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經(jīng)銷商管理與終端銷量提升-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:703字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    【課程背景】
  傳統(tǒng)渠道與電商渠道沖突的時代,經(jīng)銷商門店經(jīng)營成本越來越高,傳統(tǒng)營銷方式難以支撐門店合理利潤,作為區(qū)域銷售經(jīng)理的你,是否遇到以下7大難題呢?我們?nèi)绾慰焖賻椭?jīng)銷商突破經(jīng)營瓶頸,使門店持續(xù)贏利?中國經(jīng)銷商管理領(lǐng)域著名實戰(zhàn)專家劉曉亮老師首次公開電商時代傳統(tǒng)經(jīng)銷商持續(xù)贏利的7大秘訣!一定幫到你,千萬別錯過!
  問題1:經(jīng)銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產(chǎn)品,怎么辦?
  問題2:經(jīng)銷商不把主要資金和人員經(jīng)營我公司品牌,怎么辦?
  問題3:如何有效管理和控制經(jīng)銷商,經(jīng)銷商不聽話,怎么辦?
  問題5:銷售人員不知道如何做好渠道優(yōu)化,怎么辦?
  問題4、企業(yè)線上渠道與線下渠道不平衡,怎么辦?
  問題6:銷售人員終端拜訪的效率低,怎么辦?
  問題7:銷售人員不懂從何下手輔導(dǎo)經(jīng)銷商門店,怎么辦?
  學(xué)習(xí)對象
  總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
  課程目標(biāo)
  傳統(tǒng)渠道與電商渠道沖突的時代,經(jīng)銷商門店經(jīng)營成本越來越高,傳統(tǒng)營銷方式難以支撐門店合理利潤,作為區(qū)域銷售經(jīng)理的你,是否遇到以下7大難題呢?我們?nèi)绾慰焖賻椭?jīng)銷商突破經(jīng)營瓶頸,使門店持續(xù)贏利?中國經(jīng)銷商管理領(lǐng)域著名實戰(zhàn)專家劉曉亮老師首次公開電商時代傳統(tǒng)經(jīng)銷商持續(xù)贏利的7大秘訣!一定幫到你,千萬別錯過!
  問題1:經(jīng)銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產(chǎn)品,怎么辦?
  問題2:經(jīng)銷商不把主要資金和人員經(jīng)營我公司品牌,怎么辦?
  問題3:如何有效管理和控制經(jīng)銷商,經(jīng)銷商不聽話,怎么辦?
  問題5:銷售人員不知道如何做好渠道優(yōu)化,怎么辦?
  問題4、企業(yè)線上渠道與線下渠道不平衡,怎么辦?
  問題6:銷售人員終端拜訪的效率低,怎么辦?
  問題7:銷售人員不懂從何下手輔導(dǎo)經(jīng)銷商門店,怎么辦?
  課程內(nèi)容
  第一單元:如何掌握區(qū)域市場的渠道規(guī)劃?
  一、你應(yīng)該知道的渠道規(guī)劃基本規(guī)律:
  1、渠道發(fā)展過程中的五種形式
  2、銷售渠道扁平化類型與特征
  3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
  二、渠道規(guī)劃與設(shè)計的具體運(yùn)用:
  1、渠道規(guī)劃的五部曲
  2、我們需要什么樣的經(jīng)銷商?
  3、小組研討與發(fā)表:電子商務(wù)時代,我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
  三、傳統(tǒng)渠道切入電子商務(wù),如何布局線上和線下渠道業(yè)務(wù)?
  1、O2O時代,如何正確平衡官網(wǎng)商城與淘寶開店?
  2、如何構(gòu)建品牌銷售渠道的“天網(wǎng)與地網(wǎng)”?
  3、如何運(yùn)作線上線下渠道與價格體系?
  四、如何制定一份有效區(qū)域市場的渠道營銷計劃?
  1、認(rèn)識營銷計劃的重要性:
  -什么是營銷計劃?
  -區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計劃的后果
  -如何按計劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理?
  2、現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計劃
  -點(diǎn)評:××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營銷計劃》
  -作業(yè):根據(jù)參考模版,現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計劃》
  案例分析:加多寶涼茶品牌營業(yè)額突破200億成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,看看它50個銷售大區(qū)500個辦事處,是如何規(guī)劃與整合渠道,快速控制20萬立體化“郵差”終端?
  第二單元:如何有效做好經(jīng)銷商管理與控制?
  一、經(jīng)銷商管理的3大目的
  二、經(jīng)銷商管理中的7個難點(diǎn):
  1、大戶壟斷市場,沖擊中小戶?
  2、區(qū)域間“竄貨”及控制?
  3、經(jīng)銷商為何不賺錢?
  4、經(jīng)銷商低價/網(wǎng)上傾銷?
  5、對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策?
  6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?
  7、如何有效控制下一級經(jīng)銷的客戶資源?
  三、渠道沖突五大問題與對策:
  1、銷售政策管理問題,怎么辦?
  2、價格體系混亂問題,怎么辦?
  3、返利政策實施問題,怎么辦?
  4、績效指標(biāo)考核問題,怎么辦?
  5、網(wǎng)上銷售亂價問題,怎么辦?
  四、掌控經(jīng)銷商的七大策略:
  1、渠道掌控的目的
  2、如何避免“客大欺店”?
  3、掌控經(jīng)銷商的七個有效方法是什么?
  案例分析:深圳著名××手機(jī)如何管控年銷量比他大,企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級大戶“獅子開大口”?
  第三單元:如何做好經(jīng)銷商評估與渠道優(yōu)化?
  一、如何評估你的區(qū)域市場?
  1、五類市場需要優(yōu)化
  2、運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場
  3、經(jīng)銷商績效評估的問題及五大方法
  -經(jīng)銷商太多沖突管理耗費(fèi)大量精力
  -經(jīng)銷商評價體系缺乏
  -執(zhí)行不到位
  二、如何優(yōu)化不合格的經(jīng)銷商?
  1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型
  2、更換經(jīng)銷商的5個準(zhǔn)備
  3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)
  三、小組研討與發(fā)表:渠道績效評估后,如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”?
  1、跳過你,只找老板的,怎么辦?
  2、賴著不走,要高補(bǔ)貼的,怎么辦?
  3、出口狂言,叫黑社會威脅你的,怎么辦?
  案例分析:著名××電器把“聽話”納入經(jīng)銷商績效評估關(guān)鍵指標(biāo),嚴(yán)格執(zhí)行取得了意想不到的渠道管控效果,成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。
  第四單元:如何做好終端精細(xì)化管理,提升品牌競爭力?
  一、經(jīng)銷商終端精細(xì)化管理
  1、客戶管理的原則:
  A級客戶常走動/B級客戶常聯(lián)絡(luò)/C級客戶常優(yōu)化
  2、經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù):
  銷售產(chǎn)品/市場維護(hù)/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系
  二、如何快速推進(jìn)終端精細(xì)化管理?
  1、分析零售終端結(jié)構(gòu)與布局
  -“板塊化聚焦”策略運(yùn)用
  2、維護(hù)好終端價格管理
  -神秘顧客操作法
  3、持續(xù)做好終端優(yōu)化工作
  -ISP終端優(yōu)化原則
  三、如何提升經(jīng)銷商終端拜訪效率?
  1、銷售人員遇到的五大問題:
  -銷售人員工作效率低下
  -現(xiàn)場解決問題的速度太慢
  -沒做分級拜訪,見不到?jīng)Q策者
  -只問到營業(yè)額,問不到其他信息
  -談感情太少
  2、快速提升終端拜訪效率
  -如何制定拜訪計劃?
  -如何規(guī)劃拜訪線路?
  -如何操作分級拜訪?
  3、精細(xì)化終端拜訪五部曲:
  -拜訪五部曲
  -5個精細(xì)化操作工具
  4、不同風(fēng)格零售終端應(yīng)對策略
  5、KA/大戶經(jīng)銷商組織對接管理法
  案例分析:上海××著名照明品牌運(yùn)用經(jīng)銷商拜訪規(guī)定動作-“七看八問九動手”,打造精細(xì)化終端,成就品牌核心競爭力。
  第五單元:如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商門店,快速提升店面業(yè)績?
  第1招:品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題?
  一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”:
  1、 品牌要落地在顧客心智里
  2、 樹品牌如養(yǎng)豬,要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)
  3、正確落實品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠度“三座橋”
  二、渠道規(guī)劃不當(dāng),選址不好,門店客流量少,怎么辦?
  1、 專業(yè)市場門店選址十大策略
  2、 目標(biāo)客戶分析:商圈里誰是你的“衣食父母”?
  三、如何制定分銷組合,一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶?
  1、從目標(biāo)客戶需求出發(fā)
  2、制定分銷組合工具:決策樹
  3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)
  四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作
  1、 閃亮的門店形象很重要
  2、 商商聯(lián)盟資源共享五個方法
  3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博、微信如何推廣
  4、 一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動操作
  5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動作
  6、競爭時代,單一守店營銷模式已經(jīng)老化,如何走出去“集客”?
  五、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變,如何做好促銷與利潤平衡的投入產(chǎn)出策略?
  1、認(rèn)識促銷兩難現(xiàn)狀:不促銷就沒品牌,促銷了也沒銷量,怎么辦?
  2、區(qū)域經(jīng)理說服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個方法
  3、如何成功策劃一次單店促銷活動:五步曲操作?
  4、競爭性市場門店促銷活動應(yīng)注意的6個陷阱
  5、26種終端促銷創(chuàng)新活動
  6、促銷ROI分析
  案例分析:廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式,年銷量超過1個億
  第2招:店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留?
  一、營造人/貨/場氛圍,吸引客人入店
  1、店面氛圍是什么東西?
  讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”!
  2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略:
  人-忙碌化;貨-生動化;場-節(jié)日化
  3、情景點(diǎn)評二例
  二、生動化陳列與SKU策略
  1、根據(jù)購物動線與習(xí)慣陳列
  2、商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略
  3、選擇SKU進(jìn)店,建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢
  三、門店節(jié)日化氛圍營造
  1、終端賣場的1234策略
  2、門店風(fēng)水與聲光色揭秘
  小組討論:結(jié)合自己公司現(xiàn)狀,改善與提升門店氛圍的方法有哪些?
  第3招:銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫?
  1、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用:
  費(fèi)比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇銷售法
  2、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術(shù)
  課堂作業(yè):制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應(yīng)對策略》
  第4招:售后服務(wù)——如何樹立品牌經(jīng)營“常青樹” 理念?
  一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價值
  1、失去一個顧客的5個代價
  2、滿意顧客帶來的10大價值
  二、提升售后顧客滿意度的十個方法
  1、顧客對售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里?
  2、哪些行為在為滿意度加分?哪些行為在為滿意度減分?
  三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人
  四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
  五、課堂作業(yè):制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊》,以及要注意的細(xì)節(jié)
  第5招:顧客管理——如何利用“會員制”做好客戶關(guān)系管理?
  一、會員制管理遇到的問題:
  1、客戶辦了VIP卡不來門店消費(fèi),怎么辦?
  2、會員活動沒有價值創(chuàng)新,怎么辦?
  3、VIP會員投資回報率低,怎么辦?
  二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
  三、會員制有效管理八大流程
  四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
  五、維護(hù)關(guān)系管理,防止顧客跳槽的十七個有效策略
  案例分析:xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動,月月銷量是同行門店的2倍
  

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