【培訓(xùn)對(duì)象】
　　總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
　　課程目標(biāo)
　　1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。
　　2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
　　3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走?
　　4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策?如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策?
　　5、學(xué)會(huì)面對(duì)意向經(jīng)銷商，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的六種方法。
　　6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理?分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
　　7、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問題改善，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。
　　8、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營銷管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。
　　課程大綱
　　第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
　　一、你有以下三大難題嗎?
　　難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”
　　難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
　　難題三：“有銷量卻沒有利潤(rùn)”
　　國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?
　　二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?
　　1、學(xué)會(huì)SWOT分析。
　　2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。
　　3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。
　　4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》?
　　三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：
　　1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)?
　　2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃?
　　3、電子商務(wù)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
　　●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。
　　第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
　　一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
　　一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)
　　二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)
　　二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：
　　第一步：明確公司銷售政策
　　第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征
　　第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
　　第四步：甄選的關(guān)鍵要素
　　1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
　　2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》
　　第五步：談判簽約經(jīng)銷商
　　三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略
　　●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。
　　第三單元： 如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商?
　　一、面對(duì)成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口?
　　二、教你五步法絕殺，成功策反對(duì)手經(jīng)銷商
　　三、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
　　●案例分析：陜西××汽車品牌深圳市場(chǎng)成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)。
　　第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作
　　一、“一套思路”出發(fā)
　　1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
　　2、“只有雄獅才能吃到野?！?br> 　　3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”
　　二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
　　1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心
　　2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求
　　3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
　　三、“三道防線”公關(guān)
　　人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
　　1、情感防線---如何建立信任感?
　　2、邏輯防線---如何建立利益感?
　　3、倫理防線---如何建立品德感?
　　四、“四大問題”促成
　　1、四大問題：
　　問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)?！?br> 　　問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競(jìng)爭(zhēng)力。”
　　問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
　　問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?br> 　　2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
　　五、“五面鏡子”返照
　　1、哪來“五面鏡子”?
　　2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì)
　　3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則
　　4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異
　　●案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
　　第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
　　一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
　?、龠x擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u(píng)估 ⑥調(diào)整
　　二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
　　1、經(jīng)銷商企業(yè)：廟小、錢少、活重
　　2、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問?
　　3、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)?
　　4、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
　　三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
　　1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
　?、儆绣X賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥戆l(fā)展保障
　　2、激活經(jīng)銷商的六個(gè)策略
　　3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
　　●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合?
　　四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
　　1、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊
　　2、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷商并存的管理策略
　　3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
　　4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題
　　5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題
　　●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。
　　五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
　　1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
　　2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
　　3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
　　4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
　　六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)?
　　1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
　　2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
　　3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。
　　4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。
　　●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。
　　第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
　　一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎?
　　1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
　　2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷商門店?duì)I銷模式的創(chuàng)新
　　3、終端門店最有效的七種營銷模式
　　二、快速提升零售終端銷量五大緯度
　　1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現(xiàn)代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。
　　2、氛圍營造—人的運(yùn)動(dòng)化，貨品的生動(dòng)化，場(chǎng)地的節(jié)日化
　　3、銷售服務(wù)—見招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”。
　　4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。
　　5、促銷活動(dòng)—?jiǎng)?chuàng)新促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。
　　三、如何提升你的品牌在終端的表現(xiàn)?
　　1、如何讓經(jīng)銷商主推你的品牌?
　　從產(chǎn)品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到贏利模式的反滲透策略
　　2、提升零售終端忠誠度的十大方法
　?、僭黾涌蛻籼鄢杀玖椒?br> 　　②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
　?、叟囵B(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧
　　小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法
　　3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
　　4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理
　　●案例分析：山東××著名阿膠品牌快速提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)年銷量由10億到20億的“3+6”營銷策略。