企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
電話營(yíng)銷作為一種有效的營(yíng)銷模式被越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)可并不斷嘗試,但大部分企業(yè)在實(shí)施電話營(yíng)銷的過(guò)程中,由于對(duì)這種營(yíng)銷模式缺乏深刻的研究,導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面:一是企業(yè)沒(méi)有將電話營(yíng)銷真正作為一種營(yíng)銷渠道來(lái)對(duì)待;另一個(gè)原因是電話營(yíng)銷人員缺乏銷售和溝通技能。本課程提供了許多實(shí)用的方法、技巧和工具,涵蓋了電話營(yíng)銷的整個(gè)流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營(yíng)銷這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的營(yíng)銷模式,也將幫助企業(yè)中的電話營(yíng)銷人員提高銷售技能和溝通技巧,從而提高整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
學(xué)習(xí)對(duì)象
呼叫中心坐席、銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營(yíng)銷的工作人員
課程目標(biāo)
1、熟練電話營(yíng)銷基本功
2、熟練電話營(yíng)銷流程和電話銷售的基本原則
3、學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷過(guò)程中的溝通技巧
4、掌握有效說(shuō)服客戶的策略,快速成交客戶
5、掌握線上的黃金心態(tài)
6、把握建立客戶信賴感的關(guān)鍵
7、掌握有效傾聽(tīng)、提問(wèn)的技巧
8、準(zhǔn)確找到客戶的需求 9、學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝
課程內(nèi)容
第一講、電話銷售基本功
(電話銷售:會(huì)者不難,難者不會(huì))
1、每天打電話,你電話銷售的究竟是什么?
2、天天被拒絕,可曾想過(guò)客戶究竟買的是什么?
3、客戶要的不是便宜,而是感覺(jué)占了便宜。
4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話(實(shí)戰(zhàn)演練)
訓(xùn)練一:說(shuō)話藝術(shù)的測(cè)試及訓(xùn)練
第二講、電話銷售人員的自我修煉篇
1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練
2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練
3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練:自我管理表格
4、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練:7天話術(shù)成才訓(xùn)練法
第三講、電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作篇
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營(yíng)銷目標(biāo),撥打電話前的目的
3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
訓(xùn)練二:call前準(zhǔn)備工作的測(cè)試及訓(xùn)練
第四講、成功電話營(yíng)銷的十大思考
1. 你賣的是什么?
2. 你和產(chǎn)品是什么關(guān)系?
3. 你和客戶是什么關(guān)系?
4. 產(chǎn)品是什么?是產(chǎn)品,還是廢品?
5. 產(chǎn)品需要客戶,還是客戶需要產(chǎn)品?
6. 客戶究竟買的是什么?
7. 哪些客戶最需要你的產(chǎn)品?
8. 為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買?
9. 你的客戶什么時(shí)候會(huì)買?
10. 為什么你的客戶不買?
辯論賽:產(chǎn)品重要還是技巧重要?
第五講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇
流程一:完美的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半——迷你裙理論。
流程二:產(chǎn)品要介紹到心里,不是耳朵里。
流程三:熟練使用問(wèn)話式營(yíng)銷方法,在溝通中把握或者刺激客戶需求。
流程四:如何變問(wèn)題為賣點(diǎn),異議處理模式:LSCP法則、防患于未然、應(yīng)對(duì)假問(wèn)題、解決真問(wèn)題的技巧
流程五:促成,客戶維護(hù),后期加單及轉(zhuǎn)介紹。
訓(xùn)練三:傾聽(tīng)能力的測(cè)試及訓(xùn)練
備注:導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提出的工作中實(shí)際遇到的問(wèn)題為主。
第六講、產(chǎn)品包裝FAB
1. FAB的詮釋
2. 在話術(shù)中區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)及利益
3. 了解準(zhǔn)客戶的想法
4. 短片觀賞及總結(jié)
5. 現(xiàn)場(chǎng)演練:把指定產(chǎn)品賣出去
第七講、成功電話銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
2. 信任度建立
3. 以提問(wèn)激發(fā)客戶的“四心”
4. 終極利益法則
5. 十分鐘原理
6. 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的控制
訓(xùn)練四:線上聲音的測(cè)試及訓(xùn)練
第八講、得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容?
一、為什么要“問(wèn)”?為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
1. 死了都要問(wèn),寧可問(wèn)死,也不憋死!
2. 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
4. 問(wèn)話的四個(gè)目的和八個(gè)模式
二、怎么“問(wèn)”?問(wèn)話的七個(gè)要點(diǎn)
1. 激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)
2. 激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn)
3. 說(shuō)服客戶的問(wèn)題要點(diǎn)
4. 引導(dǎo)思路的問(wèn)題要點(diǎn)
5. 找到同理心的問(wèn)題要點(diǎn)
6. 阻止客戶做決定(拒絕)的問(wèn)題要點(diǎn)
7. 引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn)
訓(xùn)練五:提問(wèn)技巧的測(cè)試及訓(xùn)練
第九講、客戶的有效跟進(jìn)
一、一二三四法則
二、成交之后如何跟進(jìn)
三、熟練使用七級(jí)漏斗法則
四、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求
五、激發(fā)需求的四種策略
(學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練,老師輔導(dǎo),案例解析)
總結(jié)部分
第一講、電話營(yíng)銷人員的營(yíng)銷智慧
1、(老板智慧)
2、(雙贏智慧)
3、(積極智慧)
4、(主動(dòng)智慧)
5、(堅(jiān)持智慧)
6、(團(tuán)隊(duì)智慧)
第二講、與客戶溝通的基本原則
1. 以客戶為中心
2. 客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3. 你遇到的問(wèn)題,別人不一定會(huì)遇到
4. 客戶有意向,就一定會(huì)買嗎
5. 客戶喜歡專家的知識(shí),不喜歡專家的姿態(tài)
6. 多考慮客戶的外在因素
電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)-上海工慧企業(yè)管理
信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:536字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
【課程背景】
電話營(yíng)銷作為一種有效的營(yíng)銷模式被越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)可并不斷嘗試,但大部分企業(yè)在實(shí)施電話營(yíng)銷的過(guò)程中,由于對(duì)這種營(yíng)銷模式缺乏深刻的研究,導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面:一是企業(yè)沒(méi)有將電話營(yíng)銷真正作為一種營(yíng)銷渠道來(lái)對(duì)待;另一個(gè)原因是電話營(yíng)銷人員缺乏銷售和溝通技能。本課程提供了許多實(shí)用的方法、技巧和工具,涵蓋了電話營(yíng)銷的整個(gè)流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營(yíng)銷這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的營(yíng)銷模式,也將幫助企業(yè)中的電話營(yíng)銷人員提高銷售技能和溝通技巧,從而提高整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
學(xué)習(xí)對(duì)象
呼叫中心坐席、銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營(yíng)銷的工作人員
課程目標(biāo)
1、熟練電話營(yíng)銷基本功
2、熟練電話營(yíng)銷流程和電話銷售的基本原則
3、學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷過(guò)程中的溝通技巧
4、掌握有效說(shuō)服客戶的策略,快速成交客戶
5、掌握線上的黃金心態(tài)
6、把握建立客戶信賴感的關(guān)鍵
7、掌握有效傾聽(tīng)、提問(wèn)的技巧
8、準(zhǔn)確找到客戶的需求 9、學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝
課程內(nèi)容
第一講、電話銷售基本功
(電話銷售:會(huì)者不難,難者不會(huì))
1、每天打電話,你電話銷售的究竟是什么?
2、天天被拒絕,可曾想過(guò)客戶究竟買的是什么?
3、客戶要的不是便宜,而是感覺(jué)占了便宜。
4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話(實(shí)戰(zhàn)演練)
訓(xùn)練一:說(shuō)話藝術(shù)的測(cè)試及訓(xùn)練
第二講、電話銷售人員的自我修煉篇
1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練
2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練
3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練:自我管理表格
4、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練:7天話術(shù)成才訓(xùn)練法
第三講、電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作篇
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營(yíng)銷目標(biāo),撥打電話前的目的
3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
訓(xùn)練二:call前準(zhǔn)備工作的測(cè)試及訓(xùn)練
第四講、成功電話營(yíng)銷的十大思考
1. 你賣的是什么?
2. 你和產(chǎn)品是什么關(guān)系?
3. 你和客戶是什么關(guān)系?
4. 產(chǎn)品是什么?是產(chǎn)品,還是廢品?
5. 產(chǎn)品需要客戶,還是客戶需要產(chǎn)品?
6. 客戶究竟買的是什么?
7. 哪些客戶最需要你的產(chǎn)品?
8. 為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買?
9. 你的客戶什么時(shí)候會(huì)買?
10. 為什么你的客戶不買?
辯論賽:產(chǎn)品重要還是技巧重要?
第五講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇
流程一:完美的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半——迷你裙理論。
流程二:產(chǎn)品要介紹到心里,不是耳朵里。
流程三:熟練使用問(wèn)話式營(yíng)銷方法,在溝通中把握或者刺激客戶需求。
流程四:如何變問(wèn)題為賣點(diǎn),異議處理模式:LSCP法則、防患于未然、應(yīng)對(duì)假問(wèn)題、解決真問(wèn)題的技巧
流程五:促成,客戶維護(hù),后期加單及轉(zhuǎn)介紹。
訓(xùn)練三:傾聽(tīng)能力的測(cè)試及訓(xùn)練
備注:導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提出的工作中實(shí)際遇到的問(wèn)題為主。
第六講、產(chǎn)品包裝FAB
1. FAB的詮釋
2. 在話術(shù)中區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)及利益
3. 了解準(zhǔn)客戶的想法
4. 短片觀賞及總結(jié)
5. 現(xiàn)場(chǎng)演練:把指定產(chǎn)品賣出去
第七講、成功電話銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
2. 信任度建立
3. 以提問(wèn)激發(fā)客戶的“四心”
4. 終極利益法則
5. 十分鐘原理
6. 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的控制
訓(xùn)練四:線上聲音的測(cè)試及訓(xùn)練
第八講、得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容?
一、為什么要“問(wèn)”?為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
1. 死了都要問(wèn),寧可問(wèn)死,也不憋死!
2. 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
4. 問(wèn)話的四個(gè)目的和八個(gè)模式
二、怎么“問(wèn)”?問(wèn)話的七個(gè)要點(diǎn)
1. 激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)
2. 激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn)
3. 說(shuō)服客戶的問(wèn)題要點(diǎn)
4. 引導(dǎo)思路的問(wèn)題要點(diǎn)
5. 找到同理心的問(wèn)題要點(diǎn)
6. 阻止客戶做決定(拒絕)的問(wèn)題要點(diǎn)
7. 引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn)
訓(xùn)練五:提問(wèn)技巧的測(cè)試及訓(xùn)練
第九講、客戶的有效跟進(jìn)
一、一二三四法則
二、成交之后如何跟進(jìn)
三、熟練使用七級(jí)漏斗法則
四、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求
五、激發(fā)需求的四種策略
(學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練,老師輔導(dǎo),案例解析)
總結(jié)部分
第一講、電話營(yíng)銷人員的營(yíng)銷智慧
1、(老板智慧)
2、(雙贏智慧)
3、(積極智慧)
4、(主動(dòng)智慧)
5、(堅(jiān)持智慧)
6、(團(tuán)隊(duì)智慧)
第二講、與客戶溝通的基本原則
1. 以客戶為中心
2. 客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
3. 你遇到的問(wèn)題,別人不一定會(huì)遇到
4. 客戶有意向,就一定會(huì)買嗎
5. 客戶喜歡專家的知識(shí),不喜歡專家的姿態(tài)
6. 多考慮客戶的外在因素