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雙贏談判策略與技巧-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:712字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



  
  學(xué)習(xí)對(duì)象
  銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、一線營銷人員、商務(wù)人員與管理者
  課程目標(biāo)
  1、清晰銷售前的準(zhǔn)備工作;
  2、掌握精細(xì)化談判準(zhǔn)備技巧;
  3、學(xué)會(huì)價(jià)格談判及談判成交;
  4、理解談判、訓(xùn)練雙贏思維;
  5、學(xué)會(huì)溝通及談判策略;
  6、掌握專業(yè)談判高手的談判技能。
  課程內(nèi)容
  上篇:談判在銷售中的地位
  一. 談出來的都是凈利潤
  二. 是相互說服,相互妥協(xié)的過程
  三. 為自己爭取最大利益的途徑
  四. 是成交(促成)的必備決殺技能
  中篇:雙贏談判18招
  第一招:后開成交法
  一. 案例
  二. 經(jīng)典談判啟示:
  1. 誰先開價(jià)誰先死
  2. 先開不如后開
  3. 后開更主動(dòng),更有利
  4. 談判就是雙方刺探的過程
  三. 問題
  四. 談判專家揭密
  第二招:高開成交法
  一.案例
  二.經(jīng)典談判啟示:
  1. 當(dāng)信息不對(duì)稱時(shí)可以高開
  2. 當(dāng)對(duì)方不了解行情時(shí)可以高開
  3. 當(dāng)對(duì)方不會(huì)砍價(jià)時(shí)我們要高開
  4. 總之必須要高開
  三.問題
  四.談判專家揭密:
  第三招:對(duì)方投入成交法
  一. 案例
  二. 經(jīng)典談判啟示:
  1. 只有投入才會(huì)帶來關(guān)注
  2. 投入多的一方更愿意成交
  3. 投入得越多,期望回報(bào)的愿望就越強(qiáng)烈
  4. 投入多的一方喪失交易后更受傷
  三. 問題
  四. 談判專家揭密
  第四招:我方付出成交法
  一. 案例
  二. 經(jīng)典談判啟示:
  1. 我方付出,盡顯誠意,感動(dòng)客戶。
  2. 見面三分情,只有合情才有合同。
  3. 沖破你的心理防線,讓你不好意思拒絕。
  4. 客戶如果最后不合作,他會(huì)很內(nèi)疚,感覺自己是騙子,良心上譴責(zé)自己。
  三. 問題
  四. 談判專家揭密
  第五招:焦點(diǎn)對(duì)外說服成交法
  一. 案例
  二. 經(jīng)典談判啟示:
  1. 換位思考是理解的最高境界;焦點(diǎn)對(duì)外是說服的最高境界。
  2. 只有焦點(diǎn)對(duì)外,我們才能贏得里子,對(duì)方才能贏得面子。
  3. 說服力就是獲得下屬追隨的能力;就是取得客戶認(rèn)同的能力。
  4. 焦點(diǎn)對(duì)外讓我們和客戶站在一邊,談判不再是針鋒相對(duì),我們也不是對(duì)手,
  而是相互理解的朋友。
  三. 問題
  四. 談判專家揭密
  第六招:價(jià)值換價(jià)格成交法
  一. 案例
  二. 經(jīng)典談判啟示:
  1. 對(duì)于價(jià)格敏感型的客戶必須要著重談價(jià)值。
  2. 賣產(chǎn)品不如賣價(jià)值。
  3. 只有價(jià)值才能賣出高價(jià)格。
  4. 給對(duì)方一個(gè)價(jià)值高的“美麗理由”
  三. 問題
  四. 談判專家揭密
  第七招:發(fā)問成交法
  一. 案例
  二. 經(jīng)典談判啟示:
  1. 人都喜歡傾訴,這是人性的秘密。
  2. 人都喜歡愿意聽自己建議/觀點(diǎn)和感受的人。
  3. 只有問,才能給到對(duì)方想要的。對(duì)方要的不是最貴的,也不是最便宜的,而是最合適的。
  4. 問,才能順利成交。
  三. 問題
  四. 談判專家揭密
  第八招:時(shí)間壓力成交法
  一. 案例
  二. 經(jīng)典談判啟示:
  1. 當(dāng)對(duì)方有時(shí)間壓力時(shí),我們便掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
  2. 當(dāng)對(duì)方有時(shí)間壓力,又沒有更有力的競爭對(duì)手時(shí),決不能降價(jià),逼對(duì)方成交。
  三. 問題
  四. 談判專家揭密
  第九招:愿景成交法
  一. 案例
  二. 經(jīng)典談判啟示:
  1. 將得到產(chǎn)品的美妙場(chǎng)景與幸福感受相鏈接
  2. 令客戶不知不覺沉醉其中
  3. 好處要說夠
  4. 談判專家都是描繪愿景的高手
  三. 問題
  四. 談判專家揭密
  第十招:避免對(duì)抗成交法
  一.案例
  二.經(jīng)典談判啟示:
  1. 先認(rèn)同,再稱贊,最后解釋
  2. 避免對(duì)抗,認(rèn)真聆聽
  3. 感同深受,平息怒火,共同尋找解決辦法。
  三.問題
  四.談判專家揭密
  第十一招:恐怖故事成交法
  一.案例
  二.經(jīng)典談判啟示:
  1. 恐怖故事嚇你沒商量
  2. 好處要說夠,壞處要說透
  3. 越恐怖越好,但是要講事實(shí),把事實(shí)放大10倍
  三.問題
  四.談判專家揭密
  第十二招:不情愿成交法
  一.案例
  二.經(jīng)典談判啟示:
  1. 在對(duì)方開價(jià)后,要表出極其震驚的樣子。
  2. 面部表情要極其痛苦和扭曲。
  3. 聲音要突然抬高,不可能的表情
  4. 目的是警告和提醒對(duì)方
  三.問題
  四.談判專家揭密
  第十三招:請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)成交法
  一.案例
  二.經(jīng)典談判啟示:
  1. 這是一個(gè)典型的臺(tái)階策略,避免終止交易;
  2. 是一個(gè)避免對(duì)抗的方法,幫他請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
  三.問題
  四.談判專家揭密
  第十四招:催眠暗示成交法
  一.案例
  二.經(jīng)典談判啟示:
  1. 話術(shù)1:最適合的才是最好的
  2. 話術(shù)2:那多可惜啊?
  3. 銷售沒有真相,客戶的認(rèn)知就是真相
  4. 只要重復(fù),奇跡就會(huì)發(fā)生
  三.問題
  四.談判專家揭密
  第十五招:鉗子成交法
  一. 案例1:報(bào)社做年度廣告
  二.經(jīng)典談判啟示:
  1. 你可以做得更好
  2. 逼著對(duì)方不斷“自殺”。
  三.問題
  四.談判專家揭密
  第十六招:讓步交換成交法
  一. 案例
  二.經(jīng)典談判啟示:
  1. 讓步必須很艱難
  2. 讓步可以,除非交換
  3. 每一次讓步,都要索要回報(bào)
  三.問題
  四.談判專家揭密
  第十七招:二選一成交法
  一. 案例
  二. 經(jīng)典談判啟示:
  1. 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù):
  (1) 一件還是兩件;這款還是那款;
  (2) 這個(gè)方案還是那個(gè)方案;
  (3) 現(xiàn)金還是支票;送到公司還是家里?
  2. 對(duì)方只能任選其一,哪個(gè)都會(huì)成交。
  3. 我切你挑,對(duì)方感覺很自主。
  三. 問題
  四. 談判專家揭密
  第十八招:心錨成交法
  一.案例
  二. 經(jīng)典談判啟示:
  1. 心錨能令客戶最快的速度記住我們。
  2. 臉熟了,名字熟了,自然機(jī)會(huì)就多了。
  3. 心錨也需要重復(fù),高手一次便可以種下
  4. 心錨的關(guān)鍵是要“新、奇、怪”,差異化才被記憶
  5. 語言生動(dòng)幽默加之動(dòng)作,會(huì)更加有效。
  三. 問題
  四. 談判專家揭密
  下篇:職業(yè)心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)
  一.如何認(rèn)識(shí)及做好銷售工作?
  二.銷售工作者的三大職業(yè)心態(tài)
  三.銷售工作者的四大職業(yè)素養(yǎng)
  四.銷售工作者成功進(jìn)階的兩大奧秘
  

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