【課程背景】
　　銷售中最重要的一項活動就是客戶拜訪，它是銷售過程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計來看，大部分的銷售拜訪都存在以下問題——
　　缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)；
　　因低效拜訪導(dǎo)致項目周期長、不可控，并最終導(dǎo)致項目丟單；
　　難以積累客戶的信任，難以得到客戶行動承諾。
　　本課程針對以上問題，在源于國外銷售拜訪的經(jīng)典理論的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新和完善，帶給大家一套高效拜訪方法論，內(nèi)容包括客戶拜訪中各個層面的控制點，如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見到客戶、通過控制住采購流程、如何了解客戶當(dāng)前的想法、如何呈現(xiàn)出對客戶真正有價值的優(yōu)勢、如何獲得進一步推動項目前進的客戶行動承諾、如果處理客戶的不同意見、如何在拜訪結(jié)束后總結(jié)評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實踐相結(jié)合，簡潔實用、當(dāng)天就能輕松上手、付出行動就能立即見效。
　　課程收益
　　1、 學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪
　　2、 及時發(fā)現(xiàn)商機并將自己的產(chǎn)品與客戶的需求掛鉤
　　3、 提高與客戶的有效溝通，使拜訪過程變得可控
　　4、 獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期
　　5、 學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語言
　　課程大綱
　　一、銷售拜訪基礎(chǔ)
　　1、客戶購買行為分析 ：從不想買到想買
　　2、客戶怎樣買：客戶決策要素分析
　　3、客戶的概念 ：你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品
　　4、銷售的兩個基本任務(wù)
　　5、銷售拜訪流程分析：客戶怎么買，你就怎么賣
　　二、客戶拜訪方法論
　　1、約見客戶
　　(1)為什么客戶不見你
　　(2)常見的錯誤約見理由
　　(3)正確的商業(yè)理由才能見到客戶
　　(4)設(shè)計客戶約見腳本
　　2、承諾目標(biāo)
　　(1)銷售拜訪目的最終是什么
　　(2)什么是承諾目標(biāo)
　　(3)如何設(shè)計承諾目標(biāo)
　　(4)為什么要不到承諾目標(biāo)
　　(5)利用承諾目標(biāo)控制客戶采購流程
　　3、建立信任
　　(1)客戶關(guān)系的內(nèi)涵
　　(2)如何判斷客戶是否信任你
　　(3)利用專業(yè)形象建立信任
　　(4)利用專業(yè)能力建立信任
　　(5)利用共通點建立信任 (6)利用利益關(guān)心建立信任
　　4、獲取信息
　　(1)需要獲取什么信息：動態(tài)與靜態(tài)信息
　　(2)如何自我介紹
　　(3)如何進行暖場
　　(4)如何聽到有效的信息
　　(5)利用三種類型的提問，了解客戶所想
　　5、給予信息
　　(1)什么是真正的優(yōu)勢
　　(2)從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
　　(3)體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
　　(4)四方格法鏈接需求與產(chǎn)品
　　6、獲得承諾
　　(1)承諾類提問與顧慮類提問
　　(2)購買信號
　　(3)異議處理技巧
　　(4)商務(wù)談判技巧
　　(5)防止客戶反悔技巧
　　三、拜訪預(yù)演與評估
　　1、訪前檢查：七要素評估
　　2、訪前預(yù)演
　　3、訪后評估：回顧、挑選、前饋
　　講師簡介
　　崔建中
　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
　　從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運做過很多經(jīng)典案例。
　　他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善;形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實現(xiàn)高價值成交的路徑。