【課程背景】
　　真正的銷售不是賣，而是幫助顧客買!顧客很難告訴你他們想要什么，因?yàn)樗麄兿胍漠a(chǎn)品他們也沒(méi)見(jiàn)過(guò)?？蛻糁恢雷约旱某橄笮枨螅热绾贸缘?、好看的、快的、慢的、暖的、冷的等等。銷售員需要把抽象的需求具體化，把潛在的需求顯現(xiàn)化，把緩慢的需求緊迫化，把片面的需求全面化，把次要的需求重要化。銷售就是發(fā)現(xiàn)你客戶的需求，并且轉(zhuǎn)化客戶的需求，幫助他買到他真正需要的產(chǎn)品。
　　不論你是工作還是生活，不論你身處什么行業(yè)，不論你的身份是什么，上至公司一把手，下至一個(gè)家庭主婦，歸根到底，你時(shí)時(shí)刻刻都在銷售中，作為管理者，銷售你的理念給員工，銷售你的企業(yè)給社會(huì);作為員工，銷售你的能力給公司，銷售你的產(chǎn)品給客戶;作為家庭主婦，銷售你的形象給外界，銷售你的價(jià)值給家庭，給孩子;作為個(gè)人，銷售你自己給社會(huì)等等，以此來(lái)獲得外在的認(rèn)同和自我實(shí)現(xiàn)，故銷售無(wú)處不在，而銷售是通過(guò)溝通來(lái)完成的。無(wú)論是對(duì)方向我們表達(dá)TA的需求，還是我們向?qū)Ψ浇榻B自己的產(chǎn)品，都是通過(guò)溝通來(lái)完成的。一個(gè)溝通高手一定是一個(gè)銷售精英。
　　溝通是一門藝術(shù)，尤其是銷售溝通，更需要智慧。學(xué)會(huì)銷售溝通智慧，領(lǐng)悟銷售的真諦，銷售將變成一種享受!
　　【培訓(xùn)對(duì)象】
　　企業(yè)管理者、銷售管理者、自我領(lǐng)導(dǎo)者，以及提升改善銷售的人。
　　課程收益
　　1、發(fā)現(xiàn)自己的銷售瓶頸，找到適合自己的銷售新模式;
　　2、學(xué)會(huì)迅速打開(kāi)客戶心門的溝通藝術(shù);
　　3、發(fā)掘出客戶需求背后的需求，實(shí)現(xiàn)你有的就是客戶想要的;
　　4、把銷售由緊張和壓力變成一種輕松和享受;
　　5、實(shí)現(xiàn)把問(wèn)題轉(zhuǎn)換成目標(biāo)，把拒絕轉(zhuǎn)換成成交;
　　課程大綱
　　一、化拒絕為成交的溝通
　　1、讓客戶跟著你走的溝通模式
　　2、工具：先跟后問(wèn)再帶
　　3、如何把問(wèn)題轉(zhuǎn)換成目標(biāo)
　　4、銷售溝通中的八大要素
　　5、工具：銷售溝通平衡輪，找到銷售中的瓶頸
　　6、溝通的另類武器：強(qiáng)有力問(wèn)題與發(fā)問(wèn)技巧
　　7、問(wèn)對(duì)問(wèn)題，打開(kāi)客戶心門
　　8、工具：直指人心的發(fā)問(wèn) 通過(guò)讓學(xué)員親身體驗(yàn)、相互探索，尋找出自身銷售中的瓶頸，進(jìn)而引導(dǎo)學(xué)員利用發(fā)問(wèn)的藝術(shù)，達(dá)成直指人心，打開(kāi)客戶心門的銷售模式，心門一開(kāi)，萬(wàn)事已成!
　　二、實(shí)現(xiàn)客戶想要的就是你有的 愛(ài)上拒絕等于愛(ài)上成交
　　1、需求背后的需求：實(shí)現(xiàn)你有的就是客戶想要的
　　2、工具：如何引導(dǎo)并改變客戶的需求
　　3、找準(zhǔn)顧客的心動(dòng)按鈕
　　4、多視角看問(wèn)題
　　5、工具：改善關(guān)系實(shí)現(xiàn)完美溝通
　　6、塑造產(chǎn)品價(jià)值
　　7、工具：好處說(shuō)夠，壞處說(shuō)透
　　8、肯定式銷售溝通模式
　　9、工具：銷售團(tuán)隊(duì)淘金 真正的銷售不是賣，而是幫助顧客買!發(fā)掘出客戶需求背后的需求，實(shí)現(xiàn)你有的就是客戶想要的!
　　講師簡(jiǎn)介
　　王延廣
　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
　　匯光文化(國(guó)際)研修中心副主任
　　《成為喚醒者》課程創(chuàng)始人
　　亞洲(國(guó)際)教練聯(lián)合會(huì)認(rèn)證導(dǎo)師
　　CCTV-1《生活早參考》節(jié)目嘉賓