【課程背景】
　　極致銷售，把銷售技巧推向了一個(gè)全新的高度;極致銷售，銷售極致;滿足客戶的需求并超越他們的期望是銷售的最高境界;享受過(guò)“極致銷售”的客人，將成為企業(yè)最忠誠(chéng)的擁戴者
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷售人員
　　課程目標(biāo)
　　解讀消費(fèi)者的心理特征，占得先機(jī);通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷能力，挖掘客戶更深層次的內(nèi)心需求，掌握有效的成交策略
　　課程內(nèi)容
　　單元一：銷售的起點(diǎn)和關(guān)鍵
　　1、 客戶開(kāi)拓的起點(diǎn)-渠道
　　橫向
　　縱向
　　2、 客戶開(kāi)拓的關(guān)鍵
　　合適的產(chǎn)品
　　需求的對(duì)口
　　溝通的能力
　　人際的關(guān)系
　　單元二：解讀消費(fèi)心理，占得銷售先機(jī)
　　1、 八大常見(jiàn)消費(fèi)者心理特征
　　人們用“理性邏輯”來(lái)解釋自己的行為
　　人們對(duì)“失去”的恐懼 要比“得到”的欣喜更加強(qiáng)烈
　　人性中的“利己”觀念
　　人們通常都帶有“質(zhì)疑”的態(tài)度
　　人們會(huì)選擇“性價(jià)比”最高的產(chǎn)品或服務(wù)
　　人們喜歡在購(gòu)買前先“親身經(jīng)歷”
　　人性中的“從眾”心理
　　人們都希望得到別人的“理解和關(guān)懷”
　　2、 察言觀色，領(lǐng)會(huì)客戶的“微表情”
　　閉著眼睛聽(tīng)你說(shuō)話的客戶
　　交談過(guò)程中，眼睛往上看的客戶
　　皺眉告訴你的信息
　　雙手交叉抱臂的客戶
　　喜歡半路插嘴作總結(jié)性發(fā)言的客戶
　　一身名牌的客戶
　　單元三：服務(wù)營(yíng)銷能力的提升
　　1、 傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代銷售的區(qū)別
　　2 、“望,聞,問(wèn),切”-客戶銷售的4大技巧
　　3 、挖掘客戶更深層次的內(nèi)心需求
　　4、現(xiàn)代銷售的5大方式
　　單元四：自信影響客戶，完成談判目標(biāo)
　　1 、“互相欣賞”——作別人喜歡的人
　　2、專家權(quán)威”——專業(yè)權(quán)威的份量
　　3、 “物以稀為貴”——因?yàn)橄∪?，所以重?br> 　　4、 “投其所好”——激發(fā)對(duì)方的興趣
　　5、 “雪中送炭”——危難見(jiàn)真情
　　6、 “羊群效應(yīng)”——人們的隨大流心態(tài)
　　單元五：幾種簡(jiǎn)單有效的成交策略
　　1、 馬場(chǎng)策略
　　2 、“不會(huì)這樣就放棄”策略
　　3 、恭維策略
　　4、 假裝失敗策略
　　5 、反問(wèn)策略
　　6 放任策略
　　7、 自信的面對(duì)和應(yīng)付九種不同類型的客戶
　　單元六：實(shí)際案例分析
　　1、 學(xué)員角色扮演環(huán)節(jié)
　　2、 學(xué)員分組點(diǎn)評(píng)、打分環(huán)節(jié)
　　3、 講師點(diǎn)評(píng)和解析
　　4、 學(xué)員實(shí)際案例分享
　　5、頭腦風(fēng)暴-創(chuàng)意理念