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顧問式銷售瘋狂訓(xùn)練營-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:732字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



    【課程背景】
  對于企業(yè):
  每一個成功企業(yè)背后,都有一支成功的銷售部隊!
  每一支成功的銷售部隊背后,都有出手不凡的銷售高手!
  銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……
  一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊,將為企業(yè)帶來:利潤!自信!市場份額!對未來的無限憧憬!
  每個企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊,努力的代價是:不惜代價!
  對于個人:
  你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎?
  你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎?
  你想在拜訪時一見如故,傾心成知己嗎?
  以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢?
  “我們帳上沒有錢”、“老總不在”,我們怎么辦?
  成交時為什么有的“到嘴的鴨子”飛了?……
  銷售是一場戰(zhàn)爭,只有錘煉完美的銷售技巧,打造過硬的心理素質(zhì),才能在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中立于不敗之地!
  學(xué)習(xí)對象
  銷售主管,銷售助理,銷售代表,渠道主管,渠道專員,分銷主管,分銷專員,電話銷售,業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)員等相關(guān)人員
  課程目標(biāo)
  1、建立面對客戶時共同目標(biāo):為客戶創(chuàng)造更多的價值;
  2、學(xué)習(xí)一個行為模式:通過態(tài)度和技巧影響客戶的認知;
  3、掌握一套使用技巧:改進行為習(xí)慣,深入了解顧問式銷售;
  4、組建一個正面的團隊:相互支持,共同推進流程。
  課程內(nèi)容
  第一章:差異化營銷賣點分析
  一、 成為客戶可信賴的顧問能力
  1、 了解客戶能力
  2、 解決客戶問題能力
  3、 客戶關(guān)系管理能力
  4、 實現(xiàn)銷售業(yè)績能力
  二、 產(chǎn)品差異化體現(xiàn)
  5、 客戶為什么購買我們產(chǎn)品分析
  6、 為什么購買我們的而不是競爭對手的
  三、 產(chǎn)品差異化賣點制定方法
  1、 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價值
  2、 創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價值
  3、 實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價值
  四、 正確理解客戶需求
  1、 客戶需求=問題(本質(zhì))+客戶產(chǎn)品方案(表象)
  2、 客戶需求的故事(案例)
  3、 客戶需求包含的利益
  第二章:如何通過詢問了解客戶的目前現(xiàn)狀
  一、如何打開客戶心門建立即時朋友關(guān)系
  1、 電話及其他方式正確邀約的技巧
  2、 面談時家庭、事業(yè)、娛樂、熱門話題等寒暄技巧
  3、 切入買點的分析把握技巧
  二、詢問客戶現(xiàn)狀的描述與方法
  1、 客戶生存環(huán)境的提問技巧
  2、 客戶發(fā)展方向的提問技巧
  3、 客戶關(guān)注點提問詢問技巧
  4、 客戶難點狀況的詢問技巧
  三、詢問中出現(xiàn)的不同狀況解析
  1、 客戶只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對
  2、 客戶態(tài)度冷淡、不遠配合回答如何面對
  3、 客戶不是決策者,我們該如何談
  案例分析:正確的詢問方法
  第三章:如何通過詢問發(fā)現(xiàn)客戶的需求(難點)
  一、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應(yīng)用
  1、 生理需求的判定與引導(dǎo)技巧
  2、 安全需求的判定與引導(dǎo)技巧
  3、 社交需求的判定與引導(dǎo)技巧
  4、 尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧
  5、 成就需求的判定與引導(dǎo)技巧
  二、客戶需求的冰山模型在顧問式銷售中的應(yīng)用
  1、 客戶顯性需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法
  2、 客戶深層次需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法
  三、客戶需求了解的溝通策略
  1、 客戶經(jīng)理與客戶互動的正確方式與方法
  2、 互動產(chǎn)生的客戶期望值分析與應(yīng)對
  3、 如何給客戶創(chuàng)造價值的應(yīng)對策略
  4、 如何能給客戶帶來更多價值的溝通策略
  案例分析:挖掘與鎖定客戶需求的實戰(zhàn)分享
  第四章:如何通過需求挖掘客戶的痛苦
  一、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
  1、 理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
  2、 識別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
  3、 功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
  4、 風(fēng)險障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
  5、 情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
  6、 機會障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
  7、 支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
  8、 群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
  案例:由不可能到可能,一夜成交大單
  二、溝通中走進客戶內(nèi)心深處
  1、 把握客戶未來的惶恐的事情
  2、 站在對方角度思考
  3、 把客戶當(dāng)成真正的朋友
  4、 把客戶帶進自己的世界
  第五章:確定對方需求,鎖定客戶需求
  一、如何總結(jié)溝通中的需求
  1、 準(zhǔn)確有維度的表達
  2、 著重中心需求思想
  3、 強烈吸引客戶注意
  4、 取得客戶認同
  二、總結(jié)溝通中的需求表達正文
  1、 使用段落區(qū)分主要與次要需求
  2、 講話分明、層次清楚
  3、 轉(zhuǎn)折自然、流暢
  4、 使用例子、數(shù)據(jù)等使表達生動
  5、 總結(jié)最后,鎖定需求整體觀點
  案例:鎖定客戶需求的表達方法
  第六章:提出符合需求的建議
  一、有信心表達可滿足客戶需求
  二、讓別人有興趣,控制時間的方法
  三、FABE法則:特征、有點、利益、證據(jù)的結(jié)合
  四、產(chǎn)品講解一定要生動翔實
  五、轉(zhuǎn)折:回到下一步
  情景模擬:導(dǎo)師的產(chǎn)品講解
  第七章:讓客戶認知購買的結(jié)果的描述與呈現(xiàn)價值
  一、假設(shè)顧客已經(jīng)簽單
  二、銷售人員在服務(wù)中的承諾流程
  三、我們要做的事情總體描述
  四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果
  五、總結(jié)——建議與實施的遠景
  第八章:臨門一腳 – 讓客戶行使決定權(quán)
  一、給客戶提供選擇范圍的技巧
  二、客戶簽約時的注意事項
  三、如何解除客戶異議
  1、 異議產(chǎn)生的原因
  2、 異議處理的技巧
  3、 處理異議的四步提問法
  4、 處理異議的六步系統(tǒng)解決法
  5、 促銷方法攻下最后防線
  案例與演練:處理異議實戰(zhàn)
  

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