企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
1、為什么銷售人員見到客戶后總是找不到話說?
2、為什么一聽到客戶提出異議,銷售人員就輕易放棄?
3、都知道要多聽少說,但為什么遇到客戶后連說都不會說呢?
4、為什么針對不同的客戶,銷售人員說詞卻千篇一律?
5、為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持,但業(yè)績卻很不理想?
6、為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”?
7、為什么有些銷售人員嘴巴很能說,頭腦也很聰明,但為什么業(yè)績總是不理想?
8、為什么有些人總是喜歡賣一些低價的、低,利潤的產(chǎn)品,新產(chǎn)品卻很難賣?
9、 為什么銷售人員報銷的費用越來越高,但業(yè)績卻越來越不理想?
10、連續(xù)三個月沒有業(yè)績,有些人就堅持不住想跳槽了,怎么辦?
【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等
課程大綱
第一部份 角色認知篇
第一節(jié)、幫助客戶賺錢,而永遠不要去賺客戶的錢
一、幫助客戶買產(chǎn)品,而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶
世界上沒有百分之百讓客戶滿意的產(chǎn)品,客戶采購追求的 “5R”原則
客戶并不清楚自己的需求是如何滿足
客戶提出的滿足需求的條件不一定是合理的
如何幫助客戶建立一個排它性的采購標準?
案例:為什么滿足客戶提出的要求,客戶還是不愿意合作?
案例:價格取決于什么?如何報價,才能讓客戶很難提出異議?
案例:我公司品牌處于弱勢的情況下,如何才能讓客戶對我們有信心?
二、銷售就是把客戶的事當作自己的事
案例:成為“采購專家”,而不僅僅是 “使用專家”
案例:為什么我們質(zhì)量比對方的更好,居然沒有選擇我們?
案例:我們價格已經(jīng)非常低了,客戶此時還是一味地壓價,怎么辦?
三、銷售就是把自己的事“不當回事”
l 、不要暴露自己的功利心, 釣大魚,應(yīng)不動聲色
案例:第二、三次回訪時到底應(yīng)該聊些什么?
四、銷售就是隨時想著為別人提供哪些服務(wù),
永遠不要做一錘子買賣,寧可一位客戶買100次,也不希望100位客戶每人只買一次
銷售工作永遠是有錢的捧個“錢場”,沒錢的捧個“人場”
第二節(jié)、給客戶想買的,而不要賣我們想賣的
客戶是 “上帝”嗎?你把客戶看作什么?
為什么銷售顧問見到客戶之后總是找不到話說?
如何才能做到拜訪多次之后,都能與客戶愉快的溝通?
客戶會選擇性關(guān)注和記憶自己有興趣的內(nèi)容
如何做到多聽少說?如何應(yīng)該讓客戶開口說呢?
哪些話應(yīng)該說?哪些永遠不要說呢?
如何控制與客戶談話的節(jié)奏?
第三節(jié)、成為別人信任的人,而不僅僅是有道理的人
一、多一點認同,少一點辯駁
為什么有些銷售說得非常有道理,但客戶還是不選擇他?
推銷產(chǎn)品之前如何做到先推銷自己?
案例:當客戶不認可你時,怎么做?
二、說客戶喜歡聽的,聽客戶喜歡說的
客戶最終選擇的是自己最喜歡的人的產(chǎn)品
談判的成功往往并不是取決于談判桌上,而是在談判桌以外
讓別人快樂,自己更快樂,取悅心!
三、銷售的成功取決于雙贏,只有客戶成功了,我們才能成功
第四節(jié)、擺正自己的位置
任志強,潘石屹合影時主動下蹲給我們什么啟示?
強勢是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人
要有專家的知識,不要有專家的姿態(tài)
案例: 客戶只有大小之分,沒有貴賤之分
客戶提出的異議,有時候是針對事,更多的是針對人
案例:客戶異議方式不同的方式,反應(yīng)客戶不同的心態(tài):籠統(tǒng)拒絕、貶低來源、歪曲事實、論點辯駁
說什么,不重要,重要的是你當時是怎么說的?
案例:如何讓客戶即使不接受產(chǎn)品,也愿意跟你這個人交朋友?
人低為王,地低為海;示弱有時候更能獲得別人的認同,案例:負荊請罪
第二部份:突破篇
第一節(jié) 不要對客戶有偏見
為什么有些銷售人員跟客戶溝通時會緊張?
銷售工作不是從客戶的拒絕開始
你看到的,不一定會相信,你相信的,一定會看到
案例:有些客戶明明不給我們合作的機會,但他們?yōu)槭裁催€會熱情地見我們?
第二節(jié) 保持空杯的心態(tài)
案例:三個月都沒有業(yè)績,是誰之過?
好工作是“做”出來的,而不是“找”出來的
不要把自己 “托付”給公司,像女人托付給男人
不要“拔苗助長”,把自己當作“天才”
不要成為“高潛質(zhì),低績效”的人
不當 “獵手”當 “農(nóng)夫”
不要期望通過重復(fù)以往相同的方式在新的工作崗位上得到不同的結(jié)果
第三節(jié)、正確看待客戶的拒絕
二次見面,客戶為什么對你發(fā)脾氣?
不要輕易地告訴對方,我是一位“新人”
銷售人員要有“要性”,要合同,要時間,要人,要錢,要協(xié)助
銷售人員要有 “血性”,進門之前有目的,出門之后有結(jié)果
永遠不相信沒有結(jié)果的話:過一段時間、改天、月底、下周、晚幾天、下個月、回頭、到時候…這樣的話
當客戶明確拒絕你時,你認為此時做的最重要的事是什么?
第四節(jié)、如何處理客戶提出的 “異議”?
1、沒談之前的設(shè)想的異議是無意義的
案例:老科長被調(diào)走了,新科長還會來嗎?
2、客戶把自己想法告訴我們的過程,是我們獲得客戶信任的過程
3、談判需要籌碼,有些籌碼是無中生有,客戶給出的條件,有時候僅僅是一個誘惑
案例:客戶提出多種假設(shè)條件,是否應(yīng)該給對方降價?
4、談判要雙贏,而不是雙輸
5、當客戶提出任何一個異議的時候,你應(yīng)該馬上反問他哪4個問題?
第五節(jié)、誠信是銷售之本
1、真誠和信譽一樣,是客戶對我們的評價
案例:為什么我們很難跟夸夸其談時的人成為朋友?客戶也是
2、守時。守信。守約。及時傳遞信息
3、 做回真實的自己,不要偽裝自己
為什么有些銷售人員在客戶面前的形象和生活中的他截然不一樣,哪怕是與同事進行演練?
當銷售人員在客戶面前 “裝”,客戶也一定會在銷售人員面前 “裝”禮儀,是因心內(nèi)心尊重別人,而不是包裝自己
案例:為什么服務(wù)員非常客氣,但我們對他們卻視而不見?
4、 客戶的異議要提前處理
為什么報完價格之后,客戶就再也沒有音訊了?
報價之前應(yīng)該確認客戶哪4個問題,減少客戶提出的異議?
第六節(jié)、團隊合作,無往不勝
一、再優(yōu)秀的銷售人員,同樣有客戶不喜歡
二、客戶拒絕你,就一定會拒絕你的同事嗎?
三、四種常見的團隊合作模式
1、店面/展廳銷售的團隊合作模式
2、大客戶銷售的團隊合作模式
3、客戶信息量大的團隊合作模式
4、新員工團隊合作模式建議
四、有哪些因素影響客戶是否接受銷售人員?
1、銷售人員形象與舉止,以貌取人是人的天性
2、是否具備相似的背景,門當戶對
3、是否具備相同的態(tài)度,道不同,不相為盟
4、是否具備相同的性格特征
5、銷售人員是否喜歡自己
眼睛是心靈的窗戶,眼神可以殺死人,眼神同樣可以迷死人
6、是否對銷售人員熟悉,熟悉導(dǎo)致信任
銷售人員是受雇于公司,但在客戶的辦公室里工作
8631+30的拜訪計劃
7、銷售人員是否具備親和力
8、銷售人員是否值得信賴
如何才能讓客戶相信我說的意思是真的?
一個成功客戶的案例應(yīng)該包含哪12項?
第三部份 提升篇
第一節(jié) 客戶購買決策的依據(jù)的是什么?
1、客戶有興趣就一定會購買嗎?沒有意向就一定不會買嗎?
我們永遠沒辦法去說服一個人,客戶永遠是被自己所說服
案例:為什么花了大量的時間比對,最后購買的居然不是自己想要的產(chǎn)品?當初是因為什么下的決定?
2、我們都喜歡為自己的行為找一個理由
3、如何通過改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法?
4、關(guān)注客戶做了什么,而不是說了什么
測試:簽訂完合同后,如何讓客戶在以后合作過程中本能地拒絕競品的推銷?提高第二次購買機率?
案例:客戶是否付錢和付了多少錢一樣同樣重要
案例:客戶約銷售人員的時間和銷售人員約客戶的時間是兩種意義
案例:客戶到我們公司談和我們到客戶公司面談是兩種意義
第二節(jié) 見什么人,說什么話
時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素
1、什么情況下偏重于理性說服,打動別人的腦?
強調(diào)產(chǎn)品與服務(wù)的細節(jié),公司的優(yōu)勢,產(chǎn)品的品質(zhì),列數(shù)字,合作專業(yè)用詞
2、什么情況下偏重于情感說服,打動別人的心?
讓客戶想象和聯(lián)想,舉例子,講名氣,講行業(yè)的地位
3、 何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢?
不可“王婆賣瓜”
4、何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢?
不可 “畫蛇添足”
講師簡介
王越
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師、銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師,曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理。
銷售精英2天瘋狂訓(xùn)練-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:479字體大小:大 中 小
【課程背景】
1、為什么銷售人員見到客戶后總是找不到話說?
2、為什么一聽到客戶提出異議,銷售人員就輕易放棄?
3、都知道要多聽少說,但為什么遇到客戶后連說都不會說呢?
4、為什么針對不同的客戶,銷售人員說詞卻千篇一律?
5、為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持,但業(yè)績卻很不理想?
6、為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”?
7、為什么有些銷售人員嘴巴很能說,頭腦也很聰明,但為什么業(yè)績總是不理想?
8、為什么有些人總是喜歡賣一些低價的、低,利潤的產(chǎn)品,新產(chǎn)品卻很難賣?
9、 為什么銷售人員報銷的費用越來越高,但業(yè)績卻越來越不理想?
10、連續(xù)三個月沒有業(yè)績,有些人就堅持不住想跳槽了,怎么辦?
【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等
課程大綱
第一部份 角色認知篇
第一節(jié)、幫助客戶賺錢,而永遠不要去賺客戶的錢
一、幫助客戶買產(chǎn)品,而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶
世界上沒有百分之百讓客戶滿意的產(chǎn)品,客戶采購追求的 “5R”原則
客戶并不清楚自己的需求是如何滿足
客戶提出的滿足需求的條件不一定是合理的
如何幫助客戶建立一個排它性的采購標準?
案例:為什么滿足客戶提出的要求,客戶還是不愿意合作?
案例:價格取決于什么?如何報價,才能讓客戶很難提出異議?
案例:我公司品牌處于弱勢的情況下,如何才能讓客戶對我們有信心?
二、銷售就是把客戶的事當作自己的事
案例:成為“采購專家”,而不僅僅是 “使用專家”
案例:為什么我們質(zhì)量比對方的更好,居然沒有選擇我們?
案例:我們價格已經(jīng)非常低了,客戶此時還是一味地壓價,怎么辦?
三、銷售就是把自己的事“不當回事”
l 、不要暴露自己的功利心, 釣大魚,應(yīng)不動聲色
案例:第二、三次回訪時到底應(yīng)該聊些什么?
四、銷售就是隨時想著為別人提供哪些服務(wù),
永遠不要做一錘子買賣,寧可一位客戶買100次,也不希望100位客戶每人只買一次
銷售工作永遠是有錢的捧個“錢場”,沒錢的捧個“人場”
第二節(jié)、給客戶想買的,而不要賣我們想賣的
客戶是 “上帝”嗎?你把客戶看作什么?
為什么銷售顧問見到客戶之后總是找不到話說?
如何才能做到拜訪多次之后,都能與客戶愉快的溝通?
客戶會選擇性關(guān)注和記憶自己有興趣的內(nèi)容
如何做到多聽少說?如何應(yīng)該讓客戶開口說呢?
哪些話應(yīng)該說?哪些永遠不要說呢?
如何控制與客戶談話的節(jié)奏?
第三節(jié)、成為別人信任的人,而不僅僅是有道理的人
一、多一點認同,少一點辯駁
為什么有些銷售說得非常有道理,但客戶還是不選擇他?
推銷產(chǎn)品之前如何做到先推銷自己?
案例:當客戶不認可你時,怎么做?
二、說客戶喜歡聽的,聽客戶喜歡說的
客戶最終選擇的是自己最喜歡的人的產(chǎn)品
談判的成功往往并不是取決于談判桌上,而是在談判桌以外
讓別人快樂,自己更快樂,取悅心!
三、銷售的成功取決于雙贏,只有客戶成功了,我們才能成功
第四節(jié)、擺正自己的位置
任志強,潘石屹合影時主動下蹲給我們什么啟示?
強勢是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人
要有專家的知識,不要有專家的姿態(tài)
案例: 客戶只有大小之分,沒有貴賤之分
客戶提出的異議,有時候是針對事,更多的是針對人
案例:客戶異議方式不同的方式,反應(yīng)客戶不同的心態(tài):籠統(tǒng)拒絕、貶低來源、歪曲事實、論點辯駁
說什么,不重要,重要的是你當時是怎么說的?
案例:如何讓客戶即使不接受產(chǎn)品,也愿意跟你這個人交朋友?
人低為王,地低為海;示弱有時候更能獲得別人的認同,案例:負荊請罪
第二部份:突破篇
第一節(jié) 不要對客戶有偏見
為什么有些銷售人員跟客戶溝通時會緊張?
銷售工作不是從客戶的拒絕開始
你看到的,不一定會相信,你相信的,一定會看到
案例:有些客戶明明不給我們合作的機會,但他們?yōu)槭裁催€會熱情地見我們?
第二節(jié) 保持空杯的心態(tài)
案例:三個月都沒有業(yè)績,是誰之過?
好工作是“做”出來的,而不是“找”出來的
不要把自己 “托付”給公司,像女人托付給男人
不要“拔苗助長”,把自己當作“天才”
不要成為“高潛質(zhì),低績效”的人
不當 “獵手”當 “農(nóng)夫”
不要期望通過重復(fù)以往相同的方式在新的工作崗位上得到不同的結(jié)果
第三節(jié)、正確看待客戶的拒絕
二次見面,客戶為什么對你發(fā)脾氣?
不要輕易地告訴對方,我是一位“新人”
銷售人員要有“要性”,要合同,要時間,要人,要錢,要協(xié)助
銷售人員要有 “血性”,進門之前有目的,出門之后有結(jié)果
永遠不相信沒有結(jié)果的話:過一段時間、改天、月底、下周、晚幾天、下個月、回頭、到時候…這樣的話
當客戶明確拒絕你時,你認為此時做的最重要的事是什么?
第四節(jié)、如何處理客戶提出的 “異議”?
1、沒談之前的設(shè)想的異議是無意義的
案例:老科長被調(diào)走了,新科長還會來嗎?
2、客戶把自己想法告訴我們的過程,是我們獲得客戶信任的過程
3、談判需要籌碼,有些籌碼是無中生有,客戶給出的條件,有時候僅僅是一個誘惑
案例:客戶提出多種假設(shè)條件,是否應(yīng)該給對方降價?
4、談判要雙贏,而不是雙輸
5、當客戶提出任何一個異議的時候,你應(yīng)該馬上反問他哪4個問題?
第五節(jié)、誠信是銷售之本
1、真誠和信譽一樣,是客戶對我們的評價
案例:為什么我們很難跟夸夸其談時的人成為朋友?客戶也是
2、守時。守信。守約。及時傳遞信息
3、 做回真實的自己,不要偽裝自己
為什么有些銷售人員在客戶面前的形象和生活中的他截然不一樣,哪怕是與同事進行演練?
當銷售人員在客戶面前 “裝”,客戶也一定會在銷售人員面前 “裝”禮儀,是因心內(nèi)心尊重別人,而不是包裝自己
案例:為什么服務(wù)員非常客氣,但我們對他們卻視而不見?
4、 客戶的異議要提前處理
為什么報完價格之后,客戶就再也沒有音訊了?
報價之前應(yīng)該確認客戶哪4個問題,減少客戶提出的異議?
第六節(jié)、團隊合作,無往不勝
一、再優(yōu)秀的銷售人員,同樣有客戶不喜歡
二、客戶拒絕你,就一定會拒絕你的同事嗎?
三、四種常見的團隊合作模式
1、店面/展廳銷售的團隊合作模式
2、大客戶銷售的團隊合作模式
3、客戶信息量大的團隊合作模式
4、新員工團隊合作模式建議
四、有哪些因素影響客戶是否接受銷售人員?
1、銷售人員形象與舉止,以貌取人是人的天性
2、是否具備相似的背景,門當戶對
3、是否具備相同的態(tài)度,道不同,不相為盟
4、是否具備相同的性格特征
5、銷售人員是否喜歡自己
眼睛是心靈的窗戶,眼神可以殺死人,眼神同樣可以迷死人
6、是否對銷售人員熟悉,熟悉導(dǎo)致信任
銷售人員是受雇于公司,但在客戶的辦公室里工作
8631+30的拜訪計劃
7、銷售人員是否具備親和力
8、銷售人員是否值得信賴
如何才能讓客戶相信我說的意思是真的?
一個成功客戶的案例應(yīng)該包含哪12項?
第三部份 提升篇
第一節(jié) 客戶購買決策的依據(jù)的是什么?
1、客戶有興趣就一定會購買嗎?沒有意向就一定不會買嗎?
我們永遠沒辦法去說服一個人,客戶永遠是被自己所說服
案例:為什么花了大量的時間比對,最后購買的居然不是自己想要的產(chǎn)品?當初是因為什么下的決定?
2、我們都喜歡為自己的行為找一個理由
3、如何通過改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法?
4、關(guān)注客戶做了什么,而不是說了什么
測試:簽訂完合同后,如何讓客戶在以后合作過程中本能地拒絕競品的推銷?提高第二次購買機率?
案例:客戶是否付錢和付了多少錢一樣同樣重要
案例:客戶約銷售人員的時間和銷售人員約客戶的時間是兩種意義
案例:客戶到我們公司談和我們到客戶公司面談是兩種意義
第二節(jié) 見什么人,說什么話
時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素
1、什么情況下偏重于理性說服,打動別人的腦?
強調(diào)產(chǎn)品與服務(wù)的細節(jié),公司的優(yōu)勢,產(chǎn)品的品質(zhì),列數(shù)字,合作專業(yè)用詞
2、什么情況下偏重于情感說服,打動別人的心?
讓客戶想象和聯(lián)想,舉例子,講名氣,講行業(yè)的地位
3、 何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢?
不可“王婆賣瓜”
4、何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢?
不可 “畫蛇添足”
講師簡介
王越
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師、銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師,曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理。