企業(yè)管理培訓(xùn)
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【培訓(xùn)對(duì)象】
1. 管理層:總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、渠道銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理
2. 銷(xiāo)售部:渠道銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、招商人員、基層銷(xiāo)售人員
3. 市場(chǎng)部:市場(chǎng)策劃人員、相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員
4. 希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的所有人
培訓(xùn)收益
1、系統(tǒng)學(xué)習(xí)渠道營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)和策略
2、將渠道銷(xiāo)售人員的水平,由商務(wù)型提升至營(yíng)銷(xiāo)型
3、教授32項(xiàng)渠道開(kāi)發(fā)與管理的實(shí)戰(zhàn)技能
4、打造渠道銷(xiāo)售人員的行動(dòng)力和成功率
5、使渠道銷(xiāo)售成為市場(chǎng)份額和品牌效應(yīng)的推動(dòng)力
課程大綱
第一講 渠道銷(xiāo)售概論
一、渠道銷(xiāo)售的基本概念
1. 渠道銷(xiāo)售鏈
2. 什么叫渠道銷(xiāo)售
3. 渠道銷(xiāo)售和直接銷(xiāo)售的區(qū)別
4. 什么叫渠道商
5. 渠道商分類(lèi)
6. 案例:星巴克進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí),按不同階段,采用不同的渠道模式
二、渠道模式
1. 什么是渠道模式
2. 渠道模式分類(lèi)
3. 渠道模式的適用性分析
4. 案例:卡特彼勒借助于徐工開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)
三、渠道銷(xiāo)售的目標(biāo)
1. 渠道的市場(chǎng)價(jià)值
2. 渠道銷(xiāo)售本質(zhì)
3. 渠道銷(xiāo)售的市場(chǎng)目標(biāo)
4. 案例:在四川市場(chǎng),小楊的年銷(xiāo)售額是130萬(wàn),小于做到289萬(wàn)
第二講 渠道商選擇和開(kāi)發(fā)
一、渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)
1. 不同市場(chǎng)階段的渠道商標(biāo)準(zhǔn)
2. 開(kāi)拓期選擇渠道商的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3. 案例:在簽訂合作協(xié)議時(shí),小繆表現(xiàn)得很有魄力
二、渠道開(kāi)發(fā)策略
1. 渠道開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)方式
2. 渠道開(kāi)發(fā)進(jìn)程
3. 廠(chǎng)家和渠道商的銷(xiāo)售共振
4. 案例:吳長(zhǎng)江如何快速發(fā)展渠道商
三、開(kāi)發(fā)渠道商的銷(xiāo)售流程
1. 信息收集并初步篩選
2. 跟蹤渠道商
3. 挖掘渠道商的需求
4. 激發(fā)合作興趣
5. 打消渠道商疑慮
6. 推動(dòng)渠道商的合作
7. 案例:億洋公司與許繼電器合作,功虧一簣
四、接待渠道商來(lái)訪(fǎng)
1. 接待電話(huà)來(lái)訪(fǎng)的技巧
2. 接待渠道商拜訪(fǎng)的技巧
3. 案例討論:應(yīng)樂(lè)接到陌生渠道商的電話(huà),他迫不及待地報(bào)了價(jià)
五、開(kāi)發(fā)渠道的杠桿工具
1. 進(jìn)退有據(jù)的談判
2. 滿(mǎn)足渠道商的正當(dāng)需求
3. 合作的博弈條款
4. 先易后難的談判策略
5. 小組討論:基于談判策略,對(duì)合作條款進(jìn)行排序
第三講 渠道商激勵(lì)
一、渠道商激勵(lì)策略
1. 案例:“管家婆”的區(qū)域擂臺(tái)賽
2. 激發(fā)渠道商競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
3. 組織渠道商競(jìng)賽的要點(diǎn)
4. 競(jìng)賽指標(biāo)的設(shè)計(jì)
5. 案例:永業(yè)集團(tuán)在樂(lè)亭樹(shù)立樣板市場(chǎng)
二、標(biāo)桿渠道商激勵(lì)
1. 培養(yǎng)哪類(lèi)渠道商成為標(biāo)桿
2. 如何樹(shù)立杠桿
3. 怎樣讓標(biāo)桿影響渠道商
4. 案例:波導(dǎo)對(duì)終端銷(xiāo)售的激勵(lì)政策
三、直線(xiàn)激勵(lì)
1. 什么是直線(xiàn)激勵(lì)
2. 直線(xiàn)激勵(lì)的方法
3. 利益杠桿誘導(dǎo)激勵(lì)
4. 案例:某公司將回款時(shí)間納入獎(jiǎng)勵(lì)渠道商的范圍
第四講 區(qū)域市場(chǎng)突破策略
一、終端市場(chǎng)突破
1. 幫助渠道商搞掂一個(gè)典型客戶(hù)
2. 培養(yǎng)兩個(gè)優(yōu)秀“下線(xiàn)”
3. 和渠道商策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)
4. 案例:速達(dá)壓貨代理商,導(dǎo)致代理商“吃撐了”
二、渠道商賣(mài)力的提升
1. 什么叫渠道商賣(mài)力
2. 渠道商賣(mài)力的增量指標(biāo)
3. 提升渠道商賣(mài)力的關(guān)鍵策略
4. 工具:培訓(xùn)渠道商銷(xiāo)售人員的“三字經(jīng)”
三、渠道招商突破
1. 渠道招商三步曲
2. 招商會(huì)議如何“借東風(fēng)”
3. 案例:廣州科密集團(tuán)向代理商開(kāi)放市場(chǎng)
四、渠道資源的整合和優(yōu)化
1. 釋放市場(chǎng)機(jī)制的活力
2. 聚合渠道商力量
3. 優(yōu)化渠道商
4. 案例:志遠(yuǎn)公司的促銷(xiāo)策劃
五、提高市場(chǎng)覆蓋密度
1. 占領(lǐng)市場(chǎng)終端
2. 集中力量深挖潛力市場(chǎng)
3. 完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的幾個(gè)注意
4. 案例:我們的突擊隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)
六、新區(qū)域市場(chǎng)突破
1. “根據(jù)地”建設(shè)
2. 不對(duì)稱(chēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
3. 案例討論:和怡公司要突破黑龍江市場(chǎng),如何運(yùn)用意見(jiàn)領(lǐng)袖
第五講 渠道商管理
一、渠道管理的5大任務(wù)
1. 銷(xiāo)售量指標(biāo)管理
2. 渠道政策和市場(chǎng)規(guī)則管理
3. 應(yīng)急事件管理
4. 客戶(hù)信息與關(guān)系管理
5. 渠道商評(píng)估與分級(jí)管理
6. 案例討論:渠道商執(zhí)行不力,為保證合同任務(wù)完成,毛峰應(yīng)該怎樣做?
二、銷(xiāo)售量指標(biāo)管理
1. 合同指標(biāo)執(zhí)行的常見(jiàn)問(wèn)題
2. 參與式管理
3. 督促渠道商執(zhí)行合同任務(wù)的關(guān)鍵動(dòng)作
4. 渠道商市場(chǎng)計(jì)劃的輔導(dǎo)與執(zhí)行
5. 貨款管理
6. 案例:廣東科密集團(tuán)如何處理北京某經(jīng)銷(xiāo)商的違規(guī)行為
三、渠道政策和市場(chǎng)規(guī)則管理
1. 價(jià)格違規(guī)管理
2. 促銷(xiāo)政策違規(guī)管理
3. 跨區(qū)域竄貨控制
4. 跨區(qū)域竄貨行為的處理
5. 項(xiàng)目報(bào)備制度
6. 應(yīng)急事件管理
7. 市場(chǎng)應(yīng)急事件的分類(lèi)
8. 應(yīng)急事件處理原則
9. 案例:杜邦公司的客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
四、客戶(hù)信息與關(guān)系管理
1. 渠道客戶(hù)信息關(guān)鍵詞
2. 渠道商關(guān)系管理5要素
3. 客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
4. 案例:為了推動(dòng)弱勢(shì)地區(qū)的銷(xiāo)售,福建諾奇公司改變對(duì)渠道商的考核指標(biāo)
五、渠道商評(píng)估與分級(jí)管理
1. 渠道商評(píng)估指標(biāo)
2. 常用評(píng)估方法和評(píng)估策略
3. 對(duì)渠道商的分級(jí)管理
4. 案例:2005年,客戶(hù)分級(jí)管理使我公司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用下降、收入上升……
六、渠道信用體系建設(shè)
1. 渠道審計(jì)
對(duì)渠道商授信
第六講 談判基本功
一、談判的幾種博弈模型
1. 互補(bǔ)有無(wú)協(xié)商
2. 均勢(shì)博弈
3. 不對(duì)稱(chēng)博弈
4. 威懾性博弈
5. 案例:中、倭競(jìng)爭(zhēng)泰國(guó)的高鐵項(xiàng)目,中國(guó)同意以農(nóng)產(chǎn)品抵部分費(fèi)用
二、商務(wù)談判進(jìn)程
1. 采購(gòu)方進(jìn)程
2. 銷(xiāo)售方進(jìn)程
3. 案例:某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè),因?yàn)閮?nèi)部信息交接疏忽,導(dǎo)致?lián)p失了一個(gè)老客戶(hù)
三、談判的溝通要領(lǐng)
1. 確認(rèn)談判對(duì)象
2. 確認(rèn)需求
3. 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)和利益
4. 堅(jiān)持談判立場(chǎng)
5. 緩慢應(yīng)對(duì)
6. 步步為營(yíng)協(xié)商
7. 面對(duì)拒絕、進(jìn)攻的防守(后手)
8. 迂回
9. 案例:炎華公司客戶(hù)經(jīng)理小陳,因?yàn)闆](méi)有堅(jiān)守立場(chǎng),造成收款困難
第七講 談判心理分析與控制
一、談判者人格
1. 談判者人格分析
2. 談判者人格的修煉
3. 各類(lèi)談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)
4. 案例:撒切爾夫人的談判人格分析
二、談判心理分析
1. 預(yù)期心理因素
2. 過(guò)程心理動(dòng)態(tài)
3. 結(jié)果心理表現(xiàn)
4. 案例:安古斯購(gòu)買(mǎi)游艇
三、談判的預(yù)期心理
1. 談判者的預(yù)期心理
2. 如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期
3. 案例:毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù),應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟
四、談判的過(guò)程心理
1. 關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
2. 談判的焦慮感、壓力變化曲線(xiàn)
3. 如何提升對(duì)手的談判滿(mǎn)足感
4. 談判者的心理慣勢(shì)
5. 決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
6. 案例:心理學(xué)家在加拿大賽場(chǎng)上做過(guò)一個(gè)研究
五、談判心理控制
1. 談判者的心理陷阱
2. 如何在談判中控制心態(tài)
3. 案例:不同國(guó)度的談判性格
第八講 評(píng)估談判籌碼
一、談判中的“牌”與“籌碼”
1. 什么是談判中的“牌”
2. 什么是談判“籌碼”
3. 評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼”
4. 案例:上海家化和美國(guó)莊臣公司談判合資,忽視了手中一張大牌
二、如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”
1. 剝洋蔥式詢(xún)問(wèn)
2. 威懾性試探
3. 深化雙方的關(guān)系
4. 案例:“我愛(ài)我家”置業(yè)顧問(wèn)小孫誘導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出了他的“底牌”
第九講 談判策略
一、溝通環(huán)境策略
1. 選擇最佳談判時(shí)機(jī)
2. 創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
3. 案例:和某政府部門(mén)處長(zhǎng)談判,我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì),搶占談判先機(jī)
二、資源性策略
1. 溝通工具的應(yīng)用技巧
2. 可運(yùn)用的談判資源
3. 案例:小唐在QQ上報(bào)價(jià),引發(fā)客戶(hù)的連續(xù)進(jìn)攻
三、心理策略
1. 誘敵深入
2. 固化客戶(hù)的使用習(xí)慣
3. 車(chē)輪戰(zhàn)
4. 紅臉白臉
5. 以示弱贏(yíng)得同情
6. 競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用
7. 案例:T公司運(yùn)用杠桿策略,推動(dòng)代理商的積極銷(xiāo)售
四、主動(dòng)進(jìn)攻策略
1. 預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)
2. 各個(gè)擊破
3. 回馬槍
4. 蠶食對(duì)方
5. 發(fā)出最后通牒
6. 案例:威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判
五、防守策略
1. 限制條件
2. 禮尚往來(lái)
3. 步步為營(yíng)
4. 拉鋸戰(zhàn)
第十一講 價(jià)格談判技巧
一、報(bào)價(jià)技巧
1. 報(bào)價(jià)前的溝通策略
2. 價(jià)格呈現(xiàn)技巧
3. 報(bào)價(jià)的表述要求
4. 服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧
5. 項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧
6. 案例:興通公司對(duì)某政府部門(mén)采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式
二、試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算
1. 試探對(duì)方底價(jià)的方法
2. 試探對(duì)方預(yù)算的方法
3. 案例:金鵬酒店,面對(duì)獨(dú)家代理體制,進(jìn)行招標(biāo)策劃,采購(gòu)更低的價(jià)格
三、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)
1. 客戶(hù)進(jìn)攻的“假動(dòng)作”
2. 讓對(duì)方先發(fā)盤(pán)
3. 設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
4. 讓價(jià)的6個(gè)策略
5. 回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻
6. 突破價(jià)格封鎖
7. 破解價(jià)格同盟對(duì)策
8. 案例:“福臨門(mén)”大客戶(hù)經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格
第十二講 合同談判與簽約
一、合同的法律知識(shí)
1. 什么是合同
2. 合同的幾種形式
3. 分組討論:這個(gè)合同,我方?jīng)]有簽字,只有公章,有沒(méi)有法律效力?
二、合同談判的溝通規(guī)則
1. 合同試探
2. 底線(xiàn)條款的堅(jiān)持
3. 優(yōu)惠的表述技巧
4. 案例:針對(duì)增加需求的軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目,盛經(jīng)理如何堅(jiān)持,最終使客戶(hù)加價(jià)11萬(wàn)
三、簽約技巧
1. 如何鼓勵(lì)對(duì)方簽字
2. 合同的交換規(guī)則
3. 合同的確認(rèn)
4. 案例:因?yàn)闆](méi)有確認(rèn)環(huán)節(jié),執(zhí)行過(guò)程產(chǎn)生了合同糾紛
四、合同文件管理
1. 合同管理的原則
2. 合同管理程序
3. 合同的調(diào)用及歸檔
案例:多年前,因?yàn)楣竞贤芾砘靵y,影響我收尾款
講師簡(jiǎn)介
王浩
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從基層做到執(zhí)行總裁,帶過(guò)11只不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì),
2000多個(gè)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)案例、350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
渠道開(kāi)發(fā)與管理+商務(wù)談判策略與技巧-上海工慧企業(yè)管理
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【培訓(xùn)對(duì)象】
1. 管理層:總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、渠道銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理
2. 銷(xiāo)售部:渠道銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、招商人員、基層銷(xiāo)售人員
3. 市場(chǎng)部:市場(chǎng)策劃人員、相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員
4. 希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的所有人
培訓(xùn)收益
1、系統(tǒng)學(xué)習(xí)渠道營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)和策略
2、將渠道銷(xiāo)售人員的水平,由商務(wù)型提升至營(yíng)銷(xiāo)型
3、教授32項(xiàng)渠道開(kāi)發(fā)與管理的實(shí)戰(zhàn)技能
4、打造渠道銷(xiāo)售人員的行動(dòng)力和成功率
5、使渠道銷(xiāo)售成為市場(chǎng)份額和品牌效應(yīng)的推動(dòng)力
課程大綱
第一講 渠道銷(xiāo)售概論
一、渠道銷(xiāo)售的基本概念
1. 渠道銷(xiāo)售鏈
2. 什么叫渠道銷(xiāo)售
3. 渠道銷(xiāo)售和直接銷(xiāo)售的區(qū)別
4. 什么叫渠道商
5. 渠道商分類(lèi)
6. 案例:星巴克進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí),按不同階段,采用不同的渠道模式
二、渠道模式
1. 什么是渠道模式
2. 渠道模式分類(lèi)
3. 渠道模式的適用性分析
4. 案例:卡特彼勒借助于徐工開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)
三、渠道銷(xiāo)售的目標(biāo)
1. 渠道的市場(chǎng)價(jià)值
2. 渠道銷(xiāo)售本質(zhì)
3. 渠道銷(xiāo)售的市場(chǎng)目標(biāo)
4. 案例:在四川市場(chǎng),小楊的年銷(xiāo)售額是130萬(wàn),小于做到289萬(wàn)
第二講 渠道商選擇和開(kāi)發(fā)
一、渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)
1. 不同市場(chǎng)階段的渠道商標(biāo)準(zhǔn)
2. 開(kāi)拓期選擇渠道商的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3. 案例:在簽訂合作協(xié)議時(shí),小繆表現(xiàn)得很有魄力
二、渠道開(kāi)發(fā)策略
1. 渠道開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)方式
2. 渠道開(kāi)發(fā)進(jìn)程
3. 廠(chǎng)家和渠道商的銷(xiāo)售共振
4. 案例:吳長(zhǎng)江如何快速發(fā)展渠道商
三、開(kāi)發(fā)渠道商的銷(xiāo)售流程
1. 信息收集并初步篩選
2. 跟蹤渠道商
3. 挖掘渠道商的需求
4. 激發(fā)合作興趣
5. 打消渠道商疑慮
6. 推動(dòng)渠道商的合作
7. 案例:億洋公司與許繼電器合作,功虧一簣
四、接待渠道商來(lái)訪(fǎng)
1. 接待電話(huà)來(lái)訪(fǎng)的技巧
2. 接待渠道商拜訪(fǎng)的技巧
3. 案例討論:應(yīng)樂(lè)接到陌生渠道商的電話(huà),他迫不及待地報(bào)了價(jià)
五、開(kāi)發(fā)渠道的杠桿工具
1. 進(jìn)退有據(jù)的談判
2. 滿(mǎn)足渠道商的正當(dāng)需求
3. 合作的博弈條款
4. 先易后難的談判策略
5. 小組討論:基于談判策略,對(duì)合作條款進(jìn)行排序
第三講 渠道商激勵(lì)
一、渠道商激勵(lì)策略
1. 案例:“管家婆”的區(qū)域擂臺(tái)賽
2. 激發(fā)渠道商競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
3. 組織渠道商競(jìng)賽的要點(diǎn)
4. 競(jìng)賽指標(biāo)的設(shè)計(jì)
5. 案例:永業(yè)集團(tuán)在樂(lè)亭樹(shù)立樣板市場(chǎng)
二、標(biāo)桿渠道商激勵(lì)
1. 培養(yǎng)哪類(lèi)渠道商成為標(biāo)桿
2. 如何樹(shù)立杠桿
3. 怎樣讓標(biāo)桿影響渠道商
4. 案例:波導(dǎo)對(duì)終端銷(xiāo)售的激勵(lì)政策
三、直線(xiàn)激勵(lì)
1. 什么是直線(xiàn)激勵(lì)
2. 直線(xiàn)激勵(lì)的方法
3. 利益杠桿誘導(dǎo)激勵(lì)
4. 案例:某公司將回款時(shí)間納入獎(jiǎng)勵(lì)渠道商的范圍
第四講 區(qū)域市場(chǎng)突破策略
一、終端市場(chǎng)突破
1. 幫助渠道商搞掂一個(gè)典型客戶(hù)
2. 培養(yǎng)兩個(gè)優(yōu)秀“下線(xiàn)”
3. 和渠道商策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)
4. 案例:速達(dá)壓貨代理商,導(dǎo)致代理商“吃撐了”
二、渠道商賣(mài)力的提升
1. 什么叫渠道商賣(mài)力
2. 渠道商賣(mài)力的增量指標(biāo)
3. 提升渠道商賣(mài)力的關(guān)鍵策略
4. 工具:培訓(xùn)渠道商銷(xiāo)售人員的“三字經(jīng)”
三、渠道招商突破
1. 渠道招商三步曲
2. 招商會(huì)議如何“借東風(fēng)”
3. 案例:廣州科密集團(tuán)向代理商開(kāi)放市場(chǎng)
四、渠道資源的整合和優(yōu)化
1. 釋放市場(chǎng)機(jī)制的活力
2. 聚合渠道商力量
3. 優(yōu)化渠道商
4. 案例:志遠(yuǎn)公司的促銷(xiāo)策劃
五、提高市場(chǎng)覆蓋密度
1. 占領(lǐng)市場(chǎng)終端
2. 集中力量深挖潛力市場(chǎng)
3. 完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的幾個(gè)注意
4. 案例:我們的突擊隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)
六、新區(qū)域市場(chǎng)突破
1. “根據(jù)地”建設(shè)
2. 不對(duì)稱(chēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
3. 案例討論:和怡公司要突破黑龍江市場(chǎng),如何運(yùn)用意見(jiàn)領(lǐng)袖
第五講 渠道商管理
一、渠道管理的5大任務(wù)
1. 銷(xiāo)售量指標(biāo)管理
2. 渠道政策和市場(chǎng)規(guī)則管理
3. 應(yīng)急事件管理
4. 客戶(hù)信息與關(guān)系管理
5. 渠道商評(píng)估與分級(jí)管理
6. 案例討論:渠道商執(zhí)行不力,為保證合同任務(wù)完成,毛峰應(yīng)該怎樣做?
二、銷(xiāo)售量指標(biāo)管理
1. 合同指標(biāo)執(zhí)行的常見(jiàn)問(wèn)題
2. 參與式管理
3. 督促渠道商執(zhí)行合同任務(wù)的關(guān)鍵動(dòng)作
4. 渠道商市場(chǎng)計(jì)劃的輔導(dǎo)與執(zhí)行
5. 貨款管理
6. 案例:廣東科密集團(tuán)如何處理北京某經(jīng)銷(xiāo)商的違規(guī)行為
三、渠道政策和市場(chǎng)規(guī)則管理
1. 價(jià)格違規(guī)管理
2. 促銷(xiāo)政策違規(guī)管理
3. 跨區(qū)域竄貨控制
4. 跨區(qū)域竄貨行為的處理
5. 項(xiàng)目報(bào)備制度
6. 應(yīng)急事件管理
7. 市場(chǎng)應(yīng)急事件的分類(lèi)
8. 應(yīng)急事件處理原則
9. 案例:杜邦公司的客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
四、客戶(hù)信息與關(guān)系管理
1. 渠道客戶(hù)信息關(guān)鍵詞
2. 渠道商關(guān)系管理5要素
3. 客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
4. 案例:為了推動(dòng)弱勢(shì)地區(qū)的銷(xiāo)售,福建諾奇公司改變對(duì)渠道商的考核指標(biāo)
五、渠道商評(píng)估與分級(jí)管理
1. 渠道商評(píng)估指標(biāo)
2. 常用評(píng)估方法和評(píng)估策略
3. 對(duì)渠道商的分級(jí)管理
4. 案例:2005年,客戶(hù)分級(jí)管理使我公司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用下降、收入上升……
六、渠道信用體系建設(shè)
1. 渠道審計(jì)
對(duì)渠道商授信
第六講 談判基本功
一、談判的幾種博弈模型
1. 互補(bǔ)有無(wú)協(xié)商
2. 均勢(shì)博弈
3. 不對(duì)稱(chēng)博弈
4. 威懾性博弈
5. 案例:中、倭競(jìng)爭(zhēng)泰國(guó)的高鐵項(xiàng)目,中國(guó)同意以農(nóng)產(chǎn)品抵部分費(fèi)用
二、商務(wù)談判進(jìn)程
1. 采購(gòu)方進(jìn)程
2. 銷(xiāo)售方進(jìn)程
3. 案例:某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè),因?yàn)閮?nèi)部信息交接疏忽,導(dǎo)致?lián)p失了一個(gè)老客戶(hù)
三、談判的溝通要領(lǐng)
1. 確認(rèn)談判對(duì)象
2. 確認(rèn)需求
3. 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)和利益
4. 堅(jiān)持談判立場(chǎng)
5. 緩慢應(yīng)對(duì)
6. 步步為營(yíng)協(xié)商
7. 面對(duì)拒絕、進(jìn)攻的防守(后手)
8. 迂回
9. 案例:炎華公司客戶(hù)經(jīng)理小陳,因?yàn)闆](méi)有堅(jiān)守立場(chǎng),造成收款困難
第七講 談判心理分析與控制
一、談判者人格
1. 談判者人格分析
2. 談判者人格的修煉
3. 各類(lèi)談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)
4. 案例:撒切爾夫人的談判人格分析
二、談判心理分析
1. 預(yù)期心理因素
2. 過(guò)程心理動(dòng)態(tài)
3. 結(jié)果心理表現(xiàn)
4. 案例:安古斯購(gòu)買(mǎi)游艇
三、談判的預(yù)期心理
1. 談判者的預(yù)期心理
2. 如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期
3. 案例:毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù),應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟
四、談判的過(guò)程心理
1. 關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
2. 談判的焦慮感、壓力變化曲線(xiàn)
3. 如何提升對(duì)手的談判滿(mǎn)足感
4. 談判者的心理慣勢(shì)
5. 決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
6. 案例:心理學(xué)家在加拿大賽場(chǎng)上做過(guò)一個(gè)研究
五、談判心理控制
1. 談判者的心理陷阱
2. 如何在談判中控制心態(tài)
3. 案例:不同國(guó)度的談判性格
第八講 評(píng)估談判籌碼
一、談判中的“牌”與“籌碼”
1. 什么是談判中的“牌”
2. 什么是談判“籌碼”
3. 評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼”
4. 案例:上海家化和美國(guó)莊臣公司談判合資,忽視了手中一張大牌
二、如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”
1. 剝洋蔥式詢(xún)問(wèn)
2. 威懾性試探
3. 深化雙方的關(guān)系
4. 案例:“我愛(ài)我家”置業(yè)顧問(wèn)小孫誘導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出了他的“底牌”
第九講 談判策略
一、溝通環(huán)境策略
1. 選擇最佳談判時(shí)機(jī)
2. 創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
3. 案例:和某政府部門(mén)處長(zhǎng)談判,我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì),搶占談判先機(jī)
二、資源性策略
1. 溝通工具的應(yīng)用技巧
2. 可運(yùn)用的談判資源
3. 案例:小唐在QQ上報(bào)價(jià),引發(fā)客戶(hù)的連續(xù)進(jìn)攻
三、心理策略
1. 誘敵深入
2. 固化客戶(hù)的使用習(xí)慣
3. 車(chē)輪戰(zhàn)
4. 紅臉白臉
5. 以示弱贏(yíng)得同情
6. 競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用
7. 案例:T公司運(yùn)用杠桿策略,推動(dòng)代理商的積極銷(xiāo)售
四、主動(dòng)進(jìn)攻策略
1. 預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)
2. 各個(gè)擊破
3. 回馬槍
4. 蠶食對(duì)方
5. 發(fā)出最后通牒
6. 案例:威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判
五、防守策略
1. 限制條件
2. 禮尚往來(lái)
3. 步步為營(yíng)
4. 拉鋸戰(zhàn)
第十一講 價(jià)格談判技巧
一、報(bào)價(jià)技巧
1. 報(bào)價(jià)前的溝通策略
2. 價(jià)格呈現(xiàn)技巧
3. 報(bào)價(jià)的表述要求
4. 服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧
5. 項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧
6. 案例:興通公司對(duì)某政府部門(mén)采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式
二、試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算
1. 試探對(duì)方底價(jià)的方法
2. 試探對(duì)方預(yù)算的方法
3. 案例:金鵬酒店,面對(duì)獨(dú)家代理體制,進(jìn)行招標(biāo)策劃,采購(gòu)更低的價(jià)格
三、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)
1. 客戶(hù)進(jìn)攻的“假動(dòng)作”
2. 讓對(duì)方先發(fā)盤(pán)
3. 設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
4. 讓價(jià)的6個(gè)策略
5. 回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻
6. 突破價(jià)格封鎖
7. 破解價(jià)格同盟對(duì)策
8. 案例:“福臨門(mén)”大客戶(hù)經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格
第十二講 合同談判與簽約
一、合同的法律知識(shí)
1. 什么是合同
2. 合同的幾種形式
3. 分組討論:這個(gè)合同,我方?jīng)]有簽字,只有公章,有沒(méi)有法律效力?
二、合同談判的溝通規(guī)則
1. 合同試探
2. 底線(xiàn)條款的堅(jiān)持
3. 優(yōu)惠的表述技巧
4. 案例:針對(duì)增加需求的軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目,盛經(jīng)理如何堅(jiān)持,最終使客戶(hù)加價(jià)11萬(wàn)
三、簽約技巧
1. 如何鼓勵(lì)對(duì)方簽字
2. 合同的交換規(guī)則
3. 合同的確認(rèn)
4. 案例:因?yàn)闆](méi)有確認(rèn)環(huán)節(jié),執(zhí)行過(guò)程產(chǎn)生了合同糾紛
四、合同文件管理
1. 合同管理的原則
2. 合同管理程序
3. 合同的調(diào)用及歸檔
案例:多年前,因?yàn)楣竞贤芾砘靵y,影響我收尾款
講師簡(jiǎn)介
王浩
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從基層做到執(zhí)行總裁,帶過(guò)11只不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì),
2000多個(gè)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)案例、350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。