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創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理高級研修班-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:468字體大小:



    【課程背景】
  市場競爭日趨殘酷,如何抓住機遇尋求突破?
  海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售, 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安?
  制造業(yè)危機與小微企業(yè)危機的出路何在?是產(chǎn)品, 是技術(shù), 是資金, 是人才?
  物理學(xué)已經(jīng)告訴我們:物體的動能既取決于質(zhì)量,也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭,但只要給雞蛋足夠的速度,就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速度抗擊規(guī)模”。但是任何營運模式設(shè)計都是有前提的,當(dāng)營銷方向發(fā)生變化時,曾經(jīng)有效的模式能否有效? 如何去尋找新的營銷方向,又如何去調(diào)整舊的營運模式?
  如果企業(yè)沒有一套基本模式,所有業(yè)務(wù)員都在市場上“摸著石頭過河”,很多業(yè)務(wù)員就會“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量,而是通過復(fù)制成功的營銷模式實現(xiàn)板塊式發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模式時,企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。
  在一些“總也做不大”的企業(yè)里,我們發(fā)現(xiàn)“營銷英雄”輩出,“銷售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆,但企業(yè)就是做不大,以致我們得出這樣的結(jié)論:一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營銷高手”并不多,但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績,憑什么——并非全靠個人能力,而是靠模式和平臺? 真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員,而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗教訓(xùn),并教會更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當(dāng)把“抓老鼠”的經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)出來并推廣開時,成效就顯現(xiàn)了。
  誰來為我們的企業(yè)確立正確的方向?
  誰來為我們的企業(yè)設(shè)計正確的模式?
  誰來為我們的企業(yè)培養(yǎng)一線的員工?
  唯一的答案是------ 我們的營銷經(jīng)理
  企業(yè)管理的方法千差萬別,其共同的核心是------ 人的管理
  課程收益
  1. 營銷管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場目標(biāo)
  2. 營銷管理層如何為企業(yè)設(shè)計正確的營銷模式
  3. 營銷管理層如何加強自我管理、自我提升、自我激勵,具備優(yōu)秀的管理能力。
  4. 營銷管理層如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人。
  5. 營銷管理層如何激勵、考核銷售團隊。
  6. 營銷管理層如何創(chuàng)立與維護(hù)渠道銷售體系。
  7. 營銷管理層如何開拓與服務(wù)直銷銷售體系。
  8. 營銷管理人員通過學(xué)習(xí)掌握所學(xué)的技巧與方法,實現(xiàn)自我管理能力的提升,能夠通過模式與方法的改進(jìn),實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。
  9. ......
  課程大綱
  第一部分:營銷策略頭腦風(fēng)暴
  一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗,如何為我所用 :
  1、消費品與工業(yè)品;元件與設(shè)備;服務(wù)與軟件;產(chǎn)品不同,有何相通
  2、直銷模式、渠道銷售,方式不同,如何取舍
  3、成熟市場(產(chǎn)品),發(fā)展中市場(產(chǎn)品),如何培育
  4、知名企業(yè),成長中公司,如何管理
  案例分析:西門子公司新產(chǎn)品推廣案例
  二、思考:1 、不斷的市場投入是否一定會有良好的回報(資源整合運用文案)
  2、面對同行競爭,我們是否有機會超越(模式創(chuàng)新)
  3、他山之石能否全部為我所用(拿來主義)
  4、任務(wù)當(dāng)前,是方向重要還是方法重要(方向第一)
  三、營銷策略的制定
  1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成? 法VS理VS道
  2、資訊、信息與情報如何提供
  3、資訊、信息與情報如何管理
  4、資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定
  案例研討:通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
  四、思考:1 、競爭有幾個層次?最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品?
  2、客戶似乎無影無蹤,我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧
  3、市場似乎無處不在,我們不放棄任一個人()
  4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰更困難?
  五、營銷策略的核心:
  1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶
  2、客戶如何尋找產(chǎn)品
  3、相同產(chǎn)品在不同客戶(渠道)中的價格不同,如何避免沖突
  4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點為“客戶著想”
  六、案例研討:施耐德公司細(xì)分市場案例分析
  思考:1、4P原則在營銷工作中的運用
  2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗?
  第二部分:營銷部門的團隊建設(shè)與管理
  一、銷售主管的角色認(rèn)知:
  1、銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo);
  群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的?
  職位越高對制定的破壞越大,如何做到以身作則;
  情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商;
  為何有人走茶涼,是先做人還是先做官?
  案例:通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
  2、銷售主管是公司高層的好下屬
  下屬(中層管理干部)的第一職責(zé)
  為何不要找借口
  為何需要全力執(zhí)行
  為何需要換位思考
  為何需要靈活務(wù)實
  案例:蘋果公司中的管理
  3、銷售主管是其他部門管理人員的同事
  并不是每一位管理者的想法都是相同的
  你的工作必定須要其他部門的配合
  4、銷售主管是全體員工中的一員
  你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)
  案例分析:飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析
  二、銷售主管的溝通能力:
  1、如何去聽出言外之意
  2、如何去講出你的精彩演講
  (1)講給誰聽
  (2)演講與報告的區(qū)別
  (3)演講過程中應(yīng)注意與回避的小問題
  (4)肢體語言在演講中的運用
  (5)如何應(yīng)對現(xiàn)場難以回答的問題
  (6)演講PPT的制作
  現(xiàn)場演練:自我介紹3分鐘
  三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計
  1、銷售指標(biāo)的組成
  2、銷量大=貢獻(xiàn)大?
  新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
  發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
  新行業(yè)VS老行業(yè)
  新客戶VS老客戶
  3、銷售隊伍組建的基本方式
  (1)按區(qū)域劃分
  (2)按產(chǎn)品劃分
  (3)按客戶劃分
  (4)按項目劃分
  4、銷售隊伍與市場的功能劃分
  (1)銷售人員/隊伍的宗旨
  “打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘
  “守江山”---對已有客戶現(xiàn)有市場的維護(hù)
  (2)市場部門的主要功能:
  尋找明天的市場方向
  設(shè)計適合的產(chǎn)品
  制定產(chǎn)品的價格體系
  促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
  總之做好銷售隊伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作
  四、銷售人員的招聘
  1、甄選員工的原則:
  任人唯親? 任人唯熟? 任人唯賢?
  思考:為何以往成績優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般?
  為何許多背景優(yōu)秀,看似精明的新銷售人員,年底往往業(yè)績平平?
  2、對于幾種不同類型員工的使用與管理
  a、有德有才
  b、有德無才
  c、有才無德
  d、無德無才
  4、團隊成員組成的多樣性:
  (1)外部的因素:
  a、不同發(fā)展階段的選擇
  b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇
  c、不同產(chǎn)品特點的選擇
  d、不同客戶需求的選擇
  (2)內(nèi)部的因素:
  a、如何保持現(xiàn)有隊伍的穩(wěn)定性
  b、如何加強現(xiàn)有隊伍的活力
  c、如何豐富現(xiàn)有隊伍的功能
  d、如何平衡現(xiàn)有隊伍的性別
  思考:你的隊伍要解決什么樣的問題
  你的隊伍要招聘什么樣的人員
  五、銷售隊伍的激勵
  案例分析:福特原CEO的起伏職業(yè)生涯
  1、激勵的原理
  2、有效激勵的誤區(qū)
  (1)激勵就是發(fā)錢
  (2)激勵=獎勵
  (3)激勵是公司是人力資源部門的事
  (4)只提任務(wù)不談激勵
  (5)過于頻繁的獎勵
  3、薪配體系的建立:
  思考題:薪酬體系(基本收入+業(yè)績提成)設(shè)計的目的是什么?
  a、為了今年的快速發(fā)展完成指標(biāo)?
  b、為了將來的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展?
  c、為了新行業(yè)/客戶的開拓?
  d、為了維護(hù)現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)?
  (1)不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計
  (2)不同市場策略下的薪配設(shè)計
  (3)不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計
  (4)不同知名度下的薪酬設(shè)計
  4、激勵制度的建立:
  案例討論:阿里巴巴公司的制度管理
  激勵制度四項原則:
  一、公平原則
  二、鋼性原則
  三、時機原則
  四、清晰原則
  案例討論總結(jié): 營銷管理精英的團隊建設(shè)
  

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