企業(yè)管理培訓
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課程目標
1、訓練我們的銷售經(jīng)理進行銷售潛能深化,深刻領悟顧問式銷售之精髓
2、從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意
3、全面準確了解客戶之真實需要,從價值出發(fā)使顧客認同我們的產(chǎn)品與價格
4、使學員具備正確的心態(tài)與素質(zhì),掌握更多的尋找、開發(fā)客戶的渠道與方法
課程內(nèi)容
一、精心準備——是狼就得準備
1、心智準備:愿不愿與敢不敢
目標:從“心”解決員工的原動力問題
注明:阻止駱駝前行的不是沙漠,而是心中沒有綠洲
2、知識準備:懂不懂與透不透
營銷知識:弗洛伊德與營銷實踐
客戶心理:AIDMAS理論
商務禮儀:銷售商務禮儀的精髓
即時訓練:人生三件寶
目標:解決員工的專業(yè)性問題
注明:專業(yè)就是一針見血
3、技巧準備:會不會與熟不熟
自我管理?客戶管理
溝通技巧?談判技巧
目標:讓員工明白,會比懂更重要
注明:紙上談兵是迷局
4、工具準備:銷售實用工具箱
5、客戶開發(fā):打開局面有方法
開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
篩選:不是“MAN” 靠邊站
討論:銷售人員具備什么最重要?
討論:如何開拓客戶最快?
二、激起興趣——一見就要如故
1、拜訪的時機和對象
2、首次拜訪的目的
3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類性格機理
軟化強勢的“曹操”
激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
逼迫和藹的“劉備”
扇動外化的“張飛”
演練:問、聽、說的交流溝通技巧
演練:分小組演練——應對四種不同性格的人
三、探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
Situation -背景問題—隨風潛入夜
Problem -難點問題—問題似大堆
Implication –隱含問題—暗示得與失
Need -示益問題—潤物細無聲
案例:沒有需求,照樣購買
演練:有效挖掘客戶需求
2、窮盡客戶的需求5W2H
案例:小小問題引出的禍患
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例:創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論:如何消除客戶的防備心理?
四、呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
F-特點:客戶貌似喜歡特點
A-優(yōu)點:客戶天生敏感差異
B-利益:客戶最終在乎利益
E-舉例:更加希望現(xiàn)實佐證
3、呈現(xiàn)策略:把握呈現(xiàn)時機
海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
關系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
4、呈現(xiàn)目標:引發(fā)客戶幻想
演練:如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論:當你到達客戶現(xiàn)場,發(fā)現(xiàn)對手與客戶打成一片,此時你將用何策略?
五、異議處理——化解客戶飛刀
1、客戶五把異議飛刀:
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
案例:身價40萬的85后姑娘
3、化刀細節(jié)——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
練習:如何應對“太貴了”、“沒時間”……
討論:當客戶指責你時,你該如何處理?
六、談判成交——踢好臨門一腳
1、談判的要素:時間、地點、雙方、策略
2、談判策略:開價策略、接受策略、老虎鉗法、請示領導、服務貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略
3、價格談判:客戶五輪砍價
第一輪:見面就砍
第二輪:就價論價
第三輪:搬出對手
第四輪:請示領導
第五輪:蛋中挑骨
4、談判詭道;制造錯覺、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準確把握成交時機:客戶的“秋波
成交信號:語言信號、非語言信號
6、射門十種腳法
案例:成交現(xiàn)場的異外
事半功倍的高效客戶拜訪-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:678字體大小:大 中 小
課程目標
1、訓練我們的銷售經(jīng)理進行銷售潛能深化,深刻領悟顧問式銷售之精髓
2、從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意
3、全面準確了解客戶之真實需要,從價值出發(fā)使顧客認同我們的產(chǎn)品與價格
4、使學員具備正確的心態(tài)與素質(zhì),掌握更多的尋找、開發(fā)客戶的渠道與方法
課程內(nèi)容
一、精心準備——是狼就得準備
1、心智準備:愿不愿與敢不敢
目標:從“心”解決員工的原動力問題
注明:阻止駱駝前行的不是沙漠,而是心中沒有綠洲
2、知識準備:懂不懂與透不透
營銷知識:弗洛伊德與營銷實踐
客戶心理:AIDMAS理論
商務禮儀:銷售商務禮儀的精髓
即時訓練:人生三件寶
目標:解決員工的專業(yè)性問題
注明:專業(yè)就是一針見血
3、技巧準備:會不會與熟不熟
自我管理?客戶管理
溝通技巧?談判技巧
目標:讓員工明白,會比懂更重要
注明:紙上談兵是迷局
4、工具準備:銷售實用工具箱
5、客戶開發(fā):打開局面有方法
開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
篩選:不是“MAN” 靠邊站
討論:銷售人員具備什么最重要?
討論:如何開拓客戶最快?
二、激起興趣——一見就要如故
1、拜訪的時機和對象
2、首次拜訪的目的
3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類性格機理
軟化強勢的“曹操”
激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
逼迫和藹的“劉備”
扇動外化的“張飛”
演練:問、聽、說的交流溝通技巧
演練:分小組演練——應對四種不同性格的人
三、探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
Situation -背景問題—隨風潛入夜
Problem -難點問題—問題似大堆
Implication –隱含問題—暗示得與失
Need -示益問題—潤物細無聲
案例:沒有需求,照樣購買
演練:有效挖掘客戶需求
2、窮盡客戶的需求5W2H
案例:小小問題引出的禍患
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例:創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論:如何消除客戶的防備心理?
四、呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
F-特點:客戶貌似喜歡特點
A-優(yōu)點:客戶天生敏感差異
B-利益:客戶最終在乎利益
E-舉例:更加希望現(xiàn)實佐證
3、呈現(xiàn)策略:把握呈現(xiàn)時機
海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
關系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
4、呈現(xiàn)目標:引發(fā)客戶幻想
演練:如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論:當你到達客戶現(xiàn)場,發(fā)現(xiàn)對手與客戶打成一片,此時你將用何策略?
五、異議處理——化解客戶飛刀
1、客戶五把異議飛刀:
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
案例:身價40萬的85后姑娘
3、化刀細節(jié)——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
練習:如何應對“太貴了”、“沒時間”……
討論:當客戶指責你時,你該如何處理?
六、談判成交——踢好臨門一腳
1、談判的要素:時間、地點、雙方、策略
2、談判策略:開價策略、接受策略、老虎鉗法、請示領導、服務貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略
3、價格談判:客戶五輪砍價
第一輪:見面就砍
第二輪:就價論價
第三輪:搬出對手
第四輪:請示領導
第五輪:蛋中挑骨
4、談判詭道;制造錯覺、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準確把握成交時機:客戶的“秋波
成交信號:語言信號、非語言信號
6、射門十種腳法
案例:成交現(xiàn)場的異外