【課程背景】
　　《中國(guó)對(duì)外貿(mào)易形勢(shì)報(bào)告(2013年秋季)》報(bào)告表示，中國(guó)將多措并舉穩(wěn)定進(jìn)出口增長(zhǎng)，加快推動(dòng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)。大力培育外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)，支持跨境電子商務(wù)等新型貿(mào)易方式和外貿(mào)綜合服務(wù)企業(yè)發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)的能力;鼓勵(lì)企業(yè)加大技術(shù)創(chuàng)新投入，提高產(chǎn)品質(zhì)量檔次，打造國(guó)際知名品牌，建設(shè)國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò);也將進(jìn)一步擴(kuò)大進(jìn)口，推動(dòng)對(duì)外貿(mào)易平衡發(fā)展。
　　2014年企業(yè)將如何獲取更多海外市場(chǎng)?新形勢(shì)下企業(yè)該如何突破?
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　國(guó)際貿(mào)易部、海外營(yíng)銷部、外銷部門、進(jìn)出口部門、外貿(mào)企業(yè)老板等涉外營(yíng)銷和從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的相關(guān)人員
　　課程內(nèi)容
　　一、如何主動(dòng)營(yíng)銷推廣，有效獲取海外訂單
　　1.適應(yīng)海外市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷模式
　　買家采購(gòu)模式變化、市場(chǎng)變化
　　供應(yīng)商如何提供附價(jià)值?
　　買家在采購(gòu)時(shí)最關(guān)心的因素
　　質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力
　　采購(gòu)行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢(shì)
　　中國(guó)出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)
　　建立在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)銷售策略業(yè)已走入死胡同
　　價(jià)值銷售取代價(jià)格銷售才能突破出口增長(zhǎng)的困局
　　單打獨(dú)斗時(shí)代已過(guò)去，團(tuán)隊(duì)合作模式理念
　　服務(wù)模式變化，報(bào)價(jià)員時(shí)代已過(guò)去
　　改變“保姆型”跟單模式
　　銷售顧問(wèn)時(shí)代
　　全新服務(wù)開(kāi)發(fā)
　　2.顧問(wèn)式銷售技能
　　什么是顧問(wèn)式銷售?
　　顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別
　　為什么要顧向式銷售
　　顧問(wèn)式銷售對(duì)銷售人員的全新要求
　　如何展開(kāi)顧問(wèn)式銷售
　　顧問(wèn)式銷售要點(diǎn)和技巧
　　顧向式銷售應(yīng)具備的能力
　　鑒別客戶能力評(píng)估供應(yīng)的特性?細(xì)分客戶
　　專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作
　　了解客戶的采購(gòu)習(xí)慣、模式、趨勢(shì)
　　客戶關(guān)注點(diǎn)分析
　　時(shí)間(T)、質(zhì)量(Q)、成本(C)、服務(wù)(S)和柔性(F)
　　提供解決方案能力 建議能力
　　如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值
　　香港貿(mào)易公司服務(wù)分析
　　顧向式銷售實(shí)踐技能
　　成交技能
　　差異化銷售技能 USP
　　專業(yè)的簡(jiǎn)報(bào)展示技能
　　3.解決方案式銷售技能
　　什么是解決方案式銷售
　　買家都是賣家
　　一站式采購(gòu)方案
　　整合采購(gòu)方案+營(yíng)銷方案是最好的附值
　　如何向客戶提供方案策略?
　　了解客戶的背景
　　分析不同的銷售對(duì)象
　　應(yīng)對(duì)不同的客戶類型
　　采購(gòu)中心(R&D， 供應(yīng)鏈 ，售后服務(wù))
　　連鎖零售商，貿(mào)易商，制造業(yè)
　　應(yīng)對(duì)技巧和策略(討論)
　　了解基本的采購(gòu)知識(shí)
　　了解跨國(guó)采購(gòu)采購(gòu)要求、標(biāo)準(zhǔn)、操作順序
　　供應(yīng)商采購(gòu)體系
　　向客戶提供夠方案
　　采購(gòu)中的價(jià)值鏈
　　前---設(shè)想、確認(rèn)需求、選擇程序、經(jīng)銷商評(píng)估、試用談判/購(gòu)買
　　中---采購(gòu)、使用過(guò)程、交期、QC、運(yùn)作
　　后---買家都是賣家：售出后—客戶的客戶市場(chǎng)活動(dòng)支持
　　如何幫助客戶掃除障礙、注重前期和后期
　　制定方案要素
　　方案等級(jí)
　　客戶是如何評(píng)估方案的?
　　方案是否證明你傾聽(tīng)客戶需求了 (個(gè)性化?)
　　有什么獨(dú)特點(diǎn)，如何實(shí)行
　　客戶與同行比較 有什么不同
　　有沒(méi)有幾種選擇
　　從建立關(guān)系角度出發(fā)非一次性生意角度
　　采購(gòu)商采訪分享
　　二、有效的海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)管理技巧
　　1.如何有效開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷技巧
　　銷售與營(yíng)銷區(qū)別;
　　如何推廣,展示公司的獨(dú)特賣點(diǎn);
　　20種營(yíng)銷推廣方法分享;
　　運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方法分享;
　　外貿(mào)企業(yè)的品牌營(yíng)銷方法和路徑;
　　如何激活丟失和休眠客戶。
　　2.海外市場(chǎng)調(diào)研與考察技巧
　　如何定義目標(biāo)市場(chǎng)客戶業(yè)態(tài);
　　市場(chǎng)調(diào)研的前期準(zhǔn)備工作;
　　如何準(zhǔn)備一個(gè)成功的海外拜訪;
　　海外市場(chǎng)和終端調(diào)研;
　　如何利用海外市場(chǎng)觀展調(diào)研;
　　海外市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告如何寫(xiě);
　　海外市場(chǎng)調(diào)研工具分享。
　　3.收集國(guó)際情報(bào)、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查與分析
　　國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查;
　　行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析;
　　如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享;
　　如何利用展會(huì)收集行業(yè)信息;
　　如何評(píng)估海外買家;
　　如何獲取和抓住銷售商機(jī)。
　　4.海外客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理
　　為什么要開(kāi)發(fā)海外大客戶;
　　大客戶是如何采購(gòu)和決策;
　　大客戶的購(gòu)買決策特點(diǎn);
　　如何開(kāi)發(fā)大客戶渠道和方法;
　　我們需要具備的能力;
　　如何與大客戶建立合作關(guān)系;
　　如何避免買賣雙方的溝通障礙;
　　如何處理老客戶貿(mào)易糾紛、投訴;
　　如何突破“保姆型”維護(hù)客戶障礙;
　　留住客戶的8個(gè)關(guān)鍵要素;
　　如何與不同合作階段客戶溝通策略：
　　剛合作時(shí)的溝通要素;
　　2-3次返單后的合作策略;
　　長(zhǎng)期合作客戶的維護(hù)策略。
　　5.如何接待客戶驗(yàn)廠和來(lái)訪開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶
　　如何準(zhǔn)備接待客戶內(nèi)容;　　?
　　確定客戶的等級(jí)和關(guān)注;
　　如何規(guī)范接待客戶流程;
　　接待客戶中常見(jiàn)錯(cuò)誤;
　　如何跟進(jìn)來(lái)訪客戶。
　　6.如何有效運(yùn)用參展開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶
　　如何有效設(shè)定參展目標(biāo);
　　展前展中的推廣技能;
　　如何吸引買家進(jìn)入你展位;
　　現(xiàn)場(chǎng)如何評(píng)估真假買家;
　　展中如何展示、談判、報(bào)價(jià);
　　展后有效跟進(jìn)客戶的方法與技巧。
　　7.海外營(yíng)銷中外銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)控制
　　如何控制日常運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn);
　　常見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)案例分享;
　　如何防范貿(mào)易運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn);
　　如何應(yīng)對(duì)不同國(guó)家的風(fēng)險(xiǎn);
　　如何建立風(fēng)險(xiǎn)防范制度。