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　　【課程背景】
　　機(jī)不可失，用高效拜訪方法去打單!
　　銷售中最重要的一項(xiàng)活動(dòng)就是客戶拜訪，它是銷售過程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計(jì)來看，大部分的銷售拜訪都存在以下問題——
　　缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)
　　因低效拜訪導(dǎo)致項(xiàng)目周期長(zhǎng)、不可控，并最終導(dǎo)致項(xiàng)目丟單
　　難以積累客戶的信任，難以得到客戶行動(dòng)承諾
　　本課程針對(duì)以上問題，在源于國(guó)外銷售拜訪的經(jīng)典理論的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新和完善，帶給大家一套高效拜訪方法論，內(nèi)容包括客戶拜訪中各個(gè)層面的控制點(diǎn)，如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見到客戶、通過控制住采購(gòu)流程、如何了解客戶當(dāng)前的想法、如何呈現(xiàn)出對(duì)客戶真正有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)、如何獲得進(jìn)一步推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的客戶行動(dòng)承諾、如果處理客戶的不同意見、如何在拜訪結(jié)束后總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付出行動(dòng)就能立即見效。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持
　　課程目標(biāo)
　　1、學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷售人員銷售拜訪
　　2、及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將自己的產(chǎn)品與客戶的需求掛鉤
　　3、提高與客戶的有效溝通，使拜訪過程變得可控
　　4、獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期
　　5、學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語言
　　課程內(nèi)容
　　一、銷售拜訪基礎(chǔ)
　　1、客戶購(gòu)買行為分析 ：從不想買到想買
　　2、客戶怎樣買：客戶決策要素分析
　　3、客戶的概念 ：你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品
　　4、銷售的兩個(gè)基本任務(wù)
　　5、銷售拜訪流程分析：客戶怎么買，你就怎么賣
　　二、客戶拜訪方法論
　　1、約見客戶
　　(1)為什么客戶不見你
　　(2)常見的錯(cuò)誤約見理由
　　(3)正確的商業(yè)理由才能見到客戶
　　(4)設(shè)計(jì)客戶約見腳本
　　【第一天下午】
　　2、承諾目標(biāo)
　　(1)銷售拜訪目的最終是什么
　　(2)什么是承諾目標(biāo)
　　(3)如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
　　(4)為什么要不到承諾目標(biāo)
　　(5)利用承諾目標(biāo)控制客戶采購(gòu)流程
　　3、建立信任
　　(1)客戶關(guān)系的內(nèi)涵
　　(2)如何判斷客戶是否信任你
　　(3)利用專業(yè)形象建立信任
　　(4)利用專業(yè)能力建立信任
　　(5)利用共通點(diǎn)建立信任
　　(6)利用利益關(guān)心建立信任
　　【第二天上午】
　　4、獲取信息
　　(1)需要獲取什么信息：動(dòng)態(tài)與靜態(tài)信息
　　(2)如何自我介紹
　　(3)如何進(jìn)行暖場(chǎng)
　　(4)如何聽到有效的信息
　　(5)利用三種類型的提問，了解客戶所想
　　5、給予信息
　　(1)什么是真正的優(yōu)勢(shì)
　　(2)從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
　　(3)體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
　　(4)四方格法鏈接需求與產(chǎn)品
　　【第二天下午】
　　6、獲得承諾
　　(1)承諾類提問與顧慮類提問
　　(2)購(gòu)買信號(hào)
　　(3)異議處理技巧
　　(4)商務(wù)談判技巧
　　(5)防止客戶反悔技巧
　　三、拜訪預(yù)演與評(píng)估
　　1、訪前檢查：七要素評(píng)估
　　2、訪前預(yù)演
　　3、訪后評(píng)估：回顧、挑選、前饋