企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”,和自己的銷售方法,更多的銷售人員對銷售的體會是:銷售本身不難,道理都懂,也沒有什么特別,但面對那個人銷售時,怎樣讓他接受我,接受產(chǎn)品和政策,就需要技巧了。
有時,銷售越努力,銷售業(yè)績可能越不理想;有時,銷售人員總是不能見到客戶的關(guān)鍵人物;有時,看來很有希望,最終卻輸給了對手;有時,你越介紹產(chǎn)品,客戶越不感興趣。其實:
1、銷售,就是取得客戶信任的過程,所以比銷售更重要的是,建立客戶對公司的信任,對你的信任。
2、銷售,就是不斷了解客戶需求的過程,所以比銷售更重要的是,客戶為什么煩惱。
3、銷售,就是引導(dǎo)客戶,而不是說服客戶的過程,所以比說服更重要的是,傾聽客戶的話。
4、銷售,就是幫助客戶解決問題的過程,所以比產(chǎn)品更重要的是,完整的解決客戶問題的方案。
銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環(huán)節(jié)中,銷售能力就是對細節(jié)的把握能力?!按笄扇糇尽?、“大道無形”,只有把技巧內(nèi)化,成為自己生命一部分的銷售人員,才能真正體會到了銷售的真諦。所以在授課中,不斷地讓學(xué)員練習(xí),體會各種 銷售技巧,才會讓學(xué)員真正掌握課程內(nèi)容。
本課程將站在銷售人員的角度,按照銷售的步驟,探討相關(guān)技巧,結(jié)合心理學(xué)的一些理論,比如“接觸效應(yīng)”,比如“遺忘曲線”,比如“認知失調(diào)”,比如“首因效應(yīng)”,比如“近因效應(yīng)”等等,讓學(xué)員在練習(xí)銷售技巧之外,還知道技巧的背后的原理。為今后銷售中的舉一反三,打下基礎(chǔ)。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì),號召銷售人員成為客戶顧問,最終鎖定客戶。
【培訓(xùn)對象】
企業(yè)總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、人力資源經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層管理人員等。
培訓(xùn)收益
1、樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念,將銷售的重點,放在解決客戶問題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上。
2、探討拜訪客戶前,要做好充分的分析和準備。在面對客戶時,各個環(huán)節(jié)的注意要點,需要注意的各個細節(jié)。
3、掌握以客戶為中心的引導(dǎo)技巧,展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,體現(xiàn)我們方案的價值。
4、掌握服務(wù)客戶的要點,讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值,進而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購買。
課程大綱
第一單元:客戶分類、需求分析
一、伙伴觀念:以客戶為中心的顧問式銷售
1、顧問式銷售的核心:需求、價值;
2、客戶的不同分類方法:行業(yè)、大小、區(qū)域等;
3、不同職位、行業(yè)的客戶需求分析;
4、銷售的三要點:利益、特點、優(yōu)點;
能力:客戶購買過程分析
知識點:客戶購買四個階段
案例:老張賣畫的故事
工具名稱:客戶購買循環(huán)
訓(xùn)練:現(xiàn)場練習(xí)銷售
第二單元:做足準備、制定策略
二、拜訪準備:不打無準備的仗
1、拜訪前的四個準備;
2、計劃與預(yù)測清單,預(yù)估可能結(jié)果;
3、拜訪的策劃:目標(biāo)、策略、辦法等的分析;
4、組織客戶的決策分析與應(yīng)對策略;
能力:拜訪客戶準備分析
知識點:拜訪客戶的四個準備
工具名稱:拜訪客戶準備清單
訓(xùn)練:現(xiàn)場練習(xí)填寫
第三單元:恰當(dāng)開場、融洽關(guān)系
三、恰當(dāng)開場:展示自我形象,贏得客戶好感
1、靠細節(jié)展示專業(yè)形象;
2、與客戶溝通的四個區(qū)域;
3、閑聊中,引到產(chǎn)品的優(yōu)點上來;
能力:拜訪客戶細節(jié)
知識點: 拜訪客戶容易出的5個問題
案例:講師現(xiàn)場示范
工具名稱:拜訪客戶細節(jié)表
訓(xùn)練:現(xiàn)場討論改善
解決問題:
做好顧問式銷售前,要樹立以客戶為中心的銷售理念,才能更好地體現(xiàn)自己的價值,為客戶解決問題。在拜訪客戶前,做好準備,制定策略,并學(xué)會與客戶融洽氣氛的技巧。
第四單元:引導(dǎo)客戶、強調(diào)利益
四、提問引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求
1、傾聽技巧:聽懂對方的話外音;
2、開放問題:引導(dǎo)客戶多說;
3、封閉問題:鎖定客戶需求;
能力:客戶引導(dǎo)技巧
知識點:開放和封閉式問題
案例:郝志強買電腦的故事
工具名稱:開放和封閉式問題技巧
訓(xùn)練:現(xiàn)場練習(xí)銷售
五、正面引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
1、澄清:當(dāng)不了解客戶的意思時;
2、重復(fù):當(dāng)明白客戶的意思時;
3、引申:把話題從一個點引申到另外的點;
4、概括:和客戶一起總結(jié)概括;
能力:客戶引導(dǎo)技巧
知識點:四個問題的引導(dǎo)法
案例:郝志強示范引導(dǎo)客戶
工具名稱:四個問題引導(dǎo)法工具
訓(xùn)練:現(xiàn)場練習(xí)銷售
六、反面引導(dǎo)法:暗示客戶解決問題的急迫性
1、專業(yè)提問的技巧:詢問法則;
2、面對不同客戶使用不同問題;
3、必問的幾個背景問題;
4、介紹方案:呈現(xiàn)方案的“價值”;
能力:反面引導(dǎo)法
知識點:客戶引導(dǎo)的方面法
案例:郝志強示范引導(dǎo)客戶
工具名稱:反面引導(dǎo)工具
訓(xùn)練:現(xiàn)場練習(xí)銷售
解決問題:
在和客戶談時,學(xué)會引導(dǎo)客戶,“問服”客戶,而不是一味的說服。在適當(dāng)時機提出成交和處理異議。
第五單元:六種異議、順利處理
七、處理異議:轉(zhuǎn)換客戶的角度
1、客戶產(chǎn)生異議的原因:從你的角度看;
2、異議處理的原則;
3、處理異議的具體方法;
能力:客戶異議處理能力
知識點:客戶異議處理的辦法
工具名稱:客戶異議羅列表
訓(xùn)練:現(xiàn)場練習(xí)處理
第六單元:價格談判、達成交易
八、成交談判:賣出價值
1、成交時機的把握:對方的態(tài)度;
2、常用的成交技巧;
3、價格談判的要點:報價策略、讓步策略;
能力:客戶價格談判能力
知識點: 客戶價格談判3個技巧
工具名稱:客戶價格談判工具
訓(xùn)練:現(xiàn)場練習(xí)銷售
第七單元:服務(wù)客戶、以客為尊
九、超過期望:進行超出客戶希望的服務(wù)
1、銷售人員的角色分析:代表公司;
2、客戶的期望分析,如何才能讓客戶完全滿意;
3、客戶投訴時,承擔(dān)個人責(zé)任;
能力:銷售人員的角色
知識點:銷售人員的三大角色
工具名稱:銷售人員三大角色表
訓(xùn)練:現(xiàn)場練習(xí)銷售
講師簡介
郝志強
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
中山大學(xué)MBA班、總裁班,
顧問式銷售技能訓(xùn)練-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:689字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
【課程背景】
有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”,和自己的銷售方法,更多的銷售人員對銷售的體會是:銷售本身不難,道理都懂,也沒有什么特別,但面對那個人銷售時,怎樣讓他接受我,接受產(chǎn)品和政策,就需要技巧了。
有時,銷售越努力,銷售業(yè)績可能越不理想;有時,銷售人員總是不能見到客戶的關(guān)鍵人物;有時,看來很有希望,最終卻輸給了對手;有時,你越介紹產(chǎn)品,客戶越不感興趣。其實:
1、銷售,就是取得客戶信任的過程,所以比銷售更重要的是,建立客戶對公司的信任,對你的信任。
2、銷售,就是不斷了解客戶需求的過程,所以比銷售更重要的是,客戶為什么煩惱。
3、銷售,就是引導(dǎo)客戶,而不是說服客戶的過程,所以比說服更重要的是,傾聽客戶的話。
4、銷售,就是幫助客戶解決問題的過程,所以比產(chǎn)品更重要的是,完整的解決客戶問題的方案。
銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環(huán)節(jié)中,銷售能力就是對細節(jié)的把握能力?!按笄扇糇尽?、“大道無形”,只有把技巧內(nèi)化,成為自己生命一部分的銷售人員,才能真正體會到了銷售的真諦。所以在授課中,不斷地讓學(xué)員練習(xí),體會各種 銷售技巧,才會讓學(xué)員真正掌握課程內(nèi)容。
本課程將站在銷售人員的角度,按照銷售的步驟,探討相關(guān)技巧,結(jié)合心理學(xué)的一些理論,比如“接觸效應(yīng)”,比如“遺忘曲線”,比如“認知失調(diào)”,比如“首因效應(yīng)”,比如“近因效應(yīng)”等等,讓學(xué)員在練習(xí)銷售技巧之外,還知道技巧的背后的原理。為今后銷售中的舉一反三,打下基礎(chǔ)。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì),號召銷售人員成為客戶顧問,最終鎖定客戶。
【培訓(xùn)對象】
企業(yè)總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、人力資源經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層管理人員等。
培訓(xùn)收益
1、樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念,將銷售的重點,放在解決客戶問題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上。
2、探討拜訪客戶前,要做好充分的分析和準備。在面對客戶時,各個環(huán)節(jié)的注意要點,需要注意的各個細節(jié)。
3、掌握以客戶為中心的引導(dǎo)技巧,展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,體現(xiàn)我們方案的價值。
4、掌握服務(wù)客戶的要點,讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值,進而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購買。
課程大綱
第一單元:客戶分類、需求分析
一、伙伴觀念:以客戶為中心的顧問式銷售
1、顧問式銷售的核心:需求、價值;
2、客戶的不同分類方法:行業(yè)、大小、區(qū)域等;
3、不同職位、行業(yè)的客戶需求分析;
4、銷售的三要點:利益、特點、優(yōu)點;
能力:客戶購買過程分析
知識點:客戶購買四個階段
案例:老張賣畫的故事
工具名稱:客戶購買循環(huán)
訓(xùn)練:現(xiàn)場練習(xí)銷售
第二單元:做足準備、制定策略
二、拜訪準備:不打無準備的仗
1、拜訪前的四個準備;
2、計劃與預(yù)測清單,預(yù)估可能結(jié)果;
3、拜訪的策劃:目標(biāo)、策略、辦法等的分析;
4、組織客戶的決策分析與應(yīng)對策略;
能力:拜訪客戶準備分析
知識點:拜訪客戶的四個準備
工具名稱:拜訪客戶準備清單
訓(xùn)練:現(xiàn)場練習(xí)填寫
第三單元:恰當(dāng)開場、融洽關(guān)系
三、恰當(dāng)開場:展示自我形象,贏得客戶好感
1、靠細節(jié)展示專業(yè)形象;
2、與客戶溝通的四個區(qū)域;
3、閑聊中,引到產(chǎn)品的優(yōu)點上來;
能力:拜訪客戶細節(jié)
知識點: 拜訪客戶容易出的5個問題
案例:講師現(xiàn)場示范
工具名稱:拜訪客戶細節(jié)表
訓(xùn)練:現(xiàn)場討論改善
解決問題:
做好顧問式銷售前,要樹立以客戶為中心的銷售理念,才能更好地體現(xiàn)自己的價值,為客戶解決問題。在拜訪客戶前,做好準備,制定策略,并學(xué)會與客戶融洽氣氛的技巧。
第四單元:引導(dǎo)客戶、強調(diào)利益
四、提問引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求
1、傾聽技巧:聽懂對方的話外音;
2、開放問題:引導(dǎo)客戶多說;
3、封閉問題:鎖定客戶需求;
能力:客戶引導(dǎo)技巧
知識點:開放和封閉式問題
案例:郝志強買電腦的故事
工具名稱:開放和封閉式問題技巧
訓(xùn)練:現(xiàn)場練習(xí)銷售
五、正面引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
1、澄清:當(dāng)不了解客戶的意思時;
2、重復(fù):當(dāng)明白客戶的意思時;
3、引申:把話題從一個點引申到另外的點;
4、概括:和客戶一起總結(jié)概括;
能力:客戶引導(dǎo)技巧
知識點:四個問題的引導(dǎo)法
案例:郝志強示范引導(dǎo)客戶
工具名稱:四個問題引導(dǎo)法工具
訓(xùn)練:現(xiàn)場練習(xí)銷售
六、反面引導(dǎo)法:暗示客戶解決問題的急迫性
1、專業(yè)提問的技巧:詢問法則;
2、面對不同客戶使用不同問題;
3、必問的幾個背景問題;
4、介紹方案:呈現(xiàn)方案的“價值”;
能力:反面引導(dǎo)法
知識點:客戶引導(dǎo)的方面法
案例:郝志強示范引導(dǎo)客戶
工具名稱:反面引導(dǎo)工具
訓(xùn)練:現(xiàn)場練習(xí)銷售
解決問題:
在和客戶談時,學(xué)會引導(dǎo)客戶,“問服”客戶,而不是一味的說服。在適當(dāng)時機提出成交和處理異議。
第五單元:六種異議、順利處理
七、處理異議:轉(zhuǎn)換客戶的角度
1、客戶產(chǎn)生異議的原因:從你的角度看;
2、異議處理的原則;
3、處理異議的具體方法;
能力:客戶異議處理能力
知識點:客戶異議處理的辦法
工具名稱:客戶異議羅列表
訓(xùn)練:現(xiàn)場練習(xí)處理
第六單元:價格談判、達成交易
八、成交談判:賣出價值
1、成交時機的把握:對方的態(tài)度;
2、常用的成交技巧;
3、價格談判的要點:報價策略、讓步策略;
能力:客戶價格談判能力
知識點: 客戶價格談判3個技巧
工具名稱:客戶價格談判工具
訓(xùn)練:現(xiàn)場練習(xí)銷售
第七單元:服務(wù)客戶、以客為尊
九、超過期望:進行超出客戶希望的服務(wù)
1、銷售人員的角色分析:代表公司;
2、客戶的期望分析,如何才能讓客戶完全滿意;
3、客戶投訴時,承擔(dān)個人責(zé)任;
能力:銷售人員的角色
知識點:銷售人員的三大角色
工具名稱:銷售人員三大角色表
訓(xùn)練:現(xiàn)場練習(xí)銷售
講師簡介
郝志強
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
中山大學(xué)MBA班、總裁班,