【課程背景】
　　電話營(yíng)銷作為一種有效的營(yíng)銷模式被越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)可并不斷嘗試，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話營(yíng)銷的過(guò)程中，由于對(duì)這種營(yíng)銷模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒(méi)有將電話營(yíng)銷真正作為一種營(yíng)銷渠道來(lái)對(duì)待;另一個(gè)原因是電話營(yíng)銷人員缺乏銷售和溝通技能。本課程提供了許多實(shí)用的方法、技巧和工具，涵蓋了電話營(yíng)銷的整個(gè)流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營(yíng)銷這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的營(yíng)銷模式，也將幫助企業(yè)中的電話營(yíng)銷人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　呼叫中心坐席、銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營(yíng)銷的工作人員
　　課程目標(biāo)
　　1、熟練電話營(yíng)銷基本功
　　2、熟練電話營(yíng)銷流程和電話銷售的基本原則
　　3、學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷過(guò)程中的溝通技巧
　　4、掌握有效說(shuō)服客戶的策略，快速成交客戶
　　5、掌握線上的黃金心態(tài)
　　6、把握建立客戶信賴感的關(guān)鍵
　　7、掌握有效傾聽(tīng)、提問(wèn)的技巧
　　8、準(zhǔn)確找到客戶的需求 9、學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝
　　課程內(nèi)容
　　第一講、電話銷售基本功
　　(電話銷售：會(huì)者不難，難者不會(huì))
　　1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么?
　　2、天天被拒絕，可曾想過(guò)客戶究竟買的是什么?
　　3、客戶要的不是便宜，而是感覺(jué)占了便宜。
　　4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話(實(shí)戰(zhàn)演練)
　　訓(xùn)練一：說(shuō)話藝術(shù)的測(cè)試及訓(xùn)練
　　第二講、電話銷售人員的自我修煉篇
　　1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練
　　2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練
　　3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練：自我管理表格
　　4、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練：7天話術(shù)成才訓(xùn)練法
　　第三講、電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作篇
　　1、態(tài)度、情緒、信心
　　2、電話營(yíng)銷目標(biāo)，撥打電話前的目的
　　3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練
　　4、電話記錄表格填寫與完善技巧
　　訓(xùn)練二：call前準(zhǔn)備工作的測(cè)試及訓(xùn)練
　　第四講、成功電話營(yíng)銷的十大思考
　　1. 你賣的是什么?
　　2. 你和產(chǎn)品是什么關(guān)系?
　　3. 你和客戶是什么關(guān)系?
　　4. 產(chǎn)品是什么?是產(chǎn)品，還是廢品?
　　5. 產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品?
　　6. 客戶究竟買的是什么?
　　7. 哪些客戶最需要你的產(chǎn)品?
　　8. 為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買?
　　9. 你的客戶什么時(shí)候會(huì)買?
　　10. 為什么你的客戶不買?
　　辯論賽：產(chǎn)品重要還是技巧重要?
　　第五講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇
　　流程一：完美的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半——迷你裙理論。
　　流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。
　　流程三：熟練使用問(wèn)話式營(yíng)銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。
　　流程四：如何變問(wèn)題為賣點(diǎn)，異議處理模式：LSCP法則、防患于未然、應(yīng)對(duì)假問(wèn)題、解決真問(wèn)題的技巧
　　流程五：促成，客戶維護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。
　　訓(xùn)練三：傾聽(tīng)能力的測(cè)試及訓(xùn)練
　　備注：導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提出的工作中實(shí)際遇到的問(wèn)題為主。
　　第六講、產(chǎn)品包裝FAB
　　1. FAB的詮釋
　　2. 在話術(shù)中區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)及利益
　　3. 了解準(zhǔn)客戶的想法
　　4. 短片觀賞及總結(jié)
　　5. 現(xiàn)場(chǎng)演練：把指定產(chǎn)品賣出去
　　第七講、成功電話銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
　　1. 設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
　　2. 信任度建立
　　3. 以提問(wèn)激發(fā)客戶的“四心”
　　4. 終極利益法則
　　5. 十分鐘原理
　　6. 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的控制
　　訓(xùn)練四：線上聲音的測(cè)試及訓(xùn)練
　　第八講、得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容?
　　一、為什么要“問(wèn)”?為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
　　1. 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
　　2. 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
　　3. 客戶的回答一定是自己可控制的
　　4. 問(wèn)話的四個(gè)目的和八個(gè)模式
　　二、怎么“問(wèn)”?問(wèn)話的七個(gè)要點(diǎn)
　　1. 激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)
　　2. 激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn)
　　3. 說(shuō)服客戶的問(wèn)題要點(diǎn)
　　4. 引導(dǎo)思路的問(wèn)題要點(diǎn)
　　5. 找到同理心的問(wèn)題要點(diǎn)
　　6. 阻止客戶做決定(拒絕)的問(wèn)題要點(diǎn)
　　7. 引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn)
　　訓(xùn)練五：提問(wèn)技巧的測(cè)試及訓(xùn)練
　　第九講、客戶的有效跟進(jìn)
　　一、一二三四法則
　　二、成交之后如何跟進(jìn)
　　三、熟練使用七級(jí)漏斗法則
　　四、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求
　　五、激發(fā)需求的四種策略
　　(學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析)
　　總結(jié)部分
　　第一講、電話營(yíng)銷人員的營(yíng)銷智慧
　　1、(老板智慧)
　　2、(雙贏智慧)
　　3、(積極智慧)
　　4、(主動(dòng)智慧)
　　5、(堅(jiān)持智慧)
　　6、(團(tuán)隊(duì)智慧)
　　第二講、與客戶溝通的基本原則
　　1. 以客戶為中心
　　2. 客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
　　3. 你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到
　　4. 客戶有意向，就一定會(huì)買嗎
　　5. 客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)
　　6. 多考慮客戶的外在因素