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哇,我要開單了-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:610字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    【課程背景】
  縱觀當(dāng)今二手房中介市場競爭可謂是狼的世界,殘酷搏殺,猶如春秋戰(zhàn)國時代,勝者為王,敗者為寇。在中介行業(yè)中,流行一句話:只有冠軍,沒有亞軍,不成交就是做無用功。
  然而要成為二手房行業(yè)中的個人銷售冠軍和團隊冠軍,就必須具備很多因素,但這些綜合因素的核心因素是什么呢?狼道、狼術(shù)。
  如果您的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人團隊遇到以下情況一定要參加《地產(chǎn)狼人閔新聞------我又簽約了》課程。
  如果經(jīng)紀(jì)人自身沒有目標(biāo)和夢想;工作情緒低落,行為被動;狀態(tài)消極悲觀影響團隊。
  如果經(jīng)紀(jì)人遇到一點困難就泄氣,浮躁,放棄。
  如果經(jīng)紀(jì)人眼光短淺、自私功利,凝聚力不強,團隊協(xié)作非常差,造成不是團隊,是團伙。
  如果經(jīng)紀(jì)人不感恩自己的父母,不感恩自己的團隊,不感恩自己的領(lǐng)導(dǎo),做一些影響團隊文化的事情。
  如果經(jīng)紀(jì)人不懂如何有效開發(fā)客戶8大策略。
  如果經(jīng)紀(jì)人不懂如何了解客戶需求和心理。
  如果經(jīng)紀(jì)人不懂如何高效的帶看技巧。
  如果經(jīng)紀(jì)人不懂如何進行客戶的逼定和轉(zhuǎn)定技巧。
  如果經(jīng)紀(jì)人不懂簽約環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點。
  課程收益
  本課程閔新聞老師根據(jù)自身從事12年的二手房實戰(zhàn)工作經(jīng)驗以及吸納兩資(港資、臺資)四地(京、滬、廣、深)成功地產(chǎn)100家門店經(jīng)營管理經(jīng)驗,并提煉研發(fā)而成一套地產(chǎn)中介房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人狼道和狼術(shù)的可復(fù)制教練方式,快速實現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人個人和二手門店業(yè)績突飛猛進,業(yè)績常青不敗。
  1、學(xué)習(xí)后可以讓經(jīng)紀(jì)人每天帶著熱血沸騰的目標(biāo),讓自己保持在積極陽光巔峰狀態(tài)。
  2、學(xué)習(xí)后可以讓經(jīng)紀(jì)人每天付出超人般的行動力,不斷的去學(xué)習(xí)更多優(yōu)秀精英的地產(chǎn)銷售技巧。
  3、學(xué)習(xí)后可以讓經(jīng)紀(jì)團隊更加有凝聚力和抗挫折,100%的完成執(zhí)行團隊目標(biāo)。
  4、學(xué)習(xí)后可以讓經(jīng)紀(jì)人快速開發(fā)到更多成交客戶,并與客戶建立良好的關(guān)系。
  5、學(xué)習(xí)后可以讓經(jīng)紀(jì)人掌握客戶心理和挖掘出客戶的隱藏需求。
  6、學(xué)習(xí)后可以讓經(jīng)紀(jì)人帶看是更好的引導(dǎo)客戶,解除客戶心中的異議。
  7、學(xué)習(xí)后可以讓經(jīng)紀(jì)人提高溝通談判逼定能力和第一時間全傭收取
  8、學(xué)習(xí)后可以讓經(jīng)紀(jì)人幫助客戶簽約和交易,做好售后服務(wù),達成客戶的轉(zhuǎn)介紹。
  【課程對象】
  二手房經(jīng)紀(jì)人 貯備主管 店長 分行經(jīng)理 總監(jiān) 老板
  課程內(nèi)容
  第一模塊:百萬經(jīng)紀(jì)之狼“道”激發(fā)
  第一單元:個人業(yè)績突破——群狼冠軍楷模之道
  一、熱血沸騰的目標(biāo)
  經(jīng)紀(jì)人困惑 :
  1、不知道今天到底要做什么
  2、不知道我今天到底要什么。
  3、從未感受到目標(biāo)的力量
  狼道法則 :執(zhí)著專注,永盯獵物
  狼性冠軍訓(xùn)練 :(如何制定目標(biāo))
  1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標(biāo)“具體”訓(xùn)練
  2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標(biāo)“超越”訓(xùn)練
  3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍目標(biāo)“時間”訓(xùn)練
  二、積極陽光的心態(tài)
  經(jīng)紀(jì)人困惑 :
  1、對自己沒信心,如:自己能力差,派單駐守就沒有面子。
  2、對公司沒信心,如:總覺得自己門店資源不如競爭對手豐富
  3、對行業(yè)沒信心,如:認為地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)沒落,沒有錢賺。
  狼道法則 :調(diào)整自我、相信自己
  狼性冠軍訓(xùn)練 :(如何樹立積極陽光的心態(tài))
  1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“態(tài)度決定一切”訓(xùn)練
  2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“過去不等于未來”訓(xùn)練
  3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍心態(tài)“我是一切的根源”訓(xùn)練
  三、超人般的行動力
  經(jīng)紀(jì)人困惑 :
  1、不愿做 --------如:打電話,駐守,派單沒有什么意義!
  2、不敢做 --------如:跟蹤聯(lián)系客戶房東,怕對方生氣,嫌煩惱!
  3、不會做 --------如:說服客戶現(xiàn)在買房比未來買房的好處!
  狼道法則 :果敢擔(dān)當(dāng),無所畏懼
  狼性冠軍訓(xùn)練 :(如何提升執(zhí)行力)
  1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“自動自發(fā)”訓(xùn)練
  2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“重復(fù)重復(fù)”訓(xùn)練
  3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍執(zhí)行力“全力以赴”訓(xùn)練
  四、持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)
  經(jīng)紀(jì)人困惑 :
  1、有什么好學(xué) --------如:早會,晚會,沙盤學(xué)習(xí),物件交流學(xué)習(xí)有什么好學(xué)!
  2、為什么要學(xué) ------- 如:我不學(xué)習(xí)也能開單,就學(xué)習(xí)能有實際用處嗎!
  3、學(xué)什么內(nèi)容 ------- 如:學(xué)習(xí)地產(chǎn)銷售心態(tài)、學(xué)習(xí)銷售技巧、學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識!
  狼道法則 :自我覺察,不斷演練
  狼性冠軍訓(xùn)練 :空杯心理、長槍理論(如何將學(xué)習(xí)變成一種習(xí)慣)
  1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)內(nèi)容”訓(xùn)練
  2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)對象”訓(xùn)練
  3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)時間”訓(xùn)練
  五、 堅持到底決不放棄
  個人困惑 :
  1、每個月的收入讓我生活都是問題,已經(jīng)沒有辦法在堅持下去了!
  2、這個行業(yè)壓力太大,沒有生活和娛樂的空間,不想再堅持下去了!
  3、真的堅持先去能有回報嗎?堅持下去能看到我未來的光明嗎?
  狼道法則 :冷靜達觀,等待機遇
  狼道冠軍訓(xùn)練 :(如何面對挫折)
  1、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗挫折”訓(xùn)練
  2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗壓力”訓(xùn)練
  3、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍意志力“抗浮躁”訓(xùn)練
  第二單元:團隊業(yè)績突破——群狼團隊合作之道
  一、狼之團隊紀(jì)律精神
  團隊困惑 :
  1、制度難落地
  2、缺乏凝聚力
  3、流動性大
  狼道法則 :組織嚴(yán)密,紀(jì)律嚴(yán)明
  狼性團隊訓(xùn)練 :
  1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練
  2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練
  3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊行為“責(zé)任化”訓(xùn)練
  4、房地產(chǎn)狼性銷售團隊管理“激勵化”訓(xùn)練
  二、狼之團隊溝通精神
  團隊困惑 :
  1、經(jīng)紀(jì)人各自為戰(zhàn)?
  2、不愛分享
  3、反復(fù)溝通無效果
  狼道法則 :樂于交流,有效溝通
  狼道團隊訓(xùn)練 :
  1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“四步法”訓(xùn)練
  2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“上平下”訓(xùn)練
  3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“說服力”訓(xùn)練
  三、狼之團隊合作精神
  團隊困惑 :
  1、為什么大部分經(jīng)紀(jì)人,都自己推薦自己的好房源,藏盤,不愿意分享給其它同事?
  2、為什么很多經(jīng)紀(jì)人幫助同事一點忙,就像分同事的傭金?
  3、為什么很多經(jīng)紀(jì)人只管自己,沒有團隊榮譽感?
  狼道法則 :相互合作,團結(jié)一心
  狼道團隊訓(xùn)練 :
  1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“相互共贏”訓(xùn)練
  2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓(xùn)練
  3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“同進同出”訓(xùn)練
  四、狼之團隊忠愛精神
  團隊困惑 :
  1、這個社會都是浮躁,沒有信仰的,我為什么要對團隊忠誠呢?
  2、我忠誠團隊,我就能在團隊中獲得更多的物質(zhì)財富和精神財富嗎?
  3、我的店經(jīng)理,我的同事他們都沒有忠愛之心,我憑什么要對他們鐘愛呢?
  狼道法則 :彼此信任,相互忠誠
  狼道團隊訓(xùn)練 :
  1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊忠誠“愛自己”訓(xùn)練
  2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊忠誠“愛父母”訓(xùn)練
  3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊忠誠“愛企業(yè)”訓(xùn)練
  第二模塊:百萬經(jīng)紀(jì)之狼“術(shù)”訓(xùn)練----地產(chǎn)七律
  第一單元:二手房客戶(房東)----開發(fā)
  【客戶開發(fā)】
  一、現(xiàn)象:
  1、為什么經(jīng)紀(jì)人手上客戶登記量一直不達標(biāo)?
  2、為什么經(jīng)紀(jì)人帶看量一直不達標(biāo)?
  3、為什么出來新筍盤,卻沒有客戶帶看?
  二、問題:
  1、經(jīng)紀(jì)人如何提升客戶量?
  三?、戰(zhàn)術(shù):
  戰(zhàn)術(shù)1:如何網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶?
  戰(zhàn)術(shù)2:如何電話開發(fā)客戶?
  戰(zhàn)術(shù)3:如何派單開發(fā)客戶?
  四、演練:
  經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)演練,地產(chǎn)狼人閔新聞就演練環(huán)節(jié)就分析和指點。
  【房源開發(fā)】
  一、現(xiàn)象:
  1、為什么經(jīng)紀(jì)人手上房源登記量一直不達標(biāo)?
  2、為什么我們電腦系統(tǒng)里一直沒有經(jīng)典房源?
  3、為什么經(jīng)紀(jì)人一有客戶,就記不住公司里筍盤,無法推薦?
  二、問題:
  1、經(jīng)紀(jì)人如何提升房源量?
  三、戰(zhàn)術(shù)
  戰(zhàn)術(shù)1:如何網(wǎng)絡(luò)開發(fā)房源?
  戰(zhàn)術(shù)2:如何電話開發(fā)房源?
  戰(zhàn)術(shù)3:如何派單開發(fā)房源?
  四、演練:
  經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)演練,地產(chǎn)狼人閔新聞就演練環(huán)節(jié)就分析和指點。
  第二單元:二手房客戶(房東)----接待
  【客戶接待】
  一、現(xiàn)象:
  1、為什么經(jīng)紀(jì)人一出門接待,客戶馬上拔腿就跑,損失潛在客戶和房東?
  2、為什么經(jīng)紀(jì)人讓門口看房源的客戶進店內(nèi),客戶卻不愿意,造成無法留下客戶電話?
  3、為什么經(jīng)紀(jì)人在接待環(huán)節(jié),無法快速拉近客戶關(guān)系,建立信任感,無法最短時間掌握客戶心理和性格及深層次了解客戶隱藏需求?
  二、問題:
  1、經(jīng)紀(jì)人如何提升全方位的客戶接待?
  三、戰(zhàn)術(shù):
  戰(zhàn)術(shù)1:如何客戶性格分析?
  戰(zhàn)術(shù)2:如何拉近客戶關(guān)系?
  戰(zhàn)術(shù)3:如何掌握客戶心理?
  戰(zhàn)術(shù)4:如何了解客戶需求?
  戰(zhàn)術(shù)5:如何進行配房源?
  戰(zhàn)術(shù)6:如何留下客戶電話?
  四、演練:
  經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)演練,地產(chǎn)狼人閔新聞就演練環(huán)節(jié)就分析和指點。
  【房東接待】
  一、現(xiàn)象:
  1、為什么經(jīng)紀(jì)人在接待環(huán)節(jié),回答房東掛牌價格,房東瞬間拔腿就走,去競爭對手中介門面去掛牌了?
  2、為什么經(jīng)紀(jì)人在接待環(huán)節(jié),很難挖掘出房東的最低價格,第一時間就被競爭對手成交掉?
  3、為什么經(jīng)紀(jì)人在接待環(huán)節(jié),無法簽到獨家委托或者留鑰匙,掌控房源?
  二、問題:
  1、經(jīng)紀(jì)人如何提升全方位的房東接待?
  三、戰(zhàn)術(shù):
  戰(zhàn)術(shù)1:如何進行房東性格分析?
  戰(zhàn)術(shù)2:如何進行拉近房東關(guān)系?
  戰(zhàn)術(shù)3:如何進行房東心理分析?
  戰(zhàn)術(shù)4:如何進行確認房東最低價?
  戰(zhàn)術(shù)5:如何進行房源獨家委托?
  四、演練:
  經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)演練,地產(chǎn)狼人閔新聞就演練環(huán)節(jié)就分析和指點。
  第三單元:二手房客戶 ----帶看
  【帶看前】
  一、現(xiàn)象
  1、為什么經(jīng)紀(jì)人看房時,選擇路線環(huán)境糟糕,還找不到所看房源地址?
  2、為什么經(jīng)紀(jì)人看房時,被同行跟蹤,經(jīng)典房源被挖?
  3、為什么經(jīng)紀(jì)人看房時,客戶整個被帶看環(huán)節(jié)體驗不是很好?
  二、問題
  如何做好帶看前準(zhǔn)備?
  三、戰(zhàn)術(shù)
  1、如何給房東打預(yù)防針?給客戶打預(yù)防針?
  2、如何做好看房路線及房源的準(zhǔn)備?
  3、如何做好帶看途中的破冰和溝通?
  四、演練:
  經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)演練,地產(chǎn)狼人閔新聞就演練環(huán)節(jié)就分析和指點。
  【帶看中】
  一、現(xiàn)象
  1、為什么經(jīng)紀(jì)人帶客戶看房時,不知道如何進行有效的介紹房源,激發(fā)客戶購買動力?
  2、為什么經(jīng)紀(jì)人看房時,不知道如何進行客戶引導(dǎo)體驗,激發(fā)客戶的購買動力?
  3、為什么經(jīng)紀(jì)人看房時,不知道如何辨別客戶是否有意向,面對客戶房東交換聯(lián)系方式時,如何有效處理?
  二、問題
  如何做好客戶帶看中的引導(dǎo)介紹?
  三、戰(zhàn)術(shù)
  戰(zhàn)術(shù)1:如何在客戶看房時,引導(dǎo)好客戶進行五覺法則體驗
  戰(zhàn)術(shù)2:如何在客戶看房時,如何使用FAB利益法則
  戰(zhàn)術(shù)3:如何在客戶看房時,如何運用櫻花樹之絕招?
  四、演練:
  經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)演練,地產(chǎn)狼人閔新聞就演練環(huán)節(jié)就分析和指點。
  【帶看后】
  一、現(xiàn)象
  1、為什么經(jīng)紀(jì)人帶客戶看房后,經(jīng)紀(jì)人就自己一個人回來了?
  2、為什么經(jīng)紀(jì)人帶客戶看房后,房東關(guān)系并沒有增強?
  3、為什么經(jīng)紀(jì)人帶客戶看房后,不知道如何進行有效逼定?
  二、問題
  如何做好客戶帶看后,回到店內(nèi)進行服務(wù)?
  三、戰(zhàn)術(shù)
  戰(zhàn)術(shù)1:在客戶看房后,如何拉回店內(nèi)了解滿意度?
  戰(zhàn)術(shù)2:在客戶看房后,如何拉回店內(nèi)進行新房源推薦?
  戰(zhàn)術(shù)3:在客戶看房后,如何進行房東價格打壓,挖筍盤?
  四、演練:
  經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)演練,地產(chǎn)狼人閔新聞就演練環(huán)節(jié)就分析和指點。
  第四單元:二手房客戶 ----異議
  一、現(xiàn)象
  1、我要考慮考慮,和家人商量商量!
  2、價格有點高?能否便宜點,中介費太高了,能否優(yōu)惠些!
  3、房子靠馬路有點吵!樓層有點低,采光不好!
  二、問題
  如何解除客戶異議?
  三、戰(zhàn)術(shù)
  戰(zhàn)術(shù)1:客戶為什么要提出異議的5大心理
  戰(zhàn)術(shù)2:如何辨別客戶真假異議之“如果法”
  戰(zhàn)術(shù)3:如何應(yīng)對解除客戶異議的5大法王
  四、演練:
  經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)演練,地產(chǎn)狼人閔新聞就演練環(huán)節(jié)就分析和指點。
  第五單元:二手房客戶 ----意向金
  一、現(xiàn)象:
  1、為什么讓客戶付意向金,客戶說:你談好價格,我直接付定金,簽合同?
  2、為什么讓客戶付意向金,客戶說:為什么要付意向金,安全可靠嗎?
  3、為什么讓客戶付意向金,客戶的價格總是殺的很低,收了也無法轉(zhuǎn)定?
  二、問題
  如何快速收取客戶意向金或者約房東客戶面談?
  三、戰(zhàn)術(shù)
  1、如何使用要求客戶付意向金的必定話術(shù)。
  2、如何把握客戶6大語言信號和6大行為信號,第一時間要求客戶立即付意向金。
  3、如何有效與客戶進行(殺、守、議、放)4階段價格談判,收取意向金。
  四、演練:
  經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)演練,地產(chǎn)狼人閔新聞就演練環(huán)節(jié)就分析和指點。
  第六單元:二手房客戶 ----轉(zhuǎn)定金
  一、現(xiàn)象
  1、為什么原來和業(yè)主確認好房屋的價格,經(jīng)紀(jì)人收了意向金后,房東卻不賣了?
  2、為什么業(yè)主收了客戶意向金簽字后,卻反悔不賣,漲價,以致得罪客戶?
  3、為什么業(yè)主收了客戶意向金簽字后,經(jīng)紀(jì)人才發(fā)現(xiàn)房子本身有產(chǎn)權(quán)糾紛,無法交易?
  二、問題
  如何快速轉(zhuǎn)定給房東,確保房屋能正常交易過戶?
  三、戰(zhàn)術(shù)
  戰(zhàn)術(shù)1:經(jīng)紀(jì)人如何通過第三者殺價摸底
  戰(zhàn)術(shù)2:經(jīng)紀(jì)人如何與房東進行最后轉(zhuǎn)定錢的房屋價格談判3大技巧。
  戰(zhàn)術(shù)3:經(jīng)紀(jì)人如何快速把意向金給房東進行轉(zhuǎn)定金的3大秘訣
  四、演練
  經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)演練,地產(chǎn)狼人閔新聞就演練環(huán)節(jié)就分析和指點。
  第七單元:二手房客戶(房東)----簽約
  一、現(xiàn)象
  1、為什么客戶和房東在簽約時候,體驗到我們經(jīng)紀(jì)人的不專業(yè)和服務(wù)不好呢?
  2、為什么房東、客戶簽約時候因一些小問題而產(chǎn)生無法簽約?
  2、為什么合同簽訂好了,買賣雙方都不愿意付中介費,或者不愿第一時間支付中介費?
  二、問題
  如何快速轉(zhuǎn)定給房東,確保房屋能正常交易過戶?
  三、戰(zhàn)術(shù)
  戰(zhàn)術(shù)1:經(jīng)紀(jì)人安排房東客戶來簽約前3大準(zhǔn)備
  戰(zhàn)術(shù)2:經(jīng)紀(jì)人安排房東客戶簽約時候防止突發(fā)事件的3大技巧
  戰(zhàn)術(shù)3:經(jīng)紀(jì)人簽約后第一時間收取傭金8大技巧
  四、演練:
  經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)演練,地產(chǎn)狼人閔新聞就演練環(huán)節(jié)就分析和指點。
  

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