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　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　新任銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理等一線銷(xiāo)售管理者
　　課程目標(biāo)
　　1、樹(shù)立注重銷(xiāo)售過(guò)程管理的觀念，讓銷(xiāo)售管理變得規(guī)范化
　　2、將績(jī)效不佳的員工迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槌鋈艘饬系母呖?jī)效員工
　　3、通過(guò)運(yùn)用輔導(dǎo)體系，授權(quán)您的銷(xiāo)售人員自主去解決自身的問(wèn)題，負(fù)責(zé)自己的成敗，而非過(guò)于依賴(lài)于您
　　4、能夠總結(jié)和梳理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的流程， 有效地管理銷(xiāo)售過(guò)程和結(jié)果
　　5、制定出符合企業(yè)特性的銷(xiāo)售工具，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)
　　課程內(nèi)容
　　一、 目標(biāo)與介紹
　　二、 過(guò)程管理的重要性
　　1.管理循環(huán)圖
　　2.銷(xiāo)售及業(yè)務(wù)管理
　　3.影響銷(xiāo)售的主要因素
　　工具一 SWOT分析法
　　三、 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售漏斗
　　工具二 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析
　　四、 過(guò)程管理與業(yè)績(jī)達(dá)成
　　工具三 業(yè)績(jī)的分析
　　五、 銷(xiāo)售過(guò)程與動(dòng)作管理
　　1.客戶(hù)篩選
　　工具四 客戶(hù)篩選準(zhǔn)則
　　工具五 尋找準(zhǔn)客戶(hù)的辦法
　　2.銷(xiāo)售拜訪與準(zhǔn)備
　　工具六 拜訪準(zhǔn)備表
　　3.優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)
　　工具七 優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)分析工具
　　4.建立信任
　　工具八 建立客戶(hù)信任
　　5.客戶(hù)需求分析
　　工具九 客戶(hù)資料信息表
　　6.探測(cè)深層次需求
　　工具十 需求分析表格(個(gè)人/公司)
　　7.異議與人脈關(guān)系處理
　　工具十一 引導(dǎo)需求
　　工具十二 異議問(wèn)題庫(kù)
　　工具十三 決策與關(guān)系
　　工具十四 銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)分析工具
　　8.達(dá)成交易
　　工具十五 基本承諾
　　工具十六 成交信號(hào)
　　9.客戶(hù)關(guān)系維系
　　工具十七 留存客戶(hù)的準(zhǔn)則
　　六、 教練與輔導(dǎo)
　　工具十八 知識(shí)和技巧的評(píng)估
　　七、 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃