【課程背景】
　　閆老師曾在金星啤酒集團任營銷副總監(jiān)，在意大利科思敏(深圳)公司(全球著名的飲料設(shè)備制造與銷售公司)任營銷副總裁，擁有豐富銷售經(jīng)驗，課程強調(diào)體系化與實戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結(jié)合實戰(zhàn)案例，從如何了解客戶的心理需求，如何發(fā)掘并引導客戶需求，如何發(fā)揮自己的影響力和說服力，如何掌握克服客戶顧慮，如何掌握客戶購買動機，如何找到客戶購買點和產(chǎn)品賣點的佳結(jié)合點，實現(xiàn)最殺傷力的溝通，激發(fā)客戶購買意愿，實現(xiàn)絕對成交。它將引導您發(fā)揮卓越銷售才能，成為頂尖的銷售高手!閆老師先后為山工、柳工、熔安重工等工程機械企業(yè)提供過相關(guān)培訓服務(wù)，對工程機械行業(yè)比較熟悉。
　　課程收益
　　1.掌握客戶購買心理并掌握高超的客戶溝通技巧和藝術(shù)
　　2.掌握客戶購買心理的本質(zhì)
　　3.掌握發(fā)掘并引導客戶需求的溝通技巧
　　4.掌握產(chǎn)品賣點的有效提煉與溝通技巧
　　5.掌握高效的說服和影響的技巧
　　課程大綱
　　第一章 客戶購買心理分析
　　一、客戶的購買心理動機
　　1、現(xiàn)實與期望的差距
　　2、擺脫痛苦獲得快樂
　　二、客戶的購買心理
　　1. 面子心理
　　2. 從眾心理
　　3. 推崇權(quán)威
　　4. 愛占便宜
　　5. 受到尊重
　　6. 自己決定
　　三、不同客戶性格類型的客戶心理
　　1. 權(quán)威型
　　2. 完美型
　　3. 合群型
　　4. 表現(xiàn)型
　　第二章 銷售過程中客戶心理把握與客戶溝通技巧
　　一、準備階段的心理演練
　　1、樹立一個觀念
　　2、打消一個觀念
　　3、樹立一個信念
　　案例：一分鐘銷售法
　　案例：照鏡子心理暗示法
　　二、客戶的需求心理把握與溝通技巧
　　1、銷售漏斗模型分析
　　2、建立客戶信任的六大法則
　　3、提問式銷售法對客戶的心理影響
　　4、開放式與封閉式提問對客戶的心理影響
　　5、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向
　　案例：從《賣拐》中學習SPIN模式
　　案例：某軟件銷售企業(yè)銷售代表如何通過SPIN模式銷售
　　6、從產(chǎn)品為導向的銷售到以客戶需求為中心的營銷
　　7、客戶的組織需求與個人需求對客戶購買心理影響
　　8、客戶需求冰山模型分析
　　9、如何挖掘客戶潛在需求
　　案例：老太太買水果
　　10、心理暗示的作用
　　案例：望梅止小渴
　　三、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)的溝通技巧
　　1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
　　視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品
　　2、項目演示中的溝通技巧
　　案例：IBM的成功之道
　　案例：某企業(yè)的項目演示為何成功
　　3、產(chǎn)品賣點與買點
　　案例：少女買房子
　　4、如何使用FABEC策略進行產(chǎn)品賣點陳述
　　為什么FABEC是最具殺傷力的產(chǎn)品賣點陳述工具
　　FABEC工具的內(nèi)容
　　案例：從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力
　　四、商務(wù)談判中的5大關(guān)鍵溝通技巧
　　1、開場技巧
　　案例：鄧小平談判.flv
　　討論：開場白如何設(shè)計
　　討論：如何贊美對方
　　2、提問技巧
　　案例：張良與樊噲勸劉邦
　　討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
　　3、傾聽技巧
　　案例：聽見與聽到
　　4、闡述技巧
　　案例：FABEC闡述策略
　　5、答復技巧
　　案例：工資談判
　　五、解除客戶異議的心理博弈
　　1、客戶購買的心理障礙
　　2、客戶異議的本質(zhì)
　　3、處理客戶異議8大溝通技巧
　　六、客戶成交時的心理把握與溝通技巧
　　1、客戶成交的時心理活動分析
　　2、客戶成交時的積極與非積極信號把握與溝通技巧
　　3、解除客戶成效時心理障礙的8大絕招
　　第三章 新品上市的有效策略(略講)
　　一、新品上市的最關(guān)鍵策略――終端的有效覆蓋
　　二、經(jīng)銷商新品運作的激勵
　　三、經(jīng)銷商覆蓋
　　四、新產(chǎn)品運作之經(jīng)銷商維護及終端維護
　　五、為提升新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。
　　講師簡介
　　閆治民
　　中國培訓網(wǎng)高級講師
　　狼性營銷實戰(zhàn)與團隊訓練導師
　　閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。閆老師曾為中信銀行、太平保險、嘉禾保險、江蘇沭陽東吳村鎮(zhèn)銀行、句榮銀行、農(nóng)業(yè)銀行廣州北秀支行、青島農(nóng)商行、中牟農(nóng)村信用社、徽商銀行、海門農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、光大銀行、江西國盛證券培訓，并深受好評。