企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
為什么相同的產(chǎn)品,導(dǎo)購人員之間的銷售業(yè)績(jī)相差幾十倍?
為什么導(dǎo)購員笑臉相迎,顧客卻不冷不熱,無法溝通?
為什么總是抓不住顧客的真實(shí)想法,無法探詢到顧客的需求?
為什么導(dǎo)購介紹產(chǎn)品說得口干舌燥顧客卻無動(dòng)于衷?
為什么導(dǎo)購員遇到難纏的顧客無言以對(duì),束手無策?
為什么客單價(jià)總是不高,連帶率一直上不去?
為什么門店顧客流失率越來越大,很多老顧客不再回來?
為什么打電話給顧客,卻遭到了對(duì)方的斥責(zé),甚至掛斷電話?
獨(dú)家研發(fā)的《十大法寶讓終端業(yè)績(jī)倍增》結(jié)合眾多終端銷售案例,總結(jié)出終端銷售原理和影響終端銷售業(yè)績(jī)的十大法寶,對(duì)打動(dòng)顧客、探尋需求、產(chǎn)品介紹、異議處理、連帶銷售、顧客管理、目標(biāo)管理幾個(gè)影響業(yè)績(jī)的重要環(huán)節(jié)深入剖析,結(jié)合終端實(shí)際情況演練銷售話術(shù),將銷售理論落地,簡(jiǎn)單有效,兩天的課程幫您打造王牌銷售團(tuán)隊(duì),迅速提升門店業(yè)績(jī)。
【培訓(xùn)對(duì)象】
運(yùn)營總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)、店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、導(dǎo)購等
課程收益
掌握終端銷售原理和目標(biāo)管理方法,學(xué)會(huì)導(dǎo)購員提升業(yè)績(jī)的10大法寶;
運(yùn)用高效溝通的望聞問切4大技巧,牢記門店業(yè)績(jī)倍增的5項(xiàng)服務(wù)原則;
了解探尋需求的1種法則2個(gè)公式,應(yīng)用產(chǎn)品介紹的3大黃金銷售法則;
熟悉異議處理的3個(gè)步驟1個(gè)法寶,解決連帶銷售和顧客管理2大難題。
課程大綱
導(dǎo)入:優(yōu)秀導(dǎo)購的自畫像——ASK銷售培訓(xùn)模型
第一單元:終端銷售原理
1、銷的是什么?——自己
導(dǎo)購員是產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁
把導(dǎo)購員自己打造成一個(gè)好的產(chǎn)品
2、售的是什么?——觀念
觀:價(jià)值觀,是否符合顧客的需求
念:讓對(duì)方相信的事實(shí)
故事分享:鉆石與面包:——符合顧客需求的產(chǎn)品才有價(jià)值
3、買的是什么?-----感覺
顧客的購買動(dòng)機(jī):逃避痛苦,追求快樂
善用顧客內(nèi)心懷念過去、抱怨現(xiàn)在、憧憬未來的情感
互動(dòng)游戲:“人”和“入”:——站在顧客立場(chǎng)思考
4、賣的是什么?-----好處
導(dǎo)購員賣的是產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益與快樂
一流導(dǎo)購賣結(jié)果,一般導(dǎo)購賣產(chǎn)品
案例討論:釣魚的故事:——找準(zhǔn)顧客需求,有的放矢
5、做顧客喜歡的導(dǎo)購員
顧客購買的5P理論
銷售員應(yīng)具備的能力
超級(jí)賣手的5種必備狀態(tài)
第二單元:十大法寶讓終端業(yè)績(jī)倍增
法寶一:留下顧客法寶——微笑和贊美
1、為什么顧客總是轉(zhuǎn)一圈就走?
2、微笑是最美的語言
3、用贊美打開顧客的心門
4、贊美顧客的時(shí)機(jī)
5、贊美顧客的方法
現(xiàn)場(chǎng)演練:贊美游戲:
法寶二:打動(dòng)顧客法寶——5S服務(wù)原則
1、什么是5S服務(wù)原則
迅速(speed)
靈巧(smart)
專業(yè)(Specialty)
微笑(smile)
誠懇(sincerity)
2、5S服務(wù)提升門店業(yè)績(jī)
3、如何實(shí)行5S服務(wù)原則
4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓顧客快樂成交
法寶三:高效溝通法寶——望聞問切
1、像偵探般觀察顧客
2、多聽少說,了解顧客的真實(shí)想法
3、有技巧地發(fā)問
4、切準(zhǔn)客戶需求點(diǎn),對(duì)癥下藥
法寶四:探尋需求法寶——SPIN詢問法
1、什么是SPIN詢問法
S背景問題(SituationQuestion)
P難點(diǎn)問題(ProblemQuestion)
I暗示問題(ImplicationQuestion)
N示益問題(Need-payoffQuestion)
2、顧客購買力不足的三個(gè)原因
3、如何提升客戶購買動(dòng)力
4、巧妙運(yùn)用SPIN詢問法探尋顧客需求
現(xiàn)場(chǎng)演練:用SPIN詢問法探尋顧客需求:
法寶五:探尋需求法寶——NEADS和FORM公式
1、NEADS公式
N(Now)現(xiàn)在使用什么同類的產(chǎn)品
E(Enjoy)滿意之處
A(Alter)不滿意之處
D(Decision-maker)抓住決策者
S(Solution)提供解決方案
2、FORM公式
F(Family)家庭
R(Recreation)休閑
0(Occupation)事業(yè)
M(Money)金錢
3、巧妙運(yùn)用NEADS和FORM公式探尋顧客需求
4、NEADS和FORM公式看似閑聊,實(shí)際是有目的發(fā)問
5、了解顧客的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn),為銷售成交打下基礎(chǔ)
現(xiàn)場(chǎng)演練:用NEADS和FORM公式探尋顧客需求:
法寶六:產(chǎn)品介紹法寶——FABE、N-FABE銷售法則
1、什么是FABE銷售法則
F(Feature)特點(diǎn)
B(Benefit)利益
A(Advantage)優(yōu)點(diǎn)
E(Evidence)證據(jù)
2、靈活運(yùn)用FABE銷售話術(shù),將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益
3、運(yùn)用FABE銷售法則的注意事項(xiàng)
4、N-FABE銷售法則
現(xiàn)場(chǎng)演練:用FABE、N-FABE銷售話術(shù)介紹產(chǎn)品:
法寶七:高效成交法寶——AAFABN異議處理法則
1、顧客異議背后的含義
2、異議處理三步曲
3、AAFABN異議處理法
4、顧客成交的7大信號(hào)
現(xiàn)場(chǎng)演練:用AAFABN話術(shù)消除顧客異議:
法寶八:連帶銷售法寶——3個(gè)步驟6種方法
1、連帶銷售的3大時(shí)機(jī)
2、連帶銷售的6種方法
1)成套搭配法
2)品類補(bǔ)充法
3)利益誘導(dǎo)法
4)同伴銷售法
5)補(bǔ)零銷售法
6)感性訴求法
3、提升連帶銷售3大絕招
案例分享:連帶銷售案例:
4、連帶銷售成功3個(gè)步驟
1)確定顧客的需求和興趣
2)展示或建議能夠滿足顧客需求或興趣的額外產(chǎn)品,并銷售其利益
3)對(duì)顧客反應(yīng)進(jìn)行測(cè)試
現(xiàn)場(chǎng)演練:模擬連帶銷售:
法寶九:VIP維護(hù)法寶——個(gè)性化服務(wù)
1、門店顧客群分析
2、VIP管理對(duì)門店的意義
3、VIP管理“一三七”法則
4、個(gè)性化服務(wù)留住顧客
案例分享:VIP管理優(yōu)秀案例分析:
法寶十:業(yè)績(jī)倍增法寶——目標(biāo)管理
1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理
2、制定有效的目標(biāo)
3、目標(biāo)管理SMART原則
4、店長(zhǎng)如何落實(shí)與分解銷售目標(biāo)
5、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
6、目標(biāo)管理工具——銷售報(bào)表、龍虎榜
7、目標(biāo)監(jiān)控與檢查——PDCA循環(huán)
8、員工對(duì)銷售目標(biāo)恐懼的原因的解決方案
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):將本店下個(gè)月的銷售目標(biāo)分解、落實(shí),并列出行動(dòng)計(jì)劃:
老師簡(jiǎn)介
呂詠梅
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
連鎖終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
教育碩士,企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)講師
原長(zhǎng)沙南方大學(xué)講師
曾任萊特妮絲品牌培訓(xùn)經(jīng)理
自主經(jīng)營管理多家品牌服裝專賣店和護(hù)膚品專賣店
曾任百分百感覺、伊絲艾拉培訓(xùn)經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)
7年高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn),10年連鎖專賣店經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn),5年企業(yè)培訓(xùn)、管理經(jīng)驗(yàn)
呂老師擁有豐富的培訓(xùn)和終端管理經(jīng)驗(yàn),呂老師的終端銷售和管理課程貼近終端,深受導(dǎo)購、店長(zhǎng)和加盟商的歡迎。課堂上沒有高深難懂的理論和精彩華麗的演講,而是抓住影響門店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn),通過大量的案例分享、現(xiàn)場(chǎng)演練和游戲互動(dòng)培養(yǎng)導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技能,輕松解決門店銷售中經(jīng)常遇到的難題,提高銷售水平,打造王牌銷售團(tuán)隊(duì)。
授課風(fēng)格:
案例分析一針見血,授課語言幽默風(fēng)趣,現(xiàn)場(chǎng)演練生動(dòng)有趣,觀點(diǎn)新穎深入淺出。培訓(xùn)中善于運(yùn)用案例分享、游戲互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)演練等多種教學(xué)手段,采用“理論+實(shí)戰(zhàn)+工具”的模式,將課程內(nèi)容與終端實(shí)際操作和案例緊密結(jié)合,把復(fù)雜枯燥的銷售和管理理論變得簡(jiǎn)單有趣,讓學(xué)員在愉快的氛圍中輕松掌握,學(xué)了以后馬上就能運(yùn)用。
培訓(xùn)管理案例:
呂老師有多年的管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),先后在學(xué)校、保險(xiǎn)行業(yè)、服裝行業(yè)的一、二、三線品牌擔(dān)任高級(jí)培訓(xùn)講師和培訓(xùn)經(jīng)理等職位,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。
曾擔(dān)任萊特妮絲服裝品牌的培訓(xùn)經(jīng)理,主講終端銷售、店務(wù)、管理等系列課程,通過大量的門店調(diào)研工作后,針對(duì)終端存在的實(shí)際問題開發(fā)課件,授課時(shí)結(jié)合大量實(shí)際案例講解理論,規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,抓住影響銷售業(yè)績(jī)的細(xì)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn),讓學(xué)員在演練中反思自我、演練話術(shù),通俗易懂的授課風(fēng)格和簡(jiǎn)單實(shí)用的內(nèi)容深受各區(qū)域?qū)W員的喜歡。
在深圳市百分百感覺服飾有限公司擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理期間,開發(fā)了專業(yè)知識(shí)、心態(tài)、銷售、管理等系列課程,將總部直營店的成功模式整理成可復(fù)制的十二項(xiàng)管理方法和工具,開展全國分公司的巡回培訓(xùn),將總部直營店成功的管理模式和銷售方法復(fù)制到全國近2000家加盟店,加盟商反響很好,門店業(yè)績(jī)和形象普遍提升;策劃、組織“種子集訓(xùn)營”,開展分公司精英督導(dǎo)集訓(xùn),通過課堂培訓(xùn),倉庫學(xué)習(xí),駐店調(diào)研和后續(xù)跟蹤等方法,為每個(gè)分公司培養(yǎng)出一批專業(yè)、管理、銷售、陳列都過硬的精英督導(dǎo),力爭(zhēng)把總部成功模式快速復(fù)制到全國;每月的店長(zhǎng)、店助、導(dǎo)購、加盟商培訓(xùn),授課內(nèi)容貼近終端實(shí)際,深受學(xué)員喜歡。
擔(dān)任伊絲艾拉服飾有限公司培訓(xùn)講師期間,根據(jù)終端需求編制了《終端管理手冊(cè)》,涵蓋門店管理、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、服務(wù)禮儀等系列內(nèi)容,為終端店面提供了一套完善的培訓(xùn)資料和管理工具;常規(guī)店長(zhǎng)、導(dǎo)購培訓(xùn)學(xué)員滿意度平均在90%以上;期間兼任兩家直營店督導(dǎo),通過員工培訓(xùn)、門店促銷、VIP維護(hù)等方法, 所轄店鋪3個(gè)月業(yè)績(jī)平均上升200%,提升率居全國直營店第一,且店面員工穩(wěn)定,士氣高漲。
連鎖經(jīng)營實(shí)戰(zhàn):
先后經(jīng)營管理多家品牌服裝專賣店和護(hù)膚品專賣店,前期從選品牌、選店鋪、招聘到員工培訓(xùn)、日常管理都親力親為,后期主抓培訓(xùn)和管理,逐漸打造出穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀店長(zhǎng),形成一套有效的管理模式,實(shí)行店長(zhǎng)管理制。店鋪的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于創(chuàng)新,高校區(qū)的護(hù)膚品專賣店,通過與各高校學(xué)生會(huì)聯(lián)合,開展各種護(hù)膚講座和促銷、團(tuán)購,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的高校商圈中人氣很旺,業(yè)績(jī)穩(wěn)定;商場(chǎng)內(nèi)的女裝專賣店重點(diǎn)抓VIP維護(hù),對(duì)優(yōu)質(zhì)VIP長(zhǎng)期進(jìn)行跟蹤、維護(hù),不定期舉辦沙龍和講座,組織戶外活動(dòng),通過VIP引薦與其所在單位進(jìn)行團(tuán)購讓利合作,增加店面人氣,擴(kuò)大知名度,提升銷售業(yè)績(jī)。
呂老師把多年的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)的好創(chuàng)意,好方法結(jié)合多家公司成功的管理模式,總結(jié)出一套通用、可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)模式,同時(shí)把課堂上學(xué)員遇到的問題與困惑帶回店面尋找解決方案,經(jīng)過反復(fù)實(shí)踐、總結(jié)、再實(shí)踐的過程,梳理出一套簡(jiǎn)單可行、易于復(fù)制的銷售方法和管理工具,其實(shí)戰(zhàn)性和有效性現(xiàn)經(jīng)過多個(gè)品牌上千家門店的復(fù)制、檢驗(yàn),深受終端歡迎。
主講課程:
《門店銷售九連環(huán)》、《銷售冠軍特訓(xùn)營》、《門店“戀愛式”銷售》、《單店盈利能力提升》
《門店銷售巔峰心態(tài)》、《門店銷售服務(wù)禮儀》、《內(nèi)衣導(dǎo)購提升訓(xùn)練營》、《王牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營》、《店務(wù)工作流程》、《門店精細(xì)化運(yùn)營管理》、《打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營》、《門店VIP管理》、《門店促銷管理》《氣質(zhì)女神——從美胸開始》
服務(wù)過的部分客戶:
服裝企業(yè):石家莊東明制衣、賽琪運(yùn)動(dòng)品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾、美特斯邦威、佐丹奴、經(jīng)典故事、百分百感覺、伊絲艾拉服飾、衡韻女裝、非牌女裝、雪妮芳內(nèi)衣、戴絲玉內(nèi)衣、歐迪芬服飾、利郎男裝、瑞雀服飾、維多利亞、格格屋、愛林服飾、諾和服飾、水中花服飾、杉杉服飾、愛林至善服飾……
其他連鎖業(yè):紅星美凱龍、箭牌衛(wèi)浴、格力電器、美的電器、箭牌瓷磚、皮爾?卡丹鞋業(yè)、意大利尚尼廚具、奧康鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、浙江名典鞋業(yè)、步步高電器、OPPO手機(jī)、深圳國際名表、夢(mèng)潔家紡、羅萊家紡、富安娜家紡、鉆石世家、昆大珠寶、周生生、潮宏基珠寶、君安首飾、亞洲眼鏡、頂固門業(yè)、中廚櫥柜、百年好櫥柜、蕭氏茶葉、震旦家具、偉安家具、安信地板、德勝家居、東鵬潔具、曲姿瘦身、澳優(yōu)乳業(yè)……
門店業(yè)績(jī)倍增特訓(xùn)營-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:609字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
【課程背景】
為什么相同的產(chǎn)品,導(dǎo)購人員之間的銷售業(yè)績(jī)相差幾十倍?
為什么導(dǎo)購員笑臉相迎,顧客卻不冷不熱,無法溝通?
為什么總是抓不住顧客的真實(shí)想法,無法探詢到顧客的需求?
為什么導(dǎo)購介紹產(chǎn)品說得口干舌燥顧客卻無動(dòng)于衷?
為什么導(dǎo)購員遇到難纏的顧客無言以對(duì),束手無策?
為什么客單價(jià)總是不高,連帶率一直上不去?
為什么門店顧客流失率越來越大,很多老顧客不再回來?
為什么打電話給顧客,卻遭到了對(duì)方的斥責(zé),甚至掛斷電話?
獨(dú)家研發(fā)的《十大法寶讓終端業(yè)績(jī)倍增》結(jié)合眾多終端銷售案例,總結(jié)出終端銷售原理和影響終端銷售業(yè)績(jī)的十大法寶,對(duì)打動(dòng)顧客、探尋需求、產(chǎn)品介紹、異議處理、連帶銷售、顧客管理、目標(biāo)管理幾個(gè)影響業(yè)績(jī)的重要環(huán)節(jié)深入剖析,結(jié)合終端實(shí)際情況演練銷售話術(shù),將銷售理論落地,簡(jiǎn)單有效,兩天的課程幫您打造王牌銷售團(tuán)隊(duì),迅速提升門店業(yè)績(jī)。
【培訓(xùn)對(duì)象】
運(yùn)營總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)、店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、導(dǎo)購等
課程收益
掌握終端銷售原理和目標(biāo)管理方法,學(xué)會(huì)導(dǎo)購員提升業(yè)績(jī)的10大法寶;
運(yùn)用高效溝通的望聞問切4大技巧,牢記門店業(yè)績(jī)倍增的5項(xiàng)服務(wù)原則;
了解探尋需求的1種法則2個(gè)公式,應(yīng)用產(chǎn)品介紹的3大黃金銷售法則;
熟悉異議處理的3個(gè)步驟1個(gè)法寶,解決連帶銷售和顧客管理2大難題。
課程大綱
導(dǎo)入:優(yōu)秀導(dǎo)購的自畫像——ASK銷售培訓(xùn)模型
第一單元:終端銷售原理
1、銷的是什么?——自己
導(dǎo)購員是產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁
把導(dǎo)購員自己打造成一個(gè)好的產(chǎn)品
2、售的是什么?——觀念
觀:價(jià)值觀,是否符合顧客的需求
念:讓對(duì)方相信的事實(shí)
故事分享:鉆石與面包:——符合顧客需求的產(chǎn)品才有價(jià)值
3、買的是什么?-----感覺
顧客的購買動(dòng)機(jī):逃避痛苦,追求快樂
善用顧客內(nèi)心懷念過去、抱怨現(xiàn)在、憧憬未來的情感
互動(dòng)游戲:“人”和“入”:——站在顧客立場(chǎng)思考
4、賣的是什么?-----好處
導(dǎo)購員賣的是產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益與快樂
一流導(dǎo)購賣結(jié)果,一般導(dǎo)購賣產(chǎn)品
案例討論:釣魚的故事:——找準(zhǔn)顧客需求,有的放矢
5、做顧客喜歡的導(dǎo)購員
顧客購買的5P理論
銷售員應(yīng)具備的能力
超級(jí)賣手的5種必備狀態(tài)
第二單元:十大法寶讓終端業(yè)績(jī)倍增
法寶一:留下顧客法寶——微笑和贊美
1、為什么顧客總是轉(zhuǎn)一圈就走?
2、微笑是最美的語言
3、用贊美打開顧客的心門
4、贊美顧客的時(shí)機(jī)
5、贊美顧客的方法
現(xiàn)場(chǎng)演練:贊美游戲:
法寶二:打動(dòng)顧客法寶——5S服務(wù)原則
1、什么是5S服務(wù)原則
迅速(speed)
靈巧(smart)
專業(yè)(Specialty)
微笑(smile)
誠懇(sincerity)
2、5S服務(wù)提升門店業(yè)績(jī)
3、如何實(shí)行5S服務(wù)原則
4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓顧客快樂成交
法寶三:高效溝通法寶——望聞問切
1、像偵探般觀察顧客
2、多聽少說,了解顧客的真實(shí)想法
3、有技巧地發(fā)問
4、切準(zhǔn)客戶需求點(diǎn),對(duì)癥下藥
法寶四:探尋需求法寶——SPIN詢問法
1、什么是SPIN詢問法
S背景問題(SituationQuestion)
P難點(diǎn)問題(ProblemQuestion)
I暗示問題(ImplicationQuestion)
N示益問題(Need-payoffQuestion)
2、顧客購買力不足的三個(gè)原因
3、如何提升客戶購買動(dòng)力
4、巧妙運(yùn)用SPIN詢問法探尋顧客需求
現(xiàn)場(chǎng)演練:用SPIN詢問法探尋顧客需求:
法寶五:探尋需求法寶——NEADS和FORM公式
1、NEADS公式
N(Now)現(xiàn)在使用什么同類的產(chǎn)品
E(Enjoy)滿意之處
A(Alter)不滿意之處
D(Decision-maker)抓住決策者
S(Solution)提供解決方案
2、FORM公式
F(Family)家庭
R(Recreation)休閑
0(Occupation)事業(yè)
M(Money)金錢
3、巧妙運(yùn)用NEADS和FORM公式探尋顧客需求
4、NEADS和FORM公式看似閑聊,實(shí)際是有目的發(fā)問
5、了解顧客的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn),為銷售成交打下基礎(chǔ)
現(xiàn)場(chǎng)演練:用NEADS和FORM公式探尋顧客需求:
法寶六:產(chǎn)品介紹法寶——FABE、N-FABE銷售法則
1、什么是FABE銷售法則
F(Feature)特點(diǎn)
B(Benefit)利益
A(Advantage)優(yōu)點(diǎn)
E(Evidence)證據(jù)
2、靈活運(yùn)用FABE銷售話術(shù),將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益
3、運(yùn)用FABE銷售法則的注意事項(xiàng)
4、N-FABE銷售法則
現(xiàn)場(chǎng)演練:用FABE、N-FABE銷售話術(shù)介紹產(chǎn)品:
法寶七:高效成交法寶——AAFABN異議處理法則
1、顧客異議背后的含義
2、異議處理三步曲
3、AAFABN異議處理法
4、顧客成交的7大信號(hào)
現(xiàn)場(chǎng)演練:用AAFABN話術(shù)消除顧客異議:
法寶八:連帶銷售法寶——3個(gè)步驟6種方法
1、連帶銷售的3大時(shí)機(jī)
2、連帶銷售的6種方法
1)成套搭配法
2)品類補(bǔ)充法
3)利益誘導(dǎo)法
4)同伴銷售法
5)補(bǔ)零銷售法
6)感性訴求法
3、提升連帶銷售3大絕招
案例分享:連帶銷售案例:
4、連帶銷售成功3個(gè)步驟
1)確定顧客的需求和興趣
2)展示或建議能夠滿足顧客需求或興趣的額外產(chǎn)品,并銷售其利益
3)對(duì)顧客反應(yīng)進(jìn)行測(cè)試
現(xiàn)場(chǎng)演練:模擬連帶銷售:
法寶九:VIP維護(hù)法寶——個(gè)性化服務(wù)
1、門店顧客群分析
2、VIP管理對(duì)門店的意義
3、VIP管理“一三七”法則
4、個(gè)性化服務(wù)留住顧客
案例分享:VIP管理優(yōu)秀案例分析:
法寶十:業(yè)績(jī)倍增法寶——目標(biāo)管理
1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理
2、制定有效的目標(biāo)
3、目標(biāo)管理SMART原則
4、店長(zhǎng)如何落實(shí)與分解銷售目標(biāo)
5、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
6、目標(biāo)管理工具——銷售報(bào)表、龍虎榜
7、目標(biāo)監(jiān)控與檢查——PDCA循環(huán)
8、員工對(duì)銷售目標(biāo)恐懼的原因的解決方案
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):將本店下個(gè)月的銷售目標(biāo)分解、落實(shí),并列出行動(dòng)計(jì)劃:
老師簡(jiǎn)介
呂詠梅
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
連鎖終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
教育碩士,企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)講師
原長(zhǎng)沙南方大學(xué)講師
曾任萊特妮絲品牌培訓(xùn)經(jīng)理
自主經(jīng)營管理多家品牌服裝專賣店和護(hù)膚品專賣店
曾任百分百感覺、伊絲艾拉培訓(xùn)經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)
7年高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn),10年連鎖專賣店經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn),5年企業(yè)培訓(xùn)、管理經(jīng)驗(yàn)
呂老師擁有豐富的培訓(xùn)和終端管理經(jīng)驗(yàn),呂老師的終端銷售和管理課程貼近終端,深受導(dǎo)購、店長(zhǎng)和加盟商的歡迎。課堂上沒有高深難懂的理論和精彩華麗的演講,而是抓住影響門店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn),通過大量的案例分享、現(xiàn)場(chǎng)演練和游戲互動(dòng)培養(yǎng)導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技能,輕松解決門店銷售中經(jīng)常遇到的難題,提高銷售水平,打造王牌銷售團(tuán)隊(duì)。
授課風(fēng)格:
案例分析一針見血,授課語言幽默風(fēng)趣,現(xiàn)場(chǎng)演練生動(dòng)有趣,觀點(diǎn)新穎深入淺出。培訓(xùn)中善于運(yùn)用案例分享、游戲互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)演練等多種教學(xué)手段,采用“理論+實(shí)戰(zhàn)+工具”的模式,將課程內(nèi)容與終端實(shí)際操作和案例緊密結(jié)合,把復(fù)雜枯燥的銷售和管理理論變得簡(jiǎn)單有趣,讓學(xué)員在愉快的氛圍中輕松掌握,學(xué)了以后馬上就能運(yùn)用。
培訓(xùn)管理案例:
呂老師有多年的管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),先后在學(xué)校、保險(xiǎn)行業(yè)、服裝行業(yè)的一、二、三線品牌擔(dān)任高級(jí)培訓(xùn)講師和培訓(xùn)經(jīng)理等職位,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。
曾擔(dān)任萊特妮絲服裝品牌的培訓(xùn)經(jīng)理,主講終端銷售、店務(wù)、管理等系列課程,通過大量的門店調(diào)研工作后,針對(duì)終端存在的實(shí)際問題開發(fā)課件,授課時(shí)結(jié)合大量實(shí)際案例講解理論,規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,抓住影響銷售業(yè)績(jī)的細(xì)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn),讓學(xué)員在演練中反思自我、演練話術(shù),通俗易懂的授課風(fēng)格和簡(jiǎn)單實(shí)用的內(nèi)容深受各區(qū)域?qū)W員的喜歡。
在深圳市百分百感覺服飾有限公司擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理期間,開發(fā)了專業(yè)知識(shí)、心態(tài)、銷售、管理等系列課程,將總部直營店的成功模式整理成可復(fù)制的十二項(xiàng)管理方法和工具,開展全國分公司的巡回培訓(xùn),將總部直營店成功的管理模式和銷售方法復(fù)制到全國近2000家加盟店,加盟商反響很好,門店業(yè)績(jī)和形象普遍提升;策劃、組織“種子集訓(xùn)營”,開展分公司精英督導(dǎo)集訓(xùn),通過課堂培訓(xùn),倉庫學(xué)習(xí),駐店調(diào)研和后續(xù)跟蹤等方法,為每個(gè)分公司培養(yǎng)出一批專業(yè)、管理、銷售、陳列都過硬的精英督導(dǎo),力爭(zhēng)把總部成功模式快速復(fù)制到全國;每月的店長(zhǎng)、店助、導(dǎo)購、加盟商培訓(xùn),授課內(nèi)容貼近終端實(shí)際,深受學(xué)員喜歡。
擔(dān)任伊絲艾拉服飾有限公司培訓(xùn)講師期間,根據(jù)終端需求編制了《終端管理手冊(cè)》,涵蓋門店管理、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、服務(wù)禮儀等系列內(nèi)容,為終端店面提供了一套完善的培訓(xùn)資料和管理工具;常規(guī)店長(zhǎng)、導(dǎo)購培訓(xùn)學(xué)員滿意度平均在90%以上;期間兼任兩家直營店督導(dǎo),通過員工培訓(xùn)、門店促銷、VIP維護(hù)等方法, 所轄店鋪3個(gè)月業(yè)績(jī)平均上升200%,提升率居全國直營店第一,且店面員工穩(wěn)定,士氣高漲。
連鎖經(jīng)營實(shí)戰(zhàn):
先后經(jīng)營管理多家品牌服裝專賣店和護(hù)膚品專賣店,前期從選品牌、選店鋪、招聘到員工培訓(xùn)、日常管理都親力親為,后期主抓培訓(xùn)和管理,逐漸打造出穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀店長(zhǎng),形成一套有效的管理模式,實(shí)行店長(zhǎng)管理制。店鋪的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于創(chuàng)新,高校區(qū)的護(hù)膚品專賣店,通過與各高校學(xué)生會(huì)聯(lián)合,開展各種護(hù)膚講座和促銷、團(tuán)購,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的高校商圈中人氣很旺,業(yè)績(jī)穩(wěn)定;商場(chǎng)內(nèi)的女裝專賣店重點(diǎn)抓VIP維護(hù),對(duì)優(yōu)質(zhì)VIP長(zhǎng)期進(jìn)行跟蹤、維護(hù),不定期舉辦沙龍和講座,組織戶外活動(dòng),通過VIP引薦與其所在單位進(jìn)行團(tuán)購讓利合作,增加店面人氣,擴(kuò)大知名度,提升銷售業(yè)績(jī)。
呂老師把多年的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)的好創(chuàng)意,好方法結(jié)合多家公司成功的管理模式,總結(jié)出一套通用、可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)模式,同時(shí)把課堂上學(xué)員遇到的問題與困惑帶回店面尋找解決方案,經(jīng)過反復(fù)實(shí)踐、總結(jié)、再實(shí)踐的過程,梳理出一套簡(jiǎn)單可行、易于復(fù)制的銷售方法和管理工具,其實(shí)戰(zhàn)性和有效性現(xiàn)經(jīng)過多個(gè)品牌上千家門店的復(fù)制、檢驗(yàn),深受終端歡迎。
主講課程:
《門店銷售九連環(huán)》、《銷售冠軍特訓(xùn)營》、《門店“戀愛式”銷售》、《單店盈利能力提升》
《門店銷售巔峰心態(tài)》、《門店銷售服務(wù)禮儀》、《內(nèi)衣導(dǎo)購提升訓(xùn)練營》、《王牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營》、《店務(wù)工作流程》、《門店精細(xì)化運(yùn)營管理》、《打造金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營》、《門店VIP管理》、《門店促銷管理》《氣質(zhì)女神——從美胸開始》
服務(wù)過的部分客戶:
服裝企業(yè):石家莊東明制衣、賽琪運(yùn)動(dòng)品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾、美特斯邦威、佐丹奴、經(jīng)典故事、百分百感覺、伊絲艾拉服飾、衡韻女裝、非牌女裝、雪妮芳內(nèi)衣、戴絲玉內(nèi)衣、歐迪芬服飾、利郎男裝、瑞雀服飾、維多利亞、格格屋、愛林服飾、諾和服飾、水中花服飾、杉杉服飾、愛林至善服飾……
其他連鎖業(yè):紅星美凱龍、箭牌衛(wèi)浴、格力電器、美的電器、箭牌瓷磚、皮爾?卡丹鞋業(yè)、意大利尚尼廚具、奧康鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、浙江名典鞋業(yè)、步步高電器、OPPO手機(jī)、深圳國際名表、夢(mèng)潔家紡、羅萊家紡、富安娜家紡、鉆石世家、昆大珠寶、周生生、潮宏基珠寶、君安首飾、亞洲眼鏡、頂固門業(yè)、中廚櫥柜、百年好櫥柜、蕭氏茶葉、震旦家具、偉安家具、安信地板、德勝家居、東鵬潔具、曲姿瘦身、澳優(yōu)乳業(yè)……