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顧問式銷售技術(shù)——客戶需求發(fā)掘及成交技法-上海工慧企業(yè)管理

信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:410字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    【課程背景】
  作為銷售模式演化的集大成者,顧問式銷售已成為在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)和變化的市場(chǎng)環(huán)境中成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。迄今為止,多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式,在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買心理和決策過程為中心,通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。
  所謂“顧問”,就不只是一個(gè)推銷者,而是一個(gè)以買方為導(dǎo)向的問題解決者和需求滿足者;所謂“銷售”,也不再等同于交易,而是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的過程。
  【培訓(xùn)對(duì)象】
  企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷精英等人員。
  課程收益
  1、銷售解決方案,而不光是一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品
  2、傾聽,而不是以自我為中心對(duì)買方說(shuō)個(gè)不停
  3、隨客戶購(gòu)買心理和行為變化而調(diào)整策略
  4、把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來(lái)
  5、懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
  6、掌握如何向高層決策者銷售,提升效率與客戶忠誠(chéng)度
  課程大綱
  一、銷售模式分析
  1、大宗生意的四大難點(diǎn)
  2、成功銷售的三項(xiàng)原則
  3、銷售角色類型與業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)指數(shù)
  二、銷售訪談流程
  1、開場(chǎng)——簡(jiǎn)潔得體,直入主題
  2、調(diào)查——發(fā)現(xiàn)問題,發(fā)掘需求
  3、顯示能力——提供解決方案
  4、取得承諾——實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展
  三、銷售開場(chǎng)控制
  1、以客戶為中心,靈活應(yīng)變
  2、取得客戶同意,對(duì)其提問
  3、不過早說(shuō)出解決方案
  四、SPIN技法解析
  1、三萬(wàn)五千次銷售的成功模式
  2、四種提問技法讓客戶說(shuō)“買”
  3、認(rèn)知“讓馬口渴”銷售法則
  4、角色操演:SPIN策劃與運(yùn)用
  五、客戶需求發(fā)掘
  1、先需求,后方案
  2、區(qū)分明顯需求和隱含需求
  3、規(guī)避客戶“需求陷阱”
  4、物有所值——購(gòu)買“價(jià)值等式”分析
  六、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
  1、你如何介紹產(chǎn)品——特征、優(yōu)點(diǎn)、利益?
  2、顯示能力的途徑——FAB特征利益轉(zhuǎn)化
  3、情境練習(xí):設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
  七、客戶承諾獲取
  1、檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項(xiàng)
  2、總結(jié)產(chǎn)品利益
  3、建議后續(xù)行動(dòng)
  4、情境練習(xí):策劃銷售進(jìn)展
  5、銷售訪談規(guī)劃
  6、銷售結(jié)果——進(jìn)展還是拖延?
  7、SMART目標(biāo)設(shè)定和SPIN問題準(zhǔn)備
  8、情境練習(xí):編制訪談?dòng)?jì)劃
  講師簡(jiǎn)介
  王鑒
  中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
  顧問式銷售專家
  IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
  中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
  中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事
  澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士(MBA)

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