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門店業(yè)績倍增特訓(xùn)營-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:649字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    【課程背景】
  為什么相同的產(chǎn)品,導(dǎo)購人員之間的銷售業(yè)績相差幾十倍?
  為什么導(dǎo)購員笑臉相迎,顧客卻不冷不熱,無法溝通?
  為什么總是抓不住顧客的真實(shí)想法,無法探詢到顧客的需求?
  為什么導(dǎo)購介紹產(chǎn)品說得口干舌燥顧客卻無動(dòng)于衷?
  為什么導(dǎo)購員遇到難纏的顧客無言以對(duì),束手無策?
  為什么客單價(jià)總是不高,連帶率一直上不去?
  為什么門店顧客流失率越來越大,很多老顧客不再回來?
  為什么打電話給顧客,卻遭到了對(duì)方的斥責(zé),甚至掛斷電話?
  獨(dú)家研發(fā)的《十大法寶讓終端業(yè)績倍增》結(jié)合眾多終端銷售案例,總結(jié)出終端銷售原理和影響終端銷售業(yè)績的十大法寶,對(duì)打動(dòng)顧客、探尋需求、產(chǎn)品介紹、異議處理、連帶銷售、顧客管理、目標(biāo)管理幾個(gè)影響業(yè)績的重要環(huán)節(jié)深入剖析,結(jié)合終端實(shí)際情況演練銷售話術(shù),將銷售理論落地,簡單有效,兩天的課程幫您打造王牌銷售團(tuán)隊(duì),迅速提升門店業(yè)績。
  學(xué)習(xí)對(duì)象
  運(yùn)營總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)、店長、儲(chǔ)備店長、導(dǎo)購等
  課程目標(biāo)
  掌握終端銷售原理和目標(biāo)管理方法,學(xué)會(huì)導(dǎo)購員提升業(yè)績的10大法寶;
  運(yùn)用高效溝通的望聞問切4大技巧,牢記門店業(yè)績倍增的5項(xiàng)服務(wù)原則;
  了解探尋需求的1種法則2個(gè)公式,應(yīng)用產(chǎn)品介紹的3大黃金銷售法則;
  熟悉異議處理的3個(gè)步驟1個(gè)法寶,解決連帶銷售和顧客管理2大難題。
  課程內(nèi)容
  第一單元:終端銷售原理
  導(dǎo)入:優(yōu)秀導(dǎo)購的自畫像——ASK銷售培訓(xùn)模型
  1、銷的是什么?——自己
  導(dǎo)購員是產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁
  把導(dǎo)購員自己打造成一個(gè)好的產(chǎn)品
  2、售的是什么?——觀念
  觀:價(jià)值觀,是否符合顧客的需求
  念:讓對(duì)方相信的事實(shí)
  故事分享:鉆石與面包:——符合顧客需求的產(chǎn)品才有價(jià)值
  3、買的是什么?-----感覺
  顧客的購買動(dòng)機(jī):逃避痛苦,追求快樂
  善用顧客內(nèi)心懷念過去、抱怨現(xiàn)在、憧憬未來的情感
  互動(dòng)游戲:“人”和“入”:——站在顧客立場(chǎng)思考
  4、賣的是什么?-----好處
  導(dǎo)購員賣的是產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益與快樂
  一流導(dǎo)購賣結(jié)果,一般導(dǎo)購賣產(chǎn)品
  案例討論:釣魚的故事:——找準(zhǔn)顧客需求,有的放矢
  5、做顧客喜歡的導(dǎo)購員
  顧客購買的5P理論
  銷售員應(yīng)具備的能力
  超級(jí)賣手的5種必備狀態(tài)
  第二單元:十大法寶讓終端業(yè)績倍增
  法寶一:留下顧客法寶——微笑和贊美
  法寶二:打動(dòng)顧客法寶——5S服務(wù)原則
  1、為什么顧客總是轉(zhuǎn)一圈就走?
  2、微笑是最美的語言
  3、用贊美打開顧客的心門
  4、贊美顧客的時(shí)機(jī)
  5、贊美顧客的方法
  現(xiàn)場(chǎng)演練:贊美游戲:
  1、什么是5S服務(wù)原則
  迅速(speed) 靈巧(smart) 專業(yè)(Specialty)
  微笑(smile) 誠懇(sincerity)
  2、5S服務(wù)提升門店業(yè)績
  3、如何實(shí)行5S服務(wù)原則
  4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓顧客快樂成交
  法寶三:高效溝通法寶——望聞問切
  法寶五:探尋需求法寶——NEADS和FORM公式
  1、像偵探般觀察顧客
  2、多聽少說,了解顧客的真實(shí)想法
  3、有技巧地發(fā)問
  4、切準(zhǔn)客戶需求點(diǎn),對(duì)癥下藥
  1、NEADS公式
  N(Now)現(xiàn)在使用什么同類的產(chǎn)品
  E(Enjoy)滿意之處
  A(Alter)不滿意之處
  D(Decision-maker)抓住決策者
  S(Solution)提供解決方案
  2、FORM公式
  F(Family)家庭
  R(Recreation)休閑
  0(Occupation)事業(yè)
  M(Money)金錢
  3、巧妙運(yùn)用NEADS和FORM公式探尋顧客需求
  4、NEADS和FORM公式看似閑聊,實(shí)際是有目的發(fā)問
  5、了解顧客的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn),為銷售成交打下基礎(chǔ)
  現(xiàn)場(chǎng)演練:用NEADS和FORM公式探尋顧客需求。
  法寶四:探尋需求法寶——SPIN詢問法
  1、什么是SPIN詢問法
  S背景問題(SituationQuestion)
  P難點(diǎn)問題(ProblemQuestion)
  I暗示問題(ImplicationQuestion)
  N示益問題(Need-payoffQuestion)
  2、顧客購買力不足的三個(gè)原因
  3、如何提升客戶購買動(dòng)力
  4、巧妙運(yùn)用SPIN詢問法探尋顧客需求
  現(xiàn)場(chǎng)演練:用SPIN詢問法探尋顧客需求。
  法寶六:產(chǎn)品介紹法寶——FABE、N-FABE銷售法則
  法寶八:連帶銷售法寶——3個(gè)步驟6種方法
  1、什么是FABE銷售法則
  F(Feature)特點(diǎn)
  B(Benefit)利益
  A(Advantage)優(yōu)點(diǎn)
  E(Evidence)證據(jù)
  2、靈活運(yùn)用FABE銷售話術(shù),將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益
  3、運(yùn)用FABE銷售法則的注意事項(xiàng)
  4、N-FABE銷售法則
  現(xiàn)場(chǎng)演練:用FABE、N-FABE銷售話術(shù)介紹產(chǎn)品:
  1、連帶銷售的3大時(shí)機(jī)
  2、連帶銷售的6種方法
  1)成套搭配法
  2)品類補(bǔ)充法
  3)利益誘導(dǎo)法
  4)同伴銷售法
  5)補(bǔ)零銷售法
  6)感性訴求法
  3、提升連帶銷售3大絕招
  案例分享:連帶銷售案例:
  4、連帶銷售成功3個(gè)步驟
  1)確定顧客的需求和興趣
  2)展示或建議能夠滿足顧客需求或興趣的額外產(chǎn)品,并銷售其利益
  3)對(duì)顧客反應(yīng)進(jìn)行測(cè)試
  現(xiàn)場(chǎng)演練:模擬連帶銷售:
  法寶七:高效成交法寶——AAFABN異議處理法則
  1、顧客異議背后的含義
  2、異議處理三步曲
  3、AAFABN異議處理法
  4、顧客成交的7大信號(hào)
  現(xiàn)場(chǎng)演練:用AAFABN話術(shù)消除顧客異議:
  法寶九:VIP維護(hù)法寶——個(gè)性化服務(wù)
  法寶十:業(yè)績倍增法寶——目標(biāo)管理
  1、門店顧客群分析
  2、VIP管理對(duì)門店的意義
  3、VIP管理“一三七”法則
  4、個(gè)性化服務(wù)留住顧客
  案例分享:VIP管理優(yōu)秀案例分析!
  1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理
  2、制定有效的目標(biāo)
  3、目標(biāo)管理SMART原則
  4、店長如何落實(shí)與分解銷售目標(biāo)
  5、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
  6、目標(biāo)管理工具——銷售報(bào)表、龍虎榜
  7、目標(biāo)監(jiān)控與檢查——PDCA循環(huán)
  8、員工對(duì)銷售目標(biāo)恐懼的原因的解決方案
  現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):將本店下個(gè)月的銷售目標(biāo)分解、落實(shí),并列出行動(dòng)計(jì)劃。
  

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