企業(yè)管理培訓
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課程收獲
1. 學習工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素,學會規(guī)劃的工具和具體方法。
2. 學習篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。
3. 分析四大類銷售政策的利弊, 學習如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。
4. 學習如何掌控經(jīng)銷商的五種手段,學會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。
5. 介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法
【課程對象】
工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理,或以上級別員工
課程內(nèi)容
第一講:渠道如何規(guī)劃
1. 工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度
2. 不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢
3. 影響渠道規(guī)劃的六個因素
4. (客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境)
5. 評價渠道方案的三個原則
6. 規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論:卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架,從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論:影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素,掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經(jīng)驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。
第二講:經(jīng)銷商的選擇
1. 選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
2. 選擇經(jīng)銷商的六大標準
3. (行銷意識、資金銷售實力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿)
4. 考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作
5. 尋找經(jīng)銷商的幾種方法
案例討論:大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇?
選擇了合適的渠道模式后,什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的,他們有哪些特點?本部分主要討論:選擇經(jīng)銷商的標準和根據(jù)標準來考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現(xiàn)。
第三講:經(jīng)銷商的談判
1. 招商談判前的準備:知己知彼
2. 分析供應(yīng)商對經(jīng)銷商價值的方法
3. 用SPIN挖掘和引導客戶需求
4. 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧
有了選擇經(jīng)銷商的標準也找到了合適的候選人,接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論:如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路,如何避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款?
第四講:經(jīng)銷商的日常拜訪
1. 日常拜訪的原則
2. 拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)
3. (銷售產(chǎn)品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系)
4. 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走
5. 經(jīng)銷商績效評估標準
6. 不同性格與銷售風格
有了簽約的經(jīng)銷商,接下來就是日常拜訪??蛻羧粘0菰L要占整個銷售活動的大部分時間,但也是問題最多的地方。本部分主要介紹:拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動作,以一套標準化和可重復操作的銷售方法,避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。
第五講:制定經(jīng)銷商政策
1. 制定銷售政策四個原則
2. 價格體系設(shè)計
3. 三種返利政策
4. 信用政策設(shè)計
5. 區(qū)域管理要素
案例分析:西門子真空泵星級代理管理體系
經(jīng)銷商永遠只做你考核的,決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論:廠家如何設(shè)計價格、返利、信用和區(qū)域政策,促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營思路行動,在完成公司銷售目標的同時,避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。
第六講:如何掌控經(jīng)銷商
1. 渠道掌控的目的
2. 如何避免“客大欺店”
3. 掌控經(jīng)銷商的七個方法
(品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 )
本部分主要討論:掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行,避免經(jīng)銷商叛離;協(xié)調(diào)渠道沖突;穩(wěn)定價格體系,使企業(yè)能基業(yè)常青。
第七講:解決渠道沖突
1. 渠道沖突的類型
2. 如何有效遏制價格競爭
3. 有效避免惡性串貨的六種方法
案例分析:經(jīng)銷商串貨的真實案例
渠道惡性競爭嚴重,沒有利潤,經(jīng)銷商抱怨不斷,喪失信心,串貨現(xiàn)象嚴重,屢禁不止,嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突,如何有效的抑制渠道違規(guī),維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。
第八講:如何更換經(jīng)銷商
1. 更換經(jīng)銷商的原則
2. 更換經(jīng)銷商的五個準備
案例分析:更換代理商的風波
企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時把關(guān)不嚴;或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐,導致廠家考慮更換經(jīng)銷商,但更換經(jīng)銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論:更換經(jīng)銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法,避免市場動蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。
第九講:經(jīng)銷商管理工具
1. 80/20 原則
2. 經(jīng)銷商分析/決策的方法
工業(yè)品渠道規(guī)劃與代理商管理-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:671字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
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1. 學習工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素,學會規(guī)劃的工具和具體方法。
2. 學習篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。
3. 分析四大類銷售政策的利弊, 學習如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。
4. 學習如何掌控經(jīng)銷商的五種手段,學會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。
5. 介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法
【課程對象】
工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理,或以上級別員工
課程內(nèi)容
第一講:渠道如何規(guī)劃
1. 工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度
2. 不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢
3. 影響渠道規(guī)劃的六個因素
4. (客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境)
5. 評價渠道方案的三個原則
6. 規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論:卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架,從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論:影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素,掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經(jīng)驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。
第二講:經(jīng)銷商的選擇
1. 選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
2. 選擇經(jīng)銷商的六大標準
3. (行銷意識、資金銷售實力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿)
4. 考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作
5. 尋找經(jīng)銷商的幾種方法
案例討論:大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇?
選擇了合適的渠道模式后,什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的,他們有哪些特點?本部分主要討論:選擇經(jīng)銷商的標準和根據(jù)標準來考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現(xiàn)。
第三講:經(jīng)銷商的談判
1. 招商談判前的準備:知己知彼
2. 分析供應(yīng)商對經(jīng)銷商價值的方法
3. 用SPIN挖掘和引導客戶需求
4. 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧
有了選擇經(jīng)銷商的標準也找到了合適的候選人,接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論:如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路,如何避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款?
第四講:經(jīng)銷商的日常拜訪
1. 日常拜訪的原則
2. 拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)
3. (銷售產(chǎn)品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系)
4. 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走
5. 經(jīng)銷商績效評估標準
6. 不同性格與銷售風格
有了簽約的經(jīng)銷商,接下來就是日常拜訪??蛻羧粘0菰L要占整個銷售活動的大部分時間,但也是問題最多的地方。本部分主要介紹:拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動作,以一套標準化和可重復操作的銷售方法,避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。
第五講:制定經(jīng)銷商政策
1. 制定銷售政策四個原則
2. 價格體系設(shè)計
3. 三種返利政策
4. 信用政策設(shè)計
5. 區(qū)域管理要素
案例分析:西門子真空泵星級代理管理體系
經(jīng)銷商永遠只做你考核的,決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論:廠家如何設(shè)計價格、返利、信用和區(qū)域政策,促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營思路行動,在完成公司銷售目標的同時,避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。
第六講:如何掌控經(jīng)銷商
1. 渠道掌控的目的
2. 如何避免“客大欺店”
3. 掌控經(jīng)銷商的七個方法
(品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 )
本部分主要討論:掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行,避免經(jīng)銷商叛離;協(xié)調(diào)渠道沖突;穩(wěn)定價格體系,使企業(yè)能基業(yè)常青。
第七講:解決渠道沖突
1. 渠道沖突的類型
2. 如何有效遏制價格競爭
3. 有效避免惡性串貨的六種方法
案例分析:經(jīng)銷商串貨的真實案例
渠道惡性競爭嚴重,沒有利潤,經(jīng)銷商抱怨不斷,喪失信心,串貨現(xiàn)象嚴重,屢禁不止,嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突,如何有效的抑制渠道違規(guī),維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。
第八講:如何更換經(jīng)銷商
1. 更換經(jīng)銷商的原則
2. 更換經(jīng)銷商的五個準備
案例分析:更換代理商的風波
企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時把關(guān)不嚴;或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐,導致廠家考慮更換經(jīng)銷商,但更換經(jīng)銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論:更換經(jīng)銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法,避免市場動蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。
第九講:經(jīng)銷商管理工具
1. 80/20 原則
2. 經(jīng)銷商分析/決策的方法