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狼性營銷—顧問式巔峰銷售技巧-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:594字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    學(xué)習(xí)對象
  銷售經(jīng)理、銷售骨干
  課程目標
  1、訓(xùn)練我們的銷售經(jīng)理進行銷售潛能深化,深刻領(lǐng)悟顧問式銷售之精髓
  2、從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意
  3、全面準確了解客戶之真實需要,從價值出發(fā)使顧客認同我們的產(chǎn)品與價格
  4、使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì),掌握更多的尋找、開發(fā)客戶的渠道與方法
  5、掌握客戶抱怨及投訴處理技巧,全面提升客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維護技巧
  6、緩減員工壓力
  課程內(nèi)容
  一、成為優(yōu)秀的銷售精英
  1、銷售精英的自我認知
  2、銷售人員職業(yè)生涯三部曲
  3、優(yōu)秀銷售精英的精品素質(zhì)
  練習(xí):百問不倒
  二、精心準備——是狼就得準備
  1、心智準備:愿不愿與敢不敢
  目標:從“心”解決員工的原動力問題
  注明:阻止駱駝前行的不是沙漠,而是心中沒有綠洲
  2、知識準備:懂不懂與透不透
  營銷知識:弗洛伊德與營銷實踐
  客戶心理:AIDMAS理論
  商務(wù)禮儀:銷售商務(wù)禮儀的精髓
  即時訓(xùn)練:人生三件寶
  目標:解決員工的專業(yè)性問題
  注明:專業(yè)就是一針見血
  3、技巧準備:會不會與熟不熟
  自我管理?客戶管理
  溝通技巧?談判技巧
  目標:讓員工明白,會比懂更重要
  注明:紙上談兵是迷局
  4、工具準備:銷售實用工具箱
  5、客戶開發(fā):打開局面有方法
  開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
  篩選:不是“MAN” 靠邊站
  討論:銷售人員具備什么最重要? 討論:如何開拓客戶最快?
  三、激起興趣——一見就要如故
  1、拜訪的時機和對象
  2、首次拜訪的目的 3、建立信任的方法
  4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
  問—銷售變被動為主動
  聽—獲得信息拉近距離
  說—光輝前景恐怖故事
  5、查—參透四類性格機理
  軟化強勢的“曹操”
  激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
  逼迫和藹的“劉備”
  扇動外化的“張飛”
  演練:問、聽、說的交流溝通技巧
  演練:分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人
  四、探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
  1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
  Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
  Problem -難點問題—問題似大堆
  Implication –隱含問題—暗示得與失
  Need -示益問題—潤物細無聲
  案例:沒有需求,照樣購買
  演練:有效挖掘客戶需求
  2、窮盡客戶的需求5W2H
  案例:小小問題引出的禍患
  3、分析需求-層次與層面
  馬斯洛需求五個層次
  決策、管理和執(zhí)行層
  案例:創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
  討論:如何消除客戶的防備心理?
  五、呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
  1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
  手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
  口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意
  語言的抑揚頓挫
  抓住對方注意力
  案頭:方案的撰寫技巧
  2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
  F-特點:客戶貌似喜歡特點
  A-優(yōu)點:客戶天生敏感差異
  B-利益:客戶最終在乎利益
  E-舉例:更加希望現(xiàn)實佐證
  3、呈現(xiàn)策略:把握呈現(xiàn)時機
  海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
  顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
  關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
  4、呈現(xiàn)目標:引發(fā)客戶幻想
  演練:如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
  討論:當你到達客戶現(xiàn)場,發(fā)現(xiàn)對手與客戶打成一片,此時你將用何策略?
  六、異議處理——化解客戶飛刀
  1、客戶五把異議飛刀:
  沉默——無聲的刀
  問題——連環(huán)的刀
  表現(xiàn)——直接的刀
  懷疑——鈍厚的刀
  批評——尖銳的刀
  2、化刀四步——先處理心情
  認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
  案例:身價40萬的85后姑娘
  3、化刀細節(jié)——再處理事情
  沒有時間、考慮考慮
  我不需要、價錢太貴……
  練習(xí):如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時間”……
  討論:當客戶指責你時,你該如何處理?
  七、談判成交——踢好臨門一腳
  1、談判的要素:時間、地點、雙方、策略
  2、談判策略:開價策略、接受策略、老虎鉗法、請示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略
  3、價格談判:客戶五輪砍價
  第一輪:見面就砍 第二輪:就價論價 第三輪:搬出對手 第四輪:請示領(lǐng)導(dǎo) 第五輪:蛋中挑骨
  4、談判詭道;制造錯覺、攻心奪氣、詭辯邏輯
  5、準確把握成交時機:客戶的“秋波
  成交信號:語言信號、非語言信號
  6、射門十種腳法
  案例:成交現(xiàn)場的異外
  八、銷售的服務(wù)技巧
  案例:再遇挫折
  1、客戶服務(wù)工作的中心任務(wù)和目標
  2、給予客戶所關(guān)注的——變新客戶為滿意客戶
  3、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠客戶
  4、卓有成效的客服工作流程從客戶分析開始
  5、客戶服務(wù)工作流程(工具匯總)
  九、銷售的抱怨處理、挽留與策反
  1、客戶抱怨處理操作方法
  客戶抱怨產(chǎn)生檢點表
  抱怨者究竟想得到什么?
  關(guān)注抱怨的層次與類型
  平息客戶不滿——6大步驟
  客戶抱怨處理過程中需要強調(diào)的2個問題
  2、客戶挽留技巧
  研討:客戶銷戶傾向預(yù)警
  附件:銷戶挽留的解決建議參考
  3、客戶策反技巧
  注意“策反”時機出現(xiàn)和找到實施關(guān)鍵點
  客戶忠誠度4象限與策反思考
  

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