企業(yè)管理培訓(xùn)
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【培訓(xùn)對象】
銷售代表、銷售主任、銷售經(jīng)理等崗位、市場部主任、營業(yè)部經(jīng)理、大客戶經(jīng)理。
課程收益
1、樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念,將銷售的重點,放在解決客戶問題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上
2、探討拜訪客戶前,要做好充分的分析和準備。在面對客戶時,各個環(huán)節(jié)的注意要點,需要注意的各個細節(jié)
3、掌握以客戶為中心的引導(dǎo)技巧,展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,體現(xiàn)我們方案的價值
4、 掌握服務(wù)客戶的要點,讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值,進而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購買
課程大綱
一、伙伴觀念:以客戶為中心的顧問式銷售
1、顧問式銷售的核心:需求、價值
2、客戶的不同分類方法:行業(yè)、大小、區(qū)域等
3、不同職位、行業(yè)的客戶需求分析
4、銷售的三要點:利益、特點、優(yōu)點
二、拜訪準備:不打無準備的仗
1、拜訪前的四個準備
2、計劃與預(yù)測清單,預(yù)估可能結(jié)果
3、拜訪的策劃:目標、策略、辦法等的分析
4、組織客戶的決策分析與應(yīng)對策略
三、恰當開場:展示自我形象,贏得客戶好感
1、靠細節(jié)展示專業(yè)形象
2、與客戶溝通的四個區(qū)域
3、閑聊中,引到產(chǎn)品的優(yōu)點上來
4、解決問題:
做好顧問式銷售前,要樹立以客戶為中心的銷售理念,才能更好地體現(xiàn)自己的價值,為客戶解決問題。在拜訪客戶前,做好準備,制定策略,并學(xué)會與客戶融洽氣氛的技巧。
四、提問引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求
1、傾聽技巧:聽懂對方的話外音
2、開放問題:引導(dǎo)客戶多說
3、封閉問題:鎖定客戶需求
五、正面引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
1、 澄清:當不了解客戶的意思時
2、重復(fù):當明白客戶的意思時
3、引申:把話題從一個點引申到另外的點
4、概括:和客戶一起總結(jié)概括
六、反面引導(dǎo)法:暗示客戶解決問題的急迫性
1、專業(yè)提問的技巧:詢問法則
2、面對不同客戶使用不同問題
3、必問的幾個背景問題
4、介紹方案:呈現(xiàn)方案的“價值”
5、解決問題:
在和客戶談時,學(xué)會引導(dǎo)客戶,“問服”客戶,而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。
七、成交談判:賣出價值
1、成交時機的把握:對方的態(tài)度
2、常用的成交技巧
3、價格談判的要點:報價策略、讓步策略
講師簡介
丁軍
????????中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
中國實戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家
國際注冊管理咨詢師(CMC)
國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
顧問式銷售技巧-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:435字體大小:大 中 小
【培訓(xùn)對象】
銷售代表、銷售主任、銷售經(jīng)理等崗位、市場部主任、營業(yè)部經(jīng)理、大客戶經(jīng)理。
課程收益
1、樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念,將銷售的重點,放在解決客戶問題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上
2、探討拜訪客戶前,要做好充分的分析和準備。在面對客戶時,各個環(huán)節(jié)的注意要點,需要注意的各個細節(jié)
3、掌握以客戶為中心的引導(dǎo)技巧,展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,體現(xiàn)我們方案的價值
4、 掌握服務(wù)客戶的要點,讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值,進而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購買
課程大綱
一、伙伴觀念:以客戶為中心的顧問式銷售
1、顧問式銷售的核心:需求、價值
2、客戶的不同分類方法:行業(yè)、大小、區(qū)域等
3、不同職位、行業(yè)的客戶需求分析
4、銷售的三要點:利益、特點、優(yōu)點
二、拜訪準備:不打無準備的仗
1、拜訪前的四個準備
2、計劃與預(yù)測清單,預(yù)估可能結(jié)果
3、拜訪的策劃:目標、策略、辦法等的分析
4、組織客戶的決策分析與應(yīng)對策略
三、恰當開場:展示自我形象,贏得客戶好感
1、靠細節(jié)展示專業(yè)形象
2、與客戶溝通的四個區(qū)域
3、閑聊中,引到產(chǎn)品的優(yōu)點上來
4、解決問題:
做好顧問式銷售前,要樹立以客戶為中心的銷售理念,才能更好地體現(xiàn)自己的價值,為客戶解決問題。在拜訪客戶前,做好準備,制定策略,并學(xué)會與客戶融洽氣氛的技巧。
四、提問引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求
1、傾聽技巧:聽懂對方的話外音
2、開放問題:引導(dǎo)客戶多說
3、封閉問題:鎖定客戶需求
五、正面引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
1、 澄清:當不了解客戶的意思時
2、重復(fù):當明白客戶的意思時
3、引申:把話題從一個點引申到另外的點
4、概括:和客戶一起總結(jié)概括
六、反面引導(dǎo)法:暗示客戶解決問題的急迫性
1、專業(yè)提問的技巧:詢問法則
2、面對不同客戶使用不同問題
3、必問的幾個背景問題
4、介紹方案:呈現(xiàn)方案的“價值”
5、解決問題:
在和客戶談時,學(xué)會引導(dǎo)客戶,“問服”客戶,而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。
七、成交談判:賣出價值
1、成交時機的把握:對方的態(tài)度
2、常用的成交技巧
3、價格談判的要點:報價策略、讓步策略
講師簡介
丁軍
????????中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
中國實戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家
國際注冊管理咨詢師(CMC)
國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師