企業(yè)管理培訓(xùn)
你當(dāng)前所在的位置:首頁(yè) > 企業(yè)管理培訓(xùn) > 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) > 大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班-上海工慧企業(yè)管理
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【課程背景】
當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟,競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈,對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高;企業(yè)的大部分銷售額來(lái)自少數(shù)的大客戶。建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng),掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧,不但幫助企業(yè)贏得客戶、留住客戶,也幫助企業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里奪得客戶,最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。然而談判在許多銷售過(guò)程中,也是必不可少。它往往處于銷售的后期階段。在這之前,銷售人員一般都已經(jīng)付出了大量的工作。如果在最后的這個(gè)階段的‘臨門一腳’把握的不夠好,那么,不理想的結(jié)果,對(duì)雙方都是很可惜的。如果能夠具備良好的談判能力,就有機(jī)會(huì)在向客戶展示力量的同時(shí),獲得應(yīng)得的利潤(rùn),贏得客戶關(guān)系和尊重,乃至長(zhǎng)遠(yuǎn)期的合作發(fā)展。為此,我們特邀國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家:黃宏山老師親臨清華現(xiàn)場(chǎng)授課。誠(chéng)邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)!
學(xué)習(xí)對(duì)象
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等相關(guān)銷售人員
課程目標(biāo)
1、掌握大客戶代表核心素質(zhì)養(yǎng)成方法;
2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺等四大思維模式;
3、掌握大客戶銷售的基本策略與六大技巧;
4、掌握客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技巧
課程內(nèi)容
上篇:大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成
一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱
1、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱
2、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱
3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱
4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱
5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱
二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路
1、營(yíng)銷近視癥
2、大客戶采購(gòu)的三大特征:金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策
3、大客戶銷售的三大視角:系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌
三、涵養(yǎng)四大核心品格
1、勇敢養(yǎng)成三部曲
2、自信養(yǎng)成五部曲
3、激情養(yǎng)成三部曲
4、堅(jiān)韌養(yǎng)成三部曲
四、驚艷5000年的弧線四步
1、入世四大定律:相對(duì)率、或然率、利己率、證果率
2、游心于四勿之境:勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎
4、弧線四步:空如、順情、設(shè)問(wèn)、依他
中篇:大客戶銷售策略與技巧
一、騰龍第一式:重組價(jià)值
1、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成
2、立體解讀客戶
3、功能需求排序
4、相關(guān)知識(shí)擴(kuò)充
5、核心概念創(chuàng)新
二、騰龍第二式:建立信任
1、志同道合
2、善于傾聽
3、恰當(dāng)贊美
4、不斷認(rèn)同
5、全面模仿
6、第一印象7、專家風(fēng)采
8、見證實(shí)錄
三、騰龍第三式:塑造價(jià)值
1、控制客戶期望值
2、獨(dú)一無(wú)二的感受與買點(diǎn)
3、人性七宗罪與價(jià)值塑造七法
4、金錢運(yùn)算法則
四、騰龍第四式:化解抗拒
1、預(yù)先框視
2、重新框視
3、見招拆招
五、騰龍第五式:邀約成交
1、SPIN
2、富蘭克林成交法
3、分拆成交法
4、小狗成交法
5、假設(shè)成交法
六、騰龍第六式:開放收官
1、贏的味道
2、站在同一條船上
3、意外驚喜
4、傻傻的問(wèn)題
5、獲取推薦
6、未來(lái)的線索
下篇:客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理
一、客戶開發(fā)三法
1、漏斗法
2、名片法
3、轉(zhuǎn)介紹法
二、客戶關(guān)系管理
1、建立客戶關(guān)系檔案
2、客戶關(guān)系四階
3、發(fā)展客戶關(guān)系三策
4、評(píng)估客戶價(jià)值四維
5、提供適配服務(wù)四線
6、激活預(yù)埋管線六式
大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班-上海工慧企業(yè)管理
信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:589字體大小:大 中 小
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【課程背景】
當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟,競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈,對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高;企業(yè)的大部分銷售額來(lái)自少數(shù)的大客戶。建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng),掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧,不但幫助企業(yè)贏得客戶、留住客戶,也幫助企業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里奪得客戶,最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。然而談判在許多銷售過(guò)程中,也是必不可少。它往往處于銷售的后期階段。在這之前,銷售人員一般都已經(jīng)付出了大量的工作。如果在最后的這個(gè)階段的‘臨門一腳’把握的不夠好,那么,不理想的結(jié)果,對(duì)雙方都是很可惜的。如果能夠具備良好的談判能力,就有機(jī)會(huì)在向客戶展示力量的同時(shí),獲得應(yīng)得的利潤(rùn),贏得客戶關(guān)系和尊重,乃至長(zhǎng)遠(yuǎn)期的合作發(fā)展。為此,我們特邀國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家:黃宏山老師親臨清華現(xiàn)場(chǎng)授課。誠(chéng)邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)!
學(xué)習(xí)對(duì)象
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等相關(guān)銷售人員
課程目標(biāo)
1、掌握大客戶代表核心素質(zhì)養(yǎng)成方法;
2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺等四大思維模式;
3、掌握大客戶銷售的基本策略與六大技巧;
4、掌握客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技巧
課程內(nèi)容
上篇:大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成
一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱
1、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱
2、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱
3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱
4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱
5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱
二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路
1、營(yíng)銷近視癥
2、大客戶采購(gòu)的三大特征:金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策
3、大客戶銷售的三大視角:系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌
三、涵養(yǎng)四大核心品格
1、勇敢養(yǎng)成三部曲
2、自信養(yǎng)成五部曲
3、激情養(yǎng)成三部曲
4、堅(jiān)韌養(yǎng)成三部曲
四、驚艷5000年的弧線四步
1、入世四大定律:相對(duì)率、或然率、利己率、證果率
2、游心于四勿之境:勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎
4、弧線四步:空如、順情、設(shè)問(wèn)、依他
中篇:大客戶銷售策略與技巧
一、騰龍第一式:重組價(jià)值
1、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成
2、立體解讀客戶
3、功能需求排序
4、相關(guān)知識(shí)擴(kuò)充
5、核心概念創(chuàng)新
二、騰龍第二式:建立信任
1、志同道合
2、善于傾聽
3、恰當(dāng)贊美
4、不斷認(rèn)同
5、全面模仿
6、第一印象7、專家風(fēng)采
8、見證實(shí)錄
三、騰龍第三式:塑造價(jià)值
1、控制客戶期望值
2、獨(dú)一無(wú)二的感受與買點(diǎn)
3、人性七宗罪與價(jià)值塑造七法
4、金錢運(yùn)算法則
四、騰龍第四式:化解抗拒
1、預(yù)先框視
2、重新框視
3、見招拆招
五、騰龍第五式:邀約成交
1、SPIN
2、富蘭克林成交法
3、分拆成交法
4、小狗成交法
5、假設(shè)成交法
六、騰龍第六式:開放收官
1、贏的味道
2、站在同一條船上
3、意外驚喜
4、傻傻的問(wèn)題
5、獲取推薦
6、未來(lái)的線索
下篇:客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理
一、客戶開發(fā)三法
1、漏斗法
2、名片法
3、轉(zhuǎn)介紹法
二、客戶關(guān)系管理
1、建立客戶關(guān)系檔案
2、客戶關(guān)系四階
3、發(fā)展客戶關(guān)系三策
4、評(píng)估客戶價(jià)值四維
5、提供適配服務(wù)四線
6、激活預(yù)埋管線六式