【課程背景】
　　大部分銷(xiāo)售主管都是從銷(xiāo)售第一線被提拔上來(lái)，個(gè)人的銷(xiāo)售能力都很強(qiáng)。但成為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷(xiāo)售管理工作千頭萬(wàn)緒，銷(xiāo)售主管每天都在忙碌、焦慮中度過(guò)，很少有時(shí)間去提升自己的管理技能?！朵N(xiāo)售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》，讓銷(xiāo)售主管在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識(shí)，理清基本的管理思路，解決管理中常見(jiàn)的問(wèn)題。
　　1. 作為銷(xiāo)售主管，以前沒(méi)學(xué)習(xí)過(guò)管理知識(shí)，不知道如何管人，怎么辦?
　　2. 銷(xiāo)售主管當(dāng)然應(yīng)該有自己的銷(xiāo)售任務(wù)嗎?
　　3. 如何與下屬相處?該嚴(yán)厲還是寬容?慈不掌兵還是愛(ài)兵如子?
　　4. 什么樣的人才適合?應(yīng)該如何挑選銷(xiāo)售人員?
　　5. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績(jī)，試用期內(nèi)如何評(píng)估考察?
　　6. 有人說(shuō)“教會(huì)徒弟，餓死師傅”，怎么辦?還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎?
　　7. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)撊绾巫? 銷(xiāo)售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績(jī)?
　　8. 銷(xiāo)售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲?不好管理，怎么辦?
　　9. 有沒(méi)有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jī)?
　　10. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽對(duì)銷(xiāo)售人員似乎沒(méi)什么效果，怎么辦?如何去激勵(lì)銷(xiāo)售人員?
　　以上疑慮，在《銷(xiāo)售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》將得到解答!
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　將被提升的銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售主任、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、總經(jīng)理
　　課程目標(biāo)
　　1. 明確銷(xiāo)售主管的工作定位，知道如何把握工作重點(diǎn);
　　2. 幫助銷(xiāo)售主管理清思路，正確處理銷(xiāo)售中的常見(jiàn)問(wèn)題;
　　3. 了解如何組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，如何選人、育人、留人;
　　4. 明白銷(xiāo)售過(guò)程管理的原理與方法;
　　5. 學(xué)會(huì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)定的方法;
　　6.了解銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)懲的基本原理;
　　7.學(xué)完《銷(xiāo)售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》并掌握所學(xué)技巧方法，能有效提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。
　　課程內(nèi)容
　　第一部分、銷(xiāo)售主管的工作與角色定位
　　一、銷(xiāo)售主管該做什么?
　　1. 案例分析：這個(gè)主管該如何做?
　　2. 銷(xiāo)售主管為什么這么忙?如何能不這么忙?
　　3. 銷(xiāo)售主管的工作重點(diǎn)在哪里?
　　二、銷(xiāo)售管理的幾個(gè)注意點(diǎn)
　　1. 管理要注意度。案例分析：這個(gè)主管為什么會(huì)失敗? (管理方法不是一成不變的)
　　2. 管理無(wú)大事，一切在細(xì)節(jié)(抓銷(xiāo)量，也得從細(xì)節(jié)抓起)
　　3. 防火重于救火(預(yù)防更重要)
　　三、銷(xiāo)售主管角色定位
　　1. 與公司、上司、同事的關(guān)系定位
　　2. 與下屬的關(guān)系定位
　　-- 主管與下屬能否成為真正的朋友?
　　-- 對(duì)下屬該嚴(yán)厲還是寬容?
　　第二部分、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建
　　一、銷(xiāo)售人員的挑選
　　1. 選人比用人更重要，哪種銷(xiāo)售人員適合你?什么性格好?
　　2. 面試銷(xiāo)售人員要注意的問(wèn)題
　　3. 試用期如何判斷? 試用期要考察銷(xiāo)售人員的2大點(diǎn)
　　二、銷(xiāo)售人員的培育
　　1. 銷(xiāo)售主管的主要職責(zé)：教師還是教練?
　　2. 培訓(xùn)成本太高?
　　3. 為什么培訓(xùn)效果不理想?
　　4. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問(wèn)題
　　-- 你說(shuō)了他一定懂嗎?
　　-- 他懂了一定做嗎?
　　5. 輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員的5種主要方法
　　三、如何留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員?
　　1. 為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員要走?
　　2. 如何留住優(yōu)秀人才?
　　第三部分、銷(xiāo)售人員管理與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理
　　一、我們的工作重點(diǎn)應(yīng)放在哪些人身上?
　　1. 銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間與精力不能平均分配，如何避免會(huì)哭的孩子有奶吃現(xiàn)象?
　　2. 銷(xiāo)售人員的3大分類(lèi)
　　3. 銷(xiāo)售人員分類(lèi)管理原則
　　二、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾巫?
　　1. 為什么抓業(yè)績(jī)，總是不見(jiàn)效果?
　　2. 抓業(yè)績(jī)，要從三點(diǎn)入手
　　三、銷(xiāo)售人員日常工作管理
　　1. 銷(xiāo)售人員出去干嘛了，你知道嗎?如何管理?
　　2. 銷(xiāo)售人員日常工作管理三招。
　　-- 不用增加投入，讓團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的方法
　　四、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定與分解
　　1. 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定原則
　　2. 銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)指標(biāo)分解方法
　　五、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核
　　1、銷(xiāo)售中的關(guān)鍵指標(biāo)
　　-- 如何考核下屬?先進(jìn)的銷(xiāo)售管理，必須做到量化
　　2. 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)—KPI介紹
　　-- 考核銷(xiāo)售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
　　3. 運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)注意點(diǎn)
　　第四部分，銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與懲罰
　　一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理
　　1. 馬斯洛需求層次理論
　　2. 公平理論 -- 案例分析
　　二、激勵(lì)方法
　　1. 我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬?
　　-- 幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
　　2. 提拔下屬與激勵(lì)
　　-- 業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔?哪類(lèi)人能提拔?扶上馬，還得送一程
　　三、業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)
　　1. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎? 業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊
　　2. 如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端?
　　四、銷(xiāo)售人員的懲罰
　　1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎?單靠激勵(lì)行嗎?
　　2. 如何批評(píng)下屬?批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
　　第五部分、銷(xiāo)售主管的自我提升
　　1. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升?我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作?
　　2. 如何提升自己的管理技能?
　　-- 提高管理技能的3個(gè)途徑
　　-- 管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性?
　　-- 管理者如何學(xué)習(xí)?沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦?
　　3. 銷(xiāo)售主管要當(dāng)心的陷阱
　　-- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
　　-- 如何破解陷阱?