課程內(nèi)容
　　第一篇 銷售基礎(chǔ)篇
　　第一章 銷售管理概論
　　1、什么是銷售
　　2、銷售產(chǎn)品還是銷售人
　　3、推銷與營(yíng)銷的區(qū)別
　　4、銷售管理
　　5、營(yíng)銷管理三大職能
　　——市場(chǎng)、銷售和研發(fā)
　　6、營(yíng)銷與品牌
　　第二章 銷售員職責(zé)與素質(zhì)要求
　　1、銷售人員的基本職責(zé)
　　2、對(duì)銷售人員的基本要求
　　3、銷售人員的必備素質(zhì)
　　4、傳統(tǒng)銷售和新型銷售
　　第三章 成功銷售
　　1、 客戶需求的三個(gè)層次
　　2、客戶需求的有效把握
　　3、購(gòu)買(mǎi)者的心里路程
　　——兌現(xiàn)性記憶
　　4、成功銷售的KANO曲線
　　5、顧問(wèn)式銷售：綜合解決方案
　　6、客戶決策流程及關(guān)系人分析
　　7、和諧客戶關(guān)系建立
　　——VAK溝通法
　　8、協(xié)調(diào)營(yíng)銷
　　9、客戶拒絕和客戶滿意分析
　　案例及練習(xí)
　　1、VAK測(cè)試與練習(xí)
　　2、客戶溝通演練
　　其余略
　　第二篇 體系建設(shè)篇
　　第一章 目標(biāo)市場(chǎng)選擇
　　1、市場(chǎng)需求測(cè)量
　　2、行業(yè)銷售與市場(chǎng)份額
　　3、未來(lái)需求預(yù)測(cè)
　　4、市場(chǎng)細(xì)分
　　5、本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
　　6、目標(biāo)市場(chǎng)選擇
　　7、目標(biāo)市場(chǎng)的銷售策略
　　第二章 營(yíng)銷體系建設(shè)
　　1、營(yíng)銷產(chǎn)品規(guī)劃：產(chǎn)品、服務(wù)
　　2、迷人品質(zhì)設(shè)計(jì)
　　3、營(yíng)銷渠道規(guī)劃：點(diǎn)、面、線、體
　　4、營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)
　　5、營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)：流程、體系、隊(duì)伍、操作
　　6、客戶關(guān)系管理
　　第三章 銷售流程管理
　　1、篩選客戶
　　2、建立關(guān)系
　　3、評(píng)估機(jī)會(huì)
　　4、履行協(xié)議
　　5、客戶驗(yàn)收
　　6、客戶使用與交付
　　7、重復(fù)銷售
　　案例及練習(xí)
　　研討一：KANO曲線與“迷人”品質(zhì)設(shè)計(jì)
　　研討二：企業(yè)營(yíng)銷體系規(guī)劃
　　其余略