【課程背景】
　　目前，中國市場同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品銷售一般又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶?如何與我們的大客戶建立信任關(guān)系?如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系?這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
　　本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。
　　學(xué)習(xí)對象
　　銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員
　　課程目標(biāo)
　　1、學(xué)會與客戶建立信任關(guān)系的方法;
　　2、為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案;
　　3、掌握與客戶關(guān)鍵決策者交往的技巧;
　　4、影響客戶的采購流程;
　　5、界定可評估和預(yù)測的風(fēng)險。
　　課程內(nèi)容
　　第一講 中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
　　1、 利益是紐帶，信任是保證
　　——中國式關(guān)系營銷兩個關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
　　2、 組織利益與個人利益
　　——客戶采購首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
　　3、 對供應(yīng)商組織的信任
　　——供應(yīng)商的品牌、管理認(rèn)證、工廠和生產(chǎn)設(shè)備、業(yè)績等為客戶提供信任的依據(jù)
　　4、 對供應(yīng)商個人的信任
　　——通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任
　　5、 中國人建立信任的路徑圖
　　——中國人建立信任的路徑圖：陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任
　　6、 中國式關(guān)系營銷的特點
　　——西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任;而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
　　第二講 建立信任八大招
　　1、 熟人牽線搭橋
　　——對銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時間
　　2、 自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
　　——“相信我，我們的產(chǎn)品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你
　　3、 以有效的溝通技巧，尋求共同語言
　　——人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
　　4、 拜訪、拜訪、再拜訪
　　——日常拜訪拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡
　　5、 銷售人員的人品和為人
　　——先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣產(chǎn)品的人無法同質(zhì)化
　　6、 成為為客戶解決問題的專家
　　——權(quán)威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家
　　7、 通過第三方證實供應(yīng)商的實力
　　——消除客戶風(fēng)險的擔(dān)心就是向客戶證實能力，要令人信服還需要通過第三方證實
　　8、 禮尚往來，情感交流
　　——禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑
　　第三講 與不同性格的客戶建立信任
　　1、 與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立
　　——與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
　　2、 與熱情互動型性格的客戶的信任建立
　　——與“克林頓”類型客戶的溝通之道
　　3、 與老好附和型性格的客戶的信任建立
　　——與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
　　4、 與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶的信任建立
　　——與“比爾·蓋茨”類型客戶的溝通之道
　　5、 不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
　　——了解自己的性格類型，調(diào)整自己的處世風(fēng)格，建立和諧的客戶關(guān)系
　　第四講 滿足客戶的組織利益和個人利益
　　1、 客戶的組織利益
　　——它包括：供應(yīng)商品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨速度、產(chǎn)品價格、交易條件
　　2、 客戶的個人利益
　　——它包括：職位穩(wěn)定、個人收益、上級肯定、個人壓力、內(nèi)部關(guān)系
　　3、 中國人的人情觀
　　——“人情”現(xiàn)象是基于中國人的“不欠”和“回報”心理而產(chǎn)生的。因此，中國的“人情”既是一種情感，也是一種維持彼此關(guān)系的紐帶
　　第五講 如何使你的利益與眾不同
　　1、 利益差異化之一：技術(shù)壁壘
　　——說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)作為采購時的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
　　2、 利益差異化之二：商務(wù)壁壘
　　——說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢交貨期、經(jīng)營年限、行業(yè)業(yè)績等作為采購時的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
　　3、 利益差異化之三：關(guān)系壁壘
　　——建立全方位的關(guān)系防線，提升客戶關(guān)系層次，形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，以此有效屏蔽競爭對手
　　第六講 與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
　　1、 關(guān)鍵人策略成功六步走法
　　——尋找影響采購決策的關(guān)鍵人，并與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系的“六步法”
　　2、 內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
　　——找到內(nèi)線就成功了一半，贏得關(guān)鍵人，你離成功就不遠(yuǎn)了
　　3、 與關(guān)鍵人建立關(guān)系
　　——與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段
　　第七講 客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對策
　　1、 客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
　　——從客戶開發(fā)、初期合作、穩(wěn)定合作，最后進(jìn)入戰(zhàn)略合作階段，客戶關(guān)系發(fā)展是一個循序漸進(jìn)的過程。將客戶關(guān)系不斷向前推進(jìn)目的是：擴大客戶采購比例，成為客戶主要供應(yīng)商
　　2、 客戶開發(fā)階段策略
　　——如何使?jié)撛诳蛻舭l(fā)展成為正式客戶?為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的四大策略：等待機會、找到關(guān)鍵人、建立關(guān)系、技術(shù)突破
　　3、 初期合作階段策略
　　——如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商?為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的三大策略：客戶關(guān)系完善、提升客戶期望、制造成功機會
　　4、 穩(wěn)定合作階段策略
　　——在保持目前最大業(yè)務(wù)份額的前提下，如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶的長期供應(yīng)商?供應(yīng)商需要采取的三大策略：客戶關(guān)系升級、高層銷售、客戶忠誠提升
　　5、 戰(zhàn)略合作階段策略
　　——戰(zhàn)略合作階段是客戶關(guān)系的最高境界，戰(zhàn)略合作階段供應(yīng)商需要采取的三大策略：戰(zhàn)略互補、雙邊鎖定、高層協(xié)調(diào)
　　6、 客戶關(guān)系倒退、中斷
　　——事前監(jiān)控預(yù)警、事中控制與協(xié)調(diào)、事后挽救及修補
　　第八講 與客戶談判的策略
　　1、確定因何要談判
　　2、確定談判的底線
　　3、確定可選擇的替代方案
　　4、知己知彼
　　5、考慮如何讓步和條件交換
　　6、談判策略的運用