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　　【課程背景】
　　縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇，在這個行業(yè)中，成交客戶永遠(yuǎn)倡導(dǎo)的一句話是：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲!然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個人和團隊銷售冠軍乃至房地產(chǎn)行業(yè)的冠軍需要很多因素組成，但這些綜合因素的核心因素是什么呢?那就是你想要成為什么樣的人，就必須要擁有什么樣人的心態(tài)和信念!你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割的權(quán)利!
　　那么在我們房地產(chǎn)銷售運營過程中，我們團隊是否遇到如下情況呢
　　為什么我們很多的房地產(chǎn)置業(yè)顧問每天早上來到案場售樓處，不知道自己具體工作內(nèi)容和工作目標(biāo)，工作狀態(tài)總是那么迷茫，甚至感覺青春總是虛度?
　　為什么我們很多的房地產(chǎn)置業(yè)顧問情緒總是低落，不夠熱情;行為總是被動，不夠積極主動，導(dǎo)致房地產(chǎn)置業(yè)顧問自身養(yǎng)成一種消極、悲觀、抱怨的壞習(xí)慣影響團隊的氛圍?
　　為什么我們很多置業(yè)顧問因為不懂得團隊之間有效溝通，而造成同事之間或者部門之間關(guān)系緊張，對個人業(yè)績以及公司業(yè)績都有極大的負(fù)面影響?
　　為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問個人單槍匹馬作戰(zhàn)能力比較強，可是沒有團隊合作意識，不利用團隊合作的力量創(chuàng)造大業(yè)績，最后因為個人的自以為是，既損失個人業(yè)績又損失團隊績效?
　　為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問團隊凝聚力非常差，以及同事間友情淡薄，相互之間無法建立信任感，而導(dǎo)致公司文化和方案無法有效落地執(zhí)行?
　　為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問因為個人抗挫折性比較弱，遇到問題總是不愿意承擔(dān)責(zé)任，因為心理的不健康和負(fù)面情緒憤憤離開公司，造成團隊成員損失?
　　為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問在經(jīng)過公司大量人力和物力培養(yǎng)和學(xué)習(xí)下，成為一個優(yōu)秀精英，卻因為一點小小的利益和誘惑，跳槽到自己的競爭對手公司里，影響公司利益和團隊軍心?
　　為什么有些房地產(chǎn)銷售員因為年齡和社會閱歷等原因，無法真正了解客戶的真實需求和內(nèi)心心理活動，無法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競爭對手項目中去成交了;
　　為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問因為不懂得如何與客戶建立親和度，以及如何與客戶建立信任感;因為不知道如何有效地進行沙盤講解，或者在沙盤講解過程中無法進行互動和了解隱藏需求，并作出針對性介紹，以致無法快速成交客戶;
　　為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問因為不懂如何在介紹樓盤中促銷客戶付定金，以及不知道如何與團隊其他成員進行有效的SP,而造成客戶最后流失掉，成為競爭對手樓盤項目的成交客戶;
　　為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問因為不懂得如何與客戶進行守價、議價和放價等談判技巧，不知道在恰當(dāng)?shù)臅r機對客戶進行逼定，讓客戶白白流失;
　　為什么我們很多房地產(chǎn)置業(yè)顧問因為不懂得如何解除客戶對樓盤的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問回去，最后客戶異議無法從內(nèi)心解決，而購買了其他競爭樓盤;等等
　　學(xué)習(xí)對象
　　房地產(chǎn)企業(yè)及其相關(guān)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷策劃總監(jiān)等中高層管理人員;
　　房地產(chǎn)項目公司中高層管理人員、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問等。
　　課程目標(biāo)
　　學(xué)習(xí)到狼之專注目標(biāo)、重視過程的計劃精神;學(xué)習(xí)到狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的進攻精神;學(xué)習(xí)到狼之永不自滿、不斷成長的進取精神;學(xué)習(xí)到狼之主動出擊、勇于競爭的進攻精神;學(xué)習(xí)到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競爭精神;學(xué)習(xí)到狼之忠愛同伴、同進同退的團隊精神;學(xué)習(xí)到狼之奉獻自我、勇于承擔(dān)的責(zé)任精神。
　　掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實需求，有效的為客戶進行產(chǎn)品的配對，并懂得如何與各類型的客戶進行有效溝通，建立良好的信任感;
　　掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場，做到與同事有角色SP配合，快速促進客戶付定金;
　　掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個的有效策略;
　　掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理;
　　掌握當(dāng)遇到客戶投訴時候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。
　　課程內(nèi)容
　　第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“道”
　　第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“自知”訓(xùn)練
　　一、我為什么要做房地產(chǎn)銷售?
　　二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征?
　　三、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動力源泉挖掘?
　　四、參加房地產(chǎn)狼性銷售迫切性?
　　第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓(xùn)練
　　一、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計劃心態(tài)
　　二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)
　　三、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài)
　　四、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)
　　第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團隊”訓(xùn)練
　　一、狼之團隊溝通精神
　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“四步法”訓(xùn)練
　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“上平下”訓(xùn)練
　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“說服力”訓(xùn)練
　　二、狼之團隊合作精神
　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓(xùn)練
　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓(xùn)練
　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“同進同出”訓(xùn)練
　　三、狼之團隊執(zhí)行精神
　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練
　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練
　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊行為“責(zé)任化”訓(xùn)練
　　4、房地產(chǎn)狼性銷售團隊管理“激勵化”訓(xùn)練
　　催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》
　　注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問狼性潛能!
　　第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“術(shù)”
　　引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么?售什么?買什么?賣什么?
　　第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析：
　　一、客戶開發(fā)11種策略
　　二、客戶開發(fā)注意點和模擬訓(xùn)練
　　【案例分析】：深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析
　　【學(xué)員訓(xùn)練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開發(fā)客戶注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練!
　　三、房地產(chǎn)客戶類型分析和模擬訓(xùn)練
　　1、按年齡劃分
　　【案例分析】：上海易居克爾瑞信息公司研究人員如何各種客戶類型案例分析，以及如何應(yīng)對策略!
　　2、按性格類型劃分
　　【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方!以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流?
　　【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點!
　　第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略
　　一、電話行銷十一大法則：
　　二、電話接聽
　　1、電話接聽標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項注意
　　2、留下客戶聯(lián)系方式3大技巧
　　3、介紹樓盤賣點5大技巧
　　4、了解客戶情況需求3大技巧
　　三、電話跟蹤四步驟
　　四、電話邀約
　　【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊
　　【分組討論】：學(xué)員討論在接聽電話、跟進客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正?
　　【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務(wù)動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點
　　第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售建立信任感三大法寶
　　一、贊美
　　贊美的四大原則和四大忌：
　　【分組討論】
　　二、聆聽
　　(1)耐心 (2)關(guān)心 (3)認(rèn)同 (4)換位
　　三、提問
　　(1)開放式問句(2)封閉式問(3)選擇式問句
　　【學(xué)員訓(xùn)練】：
　　第四單元：房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動
　　一、房地產(chǎn)客戶需求全面分析及六大實用技巧
　　【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
　　【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
　　二、房地產(chǎn)客戶心理活動分析
　　1、客戶心理的5W2H和五種角色 2、購買決策的5個階段
　　3、房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段 4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機
　　5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則 6、購買者行為分析
　　【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機?
　　【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯!
　　【案例分析】：大連萬達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析
　　【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
　　第五單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練
　　一、第一次引導(dǎo)入座
　　二、業(yè)務(wù)寒暄
　　三、參觀展示、沙盤介紹
　　【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊
　　【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
　　【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進行沙盤介紹、現(xiàn)場道具運用注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
　　四、第二次引導(dǎo)入座
　　【案例分析】：復(fù)地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
　　【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
　　【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進行帶看客戶動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點
　　五、第三次引導(dǎo)入座
　　六、銷控(Sp)配合
　　【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用，以及相互之間進行相互對練，提升SP 的自然表現(xiàn)
　　第六單元：房地產(chǎn)客戶解除異議階段
　　一、房地產(chǎn)客戶異議的種類
　　二、異議原因分析
　　三、處理異議的四大原則?
　　【實戰(zhàn)演練】：1、隱晦式異議 2、敷衍式異議3、不需要異議4、價格異議、5產(chǎn)品異議、6、貨源異議等案例分析與實戰(zhàn)話術(shù)和動作演練
　　四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟 ?
　　五、客戶異議5大處理技巧：
　　【分組討論】三分鐘：
　　六、六種常見的異議處理案例分析
　　【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析
　　【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
　　第七單元：房地產(chǎn)客戶價格談判階段(殺、守、議、放價)
　　一、殺價：
　　二、守價：
　　三、議價：
　　【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢?當(dāng)客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時候，我們又是如何處理的呢?
　　四、放價：
　　五、價格異議處理方法和技巧：
　　【實戰(zhàn)演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
　　第八單元：快速逼定談判階段
　　一、客戶下定原因分析
　　二、逼定三大條件：
　　三、逼定三大環(huán)境
　　四、逼定四大方式
　　五、逼定時機
　　六、逼定技巧
　　【案例分析】：
　　情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶……
　　情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……
　　情形三：多次到訪，屢不成交……
　　七、逼定成交方法
　　【實戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練!
　　課程結(jié)束，進入現(xiàn)場互動答疑環(huán)節(jié)