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關(guān)鍵客戶管理 (KAM)-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:678字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



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  【課程背景】
  1、市場(chǎng)競爭高度激烈,成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。
  2、公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚,大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實(shí)現(xiàn)。
  3、同質(zhì)化時(shí)代,客戶更加挑剔、理性,贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢(shì)。
  4、要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶,銷售人員必須實(shí)現(xiàn)從個(gè)人到團(tuán)隊(duì),從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。
  學(xué)習(xí)對(duì)象
  銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場(chǎng)營銷經(jīng)理、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。
  課程目標(biāo)
  1、評(píng)估:系統(tǒng)的自我評(píng)估關(guān)鍵客戶的駕馭能力,并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評(píng)估工具
  2、執(zhí)行:訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)
  3、定義:讓銷售人員快速讀取客戶對(duì)公司價(jià)值的期望
  4、探索:訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)比客戶還懂客戶
  5、聯(lián)盟:內(nèi)部聯(lián)盟:整合公司資源,組成項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)分配角色一致對(duì)外;
  6、聯(lián)盟:外部聯(lián)盟:化解客戶的外部驅(qū)動(dòng),實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟
  7、定位:影響并獲得客戶對(duì)我們積極的評(píng)價(jià),從而占領(lǐng)客戶的心智
  8、價(jià)值呈現(xiàn):訓(xùn)練銷售人員運(yùn)用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾
  9、差異化:獨(dú)特的客戶業(yè)務(wù)價(jià)值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動(dòng)、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)絕對(duì)競爭優(yōu)勢(shì)
  課程內(nèi)容
  第一講:關(guān)鍵理念--關(guān)鍵客戶的定義和價(jià)值 Customer Expected Value
  普通客戶、大客戶、關(guān)鍵客戶的區(qū)別
  關(guān)鍵客戶的核心價(jià)值
  如何贏得關(guān)鍵客戶的最佳實(shí)踐
  關(guān)鍵客戶期望的價(jià)值與公司能力的匹配
  實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵客戶期望價(jià)值的思路與流程
  小組討論:聆聽關(guān)鍵客戶的聲音
  客戶與供應(yīng)商之間的博弈
  自我檢測(cè):客戶眼中的“你”和公司
  關(guān)鍵客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢(shì)
  客戶管理和銷售有何變化?
  關(guān)鍵客戶銷售的藝術(shù)與科學(xué)
  成功關(guān)鍵客戶管理的三個(gè)維度(知識(shí)+技能+特質(zhì))42條勝任要求
  第二講:關(guān)鍵路線--贏得商機(jī)的路徑,關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) Critical Roadmap & Milestones
  關(guān)鍵客戶的購買起因、流程與變化分析
  關(guān)鍵客戶的購買流程與銷售的切入
  優(yōu)秀關(guān)鍵客戶經(jīng)理的最佳實(shí)踐如何?
  最佳銷售路徑圖和階段業(yè)務(wù)目標(biāo)與里程碑
  實(shí)現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)必須完成的26個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
  通過關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的自我省查來實(shí)現(xiàn)銷售行為的改變
  自我診斷:你的關(guān)鍵客戶現(xiàn)在處在哪個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
  行動(dòng)計(jì)劃:使用銷售流程路線圖,推動(dòng)你的關(guān)鍵客戶管理和銷售效果
  第三講:關(guān)鍵技巧--技巧與流程交融,管理成交流程 Core Skills
  技巧一:探索
  探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域,充分理解客戶的業(yè)務(wù)
  案例分析:洞察客戶的具體業(yè)務(wù)與內(nèi)外部挑戰(zhàn)
  訓(xùn)練教導(dǎo):以價(jià)值為導(dǎo)向的提問技巧
  達(dá)到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑
  自我診斷:如何與客戶一起評(píng)估我們的探索水平
  行動(dòng)計(jì)劃:使用探索技巧來改進(jìn)客戶管理水平
  技巧二:聯(lián)盟
  內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對(duì)比
  關(guān)鍵客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)
  關(guān)鍵客戶管理外部聯(lián)盟的高中低層的聯(lián)盟區(qū)別
  內(nèi)部團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟如何對(duì)接外部客戶團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟
  達(dá)到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑
  自我診斷:如何與客戶一起評(píng)估我們的聯(lián)盟水平
  行動(dòng)計(jì)劃:使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平
  技巧三:定位
  關(guān)鍵客戶定位的重要原則和要素
  我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己
  關(guān)鍵客戶管理高中低層的定位區(qū)別
  我們的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值的前后期定位的側(cè)重點(diǎn)
  達(dá)到客戶積極認(rèn)可所需要完成的關(guān)鍵里程碑
  自我診斷:如何與客戶一起評(píng)估我們的定位水平
  綜合診斷:結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題
  行動(dòng)計(jì)劃:使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平
  技巧四:差異化
  差異化最重要的三大成功要素
  獲得差異化的競爭優(yōu)勢(shì)所需要的關(guān)鍵里程碑
  自我診斷:如何與客戶一起評(píng)估我們的競爭優(yōu)勢(shì)
  行動(dòng)計(jì)劃:使用差異化技巧來改進(jìn)客戶管理水平
  技巧五:融會(huì)貫通,四技合一
  四個(gè)技巧的時(shí)間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化
  靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個(gè)技巧,做到四技合一
  第四講:客戶關(guān)系--關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系 Customer Relationship
  四種客戶關(guān)系(普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略)
  診斷當(dāng)前的關(guān)鍵客戶關(guān)系和問題
  正確定位關(guān)鍵客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果
  制定目標(biāo)和計(jì)劃來修正關(guān)鍵客戶關(guān)系
  關(guān)系重塑,做到“層高、面廣、關(guān)系深”
  小組討論:贏得關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系
  第五講:獨(dú)特方案--人無我有,人有我優(yōu) Unique Value Proposition
  獨(dú)特方案必須滿足的六個(gè)維度
  獨(dú)特價(jià)值方案的框架和內(nèi)容
  獨(dú)特價(jià)值方案的內(nèi)在邏輯
  實(shí)踐操作:客戶定制化的獨(dú)特方案(結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶)
  現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo):學(xué)員方案的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
  第六講:關(guān)鍵演講--呈現(xiàn)說服,畫龍點(diǎn)睛 Critical Presentation
  剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題
  關(guān)鍵演講對(duì)象的驅(qū)動(dòng)和需求分析
  關(guān)鍵演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)
  演講的時(shí)機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置
  關(guān)鍵信息的傳遞,預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成
  實(shí)踐操作:學(xué)員關(guān)鍵演講(結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶)
  現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo):學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
  

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