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銷售經(jīng)理、銷售主管巔峰訓(xùn)練營(yíng)-上海工慧企業(yè)管理

信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:626字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    學(xué)習(xí)對(duì)象
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  銷售總監(jiān),市場(chǎng)總監(jiān),銷售經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員
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  課程目標(biāo)
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  1. 作為銷售主管,以前沒(méi)學(xué)習(xí)過(guò)管理知識(shí),不知道如何管人,怎么辦?
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  2. 什么樣的人才適合?應(yīng)該如何挑選銷售人員?

  3. 試用期短,難以看到新人的業(yè)績(jī),試用期內(nèi)如何評(píng)估考察?

  4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員?有哪些方法?

  5. 有人說(shuō)“教會(huì)徒弟,餓死師傅”,怎么辦?還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎?

  6. 作為銷售主管,我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎?

  7. 銷售業(yè)績(jī)?cè)撊绾巫? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績(jī)?

  8. 銷售人員每天出去后,是去拜訪客戶,還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲?不好管理,怎么辦?

  9. 有沒(méi)有一種方法,不需增加投入,而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jī)?

  10. 如何與下屬相處?該嚴(yán)厲還是寬容?慈不掌兵還是愛(ài)兵如子?

  11. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽對(duì)銷售人員似乎沒(méi)什么效果,怎么辦?如何去激勵(lì)銷售人員?

  課程內(nèi)容
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  第一篇:銷售主管的工作與角色定位
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  1 .分享:“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

  2. 銷售管理者管什么――管人理事

  3. 銷售管理者的八大職責(zé)

  4.案例研討:這樣的干部如何管?

  5. 增加目標(biāo)任務(wù)量

  6.找事:給他找毛病

  7.挖坑:把他調(diào)到其他區(qū)域

  8.創(chuàng)造緊迫感

  9.銷售主管角色轉(zhuǎn)換

  10.銷售管理5要素

  第二篇:銷售業(yè)績(jī)才是硬道理

  1.分享: 把干毛巾拎出水來(lái)

  2.討論: 銷售隊(duì)伍規(guī)模大,業(yè)績(jī)就高嗎?

  3.如何瓜分銷售王國(guó)?銷售組織規(guī)劃與設(shè)計(jì)

  4.如何構(gòu)建銷售部組織框架:明確各級(jí)人員的位置和隸屬關(guān)系

  5.如何構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范:任職資格?崗位職責(zé)?任職考評(píng)

  6.案例:我的“頭”怎么這么多?

  7.分享: 業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PIP

  8.利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī);

  9.以專業(yè)化營(yíng)銷指引銷售方向(STP)

  10.善于整合及包裝武器,提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)

  第三篇:銷售主管對(duì)團(tuán)隊(duì)的組建與教練—“選對(duì)人,做對(duì)事”

  一、銷售人員的挑選

  1. 選人比用人更重要,哪種銷售人員適合你?

  不同產(chǎn)品銷售,要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員

  2. 到哪里去找合適的人?--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道

  3. 面試銷售人員要注意的問(wèn)題

  4. 應(yīng)聘人員的試用--試用時(shí)如何觀察是否合適?

  二、銷售人員的輔導(dǎo)

  1. 銷售主管的主要職責(zé)之一,教練

  2. 教導(dǎo)下屬的三步驟

  3. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問(wèn)題--對(duì)象與心理問(wèn)題

  -- 心理學(xué)實(shí)驗(yàn)案例

  三、銷售人員常見(jiàn)問(wèn)題與解決

  1. 害怕拜訪新客戶

  2. 不知如何完成銷量

  3. 不知如何跟進(jìn)客戶

  四、如何留住優(yōu)秀銷售人員?

  1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走?

  2. 如何留住優(yōu)秀人才?

  五、銷售過(guò)程、客戶管理

  1. 如何破解銷售人員管理難題?

  銷量沒(méi)辦法提升,怎么辦?

  優(yōu)秀銷售員太少,怎么辦?

  銷售人員一走,客戶也帶走了,怎么辦?

  銷售人員出去,到底干什么了,如何監(jiān)控?

  2. 單抓銷量不行,要通過(guò)過(guò)程控制結(jié)果

  3. 看看大公司是如何做的?--客戶資料的管理

  4. 銷售報(bào)告的利與弊

  銷售日?qǐng)?bào)還要嗎?如何解決

  第四篇:業(yè)務(wù)員的激勵(lì)技巧

  1、創(chuàng)造理想環(huán)境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo):公平、公開(kāi)、公正

  案例:銷售狀元機(jī)制

  2、理想環(huán)境之二:獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化

  案例:銷售人員的的典型薪酬福利方案

  故事:誰(shuí)出魚翅錢

  3、理想環(huán)境之三:讓人們自我督促——競(jìng)爭(zhēng)表面化

  案例:團(tuán)隊(duì)刺頭方案

  4、理想環(huán)境之四:使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè)化

  5、理想環(huán)境之五:創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境 (為什么會(huì)產(chǎn)生“多做多錯(cuò),少做少錯(cuò),不做不錯(cuò)?”的思想)

  案例:如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶,危則拼死相救!”

  6、理想環(huán)境六:讓人們自我督促—批評(píng)技巧

  案例:什么時(shí)候員工會(huì)有冤氣?怨氣?賭氣?泄氣?

  7、理想環(huán)境七:沒(méi)有規(guī)矩,不成方圓銷售團(tuán)隊(duì)的高壓線

  重新審視你的團(tuán)隊(duì):謊報(bào)軍情者,擾亂軍心者,私下分贓, 惡意拜訪等

  理想環(huán)境之八 家里最好

  案例:銷售團(tuán)隊(duì)辦公室――我們的看板文化

  8、理想環(huán)境之九使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè)化

  9、理想環(huán)境之十――業(yè)務(wù)員的反向激勵(lì)-懲罰

  單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動(dòng)理論

  如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

  第五篇:刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)---銷售績(jī)效考核

  1、考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

  2、銷售計(jì)劃制定的注意點(diǎn)-- SMART原則

  3、如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零

  4、有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)

  5、如何有效的控制過(guò)程與結(jié)果

  銷售人員薪酬制度的建立

  如何確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)

  純粹傭金制度

  薪水加傭金制度

  薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度

  特別獎(jiǎng)勵(lì)制度

  制度確立5大原則:一視同仁,無(wú)歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

  第六部分、銷售主管的自我提升

  1. 工欲善其事,必先利其器

  2. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升?我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作?

  3. 如何提升自己的管理技能?

  提高管理技能的3個(gè)途徑

  管理者的學(xué)習(xí),我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性?

  管理者如何學(xué)習(xí)?沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦?

  3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱

  案例分析:身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

  

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