學(xué)習(xí)對象
　　銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理。
　　課程目標(biāo)
　　一、銷售管理者經(jīng)常犯的錯誤：
　　不能明確自己的角色定位，越俎代庖;
　　不能從具體業(yè)務(wù)和客戶中抽身出來，往往陷入下級的工作當(dāng)中去，動輒就是被下屬拉去見客戶，自己出馬
　　頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”
　　看到下屬開發(fā)新客戶緩慢，為了提升團(tuán)隊業(yè)績，自己不去教，而是自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者
　　對銷售達(dá)成不好預(yù)測，缺乏方法和工具
　　不懂如何評估和指導(dǎo)下屬的銷售過程
　　不知道如何輔導(dǎo)銷售人員;
　　缺乏系統(tǒng)的商機(jī)評估、員工輔導(dǎo)和教練工具
　　一線銷售隊伍的行為過程管理為什么很混亂
　　二、行為過程管理存在嚴(yán)重問題，兩大通病
　　1.銷售行為的過程缺乏有效的管理
　　很多區(qū)域經(jīng)理、主管往往只看業(yè)績，忽略了銷售過程的把控和管理，不清楚銷售人員整天泡在哪里?一天做了什么?打了多少電話?拜訪了多少客戶?每個客戶的具體情況是什么樣的?有多少是有意向的?需求是什么樣的?這個單子進(jìn)展到什么步驟?需要什么樣的資源?下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個環(huán)節(jié)大大地影響著銷售結(jié)果的達(dá)成，每次與銷售員工的面對面談話也只是針對客戶的情況做一個粗線條的了解，而員工實際上非常需要有針對性的指導(dǎo)意見，只好自己摸索著干，結(jié)果浪費了很多原本可以成交的機(jī)會。
　　*關(guān)鍵詞語：缺乏科學(xué)化、流程化、系統(tǒng)化的管理、輔導(dǎo)和工具。
　　2.指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏
　　許多公司是采取洗人的階段，從人才市場招聘來銷售人員，做一些膚淺的、簡單的產(chǎn)品的培訓(xùn)后，立即把他們發(fā)到市場上去做銷售。最后的結(jié)果是，能夠出單子的銷售人員留下來;賣不掉的，被淘汰;如此又要重新到人才市場上去找另外一批銷售人員。周而復(fù)始，反反復(fù)復(fù)，很難將銷售人員沉淀下來。難怪很多人力資源經(jīng)理都在感嘆，我們找不到好的營銷人員。
　　*關(guān)鍵詞語：人不是招來的，是通過有效的、科學(xué)的方式和系統(tǒng)訓(xùn)練出來的。
　　任何公司不可能一開始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷售人才，關(guān)鍵在于是否有一套高度濃縮、行之有效的銷售流程、管理體系的和有效的輔導(dǎo)、教練機(jī)制，將以前的成功經(jīng)驗轉(zhuǎn)化成整個銷售團(tuán)隊通用的流程和行動規(guī)范，最大限度地提升整個團(tuán)隊的銷售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗進(jìn)行有效的復(fù)制。
　　從一開始就行程一個行之有效的、可以復(fù)制的流程，走向正確的方向，做出正確的決定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷售員工自己摸著石頭過河，耗費大量的銷售成本和浪費本可以避免的締約機(jī)遇。
　　課程內(nèi)容
　　一、業(yè)績達(dá)成與過程管理
　　1.你想達(dá)到怎樣的銷售目標(biāo)和銷售結(jié)果
　　2.影響銷售業(yè)績的核心因素
　　3.為什么每個公司都有總經(jīng)理、電腦、廣告，有的成功，有的失敗呢?
　　4.銷售管理工作的三部曲
　　5.業(yè)績與關(guān)鍵行動和個人潛能的關(guān)系
　　銷售管道圖
　　影響銷售因素表格工具
　　成功的管理模式工具
　　6.避免“急功近利” 只重結(jié)果的現(xiàn)象
　　7.過程管理的迫切性和必要性
　　8.只看結(jié)果，成功是偶然的
　　9.把控過程，成功是必然的
　　10.管理者的使命和職責(zé)
　　11.銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
　　12.銷售管理的“五大員”
　　*活動及案例分析
　　二、銷售漏斗與概率
　　1.結(jié)果是怎樣產(chǎn)生的
　　2.你是如何把控過程的
　　3.怎樣看待員工匯報的客戶情況
　　4.怎樣避免“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林”
　　5.達(dá)成業(yè)績需要做的工作和努力
　　6.你的員工對現(xiàn)狀和你的理解是否一致
　　7.如何消除銷售中存在的“機(jī)會主義”和“運(yùn)氣”
　　8.坐在班椅后面也可以運(yùn)籌帷幄的核心
　　9.科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績的方法
　　管理和評估銷售努力的工具
　　銷售預(yù)測分析和結(jié)果評估的工具
　　案例分析
　　三、從銷售管理走向銷售教練
　　1.好的準(zhǔn)備通常意味著好的開始，
　　2.而好的開始更意味著成功的一半
　　3.拜訪前的準(zhǔn)備和思路
　　4.拜訪目標(biāo)和行動方案的重要性
　　四、拜訪溝通常用工具
　　1.“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”-說對話
　　2.全面了解客戶的信息
　　3.探測客戶工作上的需求
　　4.探測客戶人性上的需求
　　訪問目的及行動方案
　　客戶資料表格
　　拜訪問題庫
　　5.需求背后的需求
　　6.詢問的重要性
　　7.詢問的方式和技巧
　　8.引導(dǎo)客戶解決問題的必要性
　　9.客戶需求分析表
　　10.客戶需求表現(xiàn)形式
　　11.引導(dǎo)客戶需求工具
　　五、呈現(xiàn)與說服
　　1.減少“無的放矢”-做對事
　　2.如何確定客戶的需求和滿足方式
　　3.滿足客戶的主要因素和考慮
　　4.異議的類別與處理
　　產(chǎn)品、方案F&B工具
　　滿足客戶需求工具
　　異議問題庫
　　解決異議的工具
　　六、銷售案進(jìn)展與分析
　　1.為什么仍然不能成交
　　2.困擾銷售進(jìn)展、成交的問題
　　3.分析和處理負(fù)責(zé)人的人際關(guān)系
　　4.如何應(yīng)對不同類型的客戶
　　銷售態(tài)勢分析工具
　　策略分析和制定工具
　　七、成交法則
　　1.推動銷售的進(jìn)程
　　2.掌握成交的火候
　　3.見機(jī)行事
　　4.該出手時就出手
　　常用成交工具
　　項目綜合審查表
　　跟進(jìn)方案的制定和工具
　　八、客戶關(guān)系與管理
　　1.為什么你沒有與客戶的后續(xù)成交
　　2.客情關(guān)系理性和感性需求分析
　　3.客情維系的重要原則
　　4.主要方法和工具
　　留存客戶的工具
　　留存客戶的主要方法
　　九、輔導(dǎo)與教練
　　1.不能總說員工不努力
　　2.高薪挖來的精英不總能解決問題
　　3.管理者可怕的“想當(dāng)然”
　　4.抓管理不能忽略人
　　5.重視人不等于分房子、發(fā)獎金
　　6.四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法
　　7.員工是訓(xùn)練出來的
　　8.訓(xùn)練離不開機(jī)制、系統(tǒng)和流程
　　9.建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實施員工教練的機(jī)制
　　10.系統(tǒng)化、針對性對員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督
　　11.銷售流程與輔導(dǎo)、教練的主題
　　12.輔導(dǎo)和教練的方法和工具
　　13.機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時間 = 成功
　　輔導(dǎo)主題表格
　　輔導(dǎo)工具與表格
　　確定輔導(dǎo)內(nèi)容的方式
　　十、回答問題、總結(jié)與收尾