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引爆式大客戶銷售-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:406字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    【課程背景】
  培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗(yàn),參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售,針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練,又有最新的銷售模型講解,既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐,課程實(shí)用面廣,是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。
  【培訓(xùn)對象】
  銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員。
  課程收益
  1、了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能
  2、將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合,在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
  3、對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
  4、建立客戶忠誠度,讓銷售變成無窮鏈
  課程大綱
  一、先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)
  1、 大客戶購買的4大特點(diǎn)
  2、 大客戶銷售的6步分析法
  3、 銷售和購買流程的比較
  4 、大客戶銷售3種模式
  二、帶上銷售的探雷器:客戶開拓
  1、 客戶畫像技術(shù)
  2 、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?
  3 、7問找到目標(biāo)客戶
  4 、客戶開拓的12種方法
  5 、銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
  三、觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
  1 、收集資料4步驟
  2 、客戶購買魔方
  3 、客戶購買決策的5種角色和6類人員
  4、 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
  5 、制定銷售作戰(zhàn)地圖
  四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器:建立信任
  1 、客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
  2、 銷售的核心是信任
  3 、建立信任的5種方法
  4 、客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
  五、亮出銷售的通行證:挖掘需求
  1、 企業(yè)的2類需求
  2 、個(gè)人的7種需求
  3 、繪制客戶需求樹
  4 、Spin的需求開發(fā)過程
  六、開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價(jià)值
  1、 FABE法
  2 、制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容
  3、 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
  4 、排除客戶異議4種方法
  七、爭取銷售的人參果:贏取承諾
  1 、議價(jià)模型
  2 、開局談判的7項(xiàng)技巧
  3 、中場談判的6項(xiàng)技巧
  4 、終局談判的6項(xiàng)策略
  八、套上銷售的保鮮袋:跟進(jìn)服務(wù)
  1、 啟動(dòng)銷售的無窮鏈
  2、 客戶群體組織化
  3 、客情管理與維護(hù)的6大方法
  4、 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)
  講師簡介
  李成林老師
  中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師,國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報(bào)》特約撰稿人、清華大學(xué)、西安交大客座教授。
  200余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn),權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度,講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式,帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果,使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

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