【課程背景】
　　在當今一個充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境里，你無法再用過時的推銷方法開拓客戶。你的銷售 方式是否有效，完全看你能否和客戶建立起一種互惠互利的關系。如何在項目的開展過程中，隨著推銷活動的延續(xù)，透過客戶的各個層面，與不同層次的人員交談，弄清客戶不同決策人的關系和影響，制訂可行的行動方案，方能取得理想的效果。
　　本課程將展現(xiàn)如何在一個完整的銷售過程中，根據(jù)現(xiàn)場具體情況制定一個好的策略和行動方案，讓你在處理客戶問題上，做出有效和具有深遠策略意義的決定。
　　培訓收益
　　能夠對自己的銷售過程有一個比較清晰的脈絡;
　　懂得自己現(xiàn)有的位置和所處的環(huán)境;
　　通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向。
　　運用有效的分析工具，制訂未來的行動方案
　　通過自我訓練，管理項目，提高銷售業(yè)績;
　　將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力
　　課程大綱
　　一、大客戶分析
　　1.大客戶的定義
　　2.大客戶的特點
　　3.大客戶對銷售的要求
　　4.大客戶資料的收集
　　5.影響采購的客戶內部影響人
　　二、大客戶營銷八大技能
　　1.展會
　　2.技術交流
　　3.電話銷售
　　4.登門拜訪
　　5.測試和提供樣品
　　6.贈品
　　7.參觀和考察
　　8.商務活動
　　三、大客戶銷售中的關鍵技巧
　　1.大客戶經(jīng)理素質等級的四個臺階
　　2.大客戶經(jīng)理銷售流程的把握
　　3.客戶篩選
　　4.準備
　　5.接觸客戶
　　6.激發(fā)需求
　　7.方案說明
　　8.異議處理
　　9.成交
　　10.首訪準備
　　11.克服內心恐懼，建立自信心
　　12.確定拜訪目標
　　13.如何做拜訪準備
　　14.客戶接觸
　　15.如何簡明開場
　　16.輕松帶入話題的四個引爆點
　　17.建立專業(yè)形象與親和力
　　18.接觸中的互動技巧
　　19.做好產(chǎn)品呈現(xiàn)的關鍵
　　20.異議處理的程序與技巧
　　21.獲取承諾、促進成交的技巧
　　22.拜訪結束后的關鍵注意點
　　四、大客戶關系管理的關鍵了解與把握
　　1.大客戶關系的四個層次
　　2.大客戶關系管理的真實含義是什么
　　3.大客戶關系管理的轉變
　　4.大客戶關系管理的主要任務
　　5.大客戶關系管理的幾種主要手段
　　6.大客戶關系管理專家的四大特征
　　五、大客戶關系管理對客戶忠誠贏銷的有效運用
　　1.企業(yè)在大客戶關系管理工作中的失誤
　　2.與關鍵客戶建立持久業(yè)務關系的好處
　　3.如何考察與關鍵客戶的關系是否牢固
　　4.什么是轉移成本
　　六、互動答疑
　　講師簡介
　　周文斌
　　中國培訓網(wǎng)高級講師
　　曾任中國管理培訓推進行動組委會培訓部副主任，特聘培訓顧問，華人商會教育委員會秘書長，副教授、高級咨詢顧問，北京市人才服務中心銷售訓練中心首席訓練師，研究會培訓師。
　　中國第一本專注于服裝代理商和加盟商的雜志中外服飾《加盟商》“終端制勝---零售為王”專欄特邀專家?！赌戏蕉际袌蟆贰度肆Y源研究與開發(fā)》《WTO與中國》《青年時訊》《領導力?？贰侗本┤瞬艌蟆范枷群髮ζ溥M行了采訪和專題報道。