【課程背景】
　　有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。
　　有時，銷售越努力，銷售業(yè)績可能越不理想;有時，銷售人員總是不能見到客戶的關(guān)鍵人物;有時，看來很有希望，最終卻輸給了對手;有時，你越介紹產(chǎn)品，客戶越不感興趣。其實：
　　1、銷售，就是取得客戶信任的過程，所以比銷售更重要的是，建立客戶對公司的信任，對你的信任。
　　2、銷售，就是不斷了解客戶需求的過程，所以比銷售更重要的是，客戶為什么煩惱。
　　3、銷售，就是引導(dǎo)客戶，而不是說服客戶的過程，所以比說服更重要的是，傾聽客戶的話。
　　4、銷售，就是幫助客戶解決問題的過程，所以比產(chǎn)品更重要的是，完整的解決客戶問題的方案。
　　銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細節(jié)的把握能力?！按笄扇糇尽?、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。所以在授課中，不斷地讓學(xué)員練習(xí)，體會各種 銷售技巧，才會讓學(xué)員真正掌握課程內(nèi)容。
　　本課程將站在銷售人員的角度，按照銷售的步驟，探討相關(guān)技巧，結(jié)合心理學(xué)的一些理論，比如“接觸效應(yīng)”，比如“遺忘曲線”，比如“認知失調(diào)”，比如“首因效應(yīng)”，比如“近因效應(yīng)”等等，讓學(xué)員在練習(xí)銷售技巧之外，還知道技巧的背后的原理。為今后銷售中的舉一反三，打下基礎(chǔ)。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì)，號召銷售人員成為客戶顧問，最終鎖定客戶。
　　【培訓(xùn)對象】
　　企業(yè)總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、人力資源經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層管理人員等。
　　培訓(xùn)收益
　　1、樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。
　　2、探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細節(jié)。
　　3、掌握以客戶為中心的引導(dǎo)技巧，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。
　　4、掌握服務(wù)客戶的要點，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。
　　課程大綱
　　第一單元：客戶分類、需求分析
　　一、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售
　　1、顧問式銷售的核心：需求、價值;
　　2、客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等;
　　3、不同職位、行業(yè)的客戶需求分析;
　　4、銷售的三要點：利益、特點、優(yōu)點;
　　能力：客戶購買過程分析
　　知識點：客戶購買四個階段
　　案例：老張賣畫的故事
　　工具名稱：客戶購買循環(huán)
　　訓(xùn)練：現(xiàn)場練習(xí)銷售
　　第二單元：做足準備、制定策略
　　二、拜訪準備：不打無準備的仗
　　1、拜訪前的四個準備;
　　2、計劃與預(yù)測清單，預(yù)估可能結(jié)果;
　　3、拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、辦法等的分析;
　　4、組織客戶的決策分析與應(yīng)對策略;
　　能力：拜訪客戶準備分析
　　知識點：拜訪客戶的四個準備
　　工具名稱：拜訪客戶準備清單
　　訓(xùn)練：現(xiàn)場練習(xí)填寫
　　第三單元：恰當(dāng)開場、融洽關(guān)系
　　三、恰當(dāng)開場：展示自我形象，贏得客戶好感
　　1、靠細節(jié)展示專業(yè)形象;
　　2、與客戶溝通的四個區(qū)域;
　　3、閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點上來;
　　能力：拜訪客戶細節(jié)
　　知識點： 拜訪客戶容易出的5個問題
　　案例：講師現(xiàn)場示范
　　工具名稱：拜訪客戶細節(jié)表
　　訓(xùn)練：現(xiàn)場討論改善
　　解決問題：
　　做好顧問式銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價值，為客戶解決問題。在拜訪客戶前，做好準備，制定策略，并學(xué)會與客戶融洽氣氛的技巧。
　　第四單元：引導(dǎo)客戶、強調(diào)利益
　　四、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
　　1、傾聽技巧：聽懂對方的話外音;
　　2、開放問題：引導(dǎo)客戶多說;
　　3、封閉問題：鎖定客戶需求;
　　能力：客戶引導(dǎo)技巧
　　知識點：開放和封閉式問題
　　案例：郝志強買電腦的故事
　　工具名稱：開放和封閉式問題技巧
　　訓(xùn)練：現(xiàn)場練習(xí)銷售
　　五、正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
　　1、澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時;
　　2、重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時;
　　3、引申：把話題從一個點引申到另外的點;
　　4、概括：和客戶一起總結(jié)概括;
　　能力：客戶引導(dǎo)技巧
　　知識點：四個問題的引導(dǎo)法
　　案例：郝志強示范引導(dǎo)客戶
　　工具名稱：四個問題引導(dǎo)法工具
　　訓(xùn)練：現(xiàn)場練習(xí)銷售
　　六、反面引導(dǎo)法：暗示客戶解決問題的急迫性
　　1、專業(yè)提問的技巧：詢問法則;
　　2、面對不同客戶使用不同問題;
　　3、必問的幾個背景問題;
　　4、介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價值”;
　　能力：反面引導(dǎo)法
　　知識點：客戶引導(dǎo)的方面法
　　案例：郝志強示范引導(dǎo)客戶
　　工具名稱：反面引導(dǎo)工具
　　訓(xùn)練：現(xiàn)場練習(xí)銷售
　　解決問題：
　　在和客戶談時，學(xué)會引導(dǎo)客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當(dāng)時機提出成交和處理異議。
　　第五單元：六種異議、順利處理
　　七、處理異議：轉(zhuǎn)換客戶的角度
　　1、客戶產(chǎn)生異議的原因：從你的角度看;
　　2、異議處理的原則;
　　3、處理異議的具體方法;
　　能力：客戶異議處理能力
　　知識點：客戶異議處理的辦法
　　工具名稱：客戶異議羅列表
　　訓(xùn)練：現(xiàn)場練習(xí)處理
　　第六單元：價格談判、達成交易
　　八、成交談判：賣出價值
　　1、成交時機的把握：對方的態(tài)度;
　　2、常用的成交技巧;
　　3、價格談判的要點：報價策略、讓步策略;
　　能力：客戶價格談判能力
　　知識點： 客戶價格談判3個技巧
　　工具名稱：客戶價格談判工具
　　訓(xùn)練：現(xiàn)場練習(xí)銷售
　　第七單元：服務(wù)客戶、以客為尊
　　九、超過期望：進行超出客戶希望的服務(wù)
　　1、銷售人員的角色分析：代表公司;
　　2、客戶的期望分析，如何才能讓客戶完全滿意;
　　3、客戶投訴時，承擔(dān)個人責(zé)任;
　　能力：銷售人員的角色
　　知識點：銷售人員的三大角色
　　工具名稱：銷售人員三大角色表
　　訓(xùn)練：現(xiàn)場練習(xí)銷售
　　講師簡介
　　郝志強
　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
　　中山大學(xué)MBA班、總裁班，