學(xué)習(xí)對(duì)象
　　廠家經(jīng)銷商管理決策者，包括董事長、總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等及對(duì)經(jīng)銷商管理感興趣的銷售工作者
　　課程目標(biāo)
　　能夠保證您廠家的經(jīng)銷商管理政策超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
　　有效防止竄貨并能降低竄貨管理費(fèi)用至少90%以上;
　　有效降低庫存產(chǎn)品合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu);
　　提升整體產(chǎn)品利潤水平;
　　確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱;
　　能夠大幅延長廠家的生存壽命;
　　能夠大幅度提升銷售金額;
　　……
　　課程內(nèi)容
　　第一講：市場(chǎng)開發(fā)
　　解決以下疑難雜癥：
　　經(jīng)銷商數(shù)量眾多數(shù)以千計(jì)
　　銷售人員數(shù)量眾多數(shù)以百計(jì)
　　渠道費(fèi)用越來越高難以支持
　　經(jīng)銷商的忠誠度越來越低
　　經(jīng)銷商的素質(zhì)參差不齊
　　經(jīng)銷商開發(fā)越來越難
　　第二講 返利政策
　　解決以下疑難雜癥：
　　經(jīng)銷商推薦競(jìng)品的積極性比我高
　　產(chǎn)品總陳列在不顯眼的地方
　　經(jīng)銷商不愿意銷售新產(chǎn)品
　　竄貨總是屢禁不止
　　小經(jīng)銷商在大經(jīng)銷商處拿貨
　　第三講 渠道激勵(lì)
　　解決以下疑難雜癥：
　　經(jīng)銷商的積極性不高
　　經(jīng)銷商的榮譽(yù)感不強(qiáng)
　　經(jīng)銷商銷售沒有焦點(diǎn)
　　經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)沒有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
　　經(jīng)銷商沒有任何銷售壓力
　　第四講 雙贏溝通
　　解決以下疑難雜癥：
　　經(jīng)銷商的意見不受廠家重視
　　廠家推出的新產(chǎn)品銷售受到抵制
　　廠家出臺(tái)的銷售政策不受經(jīng)銷商歡迎
　　經(jīng)銷商沒有共同管理市場(chǎng)的意識(shí)
　　廠商矛盾沒有協(xié)調(diào)機(jī)制
　　第五講 竄貨管理
　　解決以下疑難雜癥：
　　市場(chǎng)價(jià)格混亂
　　經(jīng)銷商積極性降低
　　經(jīng)銷商實(shí)際獲利下降
　　竄貨屢禁不止越來越普遍
　　經(jīng)銷商逐漸轉(zhuǎn)向其它品牌
　　第六講 渠道促銷
　　解決以下疑難雜癥：
　　新產(chǎn)品銷售不理想
　　進(jìn)入促銷怪圈
　　產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)不合理
　　產(chǎn)品銷售利潤低
　　促銷沒有戰(zhàn)略思考
　　第七講 配額控制
　　解決以下疑難雜癥：
　　被大戶經(jīng)銷商牽著鼻子走
　　促銷后市場(chǎng)價(jià)一而再、再而三的降低
　　無論采取什么措施，有促銷就發(fā)生竄貨
　　銷售人員在經(jīng)銷商心中的地位越來越低
　　只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷，我們的銷量就降低
　　第八講 培訓(xùn)政策
　　解決以下疑難雜癥：
　　沒有對(duì)經(jīng)銷商的長期培訓(xùn)計(jì)劃
　　經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)文化知之甚少
　　經(jīng)銷商普遍銷售能力弱
　　經(jīng)銷商沒有發(fā)展遠(yuǎn)景
　　經(jīng)銷商的素質(zhì)參差不齊
　　第九講 績效評(píng)估
　　解決以下疑難雜癥：
　　公司沒有對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)體系。
　　近十年來幾乎沒有發(fā)展新的經(jīng)銷商。
　　經(jīng)銷商沒有強(qiáng)制淘汰制度。
　　只要經(jīng)銷商愿意就可以合作。
　　銷售量大的經(jīng)銷商往往配合度差。
　　第十講 經(jīng)銷合同
　　解決以下疑難雜癥：
　　經(jīng)銷商簽合同但沒有壓力。
　　經(jīng)銷商不成任務(wù)公司束手無策。
　　經(jīng)銷商的區(qū)域模糊不清。
　　經(jīng)銷商沒有市場(chǎng)約束機(jī)制。
　　遇到問題銷售人員往往很被動(dòng)。