適用對(duì)象
　　總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理
　　課程收益
　　1、掌握渠道動(dòng)力模型，并學(xué)會(huì)根據(jù)自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型。
　　2、獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法。
　　3、獲得對(duì)代理商進(jìn)行選擇、培訓(xùn)、管理和考核的系統(tǒng)工具與方法。
　　4、培養(yǎng)、增強(qiáng)企業(yè)化解渠道沖突的能力。
　　5、防范渠道信用風(fēng)險(xiǎn)，并指導(dǎo)學(xué)員找到經(jīng)濟(jì)危機(jī)中新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
　　6、通過(guò)不同模塊的設(shè)置，引用大量實(shí)例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認(rèn)識(shí)和實(shí)用的操作方法，協(xié)助渠道管理人員理性面對(duì)挑戰(zhàn)。
　　課程大綱
　　第一單元、營(yíng)銷渠道概述
　　1. 營(yíng)銷渠道的概念與功能
　　2. 目前營(yíng)銷渠道發(fā)展面臨的問(wèn)題
　　3. 營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)
　　4. 設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)的四個(gè)步驟
　　5. 選擇銷售渠道的經(jīng)濟(jì)性分析
　　6. 科特勒5種渠道客戶關(guān)系分類
　　第二單元、渠道管理決策
　　1. 渠道管理的概念
　　2. 選擇渠道成員
　　3. 培訓(xùn)渠道成員
　　4. 激勵(lì)渠道成員
　　5. 評(píng)價(jià)渠道成員
　　6. 渠道改進(jìn)安排
　　第三單元、渠道動(dòng)力模型與現(xiàn)存問(wèn)題管理
　　1. 渠道開(kāi)發(fā)的拉力與推力
　　2. 四種渠道動(dòng)力模型描述
　　3. 渠道動(dòng)力模型的演變
　　4. 渠道竄貨產(chǎn)生的原因與解決方法
　　5. 渠道沖突管理方法
　　第四單元、提高渠道商滿意度與忠誠(chéng)度的技巧
　　1. 影響客戶滿意度的因素
　　2. 提高客戶滿意度的技巧
　　3. 客戶忠誠(chéng)的價(jià)值
　　4. 提高客戶忠誠(chéng)度的技巧
　　5. 客戶流失的六個(gè)原因
　　6. 案例分享：如何提升渠道客戶的忠誠(chéng)度
　　第五單元、渠道信用管理
　　1. 經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)——信用管理
　　2. 營(yíng)銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
　　3. 信用管理部門(mén)的合理設(shè)置及人員配備
　　4. 了解對(duì)手：如果你是債務(wù)人?
　　5. 工業(yè)品銷售中的4種債務(wù)人與3種收款人
　　6. 渠道商常見(jiàn)拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略
　　7. 實(shí)戰(zhàn)演練：渠道貨款必收技巧