【課程背景】
　　縱觀當(dāng)今二手房中介市場競爭可謂是狼的世界，殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇。在中介行業(yè)中，流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就是做無用功。
　　然而要成為二手房行業(yè)中的個人銷售冠軍和團隊冠軍，就必須具備很多因素，但這些綜合因素的核心因素是什么呢?狼道、狼術(shù)。
　　如果您的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人團隊遇到以下情況一定要參加《地產(chǎn)狼人閔新聞------我又簽約了》課程。
　　如果經(jīng)紀(jì)人自身沒有目標(biāo)和夢想;工作情緒低落，行為被動;狀態(tài)消極悲觀影響團隊。
　　如果經(jīng)紀(jì)人遇到一點困難就泄氣，浮躁，放棄。
　　如果經(jīng)紀(jì)人眼光短淺、自私功利，凝聚力不強，團隊協(xié)作非常差，造成不是團隊，是團伙。
　　如果經(jīng)紀(jì)人不感恩自己的父母，不感恩自己的團隊，不感恩自己的領(lǐng)導(dǎo)，做一些影響團隊文化的事情。
　　如果經(jīng)紀(jì)人不懂如何有效開發(fā)客戶8大策略。
　　如果經(jīng)紀(jì)人不懂如何了解客戶需求和心理。
　　如果經(jīng)紀(jì)人不懂如何高效的帶看技巧。
　　如果經(jīng)紀(jì)人不懂如何進行客戶的逼定和轉(zhuǎn)定技巧。
　　如果經(jīng)紀(jì)人不懂簽約環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點。
　　課程收益
　　本課程閔新聞老師根據(jù)自身從事12年的二手房實戰(zhàn)工作經(jīng)驗以及吸納兩資(港資、臺資)四地(京、滬、廣、深)成功地產(chǎn)100家門店經(jīng)營管理經(jīng)驗，并提煉研發(fā)而成一套地產(chǎn)中介房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人狼道和狼術(shù)的可復(fù)制教練方式，快速實現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人個人和二手門店業(yè)績突飛猛進，業(yè)績常青不敗。
　　1、學(xué)習(xí)后可以讓經(jīng)紀(jì)人每天帶著熱血沸騰的目標(biāo)，讓自己保持在積極陽光巔峰狀態(tài)。
　　2、學(xué)習(xí)后可以讓經(jīng)紀(jì)人每天付出超人般的行動力，不斷的去學(xué)習(xí)更多優(yōu)秀精英的地產(chǎn)銷售技巧。
　　3、學(xué)習(xí)后可以讓經(jīng)紀(jì)團隊更加有凝聚力和抗挫折，100%的完成執(zhí)行團隊目標(biāo)。
　　4、學(xué)習(xí)后可以讓經(jīng)紀(jì)人快速開發(fā)到更多成交客戶，并與客戶建立良好的關(guān)系。
　　5、學(xué)習(xí)后可以讓經(jīng)紀(jì)人掌握客戶心理和挖掘出客戶的隱藏需求。
　　6、學(xué)習(xí)后可以讓經(jīng)紀(jì)人帶看是更好的引導(dǎo)客戶，解除客戶心中的異議。
　　7、學(xué)習(xí)后可以讓經(jīng)紀(jì)人提高溝通談判逼定能力和第一時間全傭收取
　　8、學(xué)習(xí)后可以讓經(jīng)紀(jì)人幫助客戶簽約和交易，做好售后服務(wù)，達成客戶的轉(zhuǎn)介紹。
　　【課程對象】
　　二手房經(jīng)紀(jì)人 貯備主管 店長 分行經(jīng)理 總監(jiān) 老板
　　課程內(nèi)容
　　第一模塊：百萬經(jīng)紀(jì)之狼“道”激發(fā)
　　第一單元：個人業(yè)績突破——群狼冠軍楷模之道
　　一、熱血沸騰的目標(biāo)
　　經(jīng)紀(jì)人困惑 ：
　　1、不知道今天到底要做什么
　　2、不知道我今天到底要什么。
　　3、從未感受到目標(biāo)的力量
　　狼道法則 ：執(zhí)著專注，永盯獵物
　　狼性冠軍訓(xùn)練 ：(如何制定目標(biāo))
　　1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標(biāo)“具體”訓(xùn)練
　　2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標(biāo)“超越”訓(xùn)練
　　3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標(biāo)“時間”訓(xùn)練
　　二、積極陽光的心態(tài)
　　經(jīng)紀(jì)人困惑 ：
　　1、對自己沒信心，如：自己能力差，派單駐守就沒有面子。
　　2、對公司沒信心，如：總覺得自己門店資源不如競爭對手豐富
　　3、對行業(yè)沒信心，如：認為地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)沒落，沒有錢賺。
　　狼道法則 ：調(diào)整自我、相信自己
　　狼性冠軍訓(xùn)練 ：(如何樹立積極陽光的心態(tài))
　　1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“態(tài)度決定一切”訓(xùn)練
　　2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“過去不等于未來”訓(xùn)練
　　3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“我是一切的根源”訓(xùn)練
　　三、超人般的行動力
　　經(jīng)紀(jì)人困惑 ：
　　1、不愿做 --------如：打電話，駐守，派單沒有什么意義!
　　2、不敢做 --------如：跟蹤聯(lián)系客戶房東，怕對方生氣，嫌煩惱!
　　3、不會做 --------如：說服客戶現(xiàn)在買房比未來買房的好處!
　　狼道法則 ：果敢擔(dān)當(dāng)，無所畏懼
　　狼性冠軍訓(xùn)練 :(如何提升執(zhí)行力)
　　1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“自動自發(fā)”訓(xùn)練
　　2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“重復(fù)重復(fù)”訓(xùn)練
　　3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“全力以赴”訓(xùn)練
　　四、持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)
　　經(jīng)紀(jì)人困惑 ：
　　1、有什么好學(xué) --------如：早會，晚會，沙盤學(xué)習(xí)，物件交流學(xué)習(xí)有什么好學(xué)!
　　2、為什么要學(xué) ------- 如：我不學(xué)習(xí)也能開單，就學(xué)習(xí)能有實際用處嗎!
　　3、學(xué)什么內(nèi)容 ------- 如：學(xué)習(xí)地產(chǎn)銷售心態(tài)、學(xué)習(xí)銷售技巧、學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識!
　　狼道法則 ：自我覺察，不斷演練
　　狼性冠軍訓(xùn)練 ：空杯心理、長槍理論(如何將學(xué)習(xí)變成一種習(xí)慣)
　　1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)內(nèi)容”訓(xùn)練
　　2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)對象”訓(xùn)練
　　3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)時間”訓(xùn)練
　　五、 堅持到底決不放棄
　　個人困惑 ：
　　1、每個月的收入讓我生活都是問題，已經(jīng)沒有辦法在堅持下去了!
　　2、這個行業(yè)壓力太大，沒有生活和娛樂的空間，不想再堅持下去了!
　　3、真的堅持先去能有回報嗎?堅持下去能看到我未來的光明嗎?
　　狼道法則 ：冷靜達觀，等待機遇
　　狼道冠軍訓(xùn)練 ：(如何面對挫折)
　　1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗挫折”訓(xùn)練
　　2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗壓力”訓(xùn)練
　　3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗浮躁”訓(xùn)練
　　第二單元：團隊業(yè)績突破——群狼團隊合作之道
　　一、狼之團隊紀(jì)律精神
　　團隊困惑 ：
　　1、制度難落地
　　2、缺乏凝聚力
　　3、流動性大
　　狼道法則 ：組織嚴(yán)密，紀(jì)律嚴(yán)明
　　狼性團隊訓(xùn)練 ：
　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練
　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練
　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊行為“責(zé)任化”訓(xùn)練
　　4、房地產(chǎn)狼性銷售團隊管理“激勵化”訓(xùn)練
　　二、狼之團隊溝通精神
　　團隊困惑 ：
　　1、經(jīng)紀(jì)人各自為戰(zhàn)?
　　2、不愛分享
　　3、反復(fù)溝通無效果
　　狼道法則 ：樂于交流，有效溝通
　　狼道團隊訓(xùn)練 ：
　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“四步法”訓(xùn)練
　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“上平下”訓(xùn)練
　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“說服力”訓(xùn)練
　　三、狼之團隊合作精神
　　團隊困惑 ：
　　1、為什么大部分經(jīng)紀(jì)人，都自己推薦自己的好房源，藏盤，不愿意分享給其它同事?
　　2、為什么很多經(jīng)紀(jì)人幫助同事一點忙，就像分同事的傭金?
　　3、為什么很多經(jīng)紀(jì)人只管自己，沒有團隊榮譽感?
　　狼道法則 ：相互合作，團結(jié)一心
　　狼道團隊訓(xùn)練 ：
　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“相互共贏”訓(xùn)練
　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓(xùn)練
　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“同進同出”訓(xùn)練
　　四、狼之團隊忠愛精神
　　團隊困惑 ：
　　1、這個社會都是浮躁，沒有信仰的，我為什么要對團隊忠誠呢?
　　2、我忠誠團隊，我就能在團隊中獲得更多的物質(zhì)財富和精神財富嗎?
　　3、我的店經(jīng)理，我的同事他們都沒有忠愛之心，我憑什么要對他們鐘愛呢?
　　狼道法則 ：彼此信任，相互忠誠
　　狼道團隊訓(xùn)練 ：
　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊忠誠“愛自己”訓(xùn)練
　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊忠誠“愛父母”訓(xùn)練
　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊忠誠“愛企業(yè)”訓(xùn)練
　　第二模塊：百萬經(jīng)紀(jì)之狼“術(shù)”訓(xùn)練----地產(chǎn)七律
　　第一單元：二手房客戶(房東)----開發(fā)
　　【客戶開發(fā)】
　　一、現(xiàn)象：
　　1、為什么經(jīng)紀(jì)人手上客戶登記量一直不達標(biāo)?
　　2、為什么經(jīng)紀(jì)人帶看量一直不達標(biāo)?
　　3、為什么出來新筍盤，卻沒有客戶帶看?
　　二、問題：
　　1、經(jīng)紀(jì)人如何提升客戶量?
　　三?、戰(zhàn)術(shù)：
　　戰(zhàn)術(shù)1：如何網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶?
　　戰(zhàn)術(shù)2：如何電話開發(fā)客戶?
　　戰(zhàn)術(shù)3：如何派單開發(fā)客戶?
　　四、演練：
　　經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)演練，地產(chǎn)狼人閔新聞就演練環(huán)節(jié)就分析和指點。
　　【房源開發(fā)】
　　一、現(xiàn)象：
　　1、為什么經(jīng)紀(jì)人手上房源登記量一直不達標(biāo)?
　　2、為什么我們電腦系統(tǒng)里一直沒有經(jīng)典房源?
　　3、為什么經(jīng)紀(jì)人一有客戶，就記不住公司里筍盤，無法推薦?
　　二、問題：
　　1、經(jīng)紀(jì)人如何提升房源量?
　　三、戰(zhàn)術(shù)
　　戰(zhàn)術(shù)1：如何網(wǎng)絡(luò)開發(fā)房源?
　　戰(zhàn)術(shù)2：如何電話開發(fā)房源?
　　戰(zhàn)術(shù)3：如何派單開發(fā)房源?
　　四、演練：
　　經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)演練，地產(chǎn)狼人閔新聞就演練環(huán)節(jié)就分析和指點。
　　第二單元：二手房客戶(房東)----接待
　　【客戶接待】
　　一、現(xiàn)象：
　　1、為什么經(jīng)紀(jì)人一出門接待，客戶馬上拔腿就跑，損失潛在客戶和房東?
　　2、為什么經(jīng)紀(jì)人讓門口看房源的客戶進店內(nèi)，客戶卻不愿意，造成無法留下客戶電話?
　　3、為什么經(jīng)紀(jì)人在接待環(huán)節(jié)，無法快速拉近客戶關(guān)系，建立信任感，無法最短時間掌握客戶心理和性格及深層次了解客戶隱藏需求?
　　二、問題：
　　1、經(jīng)紀(jì)人如何提升全方位的客戶接待?
　　三、戰(zhàn)術(shù)：
　　戰(zhàn)術(shù)1：如何客戶性格分析?
　　戰(zhàn)術(shù)2：如何拉近客戶關(guān)系?
　　戰(zhàn)術(shù)3：如何掌握客戶心理?
　　戰(zhàn)術(shù)4：如何了解客戶需求?
　　戰(zhàn)術(shù)5：如何進行配房源?
　　戰(zhàn)術(shù)6：如何留下客戶電話?
　　四、演練：
　　經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)演練，地產(chǎn)狼人閔新聞就演練環(huán)節(jié)就分析和指點。
　　【房東接待】
　　一、現(xiàn)象：
　　1、為什么經(jīng)紀(jì)人在接待環(huán)節(jié)，回答房東掛牌價格，房東瞬間拔腿就走，去競爭對手中介門面去掛牌了?
　　2、為什么經(jīng)紀(jì)人在接待環(huán)節(jié)，很難挖掘出房東的最低價格，第一時間就被競爭對手成交掉?
　　3、為什么經(jīng)紀(jì)人在接待環(huán)節(jié)，無法簽到獨家委托或者留鑰匙，掌控房源?
　　二、問題：
　　1、經(jīng)紀(jì)人如何提升全方位的房東接待?
　　三、戰(zhàn)術(shù)：
　　戰(zhàn)術(shù)1：如何進行房東性格分析?
　　戰(zhàn)術(shù)2：如何進行拉近房東關(guān)系?
　　戰(zhàn)術(shù)3：如何進行房東心理分析?
　　戰(zhàn)術(shù)4：如何進行確認房東最低價?
　　戰(zhàn)術(shù)5：如何進行房源獨家委托?
　　四、演練：
　　經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)演練，地產(chǎn)狼人閔新聞就演練環(huán)節(jié)就分析和指點。
　　第三單元：二手房客戶 ----帶看
　　【帶看前】
　　一、現(xiàn)象
　　1、為什么經(jīng)紀(jì)人看房時，選擇路線環(huán)境糟糕，還找不到所看房源地址?
　　2、為什么經(jīng)紀(jì)人看房時，被同行跟蹤，經(jīng)典房源被挖?
　　3、為什么經(jīng)紀(jì)人看房時，客戶整個被帶看環(huán)節(jié)體驗不是很好?
　　二、問題
　　如何做好帶看前準(zhǔn)備?
　　三、戰(zhàn)術(shù)
　　1、如何給房東打預(yù)防針?給客戶打預(yù)防針?
　　2、如何做好看房路線及房源的準(zhǔn)備?
　　3、如何做好帶看途中的破冰和溝通?
　　四、演練：
　　經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)演練，地產(chǎn)狼人閔新聞就演練環(huán)節(jié)就分析和指點。
　　【帶看中】
　　一、現(xiàn)象
　　1、為什么經(jīng)紀(jì)人帶客戶看房時，不知道如何進行有效的介紹房源，激發(fā)客戶購買動力?
　　2、為什么經(jīng)紀(jì)人看房時，不知道如何進行客戶引導(dǎo)體驗，激發(fā)客戶的購買動力?
　　3、為什么經(jīng)紀(jì)人看房時，不知道如何辨別客戶是否有意向，面對客戶房東交換聯(lián)系方式時，如何有效處理?
　　二、問題
　　如何做好客戶帶看中的引導(dǎo)介紹?
　　三、戰(zhàn)術(shù)
　　戰(zhàn)術(shù)1：如何在客戶看房時，引導(dǎo)好客戶進行五覺法則體驗
　　戰(zhàn)術(shù)2：如何在客戶看房時，如何使用FAB利益法則
　　戰(zhàn)術(shù)3：如何在客戶看房時，如何運用櫻花樹之絕招?
　　四、演練：
　　經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)演練，地產(chǎn)狼人閔新聞就演練環(huán)節(jié)就分析和指點。
　　【帶看后】
　　一、現(xiàn)象
　　1、為什么經(jīng)紀(jì)人帶客戶看房后，經(jīng)紀(jì)人就自己一個人回來了?
　　2、為什么經(jīng)紀(jì)人帶客戶看房后，房東關(guān)系并沒有增強?
　　3、為什么經(jīng)紀(jì)人帶客戶看房后，不知道如何進行有效逼定?
　　二、問題
　　如何做好客戶帶看后，回到店內(nèi)進行服務(wù)?
　　三、戰(zhàn)術(shù)
　　戰(zhàn)術(shù)1：在客戶看房后，如何拉回店內(nèi)了解滿意度?
　　戰(zhàn)術(shù)2:在客戶看房后，如何拉回店內(nèi)進行新房源推薦?
　　戰(zhàn)術(shù)3:在客戶看房后，如何進行房東價格打壓，挖筍盤?
　　四、演練：
　　經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)演練，地產(chǎn)狼人閔新聞就演練環(huán)節(jié)就分析和指點。
　　第四單元：二手房客戶 ----異議
　　一、現(xiàn)象
　　1、我要考慮考慮，和家人商量商量!
　　2、價格有點高?能否便宜點，中介費太高了，能否優(yōu)惠些!
　　3、房子靠馬路有點吵!樓層有點低，采光不好!
　　二、問題
　　如何解除客戶異議?
　　三、戰(zhàn)術(shù)
　　戰(zhàn)術(shù)1：客戶為什么要提出異議的5大心理
　　戰(zhàn)術(shù)2：如何辨別客戶真假異議之“如果法”
　　戰(zhàn)術(shù)3：如何應(yīng)對解除客戶異議的5大法王
　　四、演練：
　　經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)演練，地產(chǎn)狼人閔新聞就演練環(huán)節(jié)就分析和指點。
　　第五單元：二手房客戶 ----意向金
　　一、現(xiàn)象：
　　1、為什么讓客戶付意向金，客戶說：你談好價格，我直接付定金，簽合同?
　　2、為什么讓客戶付意向金，客戶說：為什么要付意向金，安全可靠嗎?
　　3、為什么讓客戶付意向金，客戶的價格總是殺的很低，收了也無法轉(zhuǎn)定?
　　二、問題
　　如何快速收取客戶意向金或者約房東客戶面談?
　　三、戰(zhàn)術(shù)
　　1、如何使用要求客戶付意向金的必定話術(shù)。
　　2、如何把握客戶6大語言信號和6大行為信號，第一時間要求客戶立即付意向金。
　　3、如何有效與客戶進行(殺、守、議、放)4階段價格談判，收取意向金。
　　四、演練：
　　經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)演練，地產(chǎn)狼人閔新聞就演練環(huán)節(jié)就分析和指點。
　　第六單元：二手房客戶 ----轉(zhuǎn)定金
　　一、現(xiàn)象
　　1、為什么原來和業(yè)主確認好房屋的價格，經(jīng)紀(jì)人收了意向金后，房東卻不賣了?
　　2、為什么業(yè)主收了客戶意向金簽字后，卻反悔不賣，漲價，以致得罪客戶?
　　3、為什么業(yè)主收了客戶意向金簽字后，經(jīng)紀(jì)人才發(fā)現(xiàn)房子本身有產(chǎn)權(quán)糾紛，無法交易?
　　二、問題
　　如何快速轉(zhuǎn)定給房東，確保房屋能正常交易過戶?
　　三、戰(zhàn)術(shù)
　　戰(zhàn)術(shù)1：經(jīng)紀(jì)人如何通過第三者殺價摸底
　　戰(zhàn)術(shù)2：經(jīng)紀(jì)人如何與房東進行最后轉(zhuǎn)定錢的房屋價格談判3大技巧。
　　戰(zhàn)術(shù)3：經(jīng)紀(jì)人如何快速把意向金給房東進行轉(zhuǎn)定金的3大秘訣
　　四、演練
　　經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)演練，地產(chǎn)狼人閔新聞就演練環(huán)節(jié)就分析和指點。
　　第七單元：二手房客戶(房東)----簽約
　　一、現(xiàn)象
　　1、為什么客戶和房東在簽約時候，體驗到我們經(jīng)紀(jì)人的不專業(yè)和服務(wù)不好呢?
　　2、為什么房東、客戶簽約時候因一些小問題而產(chǎn)生無法簽約?
　　2、為什么合同簽訂好了，買賣雙方都不愿意付中介費，或者不愿第一時間支付中介費?
　　二、問題
　　如何快速轉(zhuǎn)定給房東，確保房屋能正常交易過戶?
　　三、戰(zhàn)術(shù)
　　戰(zhàn)術(shù)1：經(jīng)紀(jì)人安排房東客戶來簽約前3大準(zhǔn)備
　　戰(zhàn)術(shù)2：經(jīng)紀(jì)人安排房東客戶簽約時候防止突發(fā)事件的3大技巧
　　戰(zhàn)術(shù)3：經(jīng)紀(jì)人簽約后第一時間收取傭金8大技巧
　　四、演練：
　　經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)演練，地產(chǎn)狼人閔新聞就演練環(huán)節(jié)就分析和指點。