【培訓(xùn)對(duì)象】
　　銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者;大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員;銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售人員;渠道總監(jiān)、渠道部經(jīng)理、渠道經(jīng)理等渠道管理與銷售人員
　　課程收益
　　1、如何去獲得更多客戶真實(shí)的、隱含的需求
　　2、如何針對(duì)不同的客戶，采取不同的銷售方式
　　3、如何與客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系
　　4、如何把價(jià)格因素的重要性降到最低
　　課程大綱
　　一、認(rèn)知篇：
　　1、全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷售 為什么客戶需要定制化的解決方案?
　　2、為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效?
　　3、內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售
　　4、內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式
　　5、內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型
　　二、原理篇：
　　1、建立“為客戶著想”的銷售思維
　　2、為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作?
　　3、為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購(gòu)買?
　　4、為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難?
　　5、內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”
　　6、內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么
　　7、內(nèi)容6：如何為客戶著想
　　三、行為篇：
　　一、行為模式第一步——確認(rèn) 為什么銷售人員明明知道提問(wèn)的重要性，但還是不喜歡提出問(wèn)題?
　　1、為什么銷售人員提出的問(wèn)題客戶總是不愿意回答?
　　2、為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向?
　　3、內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知
　　4、內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值
　　5、內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問(wèn)題類型
　　二、行為模式第二步——探詢 為什么銷售人員獲得的采購(gòu)信息總是一點(diǎn)點(diǎn)?
　　1、為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法?
　　2、內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法
　　3、內(nèi)容11：探詢階段的問(wèn)題類型
　　4、內(nèi)容11：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能
　　三、行為模式第三步——提議
　　1、為什么客戶對(duì)銷售人員提供的信息不感興趣?
　　2、為什么客戶不理解銷售人員到底在說(shuō)什么?
　　3、為什么銷售人員總是越說(shuō)越多，越說(shuō)越?jīng)]底氣?
　　4、內(nèi)容11：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
　　5、教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn) 教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)案例、練習(xí)與工具
　　四、行為模式第四步——收獲 為什么銷售人員不能掌控銷售的進(jìn)程?
　　1、為什么銷售人員不能及時(shí)掌握客戶的興趣程度?
　　2、為什么客戶說(shuō)：“考慮一下”，就再也沒(méi)有下文了? 內(nèi)容14：獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程
　　四、提升篇：
　　1、計(jì)劃與評(píng)估 如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備
　　2、如何制定切實(shí)可行的銷售策略
　　3、如何對(duì)拜訪效果進(jìn)行評(píng)估，以提升下一次拜訪質(zhì)量
　　4、內(nèi)容17：“銷售拜訪指南”
　　5、內(nèi)容18：“拜訪效果評(píng)估表”
　　6、銷售工具
　　7、銷售拜訪指南
　　五、情境篇：
　　1、復(fù)習(xí)與鞏固 復(fù)習(xí)課程內(nèi)容
　　2、強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果
　　3、進(jìn)一步提升銷售技能
　　4、內(nèi)容25：復(fù)習(xí)和運(yùn)用
　　5、內(nèi)容26：案例研討
　　6、內(nèi)容27：角色扮演練習(xí)
　　7、案例練習(xí)與角色扮演
　　8、金牌銷售員的煩惱
　　講師簡(jiǎn)介
　　張建偉
　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師;解決方案銷售理論倡導(dǎo)者;中國(guó)解決方案式銷售體系創(chuàng)始人;香港大學(xué)整合營(yíng)銷傳播碩士;美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師;版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國(guó)首席。
　　專長(zhǎng)領(lǐng)域：解決方案式銷售、大客戶銷售、顧問(wèn)式銷售、終端銷售講師、教學(xué)情景片編劇與策劃人。