【課程背景】
　　銷售人員的能力是所有企業(yè)都非常關(guān)注的問題，然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷售政策，花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，銷售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績。這不僅僅是因?yàn)楦偁幪ち遥€因?yàn)殇N售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對(duì)方需求，不知道如何與客戶達(dá)成共識(shí)，不知道怎樣推動(dòng)客戶成交，不知道如何應(yīng)對(duì)客戶的各種疑問和挑戰(zhàn)等等。
　　【培訓(xùn)對(duì)象】
　　一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理;項(xiàng)目銷售人員。
　　課程收益
　　1、能夠樹立積極的工作態(tài)度，快速的改善工作狀態(tài)
　　2、能夠掌握銷售的7個(gè)步驟和注意事項(xiàng)
　　3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進(jìn)行銷售
　　4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法
　　5、能夠運(yùn)用有效的談判手段去獲得更多的利潤
　　6、能夠有效的解決各種客戶的擔(dān)憂、不理解、負(fù)面意見和價(jià)格挑戰(zhàn)
　　7、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績的顯著提升
　　課程大綱
　　一、您在銷售中的作用和職責(zé)
　　目標(biāo)：學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶
　　方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
　　1、銷售人員的作用和職責(zé)
　　(1)您每天在銷售什么
　　(2)銷售人員的七個(gè)任務(wù)
　　(3)管理客戶對(duì)您的期望
　　管理好客戶期望的5個(gè)準(zhǔn)則
　　2、開發(fā)和管理我們的客戶
　　(1)了解您自己、您的客戶、您的對(duì)手
　　(2)選擇誰作您的客戶
　　(3)誰是您的競爭對(duì)手
　　(4)客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)實(shí)力
　　(5)充分理解您的產(chǎn)品
　　(6) 客戶為什么購買您的產(chǎn)品
　　(7)客戶的購買決策過程
　　(8)客戶的購買決策團(tuán)隊(duì)分析
　　(9)客戶購買決策動(dòng)力和阻力分析
　　(10)練習(xí)：
　　1、判斷客戶的不同角色;
　　2、分析不同角色的期望;
　　3、分析客戶的購買動(dòng)力和阻力;
　　4、分析客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)能力;
　　二 、提升您的溝通和談判能力
　　目標(biāo)：學(xué)員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學(xué)員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學(xué)員能夠從多個(gè)角度判斷客戶的需求，學(xué)員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品，學(xué)員掌握談判力量分析圖的制作，學(xué)員可以策劃不同力量的不同用法
　　方法：測(cè)評(píng)、游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
　　1、提升您的溝通技巧
　　溝通風(fēng)格自我評(píng)估
　　(1)不同的溝通方式
　　有效的語言溝通方式
　　溝通的三大障礙
　　(2) 溝通的漏斗
　　(3)如何進(jìn)行有效的傾聽
　　(4)如何理解客戶的回答
　　(5)如何判斷客戶的回答
　　(6)如何有效地詢問
　　(7)如何有效地表達(dá)
　　2、提升您的談判能力
　　(1)談判的6個(gè)步驟
　　(2)小心談判中容易犯的10個(gè)錯(cuò)誤
　　(3)選擇合適的談判目標(biāo)
　　(4)四種可能的談判結(jié)果
　　(5)如何在談判中建立信任
　　(6)運(yùn)用好談判的6種力量
　　(7)練習(xí)：
　　1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品;
　　2、設(shè)計(jì)在不同場(chǎng)景下針對(duì)不同信息的問法;
　　3、分析和判斷客戶的需求;
　　4、制作談判力量分析表;
　　5、設(shè)計(jì)談判力量的用法;
　　三 、銷售的6個(gè)步驟
　　目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價(jià)格異議，能夠通過至少5個(gè)特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號(hào)，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單;
　　方法：游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
　　1、為拜訪做好準(zhǔn)備
　　2、接觸的4*20原則
　　(1)接觸的步驟
　　(2)小心接觸過程中容易犯的5種錯(cuò)誤
　　(3) 做好開場(chǎng)白的6個(gè)方法
　　3、了解客戶的需求
　　(1)制定您的詢問策略
　　(2)如何識(shí)別客戶需要
　　(3)詢問的目的、時(shí)機(jī)和方法
　　4、說服的目的、時(shí)機(jī)和方法
　　(1)使說服更加有效的5種方法
　　(2)如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
　　(3)如何處理客戶的幾種反對(duì)意見
　　(4)處理價(jià)格異議的3個(gè)工具、4個(gè)技巧
　　5、識(shí)別客戶做決定的信號(hào)
　　(1)簡化客戶決定的6個(gè)技巧
　　(2)要求訂單過程中常見的6個(gè)錯(cuò)誤
　　(3)成功獲得合同的4個(gè)要素
　　6、有效地鞏固與客戶的關(guān)系
　　(1)練習(xí)：
　　1、制定拜訪準(zhǔn)備清單
　　2、快速建立良好氣氛
　　3、處理關(guān)鍵客戶異議
　　4、處理客戶價(jià)格異議
　　5、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)并且進(jìn)行邀單
　　四、回顧和總結(jié)
　　1、制定行動(dòng)計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)
　　講師簡介
　　張老師
　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師，復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士(MBA)，曾任歐洲最大的管理培訓(xùn)公司企顧司(CEGOS)中國專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。