【培訓(xùn)對象】
　　高層管理、中層管理、基層主管。
　　課程收益
　　1、了解企業(yè)文化的創(chuàng)建過程
　　2、明辨企業(yè)在未來所需要的企業(yè)文化
　　3、明確企業(yè)文化和經(jīng)營績效的關(guān)系
　　4、幫助營銷人員重塑狼性心智模式
　　5、使學(xué)員認(rèn)識自己企業(yè)文化性質(zhì)，并建立企業(yè)文化變革思維
　　6、使學(xué)員理解怎樣把日常的管理作為企業(yè)文化建設(shè)的過程
　　7、強(qiáng)化構(gòu)建高執(zhí)行力企業(yè)文化的緊迫感
　　課程大綱
　　一、鐵軍銷售團(tuán)隊(duì)的組建
　　1、怎樣篩選合適的銷售人員
　　2、銷售人員勝任度的360°評估
　　3、錘煉銷售鐵軍軍魂的3大文化氛圍法寶
　　4、選拔什么樣的人才帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)
　　5、儲備和鍛造骨干是團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長的保障
　　二、打造和訓(xùn)練一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)
　　1、行動力的根源
　　2、除獎金外的激勵措施
　　3、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵競賽
　　(1)如何保持團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勝劣汰
　　(2)設(shè)定業(yè)務(wù)競賽的6大策略
　　4、新老業(yè)務(wù)人員的6種訓(xùn)練法
　　5、如何營造團(tuán)隊(duì)士氣的輔助活動
　　(1)增加團(tuán)隊(duì)間的7大溝通策略
　　(2)組織溝通氛圍的建立
　　6、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部激勵案例分享
　　三、挖掘銷售線索階段的6個工作
　　1、優(yōu)質(zhì)客戶的屬性
　　2、如何尋找優(yōu)質(zhì)客戶
　　3、計(jì)算需要的銷售線索數(shù)量
　　4、評估挖掘銷售線索的方法
　　5、選擇最佳挖掘銷售線索方法并制定計(jì)劃
　　6、分配銷售線索給適當(dāng)?shù)匿N售員
　　四、銷售主管把握銷售商機(jī)的7件事
　　1、收集客戶全貌信息
　　2、分析客戶的SWOT
　　3、預(yù)測客戶潛在需求
　　4、有計(jì)劃的拜訪客戶
　　5、了解客戶現(xiàn)狀, 發(fā)現(xiàn)客戶困難,分析影響客戶
　　6、說服客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)/經(jīng)驗(yàn)感興趣
　　7、引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)
　　(配實(shí)際操作工具表)
　　五、要結(jié)果，更要抓過程
　　1、目標(biāo)管理的目的，目標(biāo)管理常用圖示
　　2、績效管理黃金法則
　　3、善于發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)過程中的關(guān)鍵問題——修路管理
　　4、掌握業(yè)務(wù)困惑的10個原因
　　5、業(yè)務(wù)干部如何業(yè)務(wù)解惑的10種方法
　　6、目標(biāo)管理干部3要訣
　　7、處理并減少工作中的“救火”現(xiàn)象
　　8、實(shí)施進(jìn)度監(jiān)督、成果評估
　　六、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的糾偏管理
　　1、沒有全局的觀念
　　2、太計(jì)較個人得失
　　3、說上司、公司壞話
　　4、沒有先當(dāng)好下屬的心態(tài)
　　5、沒有謙虛的心態(tài)
　　6、輕易承諾
　　7、隨便出讓權(quán)利
　　8、不愿承擔(dān)責(zé)任
　　9、對下屬踢皮球
　　10、任自己下屬對其他部門懷恨在心
　　11、對不合格工作聽之任之
　　12、不與員工溝通、交心
　　13、沒有明確到天、到人的工作目標(biāo)
　　14、只重結(jié)果、不重過程
　　15、報喜不報憂、粉飾太平
　　16、只當(dāng)哥們、不當(dāng)老板
　　17、沒有樹立權(quán)威
　　18、不認(rèn)真檢討自己拿什么服人
　　19、不懂“汰弱留強(qiáng)”的經(jīng)營理念
　　講師簡介
　　陳震
　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
　　銷售談判專家