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　　【課程背景】
　　大項(xiàng)目銷售中，漫長(zhǎng)的銷售過(guò)程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個(gè)不能自拔的泥潭中，尤其是對(duì)于那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷售人員，他們對(duì)項(xiàng)目的判斷和決策來(lái)自客戶、領(lǐng)導(dǎo)或索性按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)決定，缺少正確的搜集項(xiàng)目信息和分析項(xiàng)目的方法，一系列的問(wèn)題也由此產(chǎn)生——
　　? 如何站在全局而不是某一個(gè)客戶角色上分析整個(gè)項(xiàng)目，在錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系中找到向上的支點(diǎn)?
　　? 如何尋找真正有價(jià)值的客戶?為什么很多目標(biāo)客戶看起來(lái)很不錯(cuò)，但是卻總也產(chǎn)生不了購(gòu)買?
　　本課程圍繞著一張‘藍(lán)表’展開(kāi)。抽絲剝繭，從客戶角色、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說(shuō)服方式幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析。用學(xué)員的項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)做分析，找出屬于學(xué)員自身的最優(yōu)策略。在個(gè)人技能提升的基礎(chǔ)上，通過(guò)一系列策略實(shí)現(xiàn)組織績(jī)效的提升。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問(wèn)和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家
　　課程目標(biāo)
　　1、 掌握一套完整的項(xiàng)目分析方法，隨時(shí)掌握敵我態(tài)勢(shì)
　　2、 準(zhǔn)確把握客戶對(duì)采購(gòu)的反映模式，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)方法
　　3、 學(xué)會(huì)利用自己的優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)制劣，改變項(xiàng)目的態(tài)勢(shì)
　　4、 學(xué)會(huì)篩選客戶，把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶處
　　課程內(nèi)容
　　【第一天上午】
　　一、課程導(dǎo)入：大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)剖析：
　　1、為什么要通過(guò)策略銷售制定銷售策略
　　2、復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
　　3、策略銷售的制定步驟
　　4、策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖
　　二、位置定位
　　1、單一銷售目標(biāo)：找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤
　　2、用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問(wèn)題
　　3、確定你的SSO
　　4、什么是項(xiàng)目位置判斷
　　5、項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺
　　6、項(xiàng)目判斷的依據(jù)
　　7、用位置判斷找到項(xiàng)目中的問(wèn)題
　　【第一天下午】
　　三、銷售策略分析要素：微觀分析
　　1、采購(gòu)影響者
　　(1)為何要對(duì)角色進(jìn)行分類
　　(2)從采購(gòu)角度看客戶角色
　　(3)從銷售角度看客戶角色
　　(4)采購(gòu)影響者在不同階段的不同作用
　　(5)誰(shuí)是真正的EB(客戶高層決策者)
　　(6)EB們都在關(guān)注什么
　　(7)如何接近EB獲得約見(jiàn)
　　(8)見(jiàn)到EB應(yīng)該做什么
　　(9)見(jiàn)到EB不應(yīng)該做什么
　　(10)TB(技術(shù)決策者)都是什么人
　　(11)TB通常會(huì)關(guān)注什么
　　(12)TB的咋采購(gòu)中的作用是什么
　　(13)銷售人員如何利用好TB屏蔽對(duì)手
　　(14)TB為什么反對(duì)你
　　(15)誰(shuí)是真正的UB(使用決策者)
　　(16)UB關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些
　　(17)怎樣取得UB的支持
　　(18)UB為什么反對(duì)你
　　(19)利用UB打到TB
　　(20)銷售中最重要的角色-COACH(內(nèi)線)
　　(21)COACH的特征
　　(22)如何發(fā)展COACH
　　(23)讓COACH幫助你做什么
　　(24)識(shí)別真假COACH
　　【第二天上午】
　　2、影響力分析
　　(1)圈子與影響力
　　(2)影響力分類
　　(3)什么決定了影響力的大小
　　(4)六種需要特別防范的人
　　3、客戶的反應(yīng)模式與支持度
　　(1)客戶的問(wèn)題
　　(2)客戶的痛苦
　　(3)客戶的愿景
　　(4)到底買什么
　　(5)什么是客戶的反應(yīng)模式
　　(6)G模式客戶分析
　　(7)T模式客戶分析
　　(8)EK模式客戶分析
　　(9)OC模式客戶分析
　　(10)模式與銷售時(shí)機(jī)
　　(11)銷售識(shí)別客戶認(rèn)知模式的常見(jiàn)錯(cuò)誤
　　(12)客戶支持度分析
　　4、結(jié)果與贏
　　(1)客戶決策的自行車?yán)碚?br> 　　(2)客戶決策的利己原則
　　(3)銷售為何必須是雙贏
　　(4)結(jié)果的表現(xiàn)形式
　　(5)雞過(guò)馬路原理
　　(6)贏的表現(xiàn)形式
　　(7)如果找到個(gè)人的贏
　　(8)客戶拒絕你的根本問(wèn)題是什么
　　(9)真正的客戶關(guān)系
　　【第二天下午】
　　四、項(xiàng)目宏觀分析：總體考量整個(gè)項(xiàng)目
　　1、競(jìng)爭(zhēng)分析
　　(1)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)最不可饒恕的錯(cuò)誤
　　(2)四類競(jìng)爭(zhēng)，你不能只盯著對(duì)手
　　(3)客戶為什么騙我們
　　(4)初始階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
　　(5)中間階競(jìng)爭(zhēng)段位置判斷
　　(6)最后階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
　　(7)競(jìng)爭(zhēng)策略制定
　　(8)如何處理不期而至的邀標(biāo)
　　2、理想客戶
　　(1)銷售選擇潛在客戶的常見(jiàn)錯(cuò)誤
　　(2)銷售必須學(xué)會(huì)挑選客戶
　　(3)理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)
　　3、銷售漏斗
　　(1)項(xiàng)目漏斗與銷售漏斗
　　(2)項(xiàng)目漏斗階段的劃分
　　(3)利用項(xiàng)目漏斗的分析銷售人員的工作
　　(4)利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員實(shí)例
　　五、策略制定：找到致勝的策略
　　1、什么是項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
　　2、什么是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
　　3、從哪里找到優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
　　4、制定策略的邏輯
　　5、哪里是前進(jìn)的突破點(diǎn)
　　6、制定的策略可以執(zhí)行嗎