【課程背景】
　　銷售管理的最終目的是要提升銷量業(yè)績(jī)，但如何提升業(yè)績(jī)確是眾多銷售經(jīng)理面對(duì)的一個(gè)難題。似乎每件事都跟業(yè)績(jī)有關(guān)，但要抓業(yè)績(jī)卻不知道從何下手?；撕芏鄷r(shí)間與精力去督促下屬的業(yè)績(jī)，但效果始終不能令人滿意。
　　你是否遇到過以下困惑：
　　1. 花了很多時(shí)間督促銷售人員的業(yè)績(jī)，但仍有不少人的業(yè)績(jī)不能達(dá)標(biāo)，怎么辦?
　　2. 讓下屬去開發(fā)客戶，但他們并不認(rèn)真做，怎么辦?
　　3. 年度銷售目標(biāo)如何設(shè)定?如何把目標(biāo)分解成可行的行動(dòng)計(jì)劃?
　　4. 銷售人員的指標(biāo)要分解到每天嗎?如果不分解，那么如何確定每天的具體工作量?
　　5. 如何改變以往粗獷式的管理方法，讓銷售管理更科學(xué)化、更細(xì)化?
　　6. 我們常用的績(jī)效考核方法似乎對(duì)管理工作并沒有多大的幫助，為什么?如何改進(jìn)?
　　7. 如何對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)懲才能讓他們心服口服?
　　以上疑慮，在《銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)管控》課程中都將得到解答!
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、將被提拔的銷售精英、總經(jīng)理
　　課程目標(biāo)
　　1. 了解專業(yè)銷售流程與專業(yè)銷售理念;
　　2. 學(xué)習(xí)利用銷售漏斗對(duì)下屬的銷售活動(dòng)進(jìn)行管理;
　　3. 掌握年度銷售目的的設(shè)定與分解;
　　4. 懂得幫助銷售人員把銷售指標(biāo)分解到每天的工作中;
　　5. 學(xué)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行績(jī)效考核的有效方法;
　　6. 了解對(duì)下屬進(jìn)行獎(jiǎng)懲的相關(guān)理論原理與實(shí)用方法。
　　課程內(nèi)容
　　第一部分、銷售經(jīng)理要了解的銷售理念
　　專業(yè)銷售流程：
　　1. 為什么需要流程?
　　2. 銷售需要遵循什么流程?
　　3. 流程每步驟的注意點(diǎn)
　　4. 銷售流程與銷售管理
　　銷售漏斗與銷售周期：
　　1. 銷售中運(yùn)氣對(duì)結(jié)果有什么影響?運(yùn)氣好怎么辦?運(yùn)氣不好怎么辦?
　　2 .銷售漏斗對(duì)銷售管理的啟示
　　3. 銷售周期對(duì)銷售管理的啟示
　　顧問式銷售技巧：
　　1.顧問式銷售原理
　　2. 顧問式銷售技巧簡(jiǎn)介
　　大客戶銷售原理-銷售中的關(guān)鍵人物：
　　1.你不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗 -- 大客戶銷售中的不同關(guān)鍵人物
　　2. 不同關(guān)鍵人物特點(diǎn)分析
　　潛在客戶開發(fā)與管理：
　　1. 潛在客戶分類系統(tǒng)
　　2.利用潛在客戶分類系統(tǒng)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè) -- 學(xué)員練習(xí)
　　第二部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
　　年度銷售目標(biāo)設(shè)定：
　　1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
　　2 .年度指標(biāo)分解步驟
　　3 .年度計(jì)劃三大部分簡(jiǎn)介
　　銷售目標(biāo)分解實(shí)用方法與工具：
　　1. 目標(biāo)設(shè)定前的分析 -- 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
　　2. 如何為達(dá)成目標(biāo)而制定策略?
　　3. 如何讓策略的執(zhí)行可衡量?
　　銷售人員業(yè)績(jī)指標(biāo)分解方法：
　　1. 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個(gè)重要比例
　　2. 如何管理抽象的業(yè)績(jī)指標(biāo)?-- 銷售指標(biāo)倒推分析法
　　3. 業(yè)務(wù)員的指標(biāo)要分解到每天嗎?如不分解如何確定每天的工作任務(wù)?
　　銷售指標(biāo)分解常見問題及解決：
　　1.業(yè)務(wù)員都想降低銷售指標(biāo)，怎么辦?如何判斷指標(biāo)高了還是低了?
　　2. 指標(biāo)需要中途調(diào)整嗎
　　3.業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員就應(yīng)該多分配指標(biāo)?
　　第三部分、銷售業(yè)績(jī)考核
　　抓業(yè)績(jī)就必須抓過程：
　　1. 為什么說結(jié)果是抓不住的?
　　2. 如何抓住過程?
　　銷售業(yè)績(jī)考核方法-KPI介紹：
　　1. 如何考核下屬?先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
　　2 .銷售管理中常用KPI指標(biāo)有哪些?
　　KPI應(yīng)用方法：
　　1 .多少個(gè)KPI指標(biāo)比較好?
　　2. KPI不與業(yè)績(jī)指標(biāo)掛鉤，對(duì)嗎?
　　3.如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤?
　　4 .討論：這個(gè)考核制度如何?
　　業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)制度：
　　1. 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度常見誤區(qū)
　　2. 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)定方法
　　第四部分、銷售人員的激勵(lì)與懲罰
　　必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理：
　　1. 馬斯洛需求層次理論
　　2. 公平理論 -- 案例分析
　　3. 雙因素理論 -- 案例分析
　　激勵(lì)方法：
　　1. 我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬?--幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
　　2. 業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔?哪類人能提拔?
　　3. 扶上馬，還得送一程
　　業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)：
　　1.業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎?業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊
　　2 .如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端?
　　銷售人員的懲罰：
　　1. 我們?nèi)诵曰芾?，只?jiǎng)不罰行不行?
　　2. 如何批評(píng)下屬?-- 批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
　　3 部門總是有那么幾個(gè)刺頭，如何管理“刺頭”?
　　4. 處理問題員工時(shí)，如何避免直接的沖突?
　　5. 處理問題員工要三步走