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解決方案式贏銷-上海工慧企業(yè)管理

信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:459字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    【培訓(xùn)對(duì)象】
  銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者;大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員;銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售人員;渠道總監(jiān)、渠道部經(jīng)理、渠道經(jīng)理等渠道管理與銷售人員
  課程收益
  1、如何去獲得更多客戶真實(shí)的、隱含的需求
  2、如何針對(duì)不同的客戶,采取不同的銷售方式
  3、如何與客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系
  4、如何把價(jià)格因素的重要性降到最低
  課程大綱
  一、認(rèn)知篇:
  1、全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷售 為什么客戶需要定制化的解決方案?
  2、為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效?
  3、內(nèi)容1:什么是解決方案式銷售
  4、內(nèi)容2:重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式
  5、內(nèi)容3:解決方案式銷售行為模型
  二、原理篇:
  1、建立“為客戶著想”的銷售思維
  2、為什么我的產(chǎn)品更好,客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作?
  3、為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低,客戶還是拒絕購(gòu)買?
  4、為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難?
  5、內(nèi)容4:什么是“為客戶著想”
  6、內(nèi)容5:應(yīng)該為客戶著想什么
  7、內(nèi)容6:如何為客戶著想
  三、行為篇:
  一、行為模式第一步——確認(rèn) 為什么銷售人員明明知道提問(wèn)的重要性,但還是不喜歡提出問(wèn)題?
  1、為什么銷售人員提出的問(wèn)題客戶總是不愿意回答?
  2、為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向?
  3、內(nèi)容7:確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知
  4、內(nèi)容8:確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值
  5、內(nèi)容9:確認(rèn)階段的問(wèn)題類型
  二、行為模式第二步——探詢 為什么銷售人員獲得的采購(gòu)信息總是一點(diǎn)點(diǎn)?
  1、為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法?
  2、內(nèi)容10:了解客戶的需求與想法
  3、內(nèi)容11:探詢階段的問(wèn)題類型
  4、內(nèi)容11:建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能
  三、行為模式第三步——提議
  1、為什么客戶對(duì)銷售人員提供的信息不感興趣?
  2、為什么客戶不理解銷售人員到底在說(shuō)什么?
  3、為什么銷售人員總是越說(shuō)越多,越說(shuō)越?jīng)]底氣?
  4、內(nèi)容11:提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
  5、教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn) 教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)案例、練習(xí)與工具
  四、行為模式第四步——收獲 為什么銷售人員不能掌控銷售的進(jìn)程?
  1、為什么銷售人員不能及時(shí)掌握客戶的興趣程度?
  2、為什么客戶說(shuō):“考慮一下”,就再也沒(méi)有下文了? 內(nèi)容14:獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程
  四、提升篇:
  1、計(jì)劃與評(píng)估 如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備
  2、如何制定切實(shí)可行的銷售策略
  3、如何對(duì)拜訪效果進(jìn)行評(píng)估,以提升下一次拜訪質(zhì)量
  4、內(nèi)容17:“銷售拜訪指南”
  5、內(nèi)容18:“拜訪效果評(píng)估表”
  6、銷售工具
  7、銷售拜訪指南
  五、情境篇:
  1、復(fù)習(xí)與鞏固 復(fù)習(xí)課程內(nèi)容
  2、強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果
  3、進(jìn)一步提升銷售技能
  4、內(nèi)容25:復(fù)習(xí)和運(yùn)用
  5、內(nèi)容26:案例研討
  6、內(nèi)容27:角色扮演練習(xí)
  7、案例練習(xí)與角色扮演
  8、金牌銷售員的煩惱
  講師簡(jiǎn)介
  張建偉
  中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師;解決方案銷售理論倡導(dǎo)者;中國(guó)解決方案式銷售體系創(chuàng)始人;香港大學(xué)整合營(yíng)銷傳播碩士;美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師;版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國(guó)首席。
  專長(zhǎng)領(lǐng)域:解決方案式銷售、大客戶銷售、顧問(wèn)式銷售、終端銷售講師、教學(xué)情景片編劇與策劃人。

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