企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
電話營銷作為一種有效的營銷模式被越來越多的企業(yè)認(rèn)可并不斷嘗試,但大部分企業(yè)在實施電話營銷的過程中,由于對這種營銷模式缺乏深刻的研究,導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面:一是企業(yè)沒有將電話營銷真正作為一種營銷渠道來對待;另一個原因是電話營銷人員缺乏銷售和溝通技能。本課程提供了許多實用的方法、技巧和工具,涵蓋了電話營銷的整個流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營銷這種有效的、可以帶來更多利潤的營銷模式,也將幫助企業(yè)中的電話營銷人員提高銷售技能和溝通技巧,從而提高整體營銷業(yè)績。
課程收益
呼叫中心坐席、銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營銷的工作人員
課程收益
1、熟練電話營銷基本功
2、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則
3、學(xué)會電話營銷過程中的溝通技巧
4、掌握有效說服客戶的策略,快速成交客戶
5、掌握線上的黃金心態(tài)
6、把握建立客戶信賴感的關(guān)鍵
7、掌握有效傾聽、提問的技巧
8、準(zhǔn)確找到客戶的需求
9、學(xué)會熟練運用FAB進行產(chǎn)品包裝
課程大綱
第一講 電話銷售基本功
(電話銷售:會者不難,難者不會)
1、每天打電話,你電話銷售的究竟是什么?
2、天天被拒絕,可曾想過客戶究竟買的是什么?
3、客戶要的不是便宜,而是感覺占了便宜
4、學(xué)會撥打成功的電話(實戰(zhàn)演練)
訓(xùn)練一:說話藝術(shù)的測試及訓(xùn)練
第二講 電話銷售人員的自我修煉篇
1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練
2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練
3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練:自我管理表格
4、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練:7天話術(shù)成才訓(xùn)練法
第三講 電話營銷的準(zhǔn)備工作篇
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營銷目標(biāo),撥打電話前的目的
3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
訓(xùn)練二:call前準(zhǔn)備工作的測試及訓(xùn)練
第四講 成功電話營銷的十大思考
你賣的是什么?
你和產(chǎn)品是什么關(guān)系?
你和客戶是什么關(guān)系?
產(chǎn)品是什么?是產(chǎn)品,還是廢品?
產(chǎn)品需要客戶,還是客戶需要產(chǎn)品?
客戶究竟買的是什么?
哪些客戶最需要你的產(chǎn)品?
為什么你的客戶會向你購買?
你的客戶什么時候會買?
為什么你的客戶不買?
辯論賽:產(chǎn)品重要還是技巧重要?
第五講 撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇
流程一:完美的開場白等于成功了一半——迷你裙理論。
流程二:產(chǎn)品要介紹到心里,不是耳朵里。
流程三:熟練使用問話式營銷方法,在溝通中把握或者刺激客戶需求。
流程四:如何變問題為賣點,異議處理模式:LSCP法則、防患于未然、應(yīng)對假問題、解決真問題的技巧
流程五:促成,客戶維護,后期加單及轉(zhuǎn)介紹。
訓(xùn)練三:傾聽能力的測試及訓(xùn)練
備注:導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場提出的工作中實際遇到的問題為主。
第六講 產(chǎn)品包裝FAB
FAB的詮釋
在話術(shù)中區(qū)別特征、優(yōu)點及利益
了解準(zhǔn)客戶的想法
短片觀賞及總結(jié)
現(xiàn)場演練:把指定產(chǎn)品賣出去
第七講 成功電話銷售的關(guān)鍵點
設(shè)計有吸引力的開場白
信任度建立
以提問激發(fā)客戶的“四心”
終極利益法則
十分鐘原理
語音語調(diào)的控制
訓(xùn)練四:線上聲音的測試及訓(xùn)練
第八講 得到你想要的答案——如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容
一、為什么要“問”?為什么要學(xué)習(xí)提問
死了都要問,寧可問死,也不憋死!
提出的問題一定是提前設(shè)計好的
客戶的回答一定是自己可控制的
問話的四個目的和八個模式
怎么“問”?問話的七個要點
激發(fā)參與的問題要點
激發(fā)欲望的問題要點
說服客戶的問題要點
引導(dǎo)思路的問題要點
找到同理心的問題要點
6. 阻止客戶做決定(拒絕)的問題要點
7. 引導(dǎo)談話主題的問題要點
訓(xùn)練五:提問技巧的測試及訓(xùn)練
第九講 客戶的有效跟進
一、一二三四法則
二、成交之后如何跟進
三、熟練使用七級漏斗法則
四、通過提問引發(fā)需求
五、激發(fā)需求的四種策略
(學(xué)員現(xiàn)場演練,老師輔導(dǎo),案例解析)
總結(jié)部分
課程大綱
第十講 電話營銷人員的營銷智慧
1、老板智慧
2、雙贏智慧
3、積極智慧
4、主動智慧
5、堅持智慧
6、團隊智慧
第十一講 與客戶溝通的基本原則
1、以客戶為中心
2、客戶并不一定是你想的那個態(tài)度
3、你遇到的問題,別人不一定會遇到
4、客戶有意向,就一定會買嗎
5、客戶喜歡專家的知識,不喜歡專家的姿態(tài)
6、多考慮客戶的外在因素
講師簡介
林翰芳
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師、呼叫中心建設(shè)運營研究院專家、電銷問話式營銷創(chuàng)始人、電銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練師、電話銷售管理咨詢師、番禺理工學(xué)院財經(jīng)系特邀講師、駐場輔導(dǎo)師、咨詢師、電話銷售優(yōu)秀職場輔導(dǎo)訓(xùn)練師、廣州三家企業(yè)營銷顧問、58培訓(xùn)網(wǎng)首席實戰(zhàn)講師、《呼叫中心實務(wù)》《呼叫中心管理人員必修》主編、番職呼叫實訓(xùn)基地指導(dǎo)老師、廣州校企合作項目執(zhí)行者、泰康人壽電銷中心駐場培訓(xùn)師、營銷顧問、廣東省人力廳創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家委員會成員。
電話銷售精英實戰(zhàn)訓(xùn)練營-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:397字體大小:大 中 小
【課程背景】
電話營銷作為一種有效的營銷模式被越來越多的企業(yè)認(rèn)可并不斷嘗試,但大部分企業(yè)在實施電話營銷的過程中,由于對這種營銷模式缺乏深刻的研究,導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面:一是企業(yè)沒有將電話營銷真正作為一種營銷渠道來對待;另一個原因是電話營銷人員缺乏銷售和溝通技能。本課程提供了許多實用的方法、技巧和工具,涵蓋了電話營銷的整個流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營銷這種有效的、可以帶來更多利潤的營銷模式,也將幫助企業(yè)中的電話營銷人員提高銷售技能和溝通技巧,從而提高整體營銷業(yè)績。
課程收益
呼叫中心坐席、銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營銷的工作人員
課程收益
1、熟練電話營銷基本功
2、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則
3、學(xué)會電話營銷過程中的溝通技巧
4、掌握有效說服客戶的策略,快速成交客戶
5、掌握線上的黃金心態(tài)
6、把握建立客戶信賴感的關(guān)鍵
7、掌握有效傾聽、提問的技巧
8、準(zhǔn)確找到客戶的需求
9、學(xué)會熟練運用FAB進行產(chǎn)品包裝
課程大綱
第一講 電話銷售基本功
(電話銷售:會者不難,難者不會)
1、每天打電話,你電話銷售的究竟是什么?
2、天天被拒絕,可曾想過客戶究竟買的是什么?
3、客戶要的不是便宜,而是感覺占了便宜
4、學(xué)會撥打成功的電話(實戰(zhàn)演練)
訓(xùn)練一:說話藝術(shù)的測試及訓(xùn)練
第二講 電話銷售人員的自我修煉篇
1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練
2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練
3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練:自我管理表格
4、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練:7天話術(shù)成才訓(xùn)練法
第三講 電話營銷的準(zhǔn)備工作篇
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營銷目標(biāo),撥打電話前的目的
3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
訓(xùn)練二:call前準(zhǔn)備工作的測試及訓(xùn)練
第四講 成功電話營銷的十大思考
你賣的是什么?
你和產(chǎn)品是什么關(guān)系?
你和客戶是什么關(guān)系?
產(chǎn)品是什么?是產(chǎn)品,還是廢品?
產(chǎn)品需要客戶,還是客戶需要產(chǎn)品?
客戶究竟買的是什么?
哪些客戶最需要你的產(chǎn)品?
為什么你的客戶會向你購買?
你的客戶什么時候會買?
為什么你的客戶不買?
辯論賽:產(chǎn)品重要還是技巧重要?
第五講 撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇
流程一:完美的開場白等于成功了一半——迷你裙理論。
流程二:產(chǎn)品要介紹到心里,不是耳朵里。
流程三:熟練使用問話式營銷方法,在溝通中把握或者刺激客戶需求。
流程四:如何變問題為賣點,異議處理模式:LSCP法則、防患于未然、應(yīng)對假問題、解決真問題的技巧
流程五:促成,客戶維護,后期加單及轉(zhuǎn)介紹。
訓(xùn)練三:傾聽能力的測試及訓(xùn)練
備注:導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場提出的工作中實際遇到的問題為主。
第六講 產(chǎn)品包裝FAB
FAB的詮釋
在話術(shù)中區(qū)別特征、優(yōu)點及利益
了解準(zhǔn)客戶的想法
短片觀賞及總結(jié)
現(xiàn)場演練:把指定產(chǎn)品賣出去
第七講 成功電話銷售的關(guān)鍵點
設(shè)計有吸引力的開場白
信任度建立
以提問激發(fā)客戶的“四心”
終極利益法則
十分鐘原理
語音語調(diào)的控制
訓(xùn)練四:線上聲音的測試及訓(xùn)練
第八講 得到你想要的答案——如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容
一、為什么要“問”?為什么要學(xué)習(xí)提問
死了都要問,寧可問死,也不憋死!
提出的問題一定是提前設(shè)計好的
客戶的回答一定是自己可控制的
問話的四個目的和八個模式
怎么“問”?問話的七個要點
激發(fā)參與的問題要點
激發(fā)欲望的問題要點
說服客戶的問題要點
引導(dǎo)思路的問題要點
找到同理心的問題要點
6. 阻止客戶做決定(拒絕)的問題要點
7. 引導(dǎo)談話主題的問題要點
訓(xùn)練五:提問技巧的測試及訓(xùn)練
第九講 客戶的有效跟進
一、一二三四法則
二、成交之后如何跟進
三、熟練使用七級漏斗法則
四、通過提問引發(fā)需求
五、激發(fā)需求的四種策略
(學(xué)員現(xiàn)場演練,老師輔導(dǎo),案例解析)
總結(jié)部分
課程大綱
第十講 電話營銷人員的營銷智慧
1、老板智慧
2、雙贏智慧
3、積極智慧
4、主動智慧
5、堅持智慧
6、團隊智慧
第十一講 與客戶溝通的基本原則
1、以客戶為中心
2、客戶并不一定是你想的那個態(tài)度
3、你遇到的問題,別人不一定會遇到
4、客戶有意向,就一定會買嗎
5、客戶喜歡專家的知識,不喜歡專家的姿態(tài)
6、多考慮客戶的外在因素
講師簡介
林翰芳
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師、呼叫中心建設(shè)運營研究院專家、電銷問話式營銷創(chuàng)始人、電銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練師、電話銷售管理咨詢師、番禺理工學(xué)院財經(jīng)系特邀講師、駐場輔導(dǎo)師、咨詢師、電話銷售優(yōu)秀職場輔導(dǎo)訓(xùn)練師、廣州三家企業(yè)營銷顧問、58培訓(xùn)網(wǎng)首席實戰(zhàn)講師、《呼叫中心實務(wù)》《呼叫中心管理人員必修》主編、番職呼叫實訓(xùn)基地指導(dǎo)老師、廣州校企合作項目執(zhí)行者、泰康人壽電銷中心駐場培訓(xùn)師、營銷顧問、廣東省人力廳創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家委員會成員。