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大客戶銷售實戰(zhàn)技能+商務(wù)談判策略-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:713字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



  
  課程內(nèi)容
  大客戶銷售實戰(zhàn)技能商務(wù)談判策略
  第一講 大客戶采購與銷售分析
  案例分析:某企業(yè)采購電池的運作過程……
  大客戶的“采購黑箱”剖析
  大客戶的采購流程圖
  采購的發(fā)起和報批作業(yè)模式
  新品采購決策順位
  案例:小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
  大客戶銷售流程
  大客戶銷售之天龍8步
  大客戶銷售突破口
  培養(yǎng)客戶關(guān)系的5個轉(zhuǎn)折點
  第二講 接近和跟蹤目標人
  工具:大客戶銷售進程表——CPPM表
  初步接觸客戶的“3大件”
  消除“拒絕恐懼感”
  清晰地介紹自己
  為下次溝通留下伏筆
  案例:小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好,第二次通話時,對方卻不冷不熱……
  電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法
  連續(xù)跟蹤的電話套路
  跟蹤客戶的頻率
  回訪客戶的理由
  電話跟蹤的6步曲
  強化客戶記憶的“電擊術(shù)”
  現(xiàn)場演練:運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點……
  高效約見技巧
  約見的時機與理由
  高效約見的5種方法
  討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對手的優(yōu)勢,銷售人員如何應對?
  拜訪禮儀與策略
  拜訪客戶的5大任務(wù)
  拜訪禮儀
  化解客戶的挑戰(zhàn)
  工具:拜訪客戶的銷售準備清單
  第三講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
  案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
  培養(yǎng)客戶的信任與好感
  建立信任的“小動作”
  培養(yǎng)好感的方法
  案例:丁經(jīng)理借機突破客戶關(guān)系……
  宴請:酒錢花在刀刃上
  約請的注意事項
  宴請禮儀
  宴請中的談資
  如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
  案例分享:鄧接受宴請,晚上帶來3個哥們……
  送禮:送貴不如送對
  錯誤的送禮方式
  送禮5忌
  超值贈禮的6個要點
  擺平“內(nèi)部人”
  如何明確“內(nèi)部人”的好處
  擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
  案例分享:梁總帶小夏見了譚總……
  盡心編織關(guān)系網(wǎng)
  關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則
  處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點
  仰攻“決策人物”的策略
  轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略
  案例:某電力公司工會主席,是黃經(jīng)理的遠房親戚,介紹其認識基建主任……
  第四講 挖掘客戶需求
  案例:搞死N個業(yè)務(wù)的3句套話……
  挖掘需求策略
  詢問需求的5個要訣
  挖掘需求可利用4種現(xiàn)場
  如何套取內(nèi)部情報
  案例分享:比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式……
  挖掘需求的提問技巧
  應對需求的3個層次
  提問方法
  詢問需求的經(jīng)典問題模式
  演練:挖掘客戶需求的話術(shù)……
  第五講 促成大客戶購買
  尋找合作切入點
  什么叫合作切入點
  從哪里找合作切入點
  案例:小龍為銷售一套設(shè)備,為客戶幫忙……
  分析和阻擊競爭對手
  分析競爭對手動態(tài)
  阻擊競爭對手的5種方法
  案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
  排除客戶內(nèi)部反對意見
  客戶反對意見的表現(xiàn)
  處理反對意見的溝通對策
  案例:IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命,爭取成功某省電信運營商的訂單……
  促成訂單的五大里程碑
?????? 第一講 談判的基本概念
  案例:分橘子,深入溝通,兩人各有所得……
  什么是談判
  談判的基本定義
  談判的3個核心要素
  博弈的四種模式
  談判理念
  談判的價值目標定位
  談判的立場
  案例:中國在釣魚島問題上的明暗立場……
  談判溝通要領(lǐng)
  談判的5大誤區(qū)
  談判溝通的7大要訣
  談判的基本流程
  周期性談判流程
  場次性談判流程
  談判決策事項
  確定內(nèi)部分工
  談判目標決策
  談判策略決策
  確定談判程序
  案例:某工業(yè)顏料企業(yè)因人員變更,造成談判敗局……
  第二講 談判心理分析與控制
  談判者的典型心理
  案例:撒切爾夫人的談判人格分析……
  談判者人格
  談判者人格分析
  談判者人格修煉
  各類談判對手的性格弱點
  案例:安古斯購買游艇……
  預期心理與談判滿足感
  談判對手的預期心理
  哪些因素影響談判對手的滿足感
  形式層面的滿足感
  需求順位與談判滿足感
  心理價位與談判滿足感
  博弈難度與談判滿足感
  案例:毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù),應對價格同盟……
  談判心理控制
  談判壓力與心理控制
  談判心理慣勢
  談判焦點的轉(zhuǎn)移
  銷售者的談判心理陷阱
  談判者的心理暗示
  第三講 評估談判籌碼
  案例:默克爾去日本推銷數(shù)控機床……
  談判雙方的“底牌”與“籌碼”
  什么是談判中的“底牌”
  什么是談判“籌碼”
  評估雙方的“底牌”和“籌碼”
  如何掀開對手的“底牌”
  如何變換、增加籌碼
  談判賭局
  銷售競賽賭局
  采購競賽賭局
  第四講 談判策略
  影響談判的環(huán)境因素
  案例:小李面對老客戶直來直去,卻沒有得到好報……
  十大談判策略
  時機的選擇
  場地
  溝通工具
  誘敵深入
  各個擊破
  預設(shè)主戰(zhàn)場
  紅臉白臉
  限制條件
  競爭杠桿
  后手策略
  案例:威爾遜公司的水處理項目談判……
  談判中的溝通策略
  過程溝通策略
  合同談判的溝通策略
  第五講 價格談判策略
  報價策略
  價格呈現(xiàn)技巧
  先陳述利益,再報價格
  讓客戶決定:給出價格選擇方案
  大客戶\項目報價策略
  案例:興通公司對某政府部門采購的報價方式……
  設(shè)定價格防御點
  什么是價格防御點
  如何設(shè)定價格防御點
  案例:“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判貨架的價格……
  價格談判技巧
  讓對方先發(fā)盤
  讓價的6個策略
  客戶進攻的“假動作”
  破解價格同盟對策
  

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