課程收獲
　　1. 學習工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學會規(guī)劃的工具和具體方法。
　　2. 學習篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。
　　3. 分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。
　　4. 學習如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。
　　5. 介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法
　　【課程對象】
　　工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工
　　課程內(nèi)容
　　第一講：渠道如何規(guī)劃
　　1. 工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度
　　2. 不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢
　　3. 影響渠道規(guī)劃的六個因素
　　4. (客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境)
　　5. 評價渠道方案的三個原則
　　6. 規(guī)劃的工具和具體方法
　　案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
　　如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經(jīng)驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。
　　第二講：經(jīng)銷商的選擇
　　1. 選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
　　2. 選擇經(jīng)銷商的六大標準
　　3. (行銷意識、資金銷售實力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿)
　　4. 考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作
　　5. 尋找經(jīng)銷商的幾種方法
　　案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇?
　　選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的，他們有哪些特點?本部分主要討論：選擇經(jīng)銷商的標準和根據(jù)標準來考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現(xiàn)。
　　第三講：經(jīng)銷商的談判
　　1. 招商談判前的準備：知己知彼
　　2. 分析供應(yīng)商對經(jīng)銷商價值的方法
　　3. 用SPIN挖掘和引導客戶需求
　　4. 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧
　　有了選擇經(jīng)銷商的標準也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款?
　　第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪
　　1. 日常拜訪的原則
　　2. 拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)
　　3. (銷售產(chǎn)品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系)
　　4. 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走
　　5. 經(jīng)銷商績效評估標準
　　6. 不同性格與銷售風格
　　有了簽約的經(jīng)銷商，接下來就是日常拜訪?？蛻羧粘０菰L要占整個銷售活動的大部分時間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動作，以一套標準化和可重復操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。
　　第五講：制定經(jīng)銷商政策
　　1. 制定銷售政策四個原則
　　2. 價格體系設(shè)計
　　3. 三種返利政策
　　4. 信用政策設(shè)計
　　5. 區(qū)域管理要素
　　案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系
　　經(jīng)銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計價格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營思路行動，在完成公司銷售目標的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。
　　第六講：如何掌控經(jīng)銷商
　　1. 渠道掌控的目的
　　2. 如何避免“客大欺店”
　　3. 掌控經(jīng)銷商的七個方法
　　(品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 )
　　本部分主要討論：掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行，避免經(jīng)銷商叛離;協(xié)調(diào)渠道沖突;穩(wěn)定價格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。
　　第七講：解決渠道沖突
　　1. 渠道沖突的類型
　　2. 如何有效遏制價格競爭
　　3. 有效避免惡性串貨的六種方法
　　案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例
　　渠道惡性競爭嚴重，沒有利潤，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴重，屢禁不止，嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。
　　第八講：如何更換經(jīng)銷商
　　1. 更換經(jīng)銷商的原則
　　2. 更換經(jīng)銷商的五個準備
　　案例分析：更換代理商的風波
　　企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時把關(guān)不嚴;或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐，導致廠家考慮更換經(jīng)銷商，但更換經(jīng)銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。
　　第九講：經(jīng)銷商管理工具
　　1. 80/20 原則
　　2. 經(jīng)銷商分析/決策的方法