【課程背景】
　　作為銷售模式演化的集大成者，顧問式銷售已成為在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)和變化的市場(chǎng)環(huán)境中成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。
　　所謂“顧問”，就不只是一個(gè)推銷者，而是一個(gè)以買方為導(dǎo)向的問題解決者和需求滿足者;所謂“銷售”，也不再等同于交易，而是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的過程。
　　【培訓(xùn)對(duì)象】
　　企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷精英等人員。
　　課程收益
　　1、銷售解決方案，而不光是一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品
　　2、傾聽，而不是以自我為中心對(duì)買方說(shuō)個(gè)不停
　　3、隨客戶購(gòu)買心理和行為變化而調(diào)整策略
　　4、把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來(lái)
　　5、懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
　　6、掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠(chéng)度
　　課程大綱
　　一、銷售模式分析
　　1、大宗生意的四大難點(diǎn)
　　2、成功銷售的三項(xiàng)原則
　　3、銷售角色類型與業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)指數(shù)
　　二、銷售訪談流程
　　1、開場(chǎng)——簡(jiǎn)潔得體，直入主題
　　2、調(diào)查——發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)掘需求
　　3、顯示能力——提供解決方案
　　4、取得承諾——實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展
　　三、銷售開場(chǎng)控制
　　1、以客戶為中心，靈活應(yīng)變
　　2、取得客戶同意，對(duì)其提問
　　3、不過早說(shuō)出解決方案
　　四、SPIN技法解析
　　1、三萬(wàn)五千次銷售的成功模式
　　2、四種提問技法讓客戶說(shuō)“買”
　　3、認(rèn)知“讓馬口渴”銷售法則
　　4、角色操演：SPIN策劃與運(yùn)用
　　五、客戶需求發(fā)掘
　　1、先需求，后方案
　　2、區(qū)分明顯需求和隱含需求
　　3、規(guī)避客戶“需求陷阱”
　　4、物有所值——購(gòu)買“價(jià)值等式”分析
　　六、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
　　1、你如何介紹產(chǎn)品——特征、優(yōu)點(diǎn)、利益?
　　2、顯示能力的途徑——FAB特征利益轉(zhuǎn)化
　　3、情境練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
　　七、客戶承諾獲取
　　1、檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項(xiàng)
　　2、總結(jié)產(chǎn)品利益
　　3、建議后續(xù)行動(dòng)
　　4、情境練習(xí)：策劃銷售進(jìn)展
　　5、銷售訪談規(guī)劃
　　6、銷售結(jié)果——進(jìn)展還是拖延?
　　7、SMART目標(biāo)設(shè)定和SPIN問題準(zhǔn)備
　　8、情境練習(xí)：編制訪談?dòng)?jì)劃
　　講師簡(jiǎn)介
　　王鑒
　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
　　顧問式銷售專家
　　IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
　　中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
　　中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事
　　澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士(MBA)