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　　【課程背景】
　　一個(gè)銷售精英，經(jīng)常是自己非常能干，每次都超額完成任務(wù)，可當(dāng)把他提升成銷售經(jīng)理、銷售主管時(shí)，總能看到的是他每天加班加點(diǎn)的干，忙的不可開交，但整個(gè)銷售部門的業(yè)績(jī)卻下滑，為什么呢?您的企業(yè)是否存在這種問題呢?銷售高手提升到銷售管理者，到底發(fā)生了哪些變化?如何正確定位銷售管理者的角色，幫助這些“球星”成功轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)秀 “教練”，讓他們不僅有超強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力同時(shí)更具備過硬的管理能力?
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員
　　課程目標(biāo)
　　1. 作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識(shí)，不知道如何管人，怎么辦?
　　2. 什么樣的人才適合?應(yīng)該如何挑選銷售人員?
　　3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績(jī)，試用期內(nèi)如何評(píng)估考察?
　　4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員?有哪些方法?
　　5. 有人說“教會(huì)徒弟，餓死師傅”，怎么辦?還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎?
　　6. 作為銷售主管，我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎?
　　7. 銷售業(yè)績(jī)?cè)撊绾巫? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績(jī)?
　　8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲?不好管理，怎么辦?
　　9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jī)?
　　10. 如何與下屬相處?該嚴(yán)厲還是寬容?慈不掌兵還是愛兵如子?
　　11. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽對(duì)銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦?如何去激勵(lì)銷售人員?
　　課程內(nèi)容
　　第一篇：銷售主管的工作與角色定位
　　分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
　　銷售管理者管什么――管人理事
　　銷售管理者的八大職責(zé)
　　案例研討：這樣的干部如何管?
　　增加目標(biāo)任務(wù)量
　　找事：給他找毛病
　　挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域
　　創(chuàng)造緊迫感
　　銷售主管角色轉(zhuǎn)換
　　銷售管理5要素
　　第二篇：銷售業(yè)績(jī)才是硬道理
　　分享： 把干毛巾拎出水來
　　討論： 銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎?
　　如何瓜分銷售王國(guó)?銷售組織規(guī)劃與設(shè)計(jì)
　　如何構(gòu)建銷售部組織框架：明確各級(jí)人員的位置和隸屬關(guān)系
　　如何構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范：任職資格?崗位職責(zé)?任職考評(píng)
　　案例：我的“頭”怎么這么多?
　　分享：業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PIP
　　利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī);
　　以專業(yè)化營(yíng)銷指引銷售方向(STP)
　　善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)
　　第三篇：銷售主管對(duì)團(tuán)隊(duì)的組建與教練—“選對(duì)人，做對(duì)事”
　　一、銷售人員的挑選
　　1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你?
　　不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
　　2. 到哪里去找合適的人?--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
　　3. 面試銷售人員要注意的問題
　　4. 應(yīng)聘人員的試用--試用時(shí)如何觀察是否合適?
　　二、銷售人員的輔導(dǎo)
　　1. 銷售主管的主要職責(zé)之一，教練
　　2. 教導(dǎo)下屬的三步驟
　　3. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問題--對(duì)象與心理問題
　　-- 心理學(xué)實(shí)驗(yàn)案例
　　三、銷售人員常見問題與解決
　　1. 害怕拜訪新客戶
　　2. 不知如何完成銷量
　　3. 不知如何跟進(jìn)客戶
　　四、如何留住優(yōu)秀銷售人員?
　　1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走?
　　2. 如何留住優(yōu)秀人才?
　　五、銷售過程、客戶管理
　　1. 如何破解銷售人員管理難題?
　　銷量沒辦法提升，怎么辦?
　　優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦?
　　銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦?
　　銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控?
　　2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果
　　3. 看看大公司是如何做的?--客戶資料的管理
　　4. 銷售報(bào)告的利與弊
　　銷售日?qǐng)?bào)還要嗎?如何解決
　　第四篇：業(yè)務(wù)員的激勵(lì)技巧
　　1、創(chuàng)造理想環(huán)境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo)：公平、公開、公正
　　案例：銷售狀元機(jī)制
　　2、理想環(huán)境之二：獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化
　　案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
　　故事：誰(shuí)出魚翅錢
　　3、理想環(huán)境之三：讓人們自我督促——競(jìng)爭(zhēng)表面化
　　案例：團(tuán)隊(duì)刺頭方案
　　4、理想環(huán)境之四：使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化
　　5、理想環(huán)境之五：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境 (為什么會(huì)產(chǎn)生“多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)，不做不錯(cuò)?”的思想)
　　案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”
　　6、理想環(huán)境六：讓人們自我督促—批評(píng)技巧
　　案例：什么時(shí)候員工會(huì)有冤氣?怨氣?賭氣?泄氣?
　　7、理想環(huán)境七：沒有規(guī)矩，不成方圓銷售團(tuán)隊(duì)的高壓線
　　重新審視你的團(tuán)隊(duì)：謊報(bào)軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等
　　理想環(huán)境之八 家里最好
　　案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室――我們的看板文化
　　8、理想環(huán)境之九使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化
　　9、理想環(huán)境之十――業(yè)務(wù)員的反向激勵(lì)-懲罰
　　單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動(dòng)理論
　　如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
　　第五篇：刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)---銷售績(jī)效考核
　　1、考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
　　2、銷售計(jì)劃制定的注意點(diǎn)-- SMART原則
　　3、如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零
　　4、有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
　　5、如何有效的控制過程與結(jié)果
　　銷售人員薪酬制度的建立
　　如何確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)
　　純粹傭金制度
　　薪水加傭金制度
　　薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度
　　特別獎(jiǎng)勵(lì)制度
　　制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
　　第六部分、銷售主管的自我提升
　　1. 工欲善其事，必先利其器
　　2. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升?我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作?
　　3. 如何提升自己的管理技能?
　　提高管理技能的3個(gè)途徑
　　管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性?
　　管理者如何學(xué)習(xí)?沒有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦?
　　3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱
　　案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?