【課程背景】
　　顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售，而商務(wù)無(wú)時(shí)不談判，談判的核心是讓步的策略，有的人步步為營(yíng)，無(wú)堅(jiān)不摧;有的人絞盡腦汁卻無(wú)功而返。談判為何物?如何才能促成雙贏的談判結(jié)果?此套課程將為商務(wù)人士墊定終身的談判基石，讓商務(wù)變得容易、簡(jiǎn)單!
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及需要提升的各類營(yíng)銷從業(yè)人員、經(jīng)理人等。
　　課程目標(biāo)
　　一、顧問(wèn)式銷售技巧 - 客戶需求發(fā)掘及成交技法
　　(1)把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場(chǎng)，問(wèn)題調(diào)查，顯示能力，取得承諾
　　(2) 解析專業(yè)顧問(wèn)的溝通技法 – 背景問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題，暗示問(wèn)題，價(jià)值問(wèn)題
　　(3) 隨客戶購(gòu)買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略
　　(4)把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來(lái)
　　(5)理解不成功的銷售在于沒(méi)有區(qū)分明顯需求和隱含需求
　　(6)懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠(chéng)度
　　二、專業(yè)銷售談判 – 雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
　　(1)解析談判的四個(gè)環(huán)節(jié)–準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段
　　(2)對(duì)比談判五種結(jié)果–完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價(jià)值、談判破裂
　　(3)掌握開局、中場(chǎng)和終局等階段性策略，從可變因素中尋求可行方案
　　(4)有效應(yīng)對(duì)故作驚訝、虛擬競(jìng)爭(zhēng)、空頭支票、預(yù)算有限等談判的陷阱
　　(5)運(yùn)用實(shí)力、信息和時(shí)間等關(guān)鍵要素控制談判進(jìn)程，掌握談判主導(dǎo)權(quán)
　　課程內(nèi)容
　　第一部分：顧問(wèn)式銷售技巧
　　第一講、成功銷售七項(xiàng)心理法則
　　1 、因果法則; 2、報(bào)酬法則; 3、控制法則; 4、相信法則; 5、專心法則; 6、物以類聚法則等
　　第二講、顧問(wèn)式銷售中的聽、問(wèn)、說(shuō)基本功
　　一、聽：聽什么?怎么聽? 問(wèn)題點(diǎn)、興奮點(diǎn)、情緒性字眼;
　　二、問(wèn)：?jiǎn)柺裁?怎么問(wèn)? 利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明;利用提問(wèn)測(cè)試;客戶的回應(yīng);利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程;提問(wèn)是處理異議的最好方式;
　　具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定、。注意的幾個(gè)方面。
　　1、禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛;
　　2、好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣;
　　3、影響性提問(wèn)加深客戶的痛苦;
　　3、滲透性提問(wèn)獲取更多信息;
　　4、診斷性提問(wèn)建立信任
　　“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”(三段式)增強(qiáng)說(shuō)服力
　　2、 1)提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手;
　　2)有效提問(wèn) ：著力宣傳，誘發(fā)興趣;學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——;搞清客戶不感興趣的原因;
　　3)問(wèn)題類 型：開放問(wèn)題(提出探索式的問(wèn)題);封閉式問(wèn)題(提出引導(dǎo)式的問(wèn)題)
　　三、說(shuō)：說(shuō)什么?怎么說(shuō)?
　　1、 把好處說(shuō)夠;把痛苦塑造夠;銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
　　2、改變自己的肢體動(dòng)作;控制自己頭腦的注意力(堅(jiān)定的信念);問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)
　　第三講、挖掘客戶潛在需求的能力
　　一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
　　1、 看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你!
　　2 調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開你!
　　二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
　　1、 讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧;
　　2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
　　三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
　　1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!
　　2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失!讓自己在 不知不覺(jué)中成為首選!
　　第四講、客戶異議處理步驟
　　1、不理、傾聽、理解部分。忽視異議，延后處理的說(shuō)明、舉例證實(shí)說(shuō)明利用
　　2、 補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明;
　　把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答;
　　征求訂單
　　第二部分：雙贏談判策略
　　第一講、談判的基本認(rèn)知
　　1、 談判的基本定義;何謂談判;當(dāng)你想要?jiǎng)e人的東西談判就會(huì)發(fā)生;發(fā)生談判的條件
　　2、兩人發(fā)生僵局;一己之力無(wú)法解決;可行可欲;成本低廉;審視談判的局
　　3、澄清談判的議題;排定議題的順序;洞悉全力的關(guān)系
　　第二講、談判的前置作業(yè)
　　1、談判的資料收集;
　　2、資料收集的方向;
　　3、收集完畢的判斷;
　　4、談判的人員配置;
　　5、談判的議程排列 談判的地點(diǎn)座位
　　第三講、談判對(duì)手的分析
　　1、微行為心理學(xué);
　　2、肢體語(yǔ)言看出對(duì)手心理;
　　3、東西方人格分析;
　　4、從行為姓李雪了解談判對(duì)手從面相了解談判對(duì)手
　　第四講、談判的籌碼
　　1、什么是籌碼;
　　2、籌碼的定義;
　　3、建立互信;
　　4、發(fā)生需求;
　　5、迎合需求;
　　6、常見(jiàn)的籌碼;
　　7、十種常見(jiàn)的籌碼;
　　8、不給也是一種籌碼;
　　9、剝奪;
　　10、傷害;
　　11、使得不到;
　　12、如何增加自己的籌碼;
　　13、議題掛鉤;
　　14、結(jié)盟;
　　15、既成事實(shí);
　　16、公正仲裁
　　第五講、談判讓步的藝術(shù)
　　1、讓步的時(shí)機(jī);
　　2、讓步的最大價(jià)值;
　　3、讓步的技巧
　　第六講、談判的策略運(yùn)用
　　1、談判常用策略、談判開場(chǎng)策略、如何掌握談判的主動(dòng)權(quán)、控制談判速度、拉高談判高度、談判中場(chǎng)策略、如何營(yíng)造談判情境
　　2、如何敢向?qū)κ终f(shuō)不、如何把球丟給對(duì)方、談判收尾策略、讓對(duì)手敢輸給我們、談判收尾的時(shí)機(jī)、談判常用戰(zhàn)術(shù)、談判常用的戰(zhàn)術(shù)、紅白臉、 最后戰(zhàn)術(shù)、略施小惠、談判實(shí)戰(zhàn)演練、快熟演練or難搞的董事會(huì)