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大項(xiàng)目銷售管理全面運(yùn)作實(shí)務(wù)-上海工慧企業(yè)管理

信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:504字體大小:



    【課程背景】
  大項(xiàng)目銷售運(yùn)作的科學(xué)系統(tǒng)鑄就了華為成功。
  三分銷售,七分運(yùn)作,掌握運(yùn)作技能,擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目大任。
  知己知彼,學(xué)會(huì)理解客戶,進(jìn)而黏住客戶、營(yíng)造優(yōu)勢(shì)。
  高層關(guān)系如何運(yùn)作?重大項(xiàng)目如何找到真正的支撐?
  項(xiàng)目信息如何獲得,最容易成功的項(xiàng)目信息如何尋找?如何立項(xiàng)?
  頂尖級(jí)的實(shí)際大項(xiàng)目,幫助你真正還原現(xiàn)實(shí),掌握最核心的銷售技巧。
  課程收益
  1. 以大公司以及奧運(yùn)項(xiàng)目的實(shí)踐為背景,學(xué)會(huì)運(yùn)作項(xiàng)目的正規(guī)套路,打下扎實(shí)的基本功。
  2. 傳授核心運(yùn)作技能,創(chuàng)造性的提煉出意向形成機(jī)制原理,學(xué)會(huì)運(yùn)作項(xiàng)目中客戶決策的核心邏輯。
  3. 提高分析、判斷、制定項(xiàng)目運(yùn)作策略的技能。沒(méi)有這個(gè)能力就談不上計(jì)劃和跟蹤的質(zhì)量。
  4. 首次以演化優(yōu)勢(shì)為主題的課程,強(qiáng)調(diào)過(guò)程運(yùn)作,將優(yōu)勢(shì)營(yíng)造、優(yōu)勢(shì)識(shí)別、優(yōu)勢(shì)鎖定作為培訓(xùn)目標(biāo)的課程,學(xué)完之后,您將學(xué)會(huì)借勢(shì)造勢(shì),化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì), 您將不再是跟蹤項(xiàng)目,而是“導(dǎo)演”項(xiàng)目,可謂學(xué)到“演化優(yōu)勢(shì)”的技能。
  5. 獨(dú)家全真性案例教學(xué)。過(guò)百的實(shí)際案例,系統(tǒng)歸類,學(xué)完之后,將減少在實(shí)踐中迷茫和摸索的時(shí)間,是銷售快速進(jìn)階的快速途徑。對(duì)減少企業(yè)對(duì)銷售的培訓(xùn)成本大有幫助。
  6. 獨(dú)家解決銷售人員主動(dòng)性不足的功力缺乏問(wèn)題,銷售主動(dòng)性除了積極性之外,還有基本功的問(wèn)題,不會(huì)現(xiàn)場(chǎng)分析,就不知道推動(dòng)什么事情,只能是客戶叫什么就做什么。
  7. 獨(dú)創(chuàng)分析性教學(xué)法。將還原實(shí)際而提煉出來(lái)的課堂練習(xí)題,用于教學(xué),使得成功大公司的分析技能、判斷技能被學(xué)員輕松學(xué)會(huì)。學(xué)員學(xué)會(huì)之后將有“福爾摩斯”的推理技能,分析技能,此乃成功的前提,因?yàn)槿狈λ治龅男畔⑹清e(cuò)的,匯報(bào)給主管是錯(cuò)的、漏的。所以,必將出現(xiàn)頻頻丟單結(jié)果,公司銷售發(fā)展緩慢,利潤(rùn)虧損。
  8. 公司要收獲果實(shí)最為關(guān)鍵的工作就是,抓好運(yùn)作和管理,抓好時(shí)間節(jié)點(diǎn)、事件節(jié)點(diǎn),減少浪費(fèi)、是提高成功率的核心工作,也是銷售本身進(jìn)階的關(guān)鍵,尤其是大項(xiàng)目,團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的項(xiàng)目。
  課程大綱
  第一部分 項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗
  項(xiàng)目越大,運(yùn)作越關(guān)鍵
  本單元學(xué)習(xí)目標(biāo) :通過(guò)兩個(gè)真實(shí)的案例,了解大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題,了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)準(zhǔn)備,銷售人員僅靠勤奮做項(xiàng)目還不夠,只有用心做項(xiàng)目才能邁向高峰。
  一 平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬(wàn)的水立方項(xiàng)目!
  一個(gè)成功的運(yùn)作,可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目
  平凡的銷售經(jīng)理,竟然被傳說(shuō)是高干子弟
  二 一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例
  即使是大牌產(chǎn)品,也照樣丟給一個(gè)小公司
  運(yùn)作過(guò)程的失敗,遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)
  三 項(xiàng)目運(yùn)作中問(wèn)題點(diǎn)和難點(diǎn)
  1 切入問(wèn)題
  問(wèn)題A :不知道如何切入項(xiàng)目,黏住客戶
  案例學(xué)習(xí):5000萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目中,客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點(diǎn)來(lái)牽引項(xiàng)目的,最終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。
  2 推進(jìn)問(wèn)題
  問(wèn)題B :了解到關(guān)鍵決策人后無(wú)法采取行之有效的行動(dòng)來(lái)推進(jìn)項(xiàng)目
  奧運(yùn)案例中,如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見(jiàn)面機(jī)會(huì)的。
  失敗案例中,隨手拈來(lái)的大好機(jī)會(huì)錯(cuò)失了,遭致后面被動(dòng)局面,其實(shí),推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣,一環(huán)出破綻,即導(dǎo)致最終敗局。
  問(wèn)題C: 在項(xiàng)目的推進(jìn)過(guò)程中,關(guān)鍵工作開(kāi)展不下去,不知道如何化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)?
  奧運(yùn)項(xiàng)目業(yè)主要設(shè)計(jì)方案,這是兩難決策,最后成功化被動(dòng)為主動(dòng),并將優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì),招標(biāo)引導(dǎo)成功,最終雙贏
  問(wèn)題D :客戶決策鏈判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單
  奧運(yùn)項(xiàng)目中決策者錯(cuò)綜復(fù)雜,多路廠家都有自己的支持者,如何把握關(guān)鍵決策因子,失敗案例中,沒(méi)有像狼一樣盯死老板,在意向形成機(jī)制上會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題,對(duì)后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響?
  問(wèn)題E 判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的關(guān)系水平,常常出錯(cuò)
  奧運(yùn)項(xiàng)目中常常冒出很多“部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司,來(lái)勢(shì)洶洶,但是,我們?nèi)绾卫潇o判斷,并作出冷靜判斷。
  問(wèn)題F 面對(duì)高層關(guān)系介入,我們?nèi)绾翁幚?
  的確很多項(xiàng)目中有高層關(guān)系介入,有真有假。面對(duì)這些問(wèn)題我們有什么對(duì)策?
  問(wèn)題G 對(duì)客戶意向形成機(jī)制缺乏認(rèn)識(shí),糊里糊涂跟蹤項(xiàng)目,收獲成果靠碰運(yùn)氣,案例中我們要求一起反思:
  a 失敗案例中,哪幾個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成,貽誤戰(zhàn)機(jī),導(dǎo)致后期處境被動(dòng)?
  b 項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足,導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒(méi)有完成任務(wù),沒(méi)有促成“甲方”滿意,看看問(wèn)題出在哪里?
  c 沒(méi)有把優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì),鎖定項(xiàng)目的時(shí)機(jī)把握不好
  d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具,幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。
  3 收果問(wèn)題
  問(wèn)題H 常見(jiàn)的招標(biāo)方式不熟悉,和客戶配合不默契,即使優(yōu)勢(shì)明顯,也常常低價(jià)招標(biāo),甚至丟單
  奧運(yùn)項(xiàng)目中,自己的公司資質(zhì)不夠的時(shí)候,同時(shí),傳統(tǒng)的招標(biāo)方式非常不利于鎖定客戶意向的時(shí)候,是如何處理的?
  問(wèn)題I 什么時(shí)候是自己優(yōu)勢(shì)狀態(tài)和劣勢(shì)狀態(tài),識(shí)別時(shí)機(jī),鎖定意向
  開(kāi)始客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)自己不利,是如何識(shí)別并采取對(duì)策的,后來(lái)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)形成之后,優(yōu)勢(shì)如何鎖定意向的。
  第二部分 意向形成機(jī)制
  打靶先要看清自己的靶子,先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯
  本單元學(xué)習(xí)目標(biāo) :客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的,如何看出是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成客戶意向,還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向,另外,對(duì)于團(tuán)隊(duì)決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過(guò)程。
  一 項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
  一個(gè)名牌轎車的招標(biāo)故事
  二 意向在項(xiàng)目中的作用
  招標(biāo)要做到心中無(wú)標(biāo)
  三 意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
  1、什么情況下客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品
  2、關(guān)注態(tài)度,利益平衡
  3、從態(tài)度到意向形成,客戶選擇的科學(xué)
  4、DMI表,客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
  5、BATT案例,態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購(gòu)買行為
  第三部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
  軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
  本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo): 理解在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中,關(guān)系,產(chǎn)品屬性,服務(wù),品牌,價(jià)格,項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段,這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的,理解其中的關(guān)系,并熟悉他們的規(guī)律。
  一 關(guān)系
  1 關(guān)系的性質(zhì)和作用
  2 關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)
  3 建立支撐性關(guān)系
  4 既是顧問(wèn),又是朋友
  5 案例:高中低的客戶級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
  二 產(chǎn)品和服務(wù)屬性
  1 產(chǎn)品一定要專業(yè),產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
  2 FFAB原則
  3 產(chǎn)品屬性調(diào)研表
  4 案例:價(jià)值包裝之后,滲透力大幅度提升。
  三 商務(wù)
  1 掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么
  2 價(jià)格,關(guān)系,技術(shù)的權(quán)衡
  3 是科學(xué)也是藝術(shù)
  4 案例:商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購(gòu)進(jìn)程,提前鎖定意向
  四 DMI表格---客戶的決策過(guò)程如何通過(guò)一張地圖來(lái)表達(dá)。
  1 決策鏈表
  2 形成機(jī)制
  3 如何使用
  4 清晰明了的地圖,為博弈分析打下準(zhǔn)備
  5 案例:填不出的表格,意味著丟單也在情理之中
  五 項(xiàng)目信息的挖掘
  1 案例:某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
  2 品牌提升
  3 代理商
  4 技術(shù)交流會(huì)
  5 主動(dòng)拜訪
  6 關(guān)系介紹
  7 行業(yè)主管文件,建設(shè)計(jì)劃,上層關(guān)系
  六 項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段
  1 五個(gè)階段
  2 不同階段的客戶心理分析
  3 不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
  4 不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
  5 保密工作和階段控制
  6 案例:一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹
  七 立項(xiàng)
  1 立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析
  案例:廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目
  2 立項(xiàng)的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析
  案例: 天津某大廈1500萬(wàn)景觀燈光項(xiàng)目,沒(méi)有弄清楚客戶決 策形成機(jī)制,導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。
  3 立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢(shì)分析
  案例:一個(gè)沒(méi)有任何關(guān)系背景,靠?jī)r(jià)值分析判斷來(lái)立項(xiàng)的案 例,昆明8000萬(wàn)的燈光案例
  4 立項(xiàng)之客戶行為分析與判斷
  案例:一個(gè)大劇院5000萬(wàn)項(xiàng)目案例:立項(xiàng)錯(cuò)誤,苦了公司上 下,損失了人財(cái)物,浪費(fèi)了大量時(shí)間。
  5 立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié)
  

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