成單率?
1、團隊分工
A、各部門之間的配合與溝通機制的建立
作用——迅速而有效的解決銷售中問題
B、版塊分工如何運用
2、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)
A、說辭的培訓(xùn)
話術(shù):價值觀的建立
B、房地產(chǎn)銷售技巧的培訓(xùn)
怎樣帶看樣板房、展示區(qū)才是成功?
怎樣做好電話回訪
C、切客技巧的培訓(xùn)
什么時候主動出擊?
團隊配合在其中起到什么樣的作用?
服務(wù)至上為成單帶來的促進?
現(xiàn)場授權(quán)的作用是什么?
3、績效管理
A、抓細節(jié)
B、過程控制
C、使命必達
D、數(shù)據(jù)量化
四、究竟怎樣做好一個案場經(jīng)理?
第三部分 龍湖銷售接待流程和銷售管理制度篇
一、銷售流程管理
1.1 程序文件
1.1.1規(guī)范銷售從業(yè)人員的行為規(guī)范,包括形體儀態(tài)、儀表儀容、服務(wù)語言等的規(guī)范
1.1.2現(xiàn)場客戶到訪接待制度、電接聽管理制度、客戶簽訂合同和辦理按揭管理制度、銷售獎勵制度及相關(guān)的表格等等
1.1.3 售中控制,包括認購和合同簽訂階段處理認購變更、撻定、特殊折扣的申請、催繳樓款等高效流程是怎樣的
2.2 作業(yè)指導(dǎo)書
2.2.1 如何迎接客戶、如何介紹樓盤情況、如何看樣板房、如何購買洽談等操作細節(jié)
2.2.2 銷售總結(jié)對調(diào)整下個階段的策略至關(guān)重要
2.2.3 客戶在簽署文件中需要注意的事項及審核細節(jié)是什么
講師簡介
莫老師
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師,國內(nèi)資深房地產(chǎn)營銷策劃專家,擁有10幾年地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗,從銷售一線至銷售管理全面負責(zé),曾任龍湖銷售經(jīng)理、案場經(jīng)理,四川園丁房地產(chǎn)營銷總監(jiān)、成都恒嘉房地產(chǎn)代理部總經(jīng)理等重要職位。
其精通房地產(chǎn)銷售案場管控與銷售團隊打造,并且能結(jié)合房地產(chǎn)環(huán)境和政策進行房地產(chǎn)戰(zhàn)略與營銷模式的變革,其擁有十余年的房地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng),并形成一套銷售技巧創(chuàng)新與案場管理獨特體系。